B2B 電話推銷中要避免的 10 件事

你可能想推遲那個訃告 - 冷電話並沒有死！

82% 的買家接受了與聯繫他們的銷售人員會面，很明顯，冷電話在 B2B 銷售中仍然非常活躍和良好。 但是什麼是好的冷電話呢？

好吧，這裡有一些你可能還沒有進入谷歌來了解如何改善你的陌生電話的東西——“不該做什麼”。

沒錯，您需要關注的不僅僅是“注意事項”，“注意事項”同樣重要，甚至更重要！

這是在打電話時要避免像瘟疫一樣的事情（我們可以在 2020 年這麼說嗎？）

B2B 陌生電話的 10 大注意事項

1 - 不要沒有做好準備️

在你打電話給領導之前你會做什麼？ 不，您不只是撥打號碼，您還必須研究您的潛在客戶！

使用 LinkedIn 等社交網絡研究潛在客戶的銷售人員中有 78% 表示，這有助於他們在工作中表現得更好。

但是，您的研究需要超越您的潛在客戶——您也必須具備豐富的產品知識！ 了解您的產品、行業和競爭對手是通過電話銷售的關鍵 - 準備即完美！

2 - 不要賣給看門人

“當你打電話給潛在客戶時，不要問他們是否是他們，只要假設是他們。 如果他們不是合適的人選，他們會很快讓你知道他們不是，如果是他們，你會聽起來更友好、更自然，也不會那麼賣弄。” -威爾·蓋伊，BDM

你必須去找決策者！ 賣給第一個接電話的人，通常是接待員或 PA，不會完成交易。

也就是說，知道你什麼時候找錯了/合適的人可能會很棘手。

專注於在通話的第一分鐘確定您是否在電話的另一端找到合適的人，而不是立即推銷您的產品。

與守門人打交道時要記住的另一個技巧是，要像管理人員那樣說話，而不是像銷售人員那樣說話。

如果看門人認為你是在權威的位置上發言，那麼他們更有可能將你與決策者聯繫起來。

3 - 不要拘泥於腳本

“一旦談話偏離了劇本，你就會感到迷茫，不知道該說什麼。” -山姆·吉本斯，BDE

冷電話時，請堅持您想要涵蓋的關鍵主題以及您想要擺脫對話的關鍵點。

選擇與潛在客戶的業務相關的三到四個主題以及您的產品如何幫助他們。 這些要點必須是價值陳述，例如“你的產品能做什麼？”、“它能解決什麼問題？”等。

腳本可以讓你聽起來像機器人——記住你是在和一個人說話！ 您只需要三個關於您的產品的聲音片段或關鍵事實即可啟動自然對話。

4 - 不要消極

“確保你在整個談話過程中保持非常積極的語調，即使你遇到了非常強烈的反對意見。” -山姆·吉本斯

調性是 B2B SaaS 銷售和潛在客戶生成的關鍵，尤其是在冷撥電話時！ 如果你聽起來不感興趣，潛在客戶也不會。

說話時要充滿活力和節奏，確保你的聲音不是平淡或冷漠。

和好朋友見面時一樣健談和興奮——與潛在客戶建立融洽的關係對於冷電話的成功至關重要。

5 - 不要多說前景

“當我第一次開始打電話時，我經常做的事情就是打通某人，然後就開始進行有史以來最暢銷的宣傳。” -雷切爾戈德斯通，BDE

做一個積極的傾聽者！ 作為溝通規則，潛在客戶應該在銷售對話中進行 70% 的談話，而銷售人員應該只做 30%。

如果你胡說八道，潛在客戶很可能會呆若木雞，忽略你要說的話。 在潛在客戶談話時做筆記，並真正致力於提高您的積極傾聽技巧。

在更冷的電話該做什麼和不該做什麼之後？ 觀看下面的銷售培訓視頻！

6 - 不要問封閉式問題️

“您介意我介紹一些功能嗎？”，“您需要對這個問題進行更多說明嗎？”。 封閉式問題可以用簡單的“是”或“否”來回答，只會讓你限制自己！

像這樣的問題不利於從潛在客戶那裡收集有用的數據。 他們還將對話的控制權移交給他們。 您必須始終保持控制。

你怎麼做到這一點？

使用開放式問題！ “您現在的首要業務是什麼？”，“您當前的解決方案是否如您所願？”。

這些類型的問題讓潛在客戶打開並與您分享更多信息，他們的答案使以後更容易確定電話資格。

7 - 不要超賣

“不要離開並列出您可以為您的產品提供的每一個附加值。” -雷切爾戈德斯通

如果你漫無目的並超賣，你會把潛在客戶推開。 相反，專注於提供價值，然後停止說話。

避免聽起來太銷售也很重要。 傾聽潛在客戶，關注他們的需求和痛點，然後解釋你的產品將如何解決這些問題。 做一名教育者，而不僅僅是一名銷售員！

8 - 不要忘記你的目標

B2B推銷的最終目標是什麼？ 當然要預訂會議！ 在整個通話過程中保持專注於此。

在建立融洽關係的同時，盡快切入正題。 仔細選擇你的話，並讓每一個都有意義。 如果潛在客戶要求提供更多信息，請說：

“當然，我可以把那個發給你。 但是，您自己查看該工具會快得多。 你會完全反對看 15 分鐘的演示嗎？”

在 Cognism，我們告訴我們的銷售代表學習他們的 ABC - 始終保持關閉！

9、不要因拒絕而灰心

在外呼銷售和冷撥電話中，必然會發生拒絕。 事實上，大多數電話都以拒絕告終。 研究表明，贏得銷售最多可能需要六個電話。

打錯電話了？ 喘口氣，集中精神，直接進入下一個！ 保持微笑並繼續打電話 - 您的下一次勝利只是一個撥號！

10 - 不要忘記聽你的電話

“永遠聽你的電話！ 由於過於專注於你想說的話，你經常會錯過潛在客戶的黃金信息。 當你回聽電話時，你會提高你的主動傾聽技巧，但更重要的是，你可以繼續提高你的技能。” - Ole Pugh，BDE

好電話，壞電話 - 沒關係！ 記錄您的通話並回聽。 這是不斷改進你的風格，擺脫不工作的東西並繼續工作的好方法！

如果您的電話不好，請對其進行分析並找出問題所在 - 您可以從錯誤中學到比成功更多的東西。

更進一步，傾聽您團隊的冷電話。 與其他特別提款權進行通話，分享想法並了解更多關於其他人有效的方法。 讓傾聽和學習您的陌生電話成為您 B2B 勘探手冊的常規部分。

需要一些冷電話幫助嗎？

Cognism 可以幫助您的團隊進行冷呼叫！ 借助我們準確且合規的 B2B 數據，讓您更快地完成更多交易。

我們最新的撥號器功能將幫助您每次都跳過看門人，減少浪費時間並實現您的勘探目標。

在這裡預訂您的演示