フィードバックを使用してSaaS製品とGTM戦略を改善する方法

公開: 2021-09-10

PMF（製品と市場の適合性）以前のSaaSの新興企業が、MVP（最小実行可能製品）で初めて市場に参入するときに犯す最大の過ちの1つは、製品を販売しようとすることです。

直感に反するように聞こえますが、現実にはMVPがあります。最初の目標は、適切なオーディエンスを見つけて、そのフィードバックから学ぶことです。

ユーザーフィードバックとマーケットネットワーキングの価値

MVPは、理由から、市場に出すことができる製品の最も基本的なバージョンであると呼ばれています。これは最終製品ではなく、製品の最良のバージョンでもありません。ご存知のように、製品が最終版または最高のバージョンになるというわけではありません。製品開発は継続的な道のりです。

ただし、MVPのポイントは、顧客から洞察を得て、製品が正しい方向に進んでいることを確認することです。彼らの生のフィードバックがなければ、あなたの製品開発ロードマップはあなたの最良の推測であり、多くの場合、それは正しい推測ではありません。

そのため、MVPを完成させるために時間を費やすのではなく、すぐにテストに出て実際のフィードバックを取得し、製品とマーケティング戦略を適切に繰り返すために、最も基本的な要素を提示することが非常に重要です。

これを行う1つの方法は、本質的にコールドメールであるアウトバウンドマーケティングを使用することです。ここでの鍵は売らないことです。私はこのメッセージングアプローチを「ネットワーキングシーケンス」と呼んでいます。なぜなら、実際にはそれだけだからです。

あなたの目標は、あなたが適切なオーディエンスをターゲットにしているかどうか、あなたの製品が適切な苦痛をターゲットにしているかどうか、そしてあなたがあなたの製品をさらに良くする方法を確認するためにあなたの潜在的なユーザーとネットワークを作ることです。

実行中のアウトバウンドマーケティング：実際のフィードバックの例

最初のハードルはこのメッセージを開発することです。なぜなら、当然、あなたはあなた自身、あなたの製品について話し、それを彼らに売りたいと思うからです。あなたがする必要があるのは、もっとカジュアルで、「これはセールスコールではありません」というメールで彼らに知らせることです。クライアントの1つに使用したメッセージングテンプレートの例を次に示します。

こんにちは{名}、

これは面倒かもしれませんが、よろしくお願いします。 {対象としている痛みを挿入}について話し合う機会はありますか？

売り込みはなく、お互いから学ぶための本当の会話です。 {製品の種類を挿入}を作成する際に、洞察を収集するために、この分野の専門家と有意義な会話をしようとしています。

私たちの側からも気づいたトレンドを共有できてうれしいです。

簡単なチャットが必要な場合はお知らせください。

{ここに署名を挿入}

PS{パーソナライズを挿入}

この特定のクライアントについては、以前に電子メールとLinkedInの両方のアウトリーチキャンペーンを実行しており、LinkedInを通じてオーディエンスの反応がはるかに速いことをすぐに知りました。そのため、プラットフォームをLinkedInのみに絞り込み、そこですべての努力を費やした後、17.21％の肯定的な回答率を受け取りました。

参考までに、LinkedIn業界の平均回答率は5％です。これだけでなく、企業の経営幹部をターゲットにしていました。ほんの数例を挙げると、ニューヨークタイムズ、エスティローダー、エレクトロニックアーツ、ウォルマート、ライフタイムフィットネスなどの企業の幹部から回答がありました。

私が強調したいいくつかの詳細があり、私たちのキャンペーンが非常に成功したことがわかりました。

正直でカジュアルなトーン。ロボットではなく、人間が話しているように聞こえます。あなたは彼らの気持ちを考慮に入れています。
これは売り込みではなく、それが真実であると述べます。お互いから学ぶことは本当の会話であり、あなたの製品が彼らの苦痛を正確にターゲットにしているなら、それは有機的に販売機会に変わります。そうでない場合は、その理由を学びました。これに注意することが重要です。 1つの会話に基づいて製品全体の方向性を変えることはお勧めしません。トレンドを見つける必要があります。
彼らに何かを提供することは常に役に立ちます。
パーソナライズは、常にアウトリーチメッセージングをはるかに効果的にします。ただし、パーソナライズが強制されたり、あえて「気味が悪い」と言ったりしないようにする必要があります。利用する関連情報や最近の情報がある場合にのみ、パーソナライズしてください。そうでない場合は、パーソナライズをスキップしてください。

私のチームは、機能するメッセージングを最終的に見つけるために、数回の迅速な反復を行いました。また、視聴者を絞り込みました。当初はすべてのタイプの経営幹部をターゲットにしていましたが、特定のタイプの方がより多くの反応を示すことに気づいたので、その役職に焦点を当て、メッセージを微調整してターゲットにすることができました。これは私たちの数をさらに押し上げました。

アドバイスインタビューを使用してMVPを促進する

だから、私たちはこれらの驚くべき結果を得ました。それで？営業チームは納品する必要があり、営業チームにこれらの営業以外のセールスコールに参加するよう説得するのは簡単ではないかもしれません。私は最近、ネイサン・ファーとジェフ・ダイアーによる「イノベーターの方法」という本を読みました。彼らは、これらのタイプのセールスコールをナビゲートするための優れたフレームワークと方法を持っていました。彼らは彼らを「アドバイスインタビュー」と呼んでいます。彼らは、「アドバイス」が潜在的な顧客を安心させる魔法の言葉であることに気づきました。メッセージングでは「アドバイス」という言葉を使用していませんが、同様のアドバイストーンを使用しているため、機能しているように見えます。

Furr and Dyerによると、インタビューを手配したら、3つの質問をしてから、聞いて、聞いて、聞いてください。これらの質問は次のとおりです。

発生した問題をすばやく明確に説明します。 問題を説明することで、顧客はあなたが何かを知っていると確信し、会話のアンカーポイントとして機能します。空白のシートを持って潜在的な顧客に行き、何かが起こることを期待しないでください。
「あなたもこれと同じ課題に直面していますか、それとも別の課題に直面していますか？ それについて教えて。" これにより、顧客があなたが仮定した問題を本当に抱えているかどうかを知る機会が得られます。そうでない場合は、彼らが実際に直面している課題を探ることができます。
「このようなものでその問題は解決しますか？」と尋ねます。 次に、理論上のプロトタイプについて説明します。 この段階では、解決志向になりすぎないようにする必要がありますが、潜在的な解決策について話し合うことで、問題に関するより良いフィードバックを得ることができます。顧客は抽象的なものではなく、具体的なものに反応します。そのため、ソリューションを視覚化するのに役立つ図面、ストーリーボード、またはPowerPointスライドを持参することを検討してください。これは、解決策が問題の解決に役立つ場合とそうでない場合がある理由について話し合うのに役立ちます。

可能であれば、これらの会話を録音してみてください。これらは、マーケティング、製品、販売、およびカスタマーサクセスチームが学ぶのに役立ちます。詳細なメモも忘れずに保管してください。これらのいくつかを実行した後に現れる傾向またはパターンを追跡する必要があります。さらに重要なのは、行動を起こすことです。それらが適切に適合していないか、製品にうまく反応しない場合でも、その理由を理解し、それに応じて進化するようにしてください。

SaaS製品に適した顧客を見つける

MVPを持つ企業として、これらのアドバイスインタビューはあなたのライフラインです。いいえ、彼らはあなたに一晩で売り上げを与えないかもしれません、しかしそれは本当のPMFを釘付けにする正しい道です。それらの夜間販売はとにかくすぐに解約する傾向があります。あなたが欲しいのは、次のような顧客です。

あなたの製品に投資されています
製品の構築を支援しました
あなたの製品を信じてください
あなたと強い関係を持っている

それらの顧客は、支払いをして滞在し、あなたの支持者になり、あなたに長期的で強力な紹介ループを構築する上で極めて重要なものになります。これらはすべて、PMFに到達するための重要な要素です。

このアプローチを試しても、希望する結果が得られない場合。製図板に戻ることをお勧めします。このアプローチが機能しない理由はいくつかあります。

あなたは正しい痛みをターゲットにしていますか？
適切な聴衆？
迅速に対応しますか？
会話中に本当に聞いていますか？

このアプローチを明確にするために、数回の反復が必要になる場合があります。しかし、一度実行すると、PMFを達成するための準備が整います。

MVPとPMFの詳細については、以下の記事をご覧ください。

T2D3の成長を達成するための4つのSaaS成長段階
製品-市場-適合に到達するための10のマイルストーン