Cómo utilizar los comentarios para mejorar su producto SaaS y su estrategia GTM

Uno de los errores más grandes que cometen las start-ups de SaaS anteriores al PMF (ajuste del producto al mercado) cuando van al mercado por primera vez con su MVP (producto mínimo viable) es tratar de vender su producto.

Suena contradictorio, pero la realidad es que con un MVP, su primer objetivo debe ser encontrar la audiencia adecuada y aprender de sus comentarios.

El valor de los comentarios de los usuarios y la creación de redes de mercado

Un MVP se llama así por una razón, es la versión más básica de su producto con la que puede salir al mercado. No es el producto final y no es la mejor versión de su producto. No es que su producto sea el final o su mejor versión, como todos sabemos, el desarrollo del producto es un viaje continuo.

Sin embargo, el objetivo de un MVP es obtener información de sus clientes para garantizar que su producto se mueva en la dirección correcta. Sin sus comentarios en bruto, su hoja de ruta de desarrollo de productos será su mejor suposición y, en la mayoría de los casos, no será la suposición correcta.

Por eso es tan importante no perder tiempo tratando de perfeccionar su MVP, sino presentar las piezas más fundamentales para que pueda salir a probar rápidamente, obtener comentarios reales e iterar su producto y estrategia de marketing de manera adecuada.

Una forma de hacer esto es a través del marketing saliente, que es esencialmente correo electrónico en frío. La clave aquí es no vender . Me gusta llamar a este enfoque de mensajería "secuencias de trabajo en red" porque, en realidad, son solo eso.

Su objetivo es conectarse en red con sus usuarios potenciales para confirmar si se está dirigiendo a la audiencia correcta, si su producto se dirige al problema correcto y cómo puede mejorar aún más su producto.

Marketing saliente en acción: un ejemplo de retroalimentación de la vida real

El primer obstáculo es desarrollar este mensaje porque, naturalmente, querrá hablar sobre usted, su producto y vendérselo. Lo que debe hacer es ser más informal e incluso hacerles saber en el correo electrónico "esta no es una llamada de ventas". Aquí hay un ejemplo de una plantilla de mensajería que usé para uno de mis clientes:

Para este cliente en particular, anteriormente habíamos realizado campañas de divulgación por correo electrónico y LinkedIn y rápidamente nos dimos cuenta de que su audiencia respondía mucho más a través de LinkedIn. Así que redujimos nuestra plataforma solo a LinkedIn y una vez que dedicamos todos nuestros esfuerzos allí, recibimos una tasa de respuesta positiva del 17,21 %.

Como referencia, la tasa de respuesta promedio de la industria de LinkedIn es del 5%. No solo esto, sino que nos dirigíamos a ejecutivos de nivel C en empresas empresariales. Recibimos respuestas de ejecutivos de empresas como The New York Times, Estee Lauder, Electronic Arts, Walmart y Lifetime Fitness, por nombrar algunas.

Hay algunos detalles que quiero resaltar que descubrí que hicieron que nuestra campaña fuera tan exitosa:

• Honestidad y tono casual. Suena como un humano hablando, no como un robot. Estás tomando en consideración sus sentimientos.
• Mencionando que esto no es un argumento de venta y que es la verdad. Es una conversación real para aprender unos de otros y si su producto se enfoca con precisión en sus problemas, entonces se convertirá orgánicamente en una oportunidad de ventas. Si no, entonces aprendió por qué no y es importante tomar nota de esto. No recomiendo cambiar toda la dirección de su producto en función de una conversación: necesita encontrar tendencias.
• Ofrecerles algo a cambio siempre es útil.
• La personalización siempre hace que los mensajes de divulgación sean mucho más efectivos. Sin embargo, debe asegurarse de que su personalización no sea forzada o me atrevo a decir "espeluznante". Solo personalícelo si tiene información relevante y reciente para utilizar. Si no lo hace, omita la personalización.

Le tomó a mi equipo varias rondas de iteraciones rápidas para finalmente encontrar el mensaje que funcionó. También redujimos nuestra audiencia. Originalmente, nos dirigíamos a todos los tipos de ejecutivos de nivel C, pero notamos que un tipo específico respondía más, por lo que nos enfocamos en ese título y, al hacerlo, pudimos modificar y orientar el mensaje. Esto impulsó nuestros números aún más.

Uso de entrevistas de asesoramiento para promover su MVP

Entonces, obtuvimos estos resultados sorprendentes. ¿Ahora que? El equipo de ventas debe cumplir y puede que no sea fácil convencer al equipo de ventas para que participe en estas llamadas de ventas que no son de ventas. Recientemente leí un libro llamado "El método del innovador" de Nathan Furr y Jeff Dyer, y tenían un gran marco y forma de navegar este tipo de llamadas de ventas. Las llaman “Entrevistas de asesoramiento”. Encuentran que “consejo” es la palabra mágica para tranquilizar a los clientes potenciales. Tenga en cuenta que no usé la palabra "consejo" en mi mensaje, pero usó un tono de aviso similar, por lo que pareció funcionar.

Según Furr y Dyer, una vez que haya concertado las entrevistas, haga tres preguntas y luego escuche, escuche, escuche. Estas preguntas son las siguientes:

1. Describa rápida y claramente el problema que ve. Describir el problema hará que los clientes se sientan seguros de que usted sabe algo y servirá como punto de anclaje para la conversación. No vaya a los clientes potenciales con una hoja en blanco y espere que suceda algo.
2. Pregunte: “¿También enfrentas este mismo desafío o un desafío diferente? Cuéntame sobre eso." Esto le da la oportunidad de averiguar si los clientes realmente tienen el problema que planteó como hipótesis. Si no lo hacen, puede explorar qué desafíos enfrentan realmente.
3. Pregunte: "¿Algo como esto resolvería ese problema?" y luego describe tu prototipo teórico. En esta etapa, no debe centrarse demasiado en la solución, pero discutir una posible solución lo ayudará a obtener mejores comentarios sobre el problema. Los clientes reaccionan a lo concreto, no a lo abstracto. Por lo tanto, podría pensar en traer un dibujo, un guión gráfico o una diapositiva de PowerPoint para ayudarlos a visualizar una solución. Esto les ayudará a hablar sobre por qué la solución podría o no funcionar para resolver su problema.

Trate de grabar estas conversaciones si es posible. Serán útiles para que sus equipos de marketing, productos, ventas y éxito del cliente aprendan. Asegúrese de mantener notas detalladas también. Querrá realizar un seguimiento de cualquier tendencia o patrón que surja después de haber realizado varios de estos. Más importante aún, toma acción. Incluso si no son los adecuados o no responden bien a su producto, intente comprender por qué y evolucione en consecuencia.

Encontrar los clientes adecuados para su producto SaaS

Como empresa con un MVP, estas entrevistas de asesoramiento son su salvavidas. No, es posible que no le den ventas de la noche a la mañana, pero es el camino correcto para lograr un verdadero PMF. Esas ventas nocturnas tienden a agitarse rápidamente de todos modos. Lo que quieres son clientes que:

• Están invertidos en su producto
• Le han ayudado a construir su producto
• Cree en tu producto
• Tener una relación fuerte contigo

Esos clientes son los que pagarán y se quedarán, se convertirán en sus defensores y serán fundamentales en la construcción de un ciclo de referencia sólido y duradero. Todos estos son elementos cruciales para llegar a PMF.

Si ha probado este enfoque y no obtiene los resultados que desea. Recomiendo volver a la mesa de dibujo. Hay varias razones por las que este enfoque no funcionaría:

• ¿Está apuntando al dolor correcto?
• ¿La audiencia correcta?
• ¿Respondiendo rápido?
• ¿Realmente los escuchas durante la conversación?

Podría tomar algunas iteraciones para concretar este enfoque. Pero una vez que lo haga, estará bien encaminado para lograr el PMF.

Para obtener más información sobre MVP y PMF, consulte los artículos a continuación:

• 4 etapas de crecimiento de SaaS para lograr el crecimiento T2D3
• 10 hitos para alcanzar producto-mercado-ajuste