Cum să utilizați feedbackul pentru a vă îmbunătăți produsul SaaS și strategia GTM

Una dintre cele mai mari greșeli pe care le fac start-up-urile SaaS înainte de PMF (product-market fit) atunci când merg pe piață pentru prima dată cu MVP (produsul minim viabil) este să încerce să-și vândă produsul.

Sună contraintuitiv, dar realitatea este că, cu un MVP, primul tău obiectiv ar trebui să fie să găsești publicul potrivit și să înveți din feedback-ul acestuia.

Valoarea feedback-ului utilizatorilor și a rețelei de piață

Un MVP se numește așa, dintr-un motiv, este cea mai simplă versiune a produsului cu care poți merge pe piață. Nu este produsul final și nu este cea mai bună versiune a produsului dvs. Nu că produsul dvs. va fi vreodată final sau cea mai bună versiune, așa cum știm cu toții, dezvoltarea produsului este o călătorie continuă.

Cu toate acestea, scopul unui MVP este de a obține informații de la clienții dvs. pentru a vă asigura că produsul dumneavoastră se mișcă în direcția corectă. Fără feedback-ul lor brut, foaia de parcurs de dezvoltare a produsului va fi cea mai bună presupunere a dvs. și, de cele mai multe ori, nu va fi presupunerea corectă.

De aceea, este atât de important să nu petreci timp încercând să-ți perfecționezi MVP-ul, ci să prezinți cele mai fundamentale piese pentru ca tu să ieși la testare rapid, să obții feedback real și să-ți repeți produsul și strategia de marketing în mod corespunzător.

O modalitate de a face acest lucru este prin marketingul outbound, care este, în esență, trimiterea de e-mailuri la rece. Cheia aici este să nu vinzi . Îmi place să numesc această abordare de mesagerie „secvențe de rețea”, deoarece, în realitate, ele sunt doar așa.

Scopul dvs. este să vă conectați cu potențialii utilizatori pentru a confirma dacă vizați publicul potrivit, produsul dvs. vizează durerea potrivită și cum vă puteți îmbunătăți produsul.

Outbound marketing în acțiune: un exemplu de feedback din viața reală

Primul obstacol este dezvoltarea acestei mesaje, deoarece, în mod natural, veți dori să vorbiți despre dvs., despre produsul dvs. și să le vindeți. Ceea ce trebuie să faci este să fii mai lejer și chiar să le spui prin e-mail „acesta nu este un apel de vânzări”. Iată un exemplu de șablon de mesagerie pe care l-am folosit pentru unul dintre clienții mei:

Pentru acest client anume, am derulat anterior atât campanii de e-mail, cât și campanii de informare pe LinkedIn și am aflat rapid că publicul său a fost mult mai receptiv prin LinkedIn. Așa că ne-am restrâns platforma doar la LinkedIn și, odată ce ne-am petrecut toate eforturile acolo, am primit o rată de răspuns pozitiv de 17,21%.

Pentru referință, rata medie de răspuns din industria LinkedIn este de 5%. Nu numai asta, dar vizează directorii de nivel C din companiile de tip enterprise. Am primit răspunsuri de la directori de la companii precum The New York Times, Estee Lauder, Electronic Arts, Walmart și Lifetime Fitness doar pentru a numi câteva.

Există câteva detalii pe care vreau să le evidențiez și care mi s-au părut că au făcut campania noastră atât de reușită:

• Onestitate și ton casual. Sună ca un om care vorbește, nu un robot. Luați în considerare sentimentele lor.
• Menționând că acesta nu este un argument de vânzare și acesta este adevărul. Este o conversație reală pentru a învăța unul de la celălalt și dacă produsul dvs. vizează cu acuratețe durerile lor, atunci se va transforma organic într-o oportunitate de vânzare. Dacă nu, atunci ai învățat de ce nu și este important să ții cont de acest lucru. Nu recomand să vă schimbați întreaga direcție a produsului pe baza unei singure conversații – trebuie să găsiți tendințe.
• Să le oferi ceva în schimb este întotdeauna util.
• Personalizarea face întotdeauna mesajele de informare mult mai eficiente. Cu toate acestea, trebuie să vă asigurați că personalizarea dvs. nu este forțată sau îndrăznesc să spun „înfiorător”. Personalizați-l doar dacă aveți informații relevante și recente de utilizat. Dacă nu, atunci sări peste personalizare.

Echipa mea a avut nevoie de mai multe runde de iterații rapide pentru a găsi în sfârșit mesajele care au funcționat. De asemenea, ne-am restrâns audiența. Inițial, vizam toate tipurile de directori de nivel C, dar am observat că un anumit tip a răspuns mai mult, așa că ne-am concentrat pe acel titlu și, făcând acest lucru, am reușit să modificăm și să vizam mesajele. Acest lucru ne-a sporit și mai mult numărul.

Folosind interviuri de consiliere pentru a vă promova MVP

Deci, am obținut aceste rezultate uimitoare. Acum ce? Echipa de vânzări trebuie să livreze și poate să nu fie ușor să convingi echipa de vânzări să intre în aceste apeluri de vânzări non-vânzări. Am citit recent o carte numită „Metoda inovatorului” de Nathan Furr și Jeff Dyer și au avut un cadru grozav și un mod de a naviga prin aceste tipuri de apeluri de vânzări. Ei le numesc „Interviuri cu sfaturi”. Ei constată că „sfatul” este cuvântul magic pentru a-i liniști pe potențialii clienți. Observați, nu am folosit cuvântul „sfat” în mesajele mele, dar a folosit un ton de consiliere similar, așa că părea să funcționeze.

Potrivit lui Furr și Dyer, odată ce ați aranjat interviurile, puneți trei întrebări și apoi ascultați, ascultați, ascultați. Aceste întrebări sunt după cum urmează:

1. Descrieți rapid și clar problema pe care o vedeți. Descrierea problemei va face clienții încrezători că știți ceva și va servi drept punct de ancorare pentru conversație. Nu mergeți la clienții potențiali cu o foaie goală și vă așteptați să se întâmple ceva.
2. Întrebați: „Te confrunți și tu cu aceeași provocare sau cu o provocare diferită? Povesteste-mi." Acest lucru vă oferă șansa de a afla dacă clienții au într-adevăr problema pe care ați emis ipoteza. Dacă nu o fac, poți explora cu ce provocări se confruntă cu adevărat.
3. Întrebați: „Ar rezolva ceva de genul acesta problema?” și apoi descrieți prototipul dvs. teoretic. În această etapă, nu ar trebui să deveniți prea concentrat pe soluție, dar discutarea unei posibile soluții vă va ajuta să obțineți un feedback mai bun asupra problemei. Clienții reacționează la concret, nu la abstract. Așa că s-ar putea să vă gândiți să aduceți un desen, un storyboard sau un diapozitiv PowerPoint pentru a-i ajuta să vizualizeze o soluție. Acest lucru îi va ajuta să vorbească despre motivul pentru care soluția ar putea sau nu să funcționeze pentru a-și rezolva problema.

Încercați să înregistrați aceste conversații, dacă este posibil. Acestea vor fi utile pentru echipele dvs. de marketing, produse, vânzări și succes ale clienților din care să învețe. Asigurați-vă că păstrați și note detaliate. Veți dori să urmăriți orice tendințe sau modele care apar după ce ați făcut mai multe dintre acestea. Mai important, luați măsuri. Chiar dacă nu sunt potrivite sau nu răspund bine la produsul dvs., încercați să înțelegeți de ce și să evoluați în consecință.

Găsirea clienților potriviți pentru produsul dvs. SaaS

În calitate de companie cu un MVP, aceste interviuri de consiliere sunt ansamblul tău de salvare. Nu, s-ar putea să nu vă ofere vânzări peste noapte, dar este calea cea bună pentru a obține PMF adevărat. Oricum, acele vânzări peste noapte tind să scadă rapid. Ceea ce doriți sunt clienții care:

• Sunt investiți în produsul dvs
• V-au ajutat să vă construiți produsul
• Crede în produsul tău
• Ai o relație puternică cu tine

Acei clienți sunt cei care vor plăti și vor rămâne, vor deveni susținătorii tăi și vor fi esenți în construirea unei bucle de recomandare puternice și de lungă durată. Toate acestea sunt elemente cruciale pentru a ajunge la PMF.

Dacă ați încercat această abordare și nu obțineți rezultatele dorite. Vă recomand să reveniți la planșa de desen. Există mai multe motive pentru care această abordare nu ar funcționa:

• Vrești durerea potrivită?
• Publicul potrivit?
• Răspunde rapid?
• Îi asculți cu adevărat în timpul conversației?

Ar putea fi nevoie de câteva iterații pentru a obține această abordare. Dar odată ce ați făcut-o, veți fi pe cale de a obține PMF.

Pentru a afla mai multe despre MVP și PMF, consultați articolele de mai jos:

• 4 etape de creștere SaaS pentru a obține creșterea T2D3
• 10 repere pentru a atinge produsul-piață-potrivire