Come utilizzare il feedback per migliorare il prodotto SaaS e la strategia GTM

Uno dei più grandi errori che le start-up SaaS pre-PMF (adattamento al mercato del prodotto) commettono quando si lanciano sul mercato per la prima volta con il loro MVP (prodotto minimo vitale) è cercare di vendere il loro prodotto.

Sembra controintuitivo, ma la realtà è che con un MVP, il tuo primo obiettivo dovrebbe essere trovare il pubblico giusto e imparare dai loro feedback.

Il valore del feedback degli utenti e delle reti di mercato

Un MVP è chiamato così per un motivo, è la versione più semplice del tuo prodotto con cui puoi andare sul mercato. Non è il prodotto finale e non è la versione migliore del tuo prodotto. Non che il tuo prodotto sarà mai definitivo o la sua versione migliore, come tutti sappiamo, lo sviluppo del prodotto è un viaggio continuo.

Tuttavia, lo scopo di un MVP è ottenere informazioni dai tuoi clienti per garantire che il tuo prodotto si muova nella giusta direzione. Senza il loro feedback grezzo, la roadmap di sviluppo del tuo prodotto sarà la tua ipotesi migliore e, il più delle volte, non sarà l'ipotesi giusta.

Ecco perché è così importante non perdere tempo a cercare di perfezionare il tuo MVP, ma invece proporre i pezzi più fondamentali per poter testare rapidamente, ottenere feedback reali e iterare il tuo prodotto e la tua strategia di marketing in modo appropriato.

Un modo per farlo è attraverso il marketing in uscita, che è essenzialmente l'invio di e-mail a freddo. La chiave qui è non vendere . Mi piace chiamare questo approccio alla messaggistica “sequenze di rete” perché, in realtà, sono proprio questo.

Il tuo obiettivo è fare rete con i tuoi potenziali utenti per confermare se stai prendendo di mira il pubblico giusto, il tuo prodotto mira al dolore giusto e come puoi renderlo ancora migliore.

Outbound marketing in azione: un esempio di feedback nella vita reale

Il primo ostacolo è lo sviluppo di questo messaggio perché, naturalmente, vorrai parlare di te stesso, del tuo prodotto e venderlo a loro. Quello che devi fare è essere più disinvolto e persino far loro sapere nell'e-mail "questa non è una chiamata di vendita". Ecco un esempio di un modello di messaggistica che ho utilizzato per uno dei miei clienti:

Per questo particolare cliente, in precedenza avevamo condotto campagne di sensibilizzazione sia tramite e-mail che su LinkedIn e abbiamo rapidamente appreso che il suo pubblico era molto più reattivo tramite LinkedIn. Quindi abbiamo ristretto la nostra piattaforma solo a LinkedIn e una volta spesi tutti i nostri sforzi lì abbiamo ricevuto un tasso di risposta positivo del 17,21%.

Per riferimento, il tasso di risposta medio del settore di LinkedIn è del 5%. Non solo questo, ma stavamo prendendo di mira i dirigenti di livello C nelle aziende aziendali. Abbiamo ricevuto risposte da dirigenti di aziende come The New York Times, Estee Lauder, Electronic Arts, Walmart e Lifetime Fitness, solo per citarne alcuni.

Ci sono alcuni dettagli che voglio evidenziare che ho riscontrato hanno reso la nostra campagna un tale successo:

• Tono onesto e disinvolto. Sembra un essere umano che parla, non un robot. Stai prendendo in considerazione i loro sentimenti.
• Menzionando che questo non è un passo di vendita e questa è la verità. È una vera conversazione per imparare l'uno dall'altro e se il tuo prodotto affronta accuratamente i loro problemi, si trasformerà organicamente in un'opportunità di vendita. In caso contrario, hai imparato perché no ed è importante prenderne nota. Non consiglio di cambiare l'intera direzione del prodotto in base a una conversazione: devi trovare le tendenze.
• Offrire loro qualcosa in cambio è sempre utile.
• La personalizzazione rende sempre più efficaci i messaggi di sensibilizzazione. Tuttavia, devi assicurarti che la tua personalizzazione non sia forzata o oserei dire "inquietante". Personalizzalo solo se disponi di informazioni pertinenti e recenti da utilizzare. In caso contrario, salta la personalizzazione.

Il mio team ha impiegato diversi cicli di rapide iterazioni per trovare finalmente il messaggio che funzionasse. Abbiamo anche ristretto il nostro pubblico. Inizialmente ci rivolgevamo a tutti i tipi di dirigenti di livello C, ma abbiamo notato che un tipo specifico rispondeva di più, quindi ci siamo concentrati su quel titolo e così facendo siamo stati in grado di modificare e indirizzare i messaggi. Questo ha aumentato ancora di più i nostri numeri.

Utilizzo di interviste di consulenza per promuovere il tuo MVP

Quindi, abbiamo ottenuto questi risultati sorprendenti. E adesso? Il team di vendita deve consegnare e potrebbe non essere facile convincere il team di vendita a partecipare a queste chiamate di vendita non di vendita. Di recente ho letto un libro intitolato "The Innovator's Method" di Nathan Furr e Jeff Dyer, e avevano un'ottima struttura e un modo per navigare in questo tipo di chiamate di vendita. Li chiamano "Interviste di consulenza". Scoprono che "consiglio" è la parola magica per mettere a proprio agio i potenziali clienti. Nota, non ho usato la parola "consigli" nei miei messaggi, ma ha usato un tono di avviso simile, quindi sembrava funzionare.

Secondo Furr e Dyer, una volta che hai organizzato le interviste, fai tre domande e poi ascolta, ascolta, ascolta. Queste domande sono le seguenti:

1. Descrivi in ​​modo rapido e chiaro il problema che vedi. Descrivere il problema renderà i clienti sicuri che tu sappia qualcosa e fungerà da punto di ancoraggio per la conversazione. Non rivolgerti ai potenziali clienti con un foglio bianco e aspettarti che succeda qualcosa.
2. Chiedi: "Anche tu affronti questa stessa sfida o una sfida diversa? Parlamene." Questo ti dà la possibilità di scoprire se i clienti hanno davvero il problema che hai ipotizzato. In caso contrario, puoi esplorare quali sfide devono affrontare.
3. Chiedi: "Una cosa del genere risolverebbe il problema?" e poi descrivi il tuo prototipo teorico. In questa fase, non dovresti concentrarti troppo sulla soluzione, ma discutere di una potenziale soluzione ti aiuterà a ottenere un feedback migliore sul problema. I clienti reagiscono al concreto, non all'astratto. Quindi potresti pensare di portare un disegno, uno storyboard o una diapositiva PowerPoint per aiutarli a visualizzare una soluzione. Questo li aiuterà a parlare del motivo per cui la soluzione potrebbe, o non potrebbe, funzionare per risolvere il loro problema.

Prova a registrare queste conversazioni, se possibile. Saranno utili per i tuoi team di marketing, prodotti, vendite e successo dei clienti da cui imparare. Assicurati di tenere anche note dettagliate. Ti consigliamo di tenere traccia di eventuali tendenze o modelli che emergono dopo aver eseguito molti di questi. Ancora più importante, agire. Anche se non si adattano bene o non rispondono bene al tuo prodotto, cerca di capirne il motivo ed evolvi di conseguenza.

Trovare i clienti giusti per il tuo prodotto SaaS

In qualità di azienda con un MVP, questi colloqui di consulenza sono la tua ancora di salvezza. No, potrebbero non darti vendite dall'oggi al domani, ma è la strada giusta per inchiodare il vero PMF. Quelle vendite durante la notte tendono comunque a cambiare rapidamente. Quello che vuoi sono i clienti che:

• Sono investiti nel tuo prodotto
• Ti hanno aiutato a costruire il tuo prodotto
• Credi nel tuo prodotto
• Avere un forte rapporto con te

Quei clienti sono quelli che pagheranno e rimarranno, diventeranno i tuoi sostenitori e saranno fondamentali nella costruzione di un ciclo di referral forte e duraturo. Tutti questi sono elementi cruciali per raggiungere PMF.

Se hai provato questo approccio e non stai ottenendo i risultati desiderati. Consiglio di tornare al tavolo da disegno. Ci sono diversi motivi per cui questo approccio non funzionerebbe:

• Stai prendendo di mira il dolore giusto?
• Il pubblico giusto?
• Rispondere velocemente?
• Li ascolti davvero durante la conversazione?

Potrebbero essere necessarie alcune iterazioni per inchiodare questo approccio. Ma una volta fatto, sarai sulla buona strada per raggiungere il PMF.

Per saperne di più su MVP e PMF, consulta gli articoli seguenti:

• 4 fasi di crescita SaaS per raggiungere la crescita T2D3
• 10 pietre miliari per raggiungere l'adattamento al mercato del prodotto