John Cutler 및 Ibrahim Bashir와 함께 통찰력을 사용하여 제품 전략 정보 제공

인플레이션이 상승하고 경제의 전반적인 건전성에 대해 논쟁이 벌어지고 있는 시기에 비즈니스 리더들은 자신이 통제할 수 있는 것, 즉 전략에 집중하고 있습니다.

최근 전략 심층 분석 웨비나에서 Amplitude의 Product Evangelist인 John Cutler는 Amplitude의 제품 관리 부사장인 Ibrahim Bashir와 인터뷰하여 제품 통찰력이 비즈니스 전략과 고객 조정에 어떻게 영향을 미치는지 알아냈습니다. 이 쌍은 제품 분석 사용에 대한 전문가 조언과 제품의 고유한 활용을 통해 전체 조직에 맞는 제품 로드맵을 계획합니다.

변화하는 경제 환경에서 전략 조정

일부 팀은 과거 데이터에 대해 논의하고 다음 단계를 예측하려고 하는 동안 상황이 변하더라도 중요한 것을 기억해야 합니다. 계절적, 시장 기반 또는 거시경제적 변화에 대응하는 전략을 신속하게 공식화해야 하는 많은 압력이 있지만 제품 관리자와 비즈니스 리더는 핵심 강점, 차별화 포인트 및 고객 통찰력을 놓치지 않아야 합니다.

전략이 덜 관련성이 있다고 가정하지 마십시오.

Bashir는 팀이 제품의 가치, 일반적인 사용자 행동, 시장 출시(GTM) 채널 및 움직임에 대한 기본 가정을 다시 방문하도록 만들 수 있는 지난 해에 무엇을 배웠는지 자문해 볼 것을 제안합니다. “당신은 실제로 두 배로 줄어들고 당신이 좋은 위치에 있다는 확신을 가질 수 있습니다.”라고 그는 말했습니다.

비교를 위해 이러한 기준선과 추세가 있으면 도움이 되지만 팀은 데이터가 다르게 보이기 시작하더라도 당황할 필요가 없습니다. 문제는 변화가 새로운 맥락이나 기타 시장 동인 및 역학을 나타낼 수 있으므로 변화에 대응하고 대응해야 하는지 여부입니다.

기존 전략의 압력 테스트를 통해 위험을 제거해야 하는 위치를 파악할 수 있습니다.

구체적이고 질적 확보

거시적 추세가 바뀌면 Amplitude와 같은 제품 분석 도구를 사용하여 패턴을 찾을 때까지 데이터를 산업, 회사 규모, 제품 내 행동 또는 기타 다양한 차원별로 특정 그룹이나 집단으로 나눌 수 있습니다.

또한 가장 먼저 떠오르는 것에 대한 일화나 인용문과 같은 정성적 분석도 고려해야 합니다. 질적 및 양적 통찰력을 결합하면 내부 및 외부 청중을 위한 권장 사항과 전략이 더욱 강화됩니다.

분석이 가격 전략을 주도하도록 하십시오

최근 몇 년 동안 사용자 경험은 소프트웨어 개발에서 점점 더 중요한 고려 사항이 되었습니다. 사용자는 제품 사용성, 보안, 개인 정보 및 데이터에 대한 기대치가 높아지고 있습니다. 일부 기업이 경제적 차질 가능성에 대비함에 따라 비용도 최고 수준의 관심사가 되었지만 제품 분석은 가격 전략을 업데이트하는 방법을 이해하는 데 도움이 될 수 있습니다.

가격 책정 기회를 식별하기 위해 내부 및 외부 컨설팅

Bashir는 수평적 제품의 기술 제품 관리자나 엔지니어링 책임자라면 제품의 가격과 포장 방식을 이해해야 한다고 지적했습니다. 속도 추가 또는 성능 보장과 같은 미개척 가능성이 있을 수 있습니다. 예를 들어, 과거 회사에서 Bashir의 팀은 개발자 고객이 99.999% 가용성 보장을 원한다는 것을 깨닫고 추가 SKU를 만들었습니다. 생성 프로세스에는 병렬 인프라가 필요했습니다. 즉, GTM 팀과 파트너 관계를 맺은 수직 제품에 대해 작업하지 않는 팀입니다.

비용 문제에 대응

Bashir는 SaaS 플랫폼의 또 다른 예를 통해 자세히 설명했습니다. GTM 팀의 가격 정보를 활용하고 제품 팀의 제품 가치에 대한 인식을 이해한다고 가정해 보겠습니다. 고객 중 일부는 실시간 보고서가 필요하지 않고 비용을 낮추기 위해 노력하고 있음을 알 수 있습니다. 이것은 대체 가격 책정 또는 제품 모델을 고무할 수 있습니다. 이는 모두 내부 레버를 이해하고 사용하는 것입니다.

현재의 경제 상황에서 사람들은 이러한 문제를 해결하는 제품에 대한 예산을 생성하기보다 비효율적인 프로세스를 진행하는 경향이 더 많을 수 있습니다. 따라서 GTM 및 제품 전략은 여러 당사자의 관점에서 비용 절감 가능성을 강조해야 합니다.

차별화 요소 식별

회사와 제품에는 시장과 그 트렌드에 대한 고유한 관점을 기반으로 한 일련의 차별화 요소가 있어야 합니다. 앞의 예에서 보여주듯이 차별화를 위해 제품에 더 많은 가치를 묶는 대신 제품의 더 낮은 가격 또는 "기준" 버전을 제공하는 것이 더 나은 경우가 있습니다. 그런 다음 고객이 필요에 따라 추가 기능이나 계층을 추가하도록 허용할 수 있습니다. 그러나 차별화는 여기서 그치지 않으며 제품 분석을 통해 이러한 차별화 요소가 무엇인지 명확히 할 수 있습니다.

내부적으로 반영하면서 Bashir는 Amplitude의 차별화 요소 중 하나가 셀프 서비스라고 말했습니다. 트렌드를 해독하기 위해 지속적으로 "데이터 과학자에게 찾아가는" 대신 제품은 호기심을 실험, 분석 및 의사 결정에 즉시 연결하여 팀 속도를 가속화하는 것입니다.

커뮤니티와 같은 경제적 해자를 식별하십시오.

경제적 해자는 커뮤니티, 브랜드 인지도 또는 플랫폼 생태계를 포함할 수 있습니다. 커뮤니티 해자는 경쟁자가 새로운 커뮤니티를 부트스트랩하기 어렵기 때문에 옮기기 어렵습니다. 때로는 초기 제품이 있는 경우 간단하고 접근 가능하게 만들거나 Bashir가 말했듯이 커뮤니티를 통해 "시장을 끌어낼 수 있습니다". 그는 "커뮤니티는 시장을 해킹하는 방법"이라고 설명했습니다. 사람들은 "커뮤니티가 있는 곳이기 때문에 우리가 가는 것이 낫다"고 생각하기 때문입니다.

쉽게 복제할 수 없는 차별화 요소에 얼마나 빨리 도달할 수 있는지 물어보십시오.

기존 프로세스 간소화와 같은 UX 혁신은 일반적으로 차별화 요소로 간주되지 않습니다. 이 분야에서 쉽게 승리하면 일시적인 우위를 확보하거나 시장 진입에 도움이 될 수 있지만 경쟁업체는 빠르게 이를 따라할 것입니다. 어떤 경우에는 제3자가 이미 시장에서 승리한 후에야 진정한 차별화 요소를 깨닫습니다.

레거시 및 신규 플레이어가 있는 시장에서 제품 관리자와 비즈니스 리더는 때때로 자신의 비즈니스가 현재 어떤 모습이고 3~5년 후에 어디로 가야 하는지 이해하는 "믹스 시프트"를 수행해야 합니다. 그들은 이러한 변화하는 시장 역학을 설명하기 위해 새로운 기능을 천천히 도입할 수도 있습니다. 이렇게 하면 현재 비즈니스를 포기하지 않고 미래의 차별화를 보장하기 위한 조치를 취할 수 있습니다.

회사를 조정하십시오

Cutler는 전략 변경을 추구할 때 North Star Metric을 명시적으로 식별하고 구성하여 회사와 레버를 조정해야 한다고 제안합니다.

북극성과 그 입력을 식별하는 데 도움이 되는 단계별 프롬프트를 보려면 North Star Statement Exercise 를 다운로드 하십시오.

Bashir는 변화를 "느린 롤링"하여 내부 혼란을 최소화하려고 시도하거나 더 이상 전략적으로 의미가 없는 소수의 소규모 프로젝트를 허용하는 것이 비즈니스 전략에 부정적인 영향을 미칠 수 있다고 덧붙였습니다. Bashir가 말했듯이 “이것이 전략을 방해하는 것입니다. '한 명의 엔지니어가 옆에서 이 일을 하도록 놔두세요'라는 말만 아니라 파급 효과가 있기 때문입니다. 그리고 나서, 깨닫기도 전에 7가지 다른 일을 하고 있습니다.”

팀과 조직 전체에 적합한 KPI 식별

구조와 전략 사이에 항상 밀고 당기는 것이 있지만 올바른 제품 KPI는 이러한 절충점을 만드는 데 도움이 될 수 있습니다.

정렬은 일년 내내 이루어져야 합니다.

Cutler는 "OKR 설정이 매우 바쁘고 소모적인 분기말 활동이라고 생각한다면 일반적으로 분기 전반에 걸쳐 일정하게 유지되는 것에 충분히 집중하지 않는다는 신호입니다."라고 제안합니다. 전술과 방법을 조기에 구현하면 팀이 정렬되고 OKR 프로세스가 별도의 고려 사항이 아닌 이 작업을 계속할 수 있습니다.

신중하게 측정항목 선택

그의 경력을 통해 Bashir는 모든 비용을 감수하는 사고방식이 유지(사용자 또는 수익)와 건전한 마진(예: 고객 획득 비용 대 고객 평생 가치)이라는 두 가지 중요한 차원을 무시하는 방법을 목격했습니다. 일부 제품 관리자는 제품의 목적이 사용자 수익 증가라고 잘못 생각하는 반면, 추가 기능 제품 및 플랫폼 기반 비즈니스 모델은 유지 및 마진에 더 중점을 둘 가능성이 더 큽니다.

예를 들어, 플랫폼 모델을 사용하는 회사에서 일하는 동안 그는 제품 개발 팀을 ARR에 연결하는 것이 GTM 측의 판매, 성사되는 거래 또는 관련 없는 요소를 더 많이 반영할 수 있기 때문에 어떻게 오해의 소지가 있는지 보았습니다. 그런 다음 그들은 개발자 API를 사용하는 고객이 "나머지 엔터프라이즈 배포에 후크를 구축"하기 때문에 훨씬 더 끈끈하다는 것을 깨달았습니다. 이러한 통찰력을 바탕으로 회사는 ARR에서 API 사용 장려로 초점을 옮겼습니다.

제품 메트릭에 대한 Amplitude 가이드 에서 추적해야 하는 상위 15개 제품 메트릭에 대해 자세히 알아보십시오 .

플랫폼 팀에서 기술 및 제품 투자는 제품 개발 속도를 높이는 수단이 되어야 합니다. 플랫폼 팀은 자신이 더 큰 전략에 어떻게 부합하는지 항상 알 수는 없지만 가격 및 패키징 유연성을 허용하는 더 높은 가치와 모듈식 기능을 생성하는 경우가 많습니다. 이러한 여러 제품 치수를 갖는 것은 귀하의 매출 및 이익에 긍정적인 영향을 미칠 수 있습니다.

내부 위험 식별

사람들은 시장과 경쟁 위험에 집중하는 경향이 있습니다. Bashir가 말했듯이 "위험 성향에 집중하기 쉽기" 때문입니다. 그러나 실제 질문이 실행에 적합한 팀이 있는지 여부일 때 이러한 외부 초점은 주의를 산만하게 할 수 있습니다. 팀을 효과적으로 배치하지 않으면 이미 패배한 것입니다.

많은 PM들도 '픽셀은 내 제품'이라는 생각의 함정에 빠진다. 그러나 고객이 쉽게 기능을 사용하거나 제품을 시연할 수 있는 기능을 포함하여 전체 고객 경험은 고객의 권한에 속합니다. "제품"이 무엇을 구성하는지에 대한 편협한 시각을 가지기보다는 고객 여정의 각 단계(예: GTM 전략 및 구현 계획)를 고려하는 내부 팀을 갖는 것이 중요합니다.

전략적 근육 개발

Bashir와 Cutler는 보다 전략적인 사람이 되는 것이 어떻게 관점을 개발하고, 의사소통을 연습하고, 한계에 대해 정직해지는 것을 포함하는지에 대해 논의했습니다.

관점을 개발하라

일부 비즈니스 리더는 제품 전략을 모두 파악한 것처럼 보일 수 있습니다. 그러나 자연스러운 "본능"처럼 보일 수 있는 것은 시간이 지남에 따라 많은 대화, 경험 및 입력에서 신중하게 추출된 관점인 경우가 많습니다. 따라서 제품 전략을 시장, 사용자, 제품이 사용자에게 어떻게 도움이 되는지에 대한 관점을 갖는 것과 동일시할 수 있습니다.

제품 전략 템플릿 을 작성 하여 고객, 회사 및 경쟁 환경을 기반으로 전략을 수립하십시오.

고객과 소통하고, 행동 고객 데이터를 분석하고, 혼란스러운 신호를 풀고, 통찰력을 실행하고, 실험을 실행하여 전략이나 관점을 개발할 수 있습니다.

커뮤니케이션 연습

전략적 근육을 개발하려면 심도 있는 연구와 모델 구축이 필요하지만 발견한 내용을 전달할 수 없으면 쓸모가 없다고 Cutler는 말했습니다. 고도로 전략적인 사람들은 종종 자신의 생각을 표현한 경험이 많아 자신감을 더해줍니다. 전략 능력을 개발하려는 리더는 내부 전략 그룹과 명확하고 간결한 의사 소통을 연습할 수 있습니다.

Bashir는 팀 리더가 전략을 세울 때 문서, 글머리 기호 또는 프레젠테이션 자료에 자신의 생각을 적어야 한다고 덧붙였습니다. 그들은 그것을 다른 각도에서 분해하고 다른 형식으로 통합할 수 있어야 합니다. 전략을 명확히 설명하는 데 어려움이 있는 경우 다시 검토해야 할 가능성이 높기 때문에 프로세스가 명확할 수 있습니다.

현실적이 되세요

끝점을 식별하기는 쉽지만 전략을 잘 세우려면 팀 리더가 리소스가 무제한이라고 가정하는 대신 제약 조건을 고려하여 생각해야 합니다. 시장, 고객 및 필요한 사항에 대해서는 옳을 수 있지만 리소스, 팀의 기존 부하 및 제품의 한계에 대해서는 정직해야 합니다. 그런 다음 이 정보를 사용하여 그에 따라 전략을 세울 수 있습니다.

독특하다

이상적으로는 제품 전략이 조직에 고유해야 합니다. 그렇지 않으면 시장에서 여러 경쟁자가 사용하는 전략을 모방하는 경우 "누가 이길 수 있는지에 대한 동전 던지기"일 뿐이라고 Bashir는 말합니다.

전략은 시장에 대한 상식을 해석하고 행동하는 방법입니다. 상식적인 관찰은 "왜?"로 따라야 합니다. 성공하는 기업은 관찰 가능한 추세의 원인을 파악하고 그에 따라 전략을 조정할 수 있습니다.

분석으로 전략 설정

Amplitude와 같은 제품 분석 도구는 불확실한 세계에서 코스를 계획할 때 매우 중요합니다. 그들은 소음을 차단하고주의를 기울여야 할 것과 무시해야 할 것을 결정하는 데 도움을 줄 수 있습니다. 데이터를 분석 및 활성화하여 제품 및 서비스의 가격을 결정하고, 경쟁 차별화를 식별 및 마케팅하고, 팀을 구성하고, 결과를 측정하는 방법을 결정할 수 있습니다.

팀이 고유한 형태의 레버리지를 식별하든, 트레이드오프를 관리하든, 결과를 모델링하든, 분석은 항상 테이블에 자리를 잡아야 합니다.

이 요약이 마음에 들었다 면 전체 웨비나를 시청 하거나 무료 Amplitude 계정에 가입 하여 데이터 기반 전략 수립을 시작 하십시오 .