Menggunakan Wawasan untuk Menginformasikan Strategi Produk dengan John Cutler & Ibrahim Bashir

Pada saat inflasi meningkat dan kesehatan ekonomi secara keseluruhan sedang diperdebatkan, para pemimpin bisnis berfokus pada apa yang dapat mereka kendalikan: strategi mereka.

Dalam webinar Strategy Deep Dive baru-baru ini, John Cutler, Product Evangelist di Amplitude, mewawancarai Ibrahim Bashir, VP Product Management di Amplitude, untuk mengungkap bagaimana wawasan produk menginformasikan strategi bisnis dan penyelarasan pelanggan. Pasangan ini memberikan saran ahli tentang penggunaan analisis produk dan pengaruh unik produk Anda untuk merencanakan peta jalan produk yang menyelaraskan seluruh organisasi Anda.

Menyesuaikan strategi dalam lingkungan ekonomi yang berubah

Sementara beberapa tim mendiskusikan data historis mereka dan mencoba memprediksi apa yang akan terjadi selanjutnya, mereka harus mengingat apa yang penting—bahkan ketika keadaan berubah. Meskipun ada banyak tekanan untuk dengan cepat merumuskan strategi yang responsif terhadap perubahan musiman, berbasis pasar, atau makroekonomi, manajer produk dan pemimpin bisnis tidak boleh melupakan kekuatan inti, titik diferensiasi, dan wawasan pelanggan.

Jangan berasumsi bahwa strategi menjadi kurang relevan

Bashir menyarankan tim bertanya pada diri sendiri apa yang telah mereka pelajari di tahun lalu yang mungkin membuat mereka meninjau kembali asumsi mendasar tentang nilai produk, perilaku pengguna yang khas, dan saluran dan gerakan go-to-market (GTM). "Anda mungkin benar-benar berlipat ganda dan memiliki lebih banyak keyakinan bahwa Anda berada dalam posisi yang baik," katanya.

Memiliki garis dasar dan tren untuk perbandingan itu sangat membantu, tetapi tim tidak perlu panik jika data mereka mulai terlihat berbeda. Pertanyaannya adalah apakah Anda harus bereaksi dan merespons perubahan, karena perubahan tersebut dapat menunjukkan konteks baru atau penggerak dan dinamika pasar lainnya.

Pengujian tekanan terhadap strategi yang ada memungkinkan Anda untuk mengetahui di mana Anda perlu mengurangi risiko.

Dapatkan spesifik dan kualitatif

Saat tren makro bergeser, Anda dapat menggunakan alat analisis produk seperti Amplitudo untuk membagi data ke dalam kelompok atau kelompok tertentu—menurut industri, ukuran perusahaan, perilaku dalam produk, atau berbagai dimensi lainnya—sampai Anda menemukan pola.

Anda juga perlu mempertimbangkan analisis kualitatif, seperti anekdot dan kutipan tentang apa yang ada di benak Anda. Menggabungkan wawasan kualitatif dan kuantitatif akan mempertajam rekomendasi dan strategi Anda untuk audiens internal dan eksternal.

Biarkan analitik mendorong strategi penetapan harga

Dalam beberapa tahun terakhir, pengalaman pengguna telah menjadi pertimbangan yang semakin signifikan dalam pengembangan perangkat lunak. Pengguna memiliki harapan yang meningkat untuk kegunaan produk, keamanan, privasi, dan data. Karena beberapa perusahaan bersiap untuk kemungkinan kemunduran ekonomi, biaya juga menjadi perhatian utama, tetapi analisis produk dapat membantu Anda memahami cara memperbarui strategi penetapan harga Anda.

Konsultasikan secara internal dan eksternal untuk mengidentifikasi peluang penetapan harga

Bashir menunjukkan bahwa jika Anda seorang manajer produk teknis untuk produk horizontal atau pemimpin teknik, Anda harus memahami bagaimana harga dan pengemasan produk Anda. Mungkin ada potensi yang belum dimanfaatkan, seperti menambah kecepatan atau jaminan kinerja. Misalnya, di perusahaan sebelumnya, tim Bashir menyadari bahwa pelanggan pengembang mereka menginginkan jaminan ketersediaan 99,999%, jadi mereka membuat SKU tambahan. Proses pembuatan memerlukan infrastruktur paralel—tim yang tidak mengerjakan produk vertikal yang bermitra dengan tim GTM.

Menanggapi masalah biaya

Bashir menjelaskan dengan contoh lain dari platform SaaS. Misalkan Anda memanfaatkan wawasan harga dari tim GTM dan memahami persepsi nilai produk Anda dari tim produk. Anda mungkin menyadari beberapa bagian dari pelanggan Anda tidak memerlukan laporan real-time dan mencoba untuk menurunkan biaya. Ini dapat menginspirasi penetapan harga atau model produk alternatif—ini semua tentang memahami dan menggunakan tuas internal Anda.

Dalam iklim ekonomi saat ini, orang mungkin lebih cenderung untuk melanjutkan proses yang tidak efisien daripada menghasilkan anggaran untuk produk yang memecahkan masalah tersebut. Oleh karena itu, GTM dan strategi produk harus menekankan potensi penghematan biaya dari perspektif banyak pihak.

Identifikasi pembeda Anda

Perusahaan dan produk Anda harus memiliki seperangkat pembeda berdasarkan perspektif unik Anda tentang pasar dan trennya. Seperti yang ditunjukkan contoh sebelumnya, daripada menggabungkan nilai lebih ke dalam produk untuk diferensiasi, terkadang lebih baik menyediakan versi produk dengan harga lebih rendah atau "dasar". Kemudian Anda dapat mengizinkan pelanggan untuk menambahkan fitur atau tingkatan tambahan sesuai kebutuhan. Tetapi diferensiasi tidak berhenti di situ, dan analisis produk dapat memperjelas apa pembeda itu.

Mencerminkan secara internal, Bashir mencatat bahwa salah satu pembeda Amplitude adalah layanan mandiri: alih-alih terus-menerus "mencari ilmuwan data Anda" untuk menguraikan tren, produk ini tentang segera menghubungkan rasa ingin tahu dengan eksperimen, analitik, dan pengambilan keputusan—mempercepat kecepatan tim.

Identifikasi parit ekonomi Anda—seperti komunitas Anda

Parit ekonomi Anda dapat mencakup komunitas, kesadaran merek, atau ekosistem platform. Parit komunitas sulit dipindahkan karena sulit bagi pesaing untuk mem-bootstrap komunitas baru. Terkadang, jika Anda memiliki produk awal, Anda dapat membuatnya sederhana dan mudah diakses—atau, seperti yang dikatakan Bashir, “seret pasar ke arah Anda” melalui komunitas. Dia menjelaskan bahwa “komunitas adalah cara untuk meretas pasar,” karena orang berpikir, “sebaiknya kita pergi karena di sanalah komunitas berada.”

Tanyakan seberapa cepat Anda bisa mendapatkan pembeda yang tidak mudah ditiru

Inovasi UX, seperti merampingkan proses yang ada, biasanya tidak dianggap sebagai pembeda. Kemenangan mudah di area ini dapat memberi Anda keunggulan sementara atau membantu Anda masuk ke pasar, tetapi pesaing Anda akan dengan cepat menyalinnya. Dalam beberapa kasus, pihak ketiga hanya menyadari pembeda mereka yang sebenarnya setelah mereka memenangkan pasar.

Di pasar dengan pemain lama dan pemain baru, manajer produk dan pemimpin bisnis terkadang harus melakukan "pergeseran campuran", di mana mereka memahami seperti apa bisnis mereka saat ini dan ke mana arahnya dalam tiga hingga lima tahun. Mereka mungkin memilih untuk secara perlahan memperkenalkan fitur baru untuk menjelaskan dinamika pasar yang berubah ini. Dengan cara ini, mereka dapat mengambil langkah-langkah untuk memastikan diferensiasi masa depan tanpa meninggalkan bisnis mereka saat ini.

Buat perusahaan selaras

Cutler menyarankan bahwa saat Anda mengejar perubahan strategi apa pun, Anda harus secara eksplisit mengidentifikasi dan membingkai Metrik Bintang Utara Anda untuk menyelaraskan perusahaan dan pengungkitnya.

Unduh Latihan Pernyataan Bintang Utara kami untuk petunjuk langkah demi langkah guna membantu Anda mengidentifikasi Bintang Utara Anda dan masukannya.

Bashir menambahkan bahwa upaya untuk meminimalkan gangguan internal dengan "memperlambat" pergeseran, atau membiarkan beberapa proyek peliharaan yang tidak lagi masuk akal secara strategis untuk bertahan, dapat berdampak buruk pada strategi bisnis. Seperti yang dikatakan Bashir, “Itulah yang menghambat strategi—kurangnya fokus dengan gangguan itu karena bukan hanya, 'Saya membiarkan insinyur yang satu ini melakukan satu hal ini di samping'—yang memiliki efek riak. Dan kemudian, sebelum Anda menyadarinya, Anda sedang mengerjakan tujuh hal yang berbeda.”

Identifikasi KPI yang tepat untuk tim dan organisasi secara keseluruhan

Meskipun Anda akan selalu memiliki dorongan dan tarikan antara struktur dan strategi, KPI produk yang tepat dapat membantu Anda melakukan pengorbanan tersebut.

Keselarasan harus sepanjang tahun

Cutler menyarankan, "Jika Anda menemukan pengaturan OKR menjadi aktivitas akhir kuartal yang sangat sibuk dan menguras tenaga, biasanya itu pertanda Anda tidak cukup fokus pada apa yang tetap konstan di seluruh kuartal." Menerapkan taktik dan metode sejak dini memastikan bahwa tim selaras dan membantu menjadikan proses OKR sebagai kelanjutan dari pekerjaan ini, bukan pertimbangan terpisah.

Pilih metrik dengan hati-hati

Selama karirnya, Bashir telah menyaksikan bagaimana pola pikir pertumbuhan di semua biaya dapat mengabaikan dua dimensi penting: retensi (pengguna atau pendapatan) dan margin yang sehat (seperti biaya akuisisi pelanggan vs. nilai seumur hidup pelanggan). Beberapa manajer produk secara keliru menganggap tujuan produk mereka hanyalah pertumbuhan pendapatan pengguna, sedangkan produk tambahan dan model bisnis berbasis platform lebih cenderung berfokus pada retensi dan margin.

Misalnya, saat bekerja di perusahaan dengan model platform, dia melihat bagaimana mengikat tim pengembangan produk ke ARR menyesatkan karena mungkin lebih mencerminkan penjualan, kesepakatan yang gagal, atau faktor yang tidak terkait di sisi GTM. Mereka kemudian menyadari bahwa pelanggan yang menggunakan API pengembang mereka secara substansial lebih lengket karena mereka “membangun kait ke seluruh penerapan perusahaan mereka,” catat Bashir. Dengan wawasan ini, perusahaan mengalihkan fokusnya dari ARR ke mendorong penggunaan API.

Pelajari lebih lanjut tentang 15 metrik produk teratas yang harus Anda lacak di The Amplitude Guide to Product Metrics .

Pada tim platform, investasi teknis dan produk harus menjadi pengungkit yang meningkatkan kecepatan pengembangan produk. Sementara tim platform mungkin tidak selalu melihat bagaimana mereka cocok dengan strategi yang lebih besar, mereka sering menghasilkan nilai yang lebih tinggi dan kemampuan modular, memungkinkan fleksibilitas harga dan pengemasan. Memiliki beberapa dimensi produk ini dapat secara positif memengaruhi garis atas dan bawah Anda.

Identifikasi risiko internal

Orang cenderung melihat risiko pasar dan persaingan karena, seperti yang dikatakan Bashir, “adalah hal yang mudah untuk memfokuskan selera risiko Anda.” Namun, fokus eksternal ini dapat mengganggu ketika pertanyaan sebenarnya adalah apakah Anda memiliki tim yang tepat untuk dieksekusi atau tidak. Tanpa mengerahkan tim Anda secara efektif, Anda sudah kalah.

Banyak PM juga terjebak dalam pemikiran bahwa “piksel adalah produk saya”. Tetapi seluruh pengalaman pelanggan—termasuk kemampuan pelanggan untuk dengan mudah menggunakan fitur atau mendemonstrasikan produk—berada di bawah lingkup mereka. Sangat penting untuk memiliki tim internal yang mempertimbangkan setiap langkah perjalanan pelanggan (misalnya, strategi GTM dan rencana implementasi) daripada memiliki pandangan sempit tentang apa yang dimaksud dengan "produk".

Mengembangkan otot strategis

Bashir dan Cutler membahas bagaimana menjadi lebih strategis melibatkan pengembangan sudut pandang, melatih komunikasi, dan jujur ​​tentang keterbatasan.

Kembangkan sudut pandang

Beberapa pemimpin bisnis mungkin tampak memiliki strategi produk mereka semua tahu. Namun, apa yang tampak seperti “naluri” alami seringkali merupakan perspektif yang disaring dengan hati-hati dari banyak percakapan, pengalaman, dan masukan dari waktu ke waktu. Oleh karena itu, Anda bisa menyamakan strategi produk dengan memiliki sudut pandang pasar, pengguna, dan bagaimana produk membantu pengguna.

Isi Template Strategi Produk kami untuk membangun strategi Anda berdasarkan pelanggan, perusahaan, dan lanskap kompetitif Anda.

Anda dapat mengembangkan strategi atau sudut pandang dengan melibatkan pelanggan, menganalisis data perilaku pelanggan, menguraikan sinyal yang kacau, menindaklanjuti wawasan Anda, dan menjalankan eksperimen.

Praktek komunikasi

Mengembangkan otot strategis melibatkan penelitian mendalam dan pembangunan model—tetapi tidak ada gunanya jika Anda tidak dapat mengomunikasikan temuan Anda, kata Cutler. Orang yang sangat strategis sering kali memiliki banyak pengalaman mengartikulasikan pemikiran mereka, yang menambah kepercayaan diri mereka. Seorang pemimpin yang mencoba mengembangkan kemampuan menyusun strategi mereka dapat mempraktikkan komunikasi yang jelas dan ringkas dengan kelompok strategi internal.

Bashir menambahkan bahwa sebagai pemimpin tim menyusun strategi, mereka harus menuliskan pemikiran mereka dalam sebuah dokumen, poin-poin, atau dek presentasi. Mereka harus dapat memecahnya dari sudut yang berbeda dan mengintegrasikannya ke dalam format lain. Prosesnya bisa mencerahkan karena jika Anda menghadapi tantangan dalam mengartikulasikan strategi, Anda mungkin perlu meninjaunya kembali.

Jadilah realistik

Sangat mudah untuk mengidentifikasi titik akhir tetapi untuk menyusun strategi dengan baik, pemimpin tim harus memikirkan kendala alih-alih berasumsi bahwa mereka memiliki sumber daya yang tidak terbatas. Anda bisa benar tentang pasar, pelanggan, dan apa yang dibutuhkan, tetapi Anda harus jujur ​​tentang sumber daya Anda, beban yang ada di tim Anda, dan keterbatasan produk Anda. Kemudian Anda dapat menggunakan informasi ini untuk menyusun strategi yang sesuai.

Jadilah unik

Idealnya, strategi produk Anda harus unik untuk organisasi Anda. Jika tidak, jika Anda meniru strategi yang digunakan oleh banyak pesaing di pasar, itu hanya "balik koin untuk siapa yang mungkin menang," catat Bashir.

Strategi adalah bagaimana Anda menafsirkan dan bertindak berdasarkan akal sehat tentang pasar. Pengamatan akal sehat perlu diikuti dengan "mengapa?" Perusahaan yang berhasil dapat mengidentifikasi alasan di balik tren yang dapat diamati dan menyesuaikan strategi mereka sebagai tanggapan.

Tetapkan strategi Anda dengan analitik

Alat analisis produk seperti Amplitudo sangat penting saat merencanakan kursus melalui dunia yang tidak pasti. Mereka dapat membantu Anda mengurangi kebisingan dan memutuskan apa yang harus diperhatikan dan apa yang harus diabaikan. Dengan menganalisis dan mengaktifkan data, Anda dapat menentukan cara menentukan harga produk dan layanan Anda, mengidentifikasi dan memasarkan diferensiasi kompetitif, mengatur tim, dan mengukur hasil.

Baik tim mengidentifikasi bentuk unik dari leverage mereka, mengelola trade-off, atau hasil model, analitik harus selalu memiliki kursi di meja.

Jika Anda menikmati rekap ini, tonton webinar lengkapnya atau mulailah menyusun strategi berdasarkan data dengan mendaftar ke akun Amplitude gratis .