B2BSaaSウェビナーの決定的なガイド[2021]

ウェビナーは、B2BおよびB2C組織の見込み客や現在の顧客と関わるために、ますます人気のあるコンテンツマーケティングの形式です。

調査によると、B2Bマーケターの73％は、ウェビナーを質の高いリードを生み出すための最良の方法と考えており、マーケターの61％は、コンテンツマーケティング戦略の一部としてウェビナーを使用しています。

それでも、多くの人はおそらくSaaSウェビナーに投資する必要がないと思われる環境にいることに気付くでしょう。ウェビナーの背後にある「理由」を理解していないマーケティング部門やチームにいる場合は、多くの理由があります。 1つを提唱する必要があります。

B2B SaaSバイヤーの旅におけるウェビナーの機能と利点を探り、次に、収益に直接影響するウェビナー（または多く）を実行する方法を見ていきましょう。

SaaSウェビナーでマーケティングのフライホイールを刺激する

中核となるウェビナーは、視聴者を引き付け、引き付け、喜ばせるためのコンテンツマーケティングであり、仮想的かつリアルタイムで配信されます。

SaaSのCEOとCMOは、コンテンツマーケティングの重要性に精通しており、ウェビナーは、目標到達プロセスの各段階で視聴者と交流するための優れた方法です。

SaaS企業は、ウェビナーを使用して、次のようなさまざまな目標を達成できます。

• トピック、ソリューション、または会社に関する認識を広める
• 業界のトレンド、問題点、およびソリューションについて、現在の見通しを教育します
• 現在の業界トレンドと問題点の間の点をSaaS製品に結び付けます
• ソフトウェアの使用を最適化するように既存の顧客とユーザーに教える
• ベストプラクティス、ユースケース、ビジネスモデルについて話し合う

各ウェビナーは、物事の壮大な計画で結果を測定するための事前に決定された方法で、購入者の旅の1つの段階を対象にする必要があります。 ウェビナーをこれらの目標に合わせると、最良の結果が得られます。

意識

• XX人の新しいブログ購読者を獲得する
• XXの新しい連絡先をキャプチャする

考慮

• XXの連絡先をマーケティング適格リード（MQL）に変換する
• XXデモコールのスケジュール

決定と購入後

• XXディスカバリーコールを有料の顧客に変える
• XXの現在の顧客のアップセルまたはクロスセル

Hubspotは、Flywheelモデルを使用して、優れたカスタマーエクスペリエンスを提供する際のマーケティング機能の勢いを説明します。

一旦構築されると、あなたの幸せな顧客によって刺激された勢いは、あなたのソリューションのより多くの販売、紹介、そして熱心な支持者を駆り立てます。 マーケティングフライホイールには、引き付ける、関与する、喜ぶという3つのフェーズがあります。

ウェビナーは非常に影響力があり、かなりの時間のコミットメント/コストが伴うため、計画と準備に必要な時間をかけてください。 共有しているコンテンツが視聴者に付加価値をもたらさない場合、プロモーションやインセンティブの量がプラスの結果をもたらすことはありません。

高性能SaaSウェビナーの5つの要素

ウェビナーの影響は、コンテンツと提供物の価値に直接関係しています。 SaaSウェビナーを計画するには、次の要素を考慮してください。

• ウェビナートピック
• スライドデッキと構造
• ペルソナ
• 日時
• プロモーション戦略

これについてさらに詳しく説明しましょう。

1.トピックとコンテンツ

ウェビナーのトピックは、推進したい結果と直接一致している必要があります。 より多くのセールスコールを予約しようとしていますか？ MQLを引き付けますか？ 宇宙の思考リーダーとしての地位を確立しますか？

選択したペルソナと選択した購入者のステージに話しかけるトピックを考えることは、何について話し合うかを決定する最初の部分です。 調査によると、リストはウェビナータイトルの最も評価の高い形式であり、「Howto..」トピックがそれに続きます。

ターゲットとする目標到達プロセスや対処するペルソナがわからない場合は、見込み客がマーケティング目標到達プロセスで摩擦を感じている場所を監査するか、移動しようとしている目標到達プロセスの領域をターゲットにします。 自分自身に問いかけることで、購入者の旅の見通しのどの段階にあるかを判断できます。

• 私のペルソナは成功するために何が必要ですか？
• ペルソナの解決にどのような問題がありますか？
• 私のコンテンツは誰に向けられていますか？
• これが彼らが情報を受け取ることを好む方法であるかどうか私は彼らに尋ねましたか？

これらの質問に答えた後、Flywheelモデルフェーズの1つに適合するトピックについてブレインストーミングし、コンテンツをバンドルして、コンテキストと追加のリソースを含むシリーズを作成できるようにします。

何から始めればよいかわからない場合は、ウェビナーで次の内容を取り上げることができます。

• 製品デモ
• 新機能
• 教育リソース
• ソートリーダーシップ
• ケーススタディ
• ベストプラクティス
• 製品のオンボーディング

SaaSウェビナーコンテンツを設計するとき、一度に複数の目標に取り組むことができます。 視聴者を教育し、関与させ、興奮させて、SaaSプロバイダーとしてあなたを選ぶか、（現在の顧客の場合）あなたを選び続けます。

WIIFM：私にとっては何が含まれていますか？

常に自問してください：あなたはあなたの聴衆に何を与えることができますか？ 彼らにとって何が含まれていますか？ 私のクライアントのために、私は次の形で価値を共有するのが好きです：

• テンプレートやチェックリストなどの無料ダウンロード可能
• 電子書籍、ホワイトペーパー、およびマニュアル
• トレーニングリソース、ガイド、およびビデオ

上級者向けのヒント：事前にトピックを準備できるように、四半期ごとの議題を作成します。 目標到達プロセスの段階に加えて、さまざまな購入者のペルソナを対象としたウェビナーを必ず含めてください。 購入者の旅の各ステップのコンテンツ作成の詳細については、無料のSaaSコンテンツカレンダーテンプレートをダウンロードしてください。

購入者の旅全体でウェビナーコンテンツを再利用する

ウェビナーのコンテンツは、新製品の機能の紹介からベストプラクティスやユースケースまで、さまざまな教育コンテンツに再利用できます。 あなたのトピックが何であれ、それがあなたの聴衆にとって実際の価値があることを確認してください。

空白、視覚補助、意味のある統計、および話し合いたいハイライトを活用するブランドのスライドデッキを使用することをお勧めします。 さらに、スクリプトがあることを確認してください（特に、ウェビナーで複数の人と話し合っている場合）。

潜在的なトピックについて説明したので、スライドデッキがどのようになるかについて話しましょう。

上級者向けのヒント：ブログとウェビナーのコンテンツを調整して、ウェビナーの前後に関心を持たせ、関心を持たせます。 あなたがそのトピックに関してすでに持っているコンテンツをあなたの見込み客に提供することができれば、これはあなたがその分野で信頼できる権威であることを彼らに知らせます。

2.ウェビナーの構造

参加者が情報を理解し、共有しているものの価値を理解しやすいようにウェビナーを構成します。

大まかに言うと、SaaSウェビナーデッキには次のセクションが含まれている必要があります。

はじめに（5分）

SaaSウェビナーの冒頭で、スライドデッキまたはスクリプトに次の3つを含めます。

• 「これから何が得られるのか」という質問に答えてください。
• あなたの会社と講演者を紹介します（該当する場合）
• 意味のある指標、パートナーシップ、または社会的証明を通じて専門知識を検証します

ここであなたの会社のポジショニングステートメントとバリュープロポジションを使用して、あなたの会社を新しい参加者に紹介し、帰国した参加者にあなたがテーブルに持ってきたものを思い出させます。

本体（20〜25分）

講演者、会社を紹介し、次のウェビナーへの期待を確立したら、コンテンツの「肉」に飛び込む時が来ました。

このウェビナーがクライアントまたは見込み客をポイントAからポイントBに導き、何か（新しいスキル、より良い方法）を教える方法、または苦痛、利益、主張の側面を示す方法を説明します。 これはあなたのスピーキング時間の大部分であり、主な学習ポイントとからのポイントをカバーする必要があります

質疑応答（10〜15分）

B2B市場調査によると、参加者の92％が最後にライブQ＆Aを好みます。 コンテンツを配信した後は、常に視聴者と交流し、交流するためのスペースを残してください。

召喚状（2〜3分）

すべての優れたコンテンツには、直接的で説得力のあるCTAがあります。 結局のところ、望ましい行動を推進することがコンテンツの背後にある目的です！

作成するCTAがわからない場合は、自分自身に問いかけてください。視聴者に何を求めていますか。 これには、ブログの購読、デモの予約、トライアルへのサインアップ、紹介文の作成、レビューの投稿などが含まれます。 これが目標到達プロセスのステージと視聴者に結びついていることを確認し、ウェビナーの最後に視聴者のための明確な次のステップをリストします。

疑わしいときは、他の人に目を向けてください

それでも行き詰まり、どこから始めればよいかわからない場合は、競合他社やHubSpotなどのSaaS企業のウェビナーを視聴することをお勧めします。

他のウェビナーコンテンツに参加すればするほど、それらの方法論を改善し、目標に適した戦略を見つける方法を理解できるようになります。

進捗状況を監視し、新たに見つかった関係を活用することを忘れないでください。より役立つコンテンツと1対1のコミュニケーションで、新しい目標到達プロセスの見込み客を育成および維持し、彼らが探しているものを達成できるように支援します。

3.ペルソナ

ウェビナーのトピックを選択するときは、ターゲットにするペルソナと目標到達プロセスのステージを念頭に置いてください。 一般的ではありません。常にすべての人にとってすべてになることはできません。 これまで以上に、データは、セグメンテーションとパーソナライズがマーケティング戦略を成功させるために重要であることを示しています。

1人のオーディエンスまたは業種を選択すると、関連性を最大化するために、1セットの問題点、夢、およびユースケースを絞り込むのに役立ちます。

プロのヒント：連絡先をトリプルチェックします。 通信する連絡先のリストが、アカウントベースマーケティング（ABM）キャンペーンまたはアウトバウンドリストにまだ登録されていないことを確認してください。 もしそうなら、彼らはあなたのコンテンツに圧倒され、あなたをスパムまたはブラックリストに載せる可能性があります。

4.日時

連絡先の大部分はどのタイムゾーンにありますか？ これは、登録する人数と参加する人数に大きな影響を与える可能性があります。 調査によると、午前10時から11時がウェビナーを開催するのに最適な時間であり、火曜日と水曜日に開催されるウェビナーでは、最も高い出席率が見られます。

多くのタイムゾーンの人々に適した時間を選択していることを確認してください。 SaaSの購入者と連絡先のほとんどがヨーロッパにいる場合は、東部標準時（ET）の午後5時にウェビナーを開催しないでください。 残念ながら、彼らはあなたが話しているのを見るためだけに真夜中に起きることはありません。

プロのヒント：見込み客を対象としたウェビナーの場合は、イベントを宣伝するために3週間かかります。 これは、月に1回のウェビナーを実施し、見込み客がそれに参加して登録することに興奮するのに十分な時間を提供できることを意味します。 質の低いウェビナーを急いでまとめたり、まとめたりしないでください。コンテンツの世界では、多くの場合、少ないほうが多くなります。

5.プロモーションとキャンペーン

私は、クライアントのために、電子メール、ソーシャルメディア、およびオーガニックインバウンドプロモーションの特定のブレンドを使用するのが好きです。 状況に応じて、ABMキャンペーンにウェビナープロモーションを含めることもできます。

プロのヒント：調査によると、ウェビナー登録の1/3（36％）以上が午前8時から午前10時の間に発生します。 この時間枠の間にプロモーションメールを送信することを目指し、各連絡先のタイムゾーンに従って送信するためにメールマーケティングプラットフォームを使用します。

これが私が一番好きなSaaSウェビナープロモーションシーケンスです：

登録ランディングページ

各ウェビナー（および一般的なすべてのマーケティングキャンペーン）には、連絡先情報を送信する場所が必要です。 SaaS企業の場合、これはサイトのドメインでホストされているウェビナーに焦点を当てたランディングページである必要があります。

簡単に言えば、ランディングページは、消費者と見込み客が関連情報にアクセスし、サインアップ（またはスキップ）するための簡単な決定を下すための低摩擦の方法です。

適切なランディングページは、この機会について視聴者を興奮させ、無料で支払うものを受け取っているように感じさせ、カバーされる重要なポイントを明確に理解する必要があります。 ランディングページは、ウェビナーの価値の小道具を伝え、参加者にサインアップを促すための優れた方法でもあります。

ウェビナー登録者の数は正しいか間違っているかはわかりません。この数は、リストのサイズ、アドレス可能な市場、および社内の目標によって異なります。 約30〜60のウェビナー登録者を目指していますが、B2CSaaSウェビナーは多くの場合数千のサインアップを受け取ります。

少なくとも、効果的なウェビナー登録のランディングページには以下を組み込む必要があります。

• 日時
• トピックタイトル
• 出席者が学ぶこと
• 登録フォーム（5フィールドまで）

さらに、次のものを含めることができます。

• スピーカー情報。 外部または内部の思考リーダーを招待する場合は、彼らの顔写真、短い伝記、およびCTAを含めて詳細を確認してください。 話者情報を含めると、興奮を生み出し、コンバージョンを促進するのに役立ちます（正しく行われた場合）。
• プロモーション。 価格割引、バンドル、その他のギフトを含めて、登録を奨励し、推進することができます。 これを行うことを選択した場合は、プロモーションがターゲットオーディエンスに関連していることを確認してください。 目標到達プロセスのトップの無料相談で現在の有料顧客にインセンティブを与えないでください。その逆も同様です。 プロモーションを含める場合は、関連する条件の概要を説明した利用規約を必ず用意してください。
• 社会的証明。 あなたが現在の顧客からの推薦状や引用の銀行を持っている場合、彼らの社会的証明を使用することはあなたの見込み客に重要な権威と信頼性を加えることができます。 正しく実行された場合、この外部検証を通じてより高いコンバージョン率が見られるはずです。
• ブランドの定型文。 ランディングページの下部に、会社の位置付けの概要を含め、対象のペルソナに直接話しかけます。 これをパーソナライズして、サポートしている業種や市場、SaaS製品とメリット、および会社について詳しく知るための適切な位置にあるCTAについて話します。

高性能のSaaSウェビナーランディングページ

これは、あるAPSaaS組織からの高変換SaaSウェビナーランディングページの優れた例です。

Ascend Softwareは、ページのコンテンツを適切に利用して、登録者をフォームに誘導すると同時に、関連情報、社会的証明、論点、および視聴者を引き付けるその他の重要な情報を含めます。

これを行うことで、潜在的な顧客と現在の顧客が価値を得ることができる仮想イベントを成功させるための準備を整えることができます。

ウェビナー自体では、スライドデッキとメモを使用して見込み客をガイドすることをお勧めします。 バーチャルイベントの宣伝に時間とリソースを費やしました。今度は、コンテンツと配信で参加者を水から吹き飛ばします。

ウェビナーが終了しても、まだやるべきことがあります。 これらの新しく形成された関係と前向きな経験を無駄にしないでください。

次の手順に従って、ウェビナーを十分に活用してください。

ウェビナーの後：新しく見つけた関係を育む

ウェビナー後の計画には、メールドリップキャンペーンとランディングページまたはウェビナーの記録という2つのコア要素が必要です。

1.メールドリップ

2.オンデマンドウェビナー

調査によると、登録用のオンデマンドウェビナーを提供すると、登録者の28％が録画を視聴するためにサインアップします。 ただし、登録者の数を増やす以外に、過去のウェビナーでアクセス可能なオンラインリポジトリを維持することは、コンテンツマーケティングへの投資から最大の価値を引き出すための優れた方法です。

オンデマンドのライブラリと録音付きのランディングページを使用すると、参加できなかった登録者が追いつくのが簡単になり、Webサイトやリソースを探索するインバウンドの見込み客のためにコンテンツを転用することもできます。

SaaSウェビナーは、セールスデモやケーススタディから、機能の紹介やトレーニングまで、さまざまな方法で再利用できます。

SaaSウェビナーの効果の測定

SaaSウェビナーは、最初の目標に結び付けて分析し、効果を測定する必要があります。

望ましい結果や目標を設定しないと、成功の測定を、登録者の総数、出席者などのバニティメトリックに減らすことになります。

代わりに、コンバージョンが明確に定義されていることを確認してください。 コンテンツ管理システム（CMS）と顧客関係管理（CRM）のデータを使用して、「お問い合わせ」フォームを送信したり、ニュースレターを購読したり、デモを予約したりしたウェビナー参加者の数を把握します。

ウェビナー全体を通して、このデータを追跡し、学習した内容から最適化を行います。 最初の（少数の）ウェビナーが完全に進行することを期待しないでください。社内のチームメンバーと一緒に練習して実行するようにしてください。

期待した結果が得られない場合は、コンテンツの価値、メッセージとプロモーション、日時に問題があるか、完全にオーバーシュートしている可能性があります。

最初のいくつかのウェビナーを使用してコンバージョンのベンチマークを行い、そこから監視します。 ホストするほど、マーケティング活動を最適化し、結果を出すことができます。

SaaSウェビナーを始めましょう[TLDR]

あなたは調査を終えました、今それは始める時間です。

SaaSウェビナーキャンペーンとコンテンツに次の要素を含め、学習した内容に基づいて構築します。

• プレウェビナー
  
  • トピック、ペルソナ、目標到達プロセスの段階を特定する
  • あなたの理想的な出席者をターゲットにするために電子メールのアウトリーチを実施する
  • ランディングページを作成して、潜在的な参加者を登録者に変換します
• ウェビナー中
  • イントロ、本文、Q＆A時間、CTAを含むスライドデッキとスクリプトを作成する
  • 参加者に何か価値のあるものを提供する（テンプレート、ハウツーガイド、または製品割引）

• ウェビナー後
  • 出席者に感謝のフォローアップを送信します
  • ウェビナーの記録を非参加者に送信します
  • NPSまたは別の調査を介してフィードバックを収集し、改善の領域を特定します
  • コンバージョンを促進するために、電子メールまたはリターゲティングを介して出席者と非出席者を育成します
  • ベンチマークとデータ収集により、ウェビナーの効果を測定します

SaaSコンテンツマーケティングの詳細については、以下のブログを購読し、 B2BSaaSマーケティングポッドキャストをチェックしてください。