Utilizzo degli approfondimenti per informare la strategia del prodotto con John Cutler e Ibrahim Bashir

In un momento in cui l'inflazione è in aumento e la salute generale dell'economia è contestata, i leader aziendali si stanno concentrando su ciò che possono controllare: le loro strategie.

In un recente webinar Strategy Deep Dive, John Cutler, Product Evangelist di Amplitude, ha intervistato Ibrahim Bashir, VP of Product Management di Amplitude, per scoprire in che modo le informazioni dettagliate sui prodotti influenzano le strategie aziendali e l'allineamento dei clienti. La coppia fornisce consigli di esperti sull'utilizzo dell'analisi dei prodotti e sulla leva esclusiva del tuo prodotto per pianificare una roadmap del prodotto che allinei l'intera organizzazione.

Adeguamento della strategia in un contesto economico in evoluzione

Mentre alcuni team discutono i loro dati storici e cercano di prevedere cosa succederà, devono ricordare ciò che conta, anche se le cose cambiano. Anche se c'è molta pressione per formulare rapidamente strategie che rispondano ai cambiamenti stagionali, di mercato o macroeconomici, i product manager e i leader aziendali non dovrebbero perdere di vista i punti di forza fondamentali, i punti di differenziazione e le informazioni sui clienti.

Non dare per scontato che una strategia sia diventata meno rilevante

Bashir suggerisce ai team di chiedersi cosa hanno imparato nell'ultimo anno che potrebbe portarli a rivisitare i presupposti fondamentali sul valore del prodotto, il comportamento tipico dell'utente e il canale e il movimento di go-to-market (GTM). "Potresti effettivamente raddoppiare e avere più convinzione di essere in una buona posizione", ha detto.

Avere quelle linee di base e le tendenze per il confronto è utile, ma i team non dovrebbero farsi prendere dal panico se i loro dati iniziano a sembrare diversi. La domanda è se dovresti reagire e rispondere ai cambiamenti, in quanto potrebbero indicare un nuovo contesto o altri driver e dinamiche di mercato.

Il test di pressione della strategia esistente consente di capire dove è necessario ridurre i rischi.

Diventa specifico e qualitativo

Quando le tendenze macro cambiano, puoi utilizzare uno strumento di analisi del prodotto come Amplitude per suddividere i dati in gruppi o coorti specifici, per settore, dimensioni dell'azienda, comportamenti all'interno del prodotto o varie altre dimensioni, fino a trovare uno schema.

Devi anche considerare l'analisi qualitativa, come aneddoti e citazioni su ciò che è in cima alla mente. La combinazione di approfondimenti qualitativi e quantitativi migliorerà i tuoi consigli e le tue strategie per il pubblico interno ed esterno.

Lascia che l'analisi guidi le strategie di prezzo

Negli ultimi anni, l'esperienza dell'utente è diventata una considerazione sempre più importante nello sviluppo del software. Gli utenti hanno aspettative crescenti per l'usabilità del prodotto, la sicurezza, la privacy e i dati. Mentre alcune aziende si preparano a possibili battute d'arresto economiche, anche i costi sono diventati una preoccupazione di primo livello, ma l'analisi dei prodotti può aiutarti a capire come aggiornare le tue strategie di prezzo.

Consultare internamente ed esternamente per identificare le opportunità di prezzo

Bashir ha sottolineato che se sei un product manager tecnico per un prodotto orizzontale o un lead di ingegneria, dovresti capire il prezzo e l'imballaggio del tuo prodotto. Potrebbe esserci un potenziale non sfruttato, come l'aggiunta di velocità o garanzie di prestazioni. Ad esempio, in un'azienda del passato, il team di Bashir si è reso conto che i clienti sviluppatori volevano una disponibilità garantita del 99,999%, quindi ha creato uno SKU aggiuntivo. Il processo di creazione richiedeva un'infrastruttura parallela: un team che non lavorava su prodotti verticali in collaborazione con il team GTM.

Rispondi alle preoccupazioni sui costi

Bashir ha elaborato con un altro esempio da una piattaforma SaaS. Supponi di sfruttare le informazioni sui prezzi del team GTM e di comprendere la percezione del valore del tuo prodotto da parte del team di prodotto. Potresti renderti conto che una parte dei tuoi clienti non richiede rapporti in tempo reale e sta cercando di ridurre i costi. Questo potrebbe ispirare un prezzo alternativo o un modello di prodotto: si tratta di comprendere e utilizzare le leve interne.

Nell'attuale clima economico, le persone potrebbero essere più inclini a procedere con processi inefficienti piuttosto che generare budget per prodotti che risolvono quei punti deboli. Pertanto, GTM e le strategie di prodotto devono enfatizzare il potenziale di risparmio sui costi dal punto di vista di più parti.

Identifica i tuoi differenziatori

La tua azienda e il tuo prodotto dovrebbero avere una serie di fattori di differenziazione basati sulla tua prospettiva unica sul mercato e sulle sue tendenze. Come mostrato nell'esempio precedente, invece di raggruppare più valore in un prodotto per la differenziazione, a volte è meglio fornire una versione del prodotto a prezzo inferiore o "baseline". Quindi puoi consentire ai clienti di aggiungere funzionalità o livelli aggiuntivi secondo necessità. Ma la differenziazione non si ferma qui e l'analisi dei prodotti può chiarire quali sono questi fattori di differenziazione.

Riflettendo internamente, Bashir ha notato che uno dei fattori di differenziazione di Amplitude è il self-service: invece di "andare costantemente dal tuo data scientist" per decifrare le tendenze, il prodotto consiste nel collegare immediatamente la curiosità agli esperimenti, all'analisi e al processo decisionale, accelerando la velocità del team.

Identifica il tuo fossato economico, come la tua comunità

Il tuo fossato economico potrebbe includere comunità, consapevolezza del marchio o ecosistemi di piattaforme. I fossati della comunità sono difficili da sostituire perché è difficile per i concorrenti avviare una nuova comunità. A volte, se hai un primo prodotto, puoi renderlo semplice e accessibile o, come dice Bashir, "trascinare il mercato verso di te" attraverso le comunità. Ha spiegato che "la comunità è un modo per hackerare il mercato", perché la gente pensa, "è meglio che andiamo perché è lì che si trova la comunità".

Chiedi quanto velocemente puoi arrivare a un differenziatore che non è facilmente replicabile

Le innovazioni UX, come lo snellimento dei processi esistenti, non sono generalmente considerate fattori di differenziazione. Le vittorie facili in quest'area possono darti un vantaggio temporaneo o aiutarti a entrare nel mercato, ma i tuoi concorrenti le copieranno rapidamente. In alcuni casi, le terze parti realizzano i loro veri fattori di differenziazione solo dopo aver già vinto il mercato.

In un mercato con attori vecchi e nuovi, i product manager e i leader aziendali a volte devono fare un "cambiamento di mix", in cui capiscono come appare la loro attività oggi e dove deve andare tra tre o cinque anni. Potrebbero scegliere di introdurre lentamente nuove funzionalità per tenere conto di queste mutevoli dinamiche di mercato. In questo modo, possono adottare misure per garantire la differenziazione futura senza abbandonare la loro attività attuale.

Allineare l'azienda

Cutler suggerisce che mentre persegui qualsiasi cambiamento di strategia, dovresti identificare e inquadrare esplicitamente la tua metrica della stella polare per allineare l'azienda e le sue leve.

Scarica il nostro esercizio di dichiarazione sulla stella polare per istruzioni dettagliate per aiutarti a identificare la tua stella polare e i suoi input.

Bashir ha aggiunto che il tentativo di ridurre al minimo le interruzioni interne "rotolando lentamente" il turno, o consentendo a una manciata di progetti domestici che non hanno più un senso strategico, può influire negativamente sulla strategia aziendale. Come dice Bashir, "Questo è ciò che ostacola la strategia - quella mancanza di concentrazione con quella distrazione perché non è solo, 'Beh, ho lasciato che questo ingegnere faccia questa cosa sul lato' - che ha un effetto a catena. E poi, prima che te ne rendi conto, stai lavorando su sette cose diverse”.

Identifica i KPI giusti per i team e l'organizzazione in generale

Sebbene tu abbia sempre un tira e molla tra struttura e strategia, i giusti KPI di prodotto possono aiutarti a fare quei compromessi.

L'allineamento dovrebbe essere tutto l'anno

Cutler suggerisce: "Se ritieni che l'impostazione OKR sia un'attività di fine trimestre incredibilmente frenetica e drenante, di solito è un segno che non sei abbastanza concentrato su ciò che rimane costante in tutti i trimestri". L'implementazione precoce di tattiche e metodi garantisce che i team siano allineati e aiuta a rendere il processo OKR una continuazione di questo lavoro piuttosto che una considerazione separata.

Scegli le metriche con attenzione

Nel corso della sua carriera, Bashir è stato testimone di come la mentalità della crescita a tutti i costi possa trascurare due dimensioni cruciali: fidelizzazione (utente o entrate) e margini sani (come il costo di acquisizione del cliente rispetto al valore della vita del cliente). Alcuni product manager presumono erroneamente che lo scopo del loro prodotto sia solo la crescita dei ricavi degli utenti, mentre è più probabile che i prodotti aggiuntivi e i modelli di business basati su piattaforma si concentrino sulla fidelizzazione e sui margini.

Ad esempio, mentre lavorava in un'azienda con un modello di piattaforma, ha visto come legare i team di sviluppo prodotto all'ARR sia fuorviante perché potrebbe riflettere maggiormente le vendite, gli affari che falliscono o fattori non correlati sul lato GTM. Si sono quindi resi conto che i clienti che utilizzavano le loro API per sviluppatori erano sostanzialmente più appiccicosi perché stavano "costruendo hook nel resto della loro distribuzione aziendale", osserva Bashir. Con questa intuizione, l'azienda ha spostato la sua attenzione dall'ARR all'incoraggiare l'utilizzo delle API.

Scopri di più sulle 15 principali metriche di prodotto che dovresti monitorare in The Amplitude Guide to Product Metrics .

Sui team della piattaforma, gli investimenti tecnici e di prodotto dovrebbero essere la leva che aumenta la velocità di sviluppo del prodotto. Sebbene i team della piattaforma potrebbero non vedere sempre come si adattano alla strategia più ampia, spesso generano un valore più elevato e capacità modulari, consentendo flessibilità di prezzo e confezionamento. Avere queste dimensioni multiple del prodotto può influenzare positivamente le tue linee superiori e inferiori.

Identificare i rischi interni

Le persone tendono a puntare sui rischi del mercato e della concorrenza perché, come dice Bashir, è "una cosa facile su cui concentrare la propria propensione al rischio". Tuttavia, questo focus esterno può distrarre quando la vera domanda è se hai o meno la squadra giusta per l'esecuzione. Senza schierare efficacemente la tua squadra, hai già perso.

Molti PM cadono anche nella trappola di pensare che "i pixel sono il mio prodotto". Ma l'intera esperienza del cliente, inclusa la possibilità per i clienti di utilizzare facilmente le funzionalità o eseguire una demo del prodotto, rientra nelle loro competenze. È fondamentale disporre di un team interno che tenga in considerazione ogni fase del percorso del cliente (ad esempio, la strategia GTM e il piano di implementazione) piuttosto che avere una visione ristretta di cosa costituisce "il prodotto".

Sviluppare il muscolo strategico

Bashir e Cutler hanno discusso di come diventare più strategici implichi lo sviluppo di un punto di vista, la pratica della comunicazione e l'essere onesti riguardo ai limiti.

Sviluppa un punto di vista

Potrebbe sembrare che alcuni leader aziendali abbiano già capito la loro strategia di prodotto. Tuttavia, quelli che possono sembrare "istinti" naturali sono spesso prospettive accuratamente distillate da molte conversazioni, esperienze e input nel tempo. Pertanto, potresti equiparare la strategia del prodotto all'avere un punto di vista sul mercato, sull'utente e su come il prodotto aiuta l'utente.

Compila il nostro modello di strategia di prodotto per costruire la tua strategia in base ai tuoi clienti, azienda e panorama competitivo.

Puoi sviluppare una strategia o un punto di vista interagendo con i clienti, analizzando i dati comportamentali dei clienti, districando segnali confusi, mettendo in atto le tue intuizioni ed eseguendo esperimenti.

Pratica la comunicazione

Lo sviluppo del muscolo strategico implica una ricerca approfondita e la costruzione di modelli, ma è inutile se non puoi comunicare le tue scoperte, ha osservato Cutler. Le persone altamente strategiche spesso hanno molta esperienza nell'articolare i propri pensieri, il che aumenta la loro fiducia. Un leader che cerca di sviluppare le proprie capacità di strategia potrebbe praticare una comunicazione chiara e concisa con un gruppo strategico interno.

Bashir ha aggiunto che quando i leader del team elaborano strategie, dovrebbero scrivere i loro pensieri in un documento, punti elenco o presentazione. Dovrebbero essere in grado di scomporlo da diverse angolazioni e integrarlo in altri formati. Il processo può essere illuminante perché se incontri difficoltà nell'articolare la strategia, probabilmente devi rivisitarla.

Sii realista

È facile identificare un endpoint, ma per elaborare una strategia adeguata, i team leader devono pensare attraverso i vincoli invece di presumere di disporre di risorse illimitate. Puoi avere ragione sul mercato, sul cliente e su ciò che è richiesto, ma devi essere onesto riguardo alle tue risorse, al carico esistente sul tuo team e ai limiti del tuo prodotto. Quindi puoi utilizzare queste informazioni per elaborare strategie di conseguenza.

Essere unico

Idealmente, la tua strategia di prodotto dovrebbe essere unica per la tua organizzazione. Altrimenti, se stai imitando una strategia utilizzata da più concorrenti sul mercato, è solo "un lancio di moneta su chi potrebbe vincere", osserva Bashir.

La strategia è il modo in cui interpreti e agisci in base al buon senso riguardo al mercato. L'osservazione del buon senso deve essere seguita da un "perché?" Le aziende che hanno successo possono identificare le ragioni dietro le tendenze osservabili e adattare le loro strategie in risposta.

Imposta la tua strategia con l'analisi

Gli strumenti di analisi dei prodotti come Amplitude sono fondamentali quando si traccia un percorso attraverso un mondo incerto. Possono aiutarti a tagliare il rumore e decidere a cosa prestare attenzione e cosa ignorare. Analizzando e attivando i dati, puoi determinare come valutare i tuoi prodotti e servizi, identificare e commercializzare la differenziazione competitiva, organizzare i team e misurare i risultati.

Sia che i team identifichino le loro forme uniche di leva finanziaria, gestiscano i compromessi o modellino i risultati, l'analisi dovrebbe sempre avere un posto al tavolo.

Se ti è piaciuto questo riepilogo, guarda il webinar completo o inizia con la strategia basata sui dati registrandoti per un account Amplitude gratuito .