10 cose da evitare nelle chiamate a freddo B2B

Potresti voler trattenere quel necrologio: la chiamata a freddo non è morta!

Con l'82% degli acquirenti che accetta un incontro con i venditori che li hanno contattati, è chiaro che il cold call è ancora molto vivo e vegeto nelle vendite B2B. Ma cosa rende una buona chiamata a freddo?

Bene, ecco qualcosa che probabilmente non hai fatto capolino su Google per scoprire come migliorare la tua chiamata a freddo: "cosa NON fare".

Esatto, non sono solo le cose da fare su cui devi concentrarti, le cose da non fare sono ugualmente, se non di più, importanti!

Ecco cosa evitare come la peste (possiamo dirlo nel 2020?) quando si chiama a freddo

La top 10 delle chiamate a freddo B2B

1 - Non mancare di essere preparato️

Cosa fai prima di chiamare un lead? No, non devi solo comporre il numero, devi cercare i tuoi contatti!

Il 78% dei venditori che hanno utilizzato i social network, come LinkedIn, per ricercare potenziali clienti afferma che questo li ha aiutati a ottenere risultati migliori sul lavoro.

Ma la tua ricerca deve estendersi oltre il tuo potenziale cliente: devi anche avere una forte conoscenza del prodotto! Conoscere il tuo prodotto, il tuo settore e i tuoi concorrenti sono fondamentali per vendere al telefono: la preparazione rende perfetti!

2 - Non vendere al portiere

“Non chiedere al potenziale cliente se sono loro quando lo chiami, supponi semplicemente che lo sia. Se non sono la persona giusta, ti faranno subito sapere che non lo sono, e se sono loro allora sembrerai molto più amichevole e naturale, e molto meno commerciale". - Will Gay, BDM

Devi arrivare al decisore! La vendita alla prima persona che risponde al telefono, che di solito è un addetto alla reception o un PA, non concluderà gli affari.

Detto questo, sapere quando hai la persona sbagliata/giusta può essere complicato.

Concentrati sul capire se hai la persona giusta all'altro capo della linea nel primo minuto della tua chiamata, piuttosto che spingere immediatamente il tuo prodotto.

Un altro trucco da ricordare quando hai a che fare con i guardiani è parlare come se fossi a livello dirigenziale, non come un venditore.

È molto più probabile che il gatekeeper ti metta in contatto con il decisore se crede che stai parlando da una posizione di autorità.

3 - Non attenersi a un copione

"Non appena la conversazione devia da un copione, ti sentirai perso e non saprai cosa dire". - Sam Gibbons, BDE

Quando fai una chiamata a freddo, attieniti agli argomenti chiave che vuoi trattare e ai punti chiave che vuoi eliminare dalla conversazione.

Scegli tra tre o quattro argomenti relativi all'attività del potenziale cliente e in che modo il tuo prodotto può aiutarlo. Questi punti devono essere affermazioni di valore, come "Che cosa può fare di buono il tuo prodotto?", "Quali problemi può risolvere?", ecc.

Un copione può farti sembrare robotico: ricorda che stai parlando con una persona! Tre commenti o fatti chiave sul tuo prodotto sono tutto ciò di cui hai bisogno per avviare una conversazione naturale.

4 - Non essere negativo

"Assicurati di mantenere una tonalità davvero positiva durante la conversazione, anche se ricevi un'obiezione davvero pesante." - Sam Gibbons

La tonalità è fondamentale nelle vendite SaaS B2B e nella generazione di lead, e soprattutto quando si effettuano chiamate a freddo! Se non sembri interessato, nemmeno il potenziale cliente lo farà.

Parla con energia e ritmo e assicurati che la tua voce non sia blanda o indifferente.

Sii loquace ed eccitato come saresti quando incontri un buon amico: costruire un rapporto con un potenziale cliente è fondamentale per il successo della chiamata a freddo.

5 - Non parlare più del potenziale cliente

"Qualcosa che facevo quando ho iniziato a chiamare a freddo per la prima volta era contattare qualcuno e andare sul passo più commerciale di sempre." - Rachel Goldstone, BDE

Sii un ascoltatore attivo! Come regola di comunicazione, il potenziale cliente dovrebbe fare il 70% della conversazione durante una conversazione di vendita, mentre il venditore dovrebbe fare solo il 30%.

Se continui a scherzare, è probabile che il potenziale cliente si spaventi e ignori ciò che hai da dire. Prendi appunti mentre il potenziale cliente parla e lavora davvero per migliorare le tue capacità di ascolto attivo.

Dopo altre chiamate a freddo cosa fare e cosa non fare? Guarda il nostro video di formazione alle vendite qui sotto!

6 - Non fare domande a risposta chiusa️

"Ti dispiace se eseguo alcune funzionalità?", "Hai bisogno di ulteriori chiarimenti su questo problema?". Le domande a risposta chiusa possono essere risolte con un semplice "sì" o "no" e ti fanno solo limitare!

Domande come questa non servono a raccogliere dati utili dal potenziale cliente. Gli affidano anche il controllo della conversazione. Devi sempre mantenere il controllo.

Come fai a fare questo?

Usa domande a risposta aperta! "Quali sono le tue principali priorità aziendali in questo momento?", "La tua soluzione attuale funziona come vorresti?".

Questi tipi di domande fanno sì che il potenziale cliente si apra e condivida più informazioni con te e le loro risposte rendono molto più facile qualificare la chiamata in un secondo momento.

7 - Non esagerare

"Non andare a elencare ogni singolo valore aggiunto che potresti mai fornire con i tuoi prodotti." - Rachel Goldstone

Se divaghi e vendi eccessivamente, allontanerai il potenziale cliente. Invece, concentrati sulla fornitura di valore e poi smetti di parlare.

È anche molto importante evitare di sembrare troppo commerciali. Ascolta il potenziale cliente, concentrati sui suoi bisogni e punti deboli, quindi spiega come il tuo prodotto risolverà questi problemi. Sii un educatore, non solo un venditore!

8 - Non perdere di vista il tuo obiettivo

Qual è l'obiettivo finale delle chiamate a freddo B2B? Per prenotare un incontro, ovviamente! Rimani concentrato su questo durante la tua chiamata.

Raggiungi il punto il più rapidamente possibile, continuando a creare un rapporto. Scegli con cura le tue parole e falle contare su ognuna. Se il potenziale cliente chiede maggiori informazioni, dì qualcosa come:

“Certo, potrei mandartelo. Ma sarebbe molto più veloce per te vedere lo strumento di persona. Saresti totalmente contrario a vedere una demo di 15 minuti?"

In Cognism, diciamo ai nostri rappresentanti di vendita di imparare il loro ABC - Sii sempre chiuso!

9 - Non scoraggiarti per il rifiuto

Nelle vendite in uscita e nelle chiamate a freddo, è inevitabile che si verifichi un rifiuto. In effetti, la maggior parte delle chiamate finisce con un rifiuto. Gli studi hanno dimostrato che possono essere necessarie fino a sei chiamate per vincere una vendita.

Hai avuto una brutta chiamata? Fai una breve pausa, centrati e passa subito al prossimo! Continua a sorridere e continua a chiamare: la tua prossima vittoria è a portata di mano!

10 - Non dimenticare di ascoltare le tue chiamate

“Ascolta sempre le tue chiamate! Spesso perderai un'informazione d'oro dal potenziale cliente essendo troppo preoccupato per ciò che vuoi dire. Quando rispondi a una chiamata, migliori le tue capacità di ascolto attivo, ma soprattutto, puoi lavorare sulle tue capacità in futuro". - Ole Pugh, BDE

Buona chiamata, cattiva chiamata - non importa! Registra le tue chiamate e riascoltale. È un ottimo modo per migliorare continuamente il tuo stile, sbarazzarti di ciò che non funziona e continuare con ciò che funziona!

Se hai avuto una brutta chiamata, analizzala e identifica cosa è andato storto: puoi imparare di più dai tuoi errori che dai tuoi successi.

Spingiti oltre e ascolta le chiamate a freddo della tua squadra. Scambia chiamate con altri DSP, condividi idee e scopri di più su cosa funziona per altre persone. Rendi l'ascolto e l'apprendimento delle tue chiamate a freddo una parte regolare del tuo playbook di prospecting B2B.

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