كيفية استخدام الملاحظات لتحسين إستراتيجية منتج SaaS الخاص بك وإستراتيجية GTM

أحد أكبر الأخطاء التي ترتكبها الشركات الناشئة SaaS قبل PMF (ملاءمة المنتج للسوق) عندما تذهب إلى السوق لأول مرة مع MVP (الحد الأدنى من المنتج القابل للتطبيق) هو محاولة بيع منتجاتها.

قد يبدو الأمر مخالفًا للحدس ، ولكن الواقع مع MVP ، يجب أن يكون هدفك الأول هو العثور على الجمهور المناسب والتعلم من ملاحظاتهم.

قيمة ملاحظات المستخدم والتواصل في السوق

يُطلق على MVP هذا لسبب ما ، فهو الإصدار الأساسي لمنتجك الذي يمكنك الذهاب إليه في السوق. إنه ليس المنتج النهائي وليس أفضل إصدار لمنتجك. لا يعني ذلك أن منتجك سيكون نهائيًا أو أفضل إصدار له ، كما نعلم جميعًا ، فإن تطوير المنتج هو رحلة مستمرة.

ومع ذلك ، فإن الهدف من MVP هو اكتساب نظرة ثاقبة من عملائك للتأكد من أن منتجك يتحرك في الاتجاه الصحيح. بدون تعليقاتهم الأولية ، ستكون خارطة طريق تطوير منتجك أفضل تخمين لك ، وفي أغلب الأحيان ، لن تكون التخمين الصحيح.

وهذا هو السبب في أنه من المهم جدًا عدم قضاء الوقت في محاولة إتقان MVP الخاص بك ، ولكن بدلاً من ذلك ، قم بوضع أكثر العناصر التأسيسية من أجل الخروج للاختبار بسرعة ، والحصول على تعليقات حقيقية ، وتكرار منتجك واستراتيجيتك التسويقية بشكل مناسب.

طريقة واحدة للقيام بذلك هي من خلال التسويق الخارجي وهو في الأساس إرسال بريد إلكتروني بارد. المفتاح هنا هو عدم البيع . أحب أن أسمي نهج المراسلة هذا "تسلسلات الشبكات" لأنها ، في الواقع ، ليست سوى ذلك.

هدفك هو التواصل مع المستخدمين المحتملين لتأكيد ما إذا كنت تستهدف الجمهور المناسب ، وأن منتجك يستهدف الألم المناسب ، وكيف يمكنك تحسين منتجك.

التسويق الخارجي قيد التنفيذ: مثال على التغذية الراجعة من واقع الحياة

تتمثل العقبة الأولى في تطوير هذه الرسائل لأنه من الطبيعي أنك سترغب في التحدث عن نفسك وعن منتجك وبيعه لهم. ما عليك القيام به هو أن تكون غير رسمي بشكل أكبر وأن تخبرهم في البريد الإلكتروني "هذه ليست مكالمة مبيعات". فيما يلي مثال على نموذج مراسلة استخدمته مع أحد عملائي:

بالنسبة لهذا العميل المحدد ، قمنا سابقًا بتشغيل حملات توعية عبر البريد الإلكتروني و LinkedIn وتعلمنا بسرعة أن جمهوره كان أكثر استجابة من خلال LinkedIn. لذلك قمنا بتضييق نطاق منصتنا إلى LinkedIn فقط ، وبمجرد أن بذلنا كل جهودنا هناك ، تلقينا معدل استجابة إيجابي بنسبة 17.21٪.

كمرجع ، يبلغ متوسط ​​معدل استجابة الصناعة على LinkedIn 5٪. ليس هذا فقط ، لكننا كنا نستهدف المديرين التنفيذيين على مستوى C في شركات المؤسسات. تلقينا ردودًا من المديرين التنفيذيين في شركات مثل The New York Times و Estee Lauder و Electronic Arts و Walmart و Lifetime Fitness على سبيل المثال لا الحصر.

هناك بعض التفاصيل التي أود تسليط الضوء عليها والتي وجدت أنها جعلت حملتنا ناجحة للغاية:

• الصدق والعفوية. يبدو وكأنه يتحدث الإنسان ، وليس الروبوت. أنت تأخذ في الاعتبار مشاعرهم.
• يذكر أن هذه ليست فكرة بيع وهذه هي الحقيقة. إنها محادثة حقيقية للتعلم من بعضكما البعض ، وإذا كان منتجك يستهدف آلامهم بدقة ، فسوف يتحول عضوياً إلى فرصة مبيعات. إذا لم يكن الأمر كذلك ، فقد تعلمت لماذا لا ومن المهم ملاحظة ذلك. لا أوصي بتغيير اتجاه المنتج بالكامل بناءً على محادثة واحدة - فأنت بحاجة إلى العثور على الاتجاهات.
• إن تقديم شيء ما في المقابل مفيد دائمًا.
• يجعل التخصيص دائمًا رسائل التوعية أكثر فعالية. ومع ذلك ، فأنت بحاجة إلى التأكد من أن إضفاء الطابع الشخصي الخاص بك ليس قسريًا أو أجرؤ على قول "مخيف". قم بتخصيصه فقط إذا كان لديك معلومات حديثة وذات صلة لاستخدامها. إذا لم تقم بذلك ، فتخط التخصيص.

استغرق الأمر من فريقي عدة جولات من التكرارات السريعة للعثور أخيرًا على الرسائل التي نجحت. قمنا أيضًا بتضييق نطاق جمهورنا. في الأصل ، كنا نستهدف جميع أنواع المديرين التنفيذيين على مستوى C ، لكننا لاحظنا أن نوعًا واحدًا معينًا استجاب أكثر ، لذلك ركزنا على هذا العنوان ، وبذلك تمكنا من تعديل الرسائل واستهدافها. عزز هذا أعدادنا أكثر.

استخدام المقابلات الإرشادية لتعزيز MVP الخاص بك

لذلك ، حصلنا على هذه النتائج المذهلة. ماذا الآن؟ يحتاج فريق المبيعات إلى التسليم وقد لا يكون من السهل إقناع فريق المبيعات بالدخول في مكالمات المبيعات غير المتعلقة بالمبيعات. لقد قرأت مؤخرًا كتابًا بعنوان "طريقة المبتكر" من تأليف ناثان فور وجيف داير ، وكان لديهم إطار عمل رائع وطريقة للتنقل بين هذه الأنواع من مكالمات المبيعات. يسمونها "مقابلات المشورة". وجدوا أن "النصيحة" هي الكلمة السحرية لتهدئة العملاء المحتملين. لاحظ ، أنني لم أستخدم كلمة "نصيحة" في رسالتي ، لكنها استخدمت نغمة استشارية مماثلة لذلك بدا أنها تعمل.

وفقًا لفور وداير ، بمجرد ترتيب المقابلات ، اطرح ثلاثة أسئلة ثم استمع ، استمع ، استمع. هذه الأسئلة هي كما يلي:

1. صِف بسرعة ووضوح المشكلة التي تراها. إن وصف المشكلة سيجعل العملاء واثقين من أنك تعرف شيئًا ما وسيكون بمثابة نقطة ارتكاز للمحادثة. لا تذهب إلى العملاء المحتملين بورقة بيضاء وتوقع حدوث شيء ما.
2. اسأل ، "هل تواجه نفس هذا التحدي أيضًا ، أو تحديًا مختلفًا؟ حدثني عنها." يمنحك هذا فرصة لمعرفة ما إذا كان العملاء يواجهون بالفعل المشكلة التي افترضتها. إذا لم يفعلوا ذلك ، يمكنك استكشاف التحديات التي يواجهونها بالفعل.
3. اسأل ، "هل شيء كهذا يحل هذه المشكلة؟" ثم قم بوصف النموذج الأولي الخاص بك. في هذه المرحلة ، لا يجب أن تركز بشكل كبير على الحل ، ولكن مناقشة الحل المحتمل سيساعدك في الحصول على تعليقات أفضل حول المشكلة. يتفاعل العملاء مع الملموس وليس المجرد. لذلك قد تفكر في إحضار رسم أو لوحة عمل أو شريحة PowerPoint لمساعدتهم على تصور الحل. سيساعدهم هذا في التحدث عن سبب نجاح الحل أو عدم نجاحه في حل مشكلتهم.

حاول تسجيل هذه المحادثات إن أمكن. ستكون مفيدة لفرق التسويق والمنتج والمبيعات وفرق نجاح العملاء للتعلم منها. تأكد من الاحتفاظ بملاحظات مفصلة أيضًا. سترغب في تتبع أي اتجاهات أو أنماط تظهر بعد قيامك بالعديد من هذه الاتجاهات. والأهم من ذلك ، اتخاذ الإجراءات اللازمة. حتى إذا لم تكن مناسبة أو لا تستجيب جيدًا لمنتجك ، فحاول أن تفهم السبب وتتطور وفقًا لذلك.

العثور على العملاء المناسبين لمنتج SaaS الخاص بك

كشركة لديها MVP ، فإن هذه المقابلات الإرشادية هي شريان الحياة الخاص بك. لا ، قد لا يمنحونك مبيعات بين عشية وضحاها ، لكنه الطريق الصحيح لتسمير قوات الحشد الشعبي الحقيقية. تميل تلك المبيعات بين عشية وضحاها إلى التقلب السريع على أي حال. ما تريده هم العملاء الذين:

• تستثمر في منتجك
• هل ساعدتك في بناء منتجك
• صدق في منتجك
• لديك علاقة قوية معك

هؤلاء العملاء هم الذين سيدفعون ويبقون ، ويصبحون مناصرك ، وسيكونون محوريًا في بناء حلقة إحالة قوية وطويلة الأمد. كل هذه عناصر أساسية للوصول إلى قوات الحشد الشعبي.

إذا كنت قد جربت هذا النهج ولم تحصل على النتائج التي تريدها. أوصي بالعودة إلى لوحة الرسم. هناك عدة أسباب لعدم نجاح هذا النهج:

• هل تستهدف الألم الصحيح؟
• الجمهور المناسب؟
• استجابة سريعة؟
• هل تستمع إليهم حقًا أثناء المحادثة؟

قد يستغرق الأمر بعض التكرارات لإتقان هذا النهج. ولكن بمجرد القيام بذلك ، ستكون في طريقك نحو تحقيق قوات الحشد الشعبي.

لمعرفة المزيد حول MVP و PMF ، راجع المقالات أدناه:

• 4 مراحل نمو SaaS لتحقيق نمو T2D3
• 10 معالم للوصول إلى المنتج المناسب للسوق