Cara menggunakan umpan balik untuk meningkatkan produk SaaS dan strategi GTM Anda

Salah satu kesalahan terbesar pra-PMF (produk-pasar cocok) start-up SaaS membuat ketika pergi ke pasar untuk pertama kalinya dengan MVP mereka (produk yang layak minimum) mencoba untuk menjual produk mereka.

Kedengarannya berlawanan dengan intuisi, tetapi kenyataannya adalah dengan MVP, tujuan pertama Anda adalah menemukan audiens yang tepat dan belajar dari umpan balik mereka.

Nilai umpan balik pengguna dan jaringan pasar

Disebut MVP karena suatu alasan, ini adalah versi paling dasar dari produk Anda yang dapat Anda pasarkan. Ini bukan produk akhir dan bukan versi terbaik dari produk Anda. Bukan berarti produk Anda akan menjadi final atau versi terbaiknya, seperti yang kita semua tahu, pengembangan produk adalah perjalanan yang berkelanjutan.

Namun, inti dari MVP adalah untuk mendapatkan wawasan dari pelanggan Anda untuk memastikan bahwa produk Anda bergerak ke arah yang benar. Tanpa umpan balik mentah mereka, peta jalan pengembangan produk Anda akan menjadi tebakan terbaik Anda, dan lebih sering daripada tidak, itu bukan tebakan yang tepat.

Itulah mengapa sangat penting untuk tidak menghabiskan waktu mencoba menyempurnakan MVP Anda, tetapi sebaliknya mengajukan bagian yang paling mendasar agar Anda dapat keluar untuk menguji dengan cepat, mendapatkan umpan balik yang nyata, dan mengulangi produk dan strategi pemasaran Anda dengan tepat.

Salah satu cara untuk melakukannya adalah melalui pemasaran keluar yang pada dasarnya adalah email dingin. Kuncinya di sini adalah tidak menjual . Saya suka menyebut pendekatan perpesanan ini "urutan jaringan" karena, pada kenyataannya, hanya itu.

Tujuan Anda adalah menjalin jaringan dengan calon pengguna untuk mengonfirmasi apakah Anda menargetkan audiens yang tepat, produk Anda menargetkan rasa sakit yang tepat, dan bagaimana Anda dapat membuat produk Anda lebih baik.

Pemasaran keluar dalam tindakan: contoh umpan balik kehidupan nyata

Rintangan pertama adalah mengembangkan pesan ini karena secara alami, Anda akan ingin berbicara tentang diri Anda, produk Anda, dan menjualnya kepada mereka. Yang perlu Anda lakukan adalah bersikap lebih santai dan bahkan memberi tahu mereka melalui email “ini bukan panggilan penjualan.” Berikut adalah contoh templat perpesanan yang saya gunakan untuk salah satu klien saya:

Untuk klien khusus ini, kami sebelumnya telah menjalankan kampanye penjangkauan email dan LinkedIn dan dengan cepat mengetahui bahwa audiens mereka jauh lebih responsif melalui LinkedIn. Jadi kami mempersempit platform kami ke LinkedIn saja dan setelah kami menghabiskan semua upaya kami di sana, kami menerima tingkat respons positif 17,21%.

Sebagai referensi, rata-rata tingkat respons industri LinkedIn adalah 5%. Tidak hanya itu, tetapi kami menargetkan eksekutif tingkat C di perusahaan perusahaan. Kami mendapat tanggapan dari para eksekutif di perusahaan seperti The New York Times, Estee Lauder, Electronic Arts, Walmart, dan Lifetime Fitness hanya untuk beberapa nama.

Ada beberapa detail yang ingin saya soroti yang menurut saya membuat kampanye kami begitu sukses:

• Kejujuran dan nada santai. Kedengarannya seperti manusia yang berbicara, bukan robot. Anda mempertimbangkan perasaan mereka.
• Menyebutkan bahwa ini bukan promosi penjualan dan itulah kebenarannya. Ini adalah percakapan nyata untuk belajar dari satu sama lain dan jika produk Anda secara akurat menargetkan rasa sakit mereka maka secara organik akan berubah menjadi peluang penjualan. Jika tidak, maka Anda belajar mengapa tidak dan penting untuk memperhatikan hal ini. Saya tidak menyarankan mengubah seluruh arah produk Anda berdasarkan satu percakapan—Anda perlu menemukan tren.
• Menawarkan sesuatu sebagai imbalan selalu membantu.
• Personalisasi selalu membuat pesan penjangkauan jauh lebih efektif. Namun, Anda perlu memastikan bahwa personalisasi Anda tidak dipaksakan atau berani saya katakan "menyeramkan". Personalisasikan hanya jika Anda memiliki informasi yang relevan dan terkini untuk digunakan. Jika tidak, lewati personalisasi.

Tim saya membutuhkan beberapa putaran iterasi cepat untuk akhirnya menemukan pesan yang berhasil. Kami juga mempersempit audiens kami. Awalnya kami menargetkan semua jenis eksekutif tingkat C tetapi memperhatikan bahwa satu jenis tertentu merespons lebih banyak, jadi kami fokus pada judul itu dan dengan melakukan itu kami dapat mengubah dan menargetkan pesan. Ini meningkatkan jumlah kami bahkan lebih.

Menggunakan wawancara saran untuk memajukan MVP Anda

Jadi, kami mendapatkan hasil yang luar biasa ini. Sekarang apa? Tim penjualan perlu menyampaikan dan mungkin tidak mudah meyakinkan tim penjualan untuk melakukan panggilan non-penjualan ini. Saya baru-baru ini membaca buku berjudul "Metode Inovator" oleh Nathan Furr dan Jeff Dyer, dan mereka memiliki kerangka kerja dan cara yang bagus untuk menavigasi jenis panggilan penjualan ini. Mereka menyebutnya "Wawancara Saran." Mereka menemukan bahwa "nasihat" adalah kata ajaib untuk membuat pelanggan potensial merasa nyaman. Perhatikan, saya tidak menggunakan kata "nasihat" dalam pesan saya, tetapi menggunakan nada nasihat yang serupa sehingga sepertinya berhasil.

Menurut Furr dan Dyer, setelah Anda mengatur wawancara, ajukan tiga pertanyaan dan kemudian dengarkan, dengarkan, dengarkan. Pertanyaan-pertanyaan tersebut adalah sebagai berikut:

1. Jelaskan dengan cepat dan jelas masalah yang Anda lihat. Mendeskripsikan masalah akan membuat pelanggan yakin bahwa Anda mengetahui sesuatu dan akan menjadi titik awal percakapan. Jangan pergi ke pelanggan potensial dengan lembar kosong dan mengharapkan sesuatu terjadi.
2. Tanyakan, “Apakah Anda menghadapi tantangan yang sama ini juga, atau tantangan yang berbeda? Beritahu aku tentang itu." Ini memberi Anda kesempatan untuk mengetahui apakah pelanggan benar-benar memiliki masalah yang Anda hipotesiskan. Jika tidak, Anda dapat menjelajahi tantangan apa yang sebenarnya mereka hadapi.
3. Tanyakan, “Apakah hal seperti ini akan menyelesaikan masalah itu?” dan kemudian jelaskan prototipe teoretis Anda. Pada tahap ini, Anda tidak boleh terlalu fokus pada solusi, tetapi mendiskusikan solusi potensial akan membantu Anda mendapatkan umpan balik yang lebih baik tentang masalah tersebut. Pelanggan bereaksi terhadap yang konkret, bukan yang abstrak. Jadi, Anda mungkin berpikir untuk membawa gambar, storyboard, atau slide PowerPoint untuk membantu mereka memvisualisasikan solusi. Ini akan membantu mereka berbicara tentang mengapa solusi itu mungkin, atau mungkin tidak, bekerja untuk memecahkan masalah mereka.

Cobalah untuk merekam percakapan ini jika memungkinkan. Mereka akan membantu tim pemasaran, produk, penjualan, dan kesuksesan pelanggan Anda untuk belajar. Pastikan untuk menyimpan catatan rinci juga. Anda akan ingin melacak tren atau pola apa pun yang muncul setelah Anda melakukan beberapa di antaranya. Lebih penting lagi, ambil tindakan. Bahkan jika mereka tidak cocok atau tidak merespons produk Anda dengan baik, cobalah untuk memahami alasannya dan berkembang sesuai dengan itu.

Menemukan pelanggan yang tepat untuk produk SaaS Anda

Sebagai perusahaan dengan MVP, wawancara saran ini adalah penyelamat Anda. Tidak, mereka mungkin tidak memberi Anda penjualan dalam semalam, tetapi ini adalah jalan yang benar untuk mencapai PMF sejati. Penjualan semalam itu cenderung bergejolak dengan cepat. Yang Anda inginkan adalah pelanggan yang:

• Diinvestasikan dalam produk Anda
• Telah membantu Anda membangun produk Anda
• Percaya pada produk Anda
• Memiliki hubungan yang kuat dengan Anda

Pelanggan tersebut adalah orang-orang yang akan membayar dan tinggal, menjadi pendukung Anda, dan akan menjadi sangat penting dalam membangun Anda lingkaran rujukan yang kuat dan tahan lama. Semua ini adalah elemen penting untuk mencapai PMF.

Jika Anda telah mencoba pendekatan ini dan tidak mendapatkan hasil yang Anda inginkan. Saya sarankan kembali ke papan gambar. Ada beberapa alasan mengapa pendekatan ini tidak berhasil:

• Apakah Anda menargetkan rasa sakit yang tepat?
• Audiens yang tepat?
• Merespon dengan cepat?
• Benar-benar mendengarkan mereka selama percakapan?

Mungkin perlu beberapa iterasi untuk menerapkan pendekatan ini. Tetapi begitu Anda melakukannya, Anda akan berada di jalur yang tepat untuk mencapai PMF.

Untuk mempelajari lebih lanjut tentang MVP dan PMF, lihat artikel di bawah ini:

• 4 tahap pertumbuhan SaaS untuk mencapai pertumbuhan T2D3
• 10 Tonggak Pencapaian Produk-Pasar-Fit