10 cosas a evitar en las llamadas en frío B2B

Es posible que desee esperar ese obituario: ¡las llamadas en frío no están muertas!

Con el 82% de los compradores aceptando una reunión con los vendedores que se acercaron a ellos, está claro que las llamadas en frío todavía están muy vivas en las ventas B2B. Pero, ¿qué hace que las llamadas en frío sean buenas?

Bueno, aquí hay algo que probablemente no haya ingresado en Google para averiguar cómo mejorar sus llamadas en frío: "lo que NO debe hacer".

Así es, no es solo en lo que debes hacer, sino que lo que no debes hacer es igual de importante, si no más.

Esto es lo que debe evitar como la peste (¿podemos decir eso en 2020?) cuando llama en frío

Las 10 principales prohibiciones de las llamadas en frío B2B

1 - No dejes de estar preparado ️

¿Qué haces antes de llamar a un cliente potencial? No, no solo marca el número, ¡tiene que investigar sus clientes potenciales!

El 78% de los vendedores que usaron las redes sociales, como LinkedIn, para buscar prospectos dicen que esto les ayudó a desempeñarse mejor en el trabajo.

Sin embargo, su investigación debe extenderse más allá de su cliente potencial: ¡también debe tener un conocimiento sólido del producto! Conocer su producto, industria y competidores es clave para vender por teléfono: ¡la preparación es perfecta!

2 - No vender al portero

“No le preguntes al prospecto si son ellos cuando los llames, simplemente asume que lo son. Si no es la persona adecuada, rápidamente te dirá que no lo es, y si lo es, sonarás mucho más amigable y natural, y mucho menos comercial”. - Will Gay, BDM

¡Tienes que llegar al tomador de decisiones! Vender a la primera persona que contesta el teléfono, que suele ser una recepcionista o PA, no cerrará tratos.

Dicho esto, saber cuándo tienes a la persona correcta o equivocada puede ser complicado.

Concéntrese en averiguar si tiene a la persona adecuada al otro lado de la línea en el primer minuto de su llamada, en lugar de promocionar su producto de inmediato.

Otro truco para recordar cuando se trata de porteros es hablar como si estuviera en el nivel gerencial, no como un vendedor.

Es mucho más probable que el guardián lo comunique con el tomador de decisiones si cree que está hablando desde una posición de autoridad.

3 - No te ciñas a un guión

“Tan pronto como la conversación se desvía de un guión, te sentirás perdido y no sabrás qué decir”. -Sam Gibbons, BDE

Cuando llame en frío, apéguese a los temas clave que desea cubrir y los puntos clave que desea sacar de la conversación.

Elija alrededor de tres o cuatro temas relacionados con el negocio del prospecto y cómo su producto puede ayudarlo. Estos puntos deben ser declaraciones de valor, como "¿Qué bien puede hacer su producto?", "¿Qué problemas puede resolver?", etc.

Un guión puede hacerte sonar robótico. ¡Recuerda que estás hablando con una persona! Tres fragmentos de sonido o datos clave sobre su producto son todo lo que necesita para iniciar una conversación natural.

4 - No seas negativo

“Asegúrate de mantener un tono realmente positivo a lo largo de la conversación, incluso si obtienes una objeción realmente fuerte”. -Sam Gibbons

La tonalidad es clave en las ventas B2B SaaS y la generación de leads, ¡y especialmente cuando se realizan llamadas en frío! Si no pareces interesado, el prospecto tampoco lo hará.

Habla con energía y ritmo, y asegúrate de que tu voz no sea suave o indiferente.

Sea tan conversador y emocionado como lo sería cuando se reúna con un buen amigo: desarrollar una buena relación con un cliente potencial es fundamental para el éxito de las llamadas en frío.

5 - No hables más que el prospecto

“Algo que solía hacer cuando comencé a hacer llamadas en frío era comunicarme con alguien y simplemente lanzar el discurso más comercial de la historia”. -Rachel Goldstone, BDE

¡Sé un oyente activo! Como regla de comunicación, el prospecto debe hacer el 70% de la conversación durante una conversación de ventas, mientras que el vendedor solo debe hacer el 30%.

Si continúa, lo más probable es que el prospecto se quede boquiabierto e ignore lo que tiene que decir. Tome notas mientras el prospecto habla y realmente trabaje para mejorar sus habilidades de escucha activa.

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6 - No hagas preguntas cerradas ️

“¿Te importa si reviso algunas características?”, “¿Necesitas más aclaraciones sobre ese tema?”. Las preguntas cerradas se pueden responder con un simple "sí" o "no", ¡y solo hacen que te limites!

Preguntas como esta no son buenas para recopilar datos útiles del cliente potencial. También les entregan el control de la conversación. USTED siempre debe mantener el control.

¿Cómo haces esto?

¡Utilice preguntas abiertas! “¿Cuáles son sus principales prioridades comerciales en este momento?”, “¿Su solución actual funciona tan bien como le gustaría?”.

Este tipo de preguntas hacen que el prospecto se abra y comparta más información contigo, y sus respuestas hacen que sea mucho más fácil calificar la llamada más adelante.

7 - No sobrevendas

“No salga y enumere cada valor agregado que podría proporcionar con sus productos”. -Raquel Goldstone

Si divaga y vende en exceso, alejará al prospecto. En su lugar, concéntrese en ofrecer valor y luego deje de hablar.

También es muy importante evitar sonar demasiado comercial. Escuche al prospecto, concéntrese en sus necesidades y puntos débiles, y luego explique cómo su producto resolverá esos problemas. ¡Sea un educador, no sólo un vendedor!

8 - No pierdas de vista tu objetivo

¿Cuál es el objetivo final de las llamadas en frío B2B? ¡Para reservar una reunión, por supuesto! Manténgase enfocado en esto a lo largo de su llamada.

Llegar al punto lo más rápido posible, sin dejar de construir una buena relación. Elige tus palabras con cuidado y haz que cada una cuente. Si el cliente potencial solicita más información, di algo como:

“Claro, podría enviarte eso. Pero sería mucho más rápido para usted ver la herramienta por sí mismo. ¿Estaría totalmente en contra de ver una demostración de 15 minutos?”.

En Cognism, les decimos a nuestros representantes de ventas que aprendan su ABC: ¡siempre cerrando!

9 - No te desanimes por el rechazo

En las ventas salientes y las llamadas en frío, es probable que ocurra un rechazo. De hecho, la mayoría de las llamadas terminan en rechazo. Los estudios han demostrado que puede tomar hasta seis llamadas para ganar una venta.

¿Tuviste una mala llamada? ¡Toma un respiro rápido, céntrate y pasa directamente al siguiente! Siga sonriendo y siga llamando: ¡su próxima victoria está a solo una llamada de distancia!

10 - No olvides escuchar tus llamadas

“¡Escucha siempre tus llamadas! A menudo se perderá una pieza clave de información del cliente potencial al estar demasiado preocupado por lo que quiere decir. Cuando escucha una llamada, mejora sus habilidades de escucha activa, pero lo que es más importante, puede trabajar en sus habilidades en el futuro”. -Ole Pugh, BDE

Buena decisión, mala decisión, ¡no importa! Grabe sus llamadas y escúchelas. ¡Es una excelente manera de mejorar continuamente su estilo y deshacerse de lo que no funciona y continuar con lo que funciona!

Si tuvo una mala decisión, analícela e identifique qué salió mal: puede aprender más de sus errores que de sus éxitos.

Llévelo más lejos y escuche las llamadas en frío de su equipo. Intercambie llamadas con otros SDR, comparta ideas y obtenga más información sobre lo que funciona para otras personas. Haga que escuchar y aprender de sus llamadas en frío sea una parte habitual de su manual de prospección B2B.

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