10 coisas a evitar em chamadas frias B2B

Você pode querer adiar esse obituário - a chamada fria não está morta!

Com 82% dos compradores aceitando uma reunião com os vendedores que entraram em contato com eles, fica claro que as ligações frias ainda estão muito vivas e bem nas vendas B2B. Mas o que faz uma boa chamada fria?

Bem, aqui está algo que você provavelmente não apareceu no Google para descobrir como melhorar sua chamada fria - “o que NÃO fazer”.

Isso mesmo, não são apenas os “fazer” que você tem que focar, os “não fazer” são igualmente, se não mais, importantes!

Aqui está o que evitar como a praga (podemos dizer isso em 2020?)

Os 10 principais pontos negativos das chamadas frias B2B

1 - Não deixe de estar preparado ️

O que você faz antes de chamar um lead? Não, você não apenas disca o número, você precisa pesquisar seus leads!

78% dos vendedores que usaram redes sociais, como o LinkedIn, para pesquisar prospects dizem que isso os ajudou a ter um melhor desempenho no trabalho.

Mas sua pesquisa precisa se estender além do seu cliente potencial - você também deve ter um forte conhecimento do produto! Conhecer seu produto, setor e concorrentes são essenciais para vender por telefone - a preparação leva à perfeição!

2 - Não venda para o porteiro

“Não pergunte ao cliente potencial se são eles quando você ligar para eles, apenas assuma que é. Se eles não forem a pessoa certa, eles rapidamente deixarão você saber que não são, e se forem eles, você parecerá muito mais amigável e natural, e muito menos vendedor.” - Will Gay, BDM

Você tem que chegar ao decisor! Vender para a primeira pessoa que atende o telefone, que geralmente é uma recepcionista ou PA, não fechará negócios.

Dito isto, saber quando você tem a pessoa certa/errada pode ser complicado.

Concentre-se em descobrir se você tem a pessoa certa do outro lado da linha no primeiro minuto de sua ligação, em vez de imediatamente empurrar seu produto.

Outro truque a ser lembrado quando você está lidando com porteiros é falar como se estivesse no nível gerencial, não como um vendedor.

É muito mais provável que o gatekeeper o coloque em contato com o tomador de decisões se eles acreditarem que você está falando de uma posição de autoridade.

3 - Não se atenha a um script

“Assim que a conversa se desviar do roteiro, você se sentirá perdido e não saberá o que dizer.” - Sam Gibbons, BDE

Ao fazer chamadas frias, atenha-se aos principais tópicos que deseja abordar e aos pontos-chave que deseja extrair da conversa.

Escolha cerca de três ou quatro tópicos relacionados ao negócio do cliente em potencial e como seu produto pode ajudá-lo. Esses pontos devem ser declarações de valor, como “Que bem o seu produto pode fazer?”, “Que problemas ele pode resolver?”, etc.

Um script pode fazer você parecer robótico - lembre-se de que você está falando com uma pessoa! Três frases de efeito ou fatos importantes sobre seu produto são tudo o que você precisa para iniciar uma conversa natural.

4 - Não seja negativo

“Certifique-se de manter um tom realmente positivo durante toda a conversa, mesmo se você receber uma objeção muito forte.” - Sam Gibbons

A tonalidade é fundamental nas vendas de SaaS B2B e na geração de leads, e especialmente nas chamadas frias! Se você não parecer interessado, a perspectiva também não.

Fale com energia e ritmo, e certifique-se de que sua voz não seja branda ou indiferente.

Seja tão tagarela e animado quanto você ficaria ao se encontrar com um bom amigo - construir um relacionamento com um cliente em potencial é fundamental para o sucesso das ligações frias.

5 - Não fale mais do que o prospect

“Uma coisa que eu costumava fazer quando comecei a fazer ligações frias era entrar em contato com alguém e simplesmente sair no tom mais vendedor de todos os tempos.” - Rachel Goldstone, BDE

Seja um ouvinte ativo! Como regra de comunicação, o prospect deve falar 70% da conversa durante uma conversa de vendas, enquanto o vendedor deve falar apenas 30%.

Se você insistir, as chances são de que o cliente em potencial irá ignorar e ignorar o que você tem a dizer. Faça anotações enquanto o cliente em potencial fala e realmente trabalhe para melhorar suas habilidades de escuta ativa.

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6 - Não faça perguntas fechadas ️

“Você se importa se eu passar por alguns recursos?”, “Você precisa de mais esclarecimentos sobre esse assunto?”. Perguntas fechadas podem ser respondidas com um simples “sim” ou “não”, e apenas fazem com que você se limite!

Perguntas como essa não são boas para coletar dados úteis do cliente em potencial. Eles também entregam o controle da conversa para eles. VOCÊ deve estar sempre no controle.

Como você faz isso?

Use perguntas abertas! “Quais são suas principais prioridades de negócios agora?”, “Sua solução atual está funcionando tão bem quanto você gostaria?”.

Esses tipos de perguntas fazem com que o cliente em potencial se abra e compartilhe mais informações com você, e suas respostas tornam muito mais fácil qualificar a ligação mais tarde.

7 - Não exagere

“Não saia e liste cada valor agregado que você poderia fornecer com seus produtos.” -Rachel Goldstone

Se você divagar e vender demais, você afastará a perspectiva. Em vez disso, concentre-se em entregar valor e pare de falar.

Também é muito importante evitar soar muito vendedor. Ouça o cliente em potencial, concentre-se em suas necessidades e pontos problemáticos e explique como seu produto resolverá esses problemas. Seja um educador, não apenas um vendedor!

8 - Não perca de vista o seu objetivo

Qual é o objetivo final da chamada fria B2B? Para marcar uma reunião, é claro! Mantenha-se focado nisso durante toda a sua chamada.

Vá direto ao ponto o mais rápido possível, enquanto ainda constrói o relacionamento. Escolha suas palavras com cuidado e faça cada uma valer a pena. Se o cliente em potencial pedir mais informações, diga algo como:

“Claro, eu poderia te enviar isso. Mas seria muito mais rápido para você ver a ferramenta por si mesmo. Você seria totalmente contra ver uma demonstração de 15 minutos?”

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9 - Não desanime com a rejeição

Em vendas externas e chamadas frias, a rejeição está prestes a acontecer. Na verdade, a maioria das ligações termina em rejeição. Estudos mostraram que pode levar até seis ligações para ganhar uma venda.

Teve uma ligação ruim? Respire rapidamente, concentre-se e vá direto para o próximo! Continue sorrindo e continue ligando - sua próxima vitória está apenas a um toque de distância!

10 - Não se esqueça de ouvir suas chamadas

“Sempre ouça suas ligações! Muitas vezes, você perderá uma informação valiosa do cliente em potencial por estar muito preocupado com o que quer dizer. Quando você ouve uma chamada, melhora suas habilidades de escuta ativa, mas, mais importante, você pode trabalhar em suas habilidades daqui para frente.” - Ole Pugh, BDE

Boa chamada, má chamada - não importa! Grave suas chamadas e ouça-as. É uma ótima maneira de melhorar continuamente seu estilo e se livrar do que não está funcionando e continuar com o que está!

Se você teve uma ligação ruim, analise-a e identifique o que deu errado - você pode aprender mais com seus erros do que com seus acertos.

Vá mais longe e ouça as chamadas frias de sua equipe. Troque chamadas com outros SDRs, compartilhe ideias e saiba mais sobre o que está funcionando para outras pessoas. Faça ouvir e aprender com suas chamadas frias uma parte regular do seu manual de prospecção B2B.

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