피드백을 사용하여 SaaS 제품 및 GTM 전략을 개선하는 방법

PMF(제품 시장 적합성) 이전 SaaS 스타트업이 MVP(최소 실행 가능한 제품)로 처음 시장에 나갈 때 저지르는 가장 큰 실수 중 하나는 제품을 판매하려는 것입니다.

반직관적으로 들리지만 MVP의 경우 첫 번째 목표는 올바른 청중을 찾고 그들의 피드백에서 배우는 것이어야 합니다.

사용자 피드백 및 시장 네트워킹의 가치

MVP라고 불리는 이유는 시장에 출시할 수 있는 가장 기본적인 제품 버전이기 때문입니다. 이것은 최종 제품이 아니며 제품의 최상의 버전도 아닙니다. 여러분의 제품이 최종 버전이나 최고의 버전이 될 수 있다는 것은 아닙니다. 우리 모두가 알고 있듯이 제품 개발은 지속적인 여정입니다.

그러나 MVP의 요점은 고객으로부터 통찰력을 얻어 제품이 올바른 방향으로 움직이고 있는지 확인하는 것입니다. 원시 피드백이 없으면 제품 개발 로드맵이 최선의 추측이 될 것이며 대부분의 경우 올바른 추측이 아닐 것입니다.

그렇기 때문에 MVP를 완벽하게 만드는 데 시간을 들이지 않고 대신 가장 기본적인 부분을 제시하여 빠르게 테스트하고 실제 피드백을 얻고 제품 및 마케팅 전략을 적절하게 반복하는 것이 중요합니다.

이를 수행하는 한 가지 방법은 본질적으로 콜드 이메일인 아웃바운드 마케팅을 통하는 것입니다. 여기서 핵심은 판매하지 않는 것 입니다. 저는 이 메시징 접근 방식을 "네트워킹 시퀀스"라고 부르고 싶습니다. 왜냐하면 실제로는 그저 그렇습니다.

귀하의 목표는 잠재 사용자와 네트워크를 형성하여 올바른 잠재고객을 대상으로 하고 있는지, 귀하의 제품이 올바른 고통을 대상으로 하고 있는지, 그리고 귀하의 제품을 더욱 개선할 수 있는 방법을 확인하는 것입니다.

실행 중인 아웃바운드 마케팅: 실제 피드백 예

첫 번째 장애물은 이 메시지를 개발하는 것입니다. 왜냐하면 자연스럽게 당신 자신과 당신의 제품에 대해 이야기하고 그들에게 판매하기를 원할 것이기 때문입니다. 당신이해야 할 일은 더 캐주얼하고 "이것은 영업 전화가 아닙니다."라고 이메일로 알리는 것입니다. 다음은 내 클라이언트 중 하나에 사용한 메시징 템플릿의 예입니다.

이 특정 고객을 위해 우리는 이전에 이메일과 LinkedIn 아웃리치 캠페인을 모두 실행했으며 고객이 LinkedIn을 통해 훨씬 더 반응이 좋다는 것을 빠르게 알게 되었습니다. 그래서 우리는 플랫폼을 LinkedIn으로만 좁혔고 거기에서 모든 노력을 기울인 후 17.21%의 긍정적인 응답률을 받았습니다.

참고로 링크드인 업계 평균 응답률은 5%입니다. 이뿐만 아니라 대기업 C급 간부들을 대상으로 하고 있었다. 우리는 New York Times, Estee Lauder, Electronic Arts, Walmart 및 Lifetime Fitness와 같은 회사의 경영진으로부터 응답을 받았습니다.

저희 캠페인이 매우 성공적이었기 때문에 강조하고 싶은 몇 가지 세부 사항이 있습니다.

• 솔직하고 캐주얼한 톤. 로봇이 아니라 사람이 말하는 것 같습니다. 당신은 그들의 감정을 고려합니다.
• 이것은 판매 피치가 아니며 그것이 사실임을 언급합니다. 서로에게서 배우는 것은 진정한 대화이며, 제품이 고객의 고통을 정확하게 겨냥한다면 유기적으로 판매 기회로 전환될 것입니다. 그렇지 않다면 왜 안되는지 배웠고 이것을 기록하는 것이 중요합니다. 하나의 대화를 기반으로 전체 제품 방향을 변경하는 것은 권장하지 않습니다. 트렌드를 찾아야 합니다.
• 그들에게 보답으로 무언가를 제공하는 것은 항상 도움이 됩니다.
• 개인화는 항상 홍보 메시지를 훨씬 더 효과적으로 만듭니다. 그러나 개인 설정이 강제되지 않았는지 확인해야 합니다. 활용할 관련 최신 정보가 있는 경우에만 개인화하십시오. 그렇지 않은 경우 개인화를 건너뛰십시오.

우리 팀은 마침내 효과가 있는 메시지를 찾기 위해 몇 차례의 빠른 반복 작업을 수행했습니다. 우리는 또한 청중을 좁혔습니다. 원래 우리는 모든 유형의 C급 경영진을 대상으로 하고 있었지만 한 가지 특정 유형이 더 많이 응답한다는 것을 알아차리고 그 직함에 집중했고 그렇게 함으로써 메시지를 수정하고 대상을 지정할 수 있었습니다. 이것은 우리의 숫자를 더욱 증가시켰습니다.

조언 인터뷰를 사용하여 MVP 향상

그래서 우리는 놀라운 결과를 얻었습니다. 이제 뭐? 영업 팀은 전달해야 하며 영업 팀이 이러한 비영업 통화에 참여하도록 설득하는 것이 쉽지 않을 수 있습니다. 나는 최근에 Nathan Furr와 Jeff Dyer의 "The Innovator's Method"라는 책을 읽었습니다. 그들은 이러한 유형의 판매 요청을 탐색하는 훌륭한 프레임워크와 방법을 가지고 있었습니다. 그들은 그들을 "조언 인터뷰"라고 부릅니다. 그들은 "조언"이 잠재 고객을 편안하게 해주는 마법의 단어라는 것을 알게 되었습니다. 참고로 저는 메시지에 "조언"이라는 단어를 사용하지 않았지만 유사한 조언 어조를 사용하여 작동하는 것처럼 보였습니다.

Furr와 Dyer에 따르면 인터뷰가 준비되면 세 가지 질문을 하고 경청하고 경청하십시오. 이러한 질문은 다음과 같습니다.

1. 보고 있는 문제를 빠르고 명확하게 설명합니다. 문제를 설명하면 고객이 당신이 뭔가를 알고 있다는 확신을 갖게 되며 대화의 기준점이 될 것입니다. 백지와 함께 잠재 고객에게 가서 어떤 일이 일어나기를 기대하지 마십시오.
2. “당신도 이 같은 도전에 직면하고 있습니까, 아니면 다른 도전에 직면해 있습니까? 그것에 대해 말해봐.” 이를 통해 고객이 실제로 가정한 문제가 있는지 여부를 확인할 수 있습니다. 그렇지 않은 경우 실제로 직면한 문제를 탐색할 수 있습니다.
3. "이것이 그 문제를 해결할 수 있을까?"라고 물어보십시오. 그런 다음 이론적 프로토타입을 설명합니다. 이 단계에서 너무 솔루션 중심적이 되어서는 안 되지만 잠재적인 솔루션에 대해 논의하면 문제에 대한 더 나은 피드백을 얻는 데 도움이 됩니다. 고객은 추상적이 아닌 구체적인 것에 반응합니다. 따라서 솔루션을 시각화하는 데 도움이 되는 그림, 스토리보드 또는 PowerPoint 슬라이드를 가져오는 것을 고려할 수 있습니다. 이렇게 하면 솔루션이 문제를 해결하기 위해 작동하거나 작동하지 않는 이유에 대해 이야기하는 데 도움이 됩니다.

가능하면 이러한 대화를 녹음하십시오. 마케팅, 제품, 영업 및 고객 성공 팀이 학습하는 데 도움이 될 것입니다. 자세한 메모도 잘 보관하십시오. 이 중 몇 가지를 수행한 후에 나타나는 경향이나 패턴을 추적하고 싶을 것입니다. 더 중요한 것은 조치를 취하는 것입니다. 그들이 당신의 제품에 적합하지 않거나 잘 반응하지 않더라도 그 이유를 이해하고 그에 따라 진화하십시오.

SaaS 제품에 적합한 고객 찾기

MVP를 보유한 회사로서 이러한 조언 인터뷰는 생명줄입니다. 아니요, 그들은 당신에게 하룻밤 사이에 판매를 제공하지 않을 수 있지만 진정한 PMF를 못 박는 올바른 길입니다. 그 야간 판매는 어쨌든 빨리 휘젓는 경향이 있습니다. 당신이 원하는 것은 다음과 같은 고객입니다:

• 귀하의 제품에 투자되었습니다
• 귀하의 제품을 구축하는 데 도움이 되었습니다
• 당신의 제품을 믿으세요
• 당신과 강한 관계를 가지고

이러한 고객은 비용을 지불하고 머물며 귀하의 옹호자가 되어 오래 지속되고 강력한 추천 루프를 구축하는 데 중추적인 역할을 할 것입니다. 이 모든 것이 PMF에 도달하는 데 중요한 요소입니다.

이 접근 방식을 시도했지만 원하는 결과를 얻지 못한 경우. 드로잉 보드로 돌아가는 것이 좋습니다. 이 접근 방식이 작동하지 않는 몇 가지 이유가 있습니다.

• 올바른 통증을 목표로 하고 있습니까?
• 올바른 청중?
• 빠르게 대응?
• 대화 중에 정말로 그들의 말을 듣고 있습니까?

이 접근 방식을 구현하려면 몇 번 반복해야 할 수 있습니다. 그러나 일단 그렇게 하면 PMF를 달성하는 데 순조롭게 진행될 것입니다.

MVP 및 PMF에 대해 자세히 알아보려면 아래 기사를 확인하십시오.

• T2D3 성장을 달성하기 위한 4개의 SaaS 성장 단계
• 제품 시장 적합성에 도달하기 위한 10가지 이정표