如何使用反饋來改進您的 SaaS 產品和 GTM 策略

PMF（產品與市場契合）之前的 SaaS 初創企業第一次使用 MVP（最小可行產品）進入市場時犯的最大錯誤之一就是試圖銷售他們的產品。

這聽起來違反直覺，但實際情況是，對於 MVP，您的首要目標應該是找到合適的受眾並從他們的反饋中學習。

用戶反饋和市場網絡的價值

MVP 之所以被稱為是有原因的，它是您可以推向市場的產品的最基本版本。 它不是最終產品，也不是您產品的最佳版本。 並不是說您的產品將永遠是最終版本或最佳版本，眾所周知，產品開發是一個持續的旅程。

但是，MVP 的重點是從您的客戶那裡獲得洞察力，以確保您的產品朝著正確的方向發展。 如果沒有他們的原始反饋，您的產品開發路線圖將是您的最佳猜測，而且通常不會是正確的猜測。

這就是為什麼不要花時間試圖完善你的 MVP 如此重要，而是提出最基礎的部分，以便你能夠快速進行測試，獲得真實的反饋，並適當地迭代你的產品和營銷策略。

一種方法是通過出站營銷，這基本上是冷電子郵件。 這裡的關鍵是不賣。 我喜歡將這種消息傳遞方法稱為“網絡序列”，因為實際上它們就是這樣。

您的目標是與潛在用戶建立聯繫，以確認您是否針對正確的受眾，您的產品是否針對正確的痛點，以及如何使您的產品變得更好。

行動中的外向營銷：一個真實的反饋示例

第一個障礙是開發這種消息傳遞，因為自然地，您會想談論自己、您的產品並將其出售給他們。 你需要做的是更加隨意，甚至在電子郵件中讓他們知道“這不是銷售電話”。 這是我用於我的一個客戶的消息傳遞模板的示例：

對於這個特定的客戶，我們之前曾同時開展過電子郵件和 LinkedIn 外展活動，並很快了解到他們的受眾通過 LinkedIn 響應速度更快。 因此，我們將平台範圍縮小到了 LinkedIn，一旦我們在那裡盡了全力，我們就收到了 17.21% 的積極響應率。

作為參考，LinkedIn 行業的平均回复率為 5%。 不僅如此，我們還針對企業公司的 C 級高管。 我們收到了紐約時報、雅詩蘭黛、藝電、沃爾瑪和 Lifetime Fitness 等公司高管的回复。

我想強調一些讓我們的活動如此成功的細節：

• 語氣誠實而隨意。 聽起來像是人類說話，而不是機器人。 你正在考慮他們的感受。
• 提到這不是推銷，這是事實。 這是一次相互學習的真正對話，如果您的產品準確地針對他們的痛點，那麼它將有機地變成一個銷售機會。 如果沒有，那麼您就知道了為什麼不這樣做，注意這一點很重要。 我不建議根據一次談話改變你的整個產品方向——你需要找到趨勢。
• 給他們一些回報總是有幫助的。
• 個性化總是使外展消息更加有效。 但是，您需要確保您的個性化不是強迫的，或者我不敢說“令人毛骨悚然”。 僅當您有相關的最新信息可供使用時才對其進行個性化設置。 如果您不這樣做，請跳過個性化設置。

我的團隊花了幾輪快速迭代才最終找到有效的消息傳遞。 我們還縮小了受眾範圍。 最初我們針對的是所有類型的 C 級主管，但注意到一種特定類型的響應更多，因此我們專注於該頭銜，這樣做我們能夠調整和定位消息傳遞。 這進一步增加了我們的人數。

使用建議訪談來進一步提高您的 MVP

所以，我們得到了這些驚人的結果。 怎麼辦？ 銷售團隊需要交付，說服銷售團隊參與這些非銷售銷售電話可能並不容易。 我最近讀了 Nathan Furr 和 Jeff Dyer 的一本名為“創新者的方法”的書，他們有一個很好的框架和方法來處理這些類型的銷售電話。 他們稱其為“建議訪談”。 他們發現“建議”是讓潛在客戶放心的神奇詞彙。 請注意，我在消息傳遞中沒有使用“建議”一詞，但它使用了類似的建議語氣，因此它似乎有效。

根據 Furr 和 Dyer 的說法，一旦安排好面試，就問三個問題，然後聽，聽，再聽。 這些問題如下：

1. 快速清晰地描述您看到的問題。 描述問題將使客戶確信您知道一些事情，並將作為對話的錨點。 不要帶著一張白紙去找潛在客戶，並期望會發生一些事情。
2. 問：“您是否也面臨同樣的挑戰，還是面臨不同的挑戰？ 告訴我怎麼回事兒。” 這讓您有機會了解客戶是否真的遇到了您假設的問題。 如果他們不這樣做，您可以探索他們真正面臨的挑戰。
3. 問：“這樣的東西能解決這個問題嗎？” 然後描述你的理論原型。 在這個階段，您不應該過於關註解決方案，但討論潛在的解決方案將幫助您獲得有關問題的更好反饋。 客戶對具體而不是抽像做出反應。 因此，您可能會考慮使用繪圖、故事板或 PowerPoint 幻燈片來幫助他們可視化解決方案。 這將幫助他們討論為什麼該解決方案可能會或可能不會解決他們的問題。

如果可能，請嘗試記錄這些對話。 它們將有助於您的營銷、產品、銷售和客戶成功團隊學習。 確保也保留詳細的筆記。 在您完成其中幾個之後，您將需要跟踪出現的任何趨勢或模式。 更重要的是，採取行動。 即使它們不合適或對您的產品反應不佳，也要嘗試了解原因並相應地發展。

為您的 SaaS 產品尋找合適的客戶

作為一家擁有 MVP 的公司，這些建議面試是您的生命線。 不，他們可能不會在一夜之間為您提供銷售，但這是獲得真正 PMF 的正確途徑。 無論如何，那些隔夜銷售往往會迅速流失。 您想要的是以下客戶：

• 投資於您的產品
• 已幫助您構建產品
• 相信你的產品
• 與你建立牢固的關係

這些客戶將支付並留下來，成為您的擁護者，並將在為您建立一個持久、強大的推薦循環方面發揮關鍵作用。 所有這些都是實現 PMF 的關鍵要素。

如果您嘗試過這種方法並且沒有得到您想要的結果。 我建議回到繪圖板。 這種方法不起作用有幾個原因：

• 您是否針對正確的疼痛？
• 合適的觀眾？
• 反應快嗎？
• 在談話過程中真的在聽他們說話嗎？

確定這種方法可能需要幾次迭代。 但是一旦你這樣做了，你就可以順利實現 PMF。

要了解有關 MVP 和 PMF 的更多信息，請查看以下文章：

• 實現T2D3增長的4個SaaS增長階段
• 達到產品市場匹配的 10 個里程碑