Jak wykorzystać informacje zwrotne, aby ulepszyć produkt SaaS i strategię GTM?

Jednym z największych błędów, jakie popełniają start-upy SaaS przed wprowadzeniem PMF (dopasowanie do rynku), gdy po raz pierwszy wchodzą na rynek ze swoim MVP (minimalnym produktem), jest próba sprzedaży swojego produktu.

Brzmi to sprzecznie z intuicją, ale w rzeczywistości z MVP Twoim pierwszym celem powinno być znalezienie odpowiedniej publiczności i uczenie się na ich opiniach.

Wartość informacji zwrotnych od użytkowników i networkingu na rynku

MVP nie bez powodu nazywa się tak, jest to najbardziej podstawowa wersja Twojego produktu, z którą możesz wejść na rynek. To nie jest produkt końcowy i nie jest to najlepsza wersja Twojego produktu. Nie chodzi o to, że Twój produkt kiedykolwiek będzie ostateczny lub jego najlepsza wersja, jak wszyscy wiemy, rozwój produktu to ciągła podróż.

Jednak celem MVP jest uzyskanie wglądu od klientów, aby upewnić się, że Twój produkt zmierza we właściwym kierunku. Bez ich surowych informacji zwrotnych, Twój plan rozwoju produktu będzie Twoim najlepszym przypuszczeniem, a najczęściej nie będzie to trafne przypuszczenie.

Dlatego tak ważne jest, aby nie marnować czasu na doskonalenie swojego MVP, ale zamiast tego przedstawiać najbardziej fundamentalne elementy, abyś mógł szybko przetestować, uzyskać prawdziwe informacje zwrotne i odpowiednio iterować swój produkt i strategię marketingową.

Jednym ze sposobów, aby to zrobić, jest marketing wychodzący, który jest zasadniczo zimnym e-mailem. Kluczem jest tutaj nie sprzedawanie . Lubię nazywać to podejście do przesyłania wiadomości „sekwencjami sieciowymi”, ponieważ w rzeczywistości są właśnie tym.

Twoim celem jest nawiązanie kontaktu z potencjalnymi użytkownikami, aby potwierdzić, czy docierasz do właściwych odbiorców, Twój produkt jest skierowany do odpowiedniego bólu i jak możesz go jeszcze ulepszyć.

Marketing wychodzący w akcji: przykład informacji zwrotnej z życia

Pierwszą przeszkodą jest rozwój tego przekazu, ponieważ naturalnie będziesz chciał porozmawiać o sobie, swoim produkcie i sprzedać go im. To, co musisz zrobić, to być bardziej swobodnym, a nawet dać im znać w e-mailu „to nie jest rozmowa sprzedażowa”. Oto przykład szablonu wiadomości, którego użyłem dla jednego z moich klientów:

W przypadku tego konkretnego klienta prowadziliśmy wcześniej kampanie informacyjne zarówno e-mailowe, jak i LinkedIn i szybko dowiedzieliśmy się, że ich odbiorcy są znacznie bardziej responsywni dzięki LinkedIn. Dlatego zawęziliśmy naszą platformę tylko do LinkedIn i kiedy włożyliśmy tam wszystkie nasze wysiłki, otrzymaliśmy 17,21% pozytywnych odpowiedzi.

Dla porównania, średni wskaźnik odpowiedzi w branży LinkedIn wynosi 5%. Nie tylko to, ale celowaliśmy w kadrę kierowniczą wyższego szczebla w przedsiębiorstwach. Otrzymaliśmy odpowiedzi od dyrektorów firm takich jak The New York Times, Estee Lauder, Electronic Arts, Walmart i Lifetime Fitness, żeby wymienić tylko kilka.

Chciałbym podkreślić kilka szczegółów, które sprawiły, że nasza kampania odniosła taki sukces:

• Uczciwość i swobodny ton. Brzmi jak człowiek, a nie robot. Bierzesz pod uwagę ich uczucia.
• Wspominając, że to nie jest akcja sprzedażowa i taka jest prawda. To prawdziwa rozmowa, aby uczyć się od siebie nawzajem, a jeśli Twój produkt dokładnie ukierunkowany jest na ich problemy, to w naturalny sposób zmieni się w szansę sprzedaży. Jeśli nie, to dowiedziałeś się, dlaczego nie i ważne jest, aby to wziąć pod uwagę. Nie polecam zmiany całego kierunku produktu na podstawie jednej rozmowy — musisz znaleźć trendy.
• Zaoferowanie im czegoś w zamian jest zawsze pomocne.
• Personalizacja zawsze sprawia, że ​​wiadomości informacyjne są o wiele bardziej skuteczne. Musisz jednak upewnić się, że twoja personalizacja nie jest wymuszona lub ośmielę się powiedzieć „przerażające”. Spersonalizuj go tylko wtedy, gdy masz istotne i aktualne informacje do wykorzystania. Jeśli nie, pomiń personalizację.

Mój zespół potrzebował kilku rund szybkich iteracji, aby w końcu znaleźć komunikat, który zadziałał. Zawęziliśmy również naszą publiczność. Początkowo celowaliśmy w wszystkie typy kierowników wyższego szczebla, ale zauważyliśmy, że jeden konkretny typ reagował więcej, więc skupiliśmy się na tym tytule i dzięki temu byliśmy w stanie dostosować i ukierunkować przekaz. To jeszcze bardziej podniosło naszą liczbę.

Korzystanie z wywiadów doradczych w celu dalszego rozwoju MVP

Tak więc osiągnęliśmy te niesamowite wyniki. Co teraz? Zespół sprzedaży musi dostarczać produkty i może nie być łatwo przekonać zespół sprzedaży do podjęcia tych niezwiązanych z sprzedażą rozmów sprzedażowych. Niedawno przeczytałem książkę zatytułowaną „Metoda innowatora” Nathana Furra i Jeffa Dyera, w której opracowali świetne ramy i sposób poruszania się po tego typu rozmowach sprzedażowych. Nazywają je „wywiadami doradczymi”. Uważają, że „rada” to magiczne słowo, które uspokoi potencjalnych klientów. Zauważ, że nie użyłem słowa „rada” w mojej wiadomości, ale użyłem podobnego tonu doradczego, więc wydawało się, że działa.

Według Furra i Dyera, po ułożeniu wywiadów zadaj trzy pytania, a następnie słuchaj, słuchaj, słuchaj. Te pytania są następujące:

1. Szybko i przejrzyście opisz problem, który widzisz. Opisanie problemu sprawi, że klienci będą pewni, że coś wiesz i posłuży jako punkt zakotwiczenia rozmowy. Nie idź do potencjalnych klientów z czystą kartką i oczekuj, że coś się wydarzy.
2. Zapytaj: „Czy ty też stoisz przed tym samym wyzwaniem, czy z innym wyzwaniem? Opowiedz mi o tym." Daje to szansę sprawdzenia, czy klienci rzeczywiście mają problem, który zakładałeś. Jeśli nie, możesz zbadać, z jakimi wyzwaniami się naprawdę borykają.
3. Zapytaj: „Czy coś takiego rozwiąże ten problem?” a następnie opisz swój teoretyczny prototyp. Na tym etapie nie powinieneś zbytnio koncentrować się na rozwiązaniu, ale omówienie potencjalnego rozwiązania pomoże ci uzyskać lepszą informację zwrotną na temat problemu. Klienci reagują na konkret, a nie abstrakcję. Możesz więc pomyśleć o przyniesieniu rysunku, scenorysu lub slajdu programu PowerPoint, aby pomóc im zwizualizować rozwiązanie. Pomoże im to porozmawiać o tym, dlaczego rozwiązanie może, ale nie musi, działać w celu rozwiązania ich problemu.

Spróbuj nagrać te rozmowy, jeśli to możliwe. Przydadzą się one Twoim zespołom ds. marketingu, produktów, sprzedaży i sukcesu klientów w nauce. Pamiętaj również o zachowaniu szczegółowych notatek. Będziesz chciał śledzić wszelkie trendy lub wzorce, które pojawią się po wykonaniu kilku z nich. Co ważniejsze, podejmij działanie. Nawet jeśli nie są one odpowiednio dopasowane lub nie reagują dobrze na Twój produkt, spróbuj zrozumieć dlaczego i odpowiednio ewoluuj.

Znajdowanie odpowiednich klientów dla swojego produktu SaaS

Jako firma z MVP, te wywiady doradcze są twoją deską ratunku. Nie, mogą nie zapewnić sprzedaży z dnia na dzień, ale jest to właściwa droga do osiągnięcia prawdziwego PMF. Te nocne wyprzedaże i tak mają tendencję do szybkiego odpływu. To czego potrzebujesz to klienci, którzy:

• Inwestujesz w Twój produkt
• Pomogły Ci zbudować Twój produkt
• Uwierz w swój produkt
• Miej z tobą silną relację

Ci klienci to ci, którzy zapłacą i pozostaną, staną się Twoimi adwokatami i będą odgrywać kluczową rolę w budowaniu trwałej, silnej pętli poleceń. Wszystko to są kluczowe elementy, aby dotrzeć do PMF.

Jeśli wypróbowałeś to podejście i nie osiągasz pożądanych rezultatów. Polecam wrócić do deski kreślarskiej. Jest kilka powodów, dla których to podejście nie zadziała:

• Czy celujesz we właściwy ból?
• Właściwa publiczność?
• Odpowiadasz szybko?
• Naprawdę słuchasz ich podczas rozmowy?

Przyjęcie takiego podejścia może zająć kilka iteracji. Ale kiedy już to zrobisz, będziesz na dobrej drodze do osiągnięcia PMF.

Aby dowiedzieć się więcej o MVP i PMF, zapoznaj się z poniższymi artykułami:

• 4 etapy wzrostu SaaS w celu osiągnięcia wzrostu T2D3
• 10 kamieni milowych w osiągnięciu dopasowania produktu do rynku