B2B 电话推销中要避免的 10 件事

你可能想推迟那个讣告 - 冷电话并没有死！

82% 的买家接受了与联系他们的销售人员会面，很明显，冷电话在 B2B 销售中仍然非常活跃和良好。 但是什么是好的冷电话呢？

好吧，这里有一些你可能还没有进入谷歌来了解如何改善你的陌生电话的东西——“不该做什么”。

没错，您需要关注的不仅仅是“注意事项”，“注意事项”同样重要，甚至更重要！

这是在打电话时要避免像瘟疫一样的事情（我们可以在 2020 年这么说吗？）

B2B 陌生电话的 10 大注意事项

1 - 不要没有做好准备️

在你打电话给领导之前你会做什么？ 不，您不只是拨打号码，您还必须研究您的潜在客户！

使用 LinkedIn 等社交网络研究潜在客户的销售人员中有 78% 表示，这有助于他们在工作中表现得更好。

但是，您的研究需要超越您的潜在客户——您也必须具备丰富的产品知识！ 了解您的产品、行业和竞争对手是通过电话销售的关键 - 准备即完美！

2 - 不要卖给看门人

“当你打电话给潜在客户时，不要问他们是否是他们，只要假设是他们。 如果他们不是合适的人选，他们会很快让你知道他们不是，如果是他们，你会听起来更友好、更自然，也不会那么卖弄。” -威尔·盖伊，BDM

你必须去找决策者！ 卖给第一个接电话的人，通常是接待员或 PA，不会完成交易。

也就是说，知道你什么时候找错了/合适的人可能会很棘手。

专注于在通话的第一分钟确定您是否在电话的另一端找到合适的人，而不是立即推销您的产品。

与守门人打交道时要记住的另一个技巧是像管理人员一样说话，而不是像销售人员一样。

如果看门人认为你是在权威的位置上发言，那么他们更有可能将你与决策者联系起来。

3 - 不要拘泥于脚本

“一旦谈话偏离了剧本，你就会感到迷茫，不知道该说什么。” -山姆·吉本斯，BDE

冷电话时，请坚持您想要涵盖的关键主题以及您想要摆脱对话的关键点。

选择与潜在客户的业务相关的三到四个主题以及您的产品如何帮助他们。 这些要点必须是价值陈述，例如“你的产品能做什么？”、“它能解决什么问题？”等。

脚本可以让你听起来像机器人——记住你是在和一个人说话！ 您只需要三个关于您的产品的声音片段或关键事实即可启动自然对话。

4 - 不要消极

“确保你在整个谈话过程中保持非常积极的语调，即使你遇到了非常强烈的反对意见。” -山姆·吉本斯

调性是 B2B SaaS 销售和潜在客户生成的关键，尤其是在冷拨电话时！ 如果你听起来不感兴趣，潜在客户也不会。

说话时要充满活力和节奏，确保你的声音不是平淡或冷漠。

和好朋友见面时一样健谈和兴奋——与潜在客户建立融洽的关系对于冷电话的成功至关重要。

5 - 不要多说前景

“当我第一次开始打电话时，我经常做的事情就是打通某人，然后就开始进行有史以来最畅销的宣传。” -雷切尔戈德斯通，BDE

做一个积极的倾听者！ 作为沟通规则，潜在客户应该在销售对话中进行 70% 的谈话，而销售人员应该只做 30%。

如果你胡说八道，潜在客户很可能会呆若木鸡，忽略你要说的话。 在潜在客户谈话时做笔记，并真正致力于提高您的积极倾听技巧。

在更冷的电话该做什么和不该做什么之后？ 观看下面的销售培训视频！

6 - 不要问封闭式问题️

“您介意我介绍一些功能吗？”，“您需要对这个问题进行更多说明吗？”。 封闭式问题可以用简单的“是”或“否”来回答，只会让你限制自己！

像这样的问题不利于从潜在客户那里收集有用的数据。 他们还将对话的控制权移交给他们。 您必须始终保持控制。

你怎么做到这一点？

使用开放式问题！ “您现在的首要业务是什么？”，“您当前的解决方案是否如您所愿？”。

这些类型的问题让潜在客户打开并与您分享更多信息，他们的答案使以后更容易确定电话资格。

7 - 不要超卖

“不要离开并列出您可以为您的产品提供的每一个附加值。” -雷切尔戈德斯通

如果你漫无目的并超卖，你会把潜在客户推开。 相反，专注于提供价值，然后停止说话。

避免听起来太销售也很重要。 倾听潜在客户，关注他们的需求和痛点，然后解释你的产品将如何解决这些问题。 做一名教育者，而不仅仅是一名销售员！

8 - 不要忘记你的目标

B2B推销的最终目标是什么？ 当然要预订会议！ 在整个通话过程中保持专注于此。

在建立融洽关系的同时，尽快切入正题。 仔细选择你的话，并让每一个都有意义。 如果潜在客户要求提供更多信息，请说：

“当然，我可以把那个发给你。 但是，您自己查看该工具会快得多。 你会完全反对看 15 分钟的演示吗？”

在 Cognism，我们告诉我们的销售代表学习他们的 ABC - 始终保持关闭！

9、不要因拒绝而灰心

在外呼销售和冷拨电话中，必然会发生拒绝。 事实上，大多数电话都以拒绝告终。 研究表明，赢得销售最多可能需要六个电话。

打错电话了？ 喘口气，集中精神，直接进入下一个！ 保持微笑并继续打电话 - 您的下一次胜利只是一个拨号！

10 - 不要忘记听你的电话

“永远听你的电话！ 由于过于专注于你想说的话，你经常会错过潜在客户的黄金信息。 当你回听电话时，你会提高你的主动倾听技巧，但更重要的是，你可以继续提高你的技能。” - Ole Pugh，BDE

好电话，坏电话 - 没关系！ 记录您的通话并回听。 这是不断改进你的风格，摆脱不工作的东西并继续工作的好方法！

如果您的电话不好，请对其进行分析并找出问题所在 - 您可以从错误中学到比成功更多的东西。

更进一步，倾听您团队的冷电话。 与其他特别提款权进行通话，分享想法并了解更多关于其他人有效的方法。 让倾听和学习您的陌生电话成为您 B2B 勘探手册的常规部分。

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