10 أشياء يجب تجنبها في الاتصال البارد B2B
نشرت: 2020-11-13قد ترغب في تأجيل هذا النعي - الاتصال البارد لم يمت!
مع قبول 82٪ من المشترين للاجتماع مع مندوبي المبيعات الذين تواصلوا معهم ، من الواضح أن الاتصال البارد لا يزال نشطًا وجيدًا في مبيعات B2B. ولكن ما الذي يجعل الاتصال البارد الجيد؟
حسنًا ، إليك شيء ربما لم تدخله إلى Google لمعرفة كيفية تحسين مكالماتك الباردة - "ما لا يجب فعله".
هذا صحيح ، ليس فقط ما يجب عليك فعله هو "ما يجب عليك فعله" ، "ما يجب فعله" مهم بنفس القدر ، إن لم يكن أكثر!
إليك ما يجب تجنبه مثل الطاعون (هل يمكننا أن نقول ذلك في عام 2020؟) عند الاتصال البارد
أهم 10 أمور لا يمكن الاستغناء عنها في إجراء مكالمات B2B الباردة
1 - لا تفشل في الاستعداد ️
ماذا تفعل قبل أن تستدعي قائدًا؟ لا ، ليس عليك فقط طلب الرقم ، بل عليك البحث عن العملاء المحتملين!
يقول 78٪ من مندوبي المبيعات الذين استخدموا الشبكات الاجتماعية ، مثل LinkedIn للبحث عن آفاق محتملة ، إن هذا ساعدهم على أداء أفضل في الوظيفة.
ولكن ، يجب أن يمتد بحثك إلى ما بعد توقعاتك - يجب أن يكون لديك معرفة قوية بالمنتج أيضًا! إن معرفة منتجك وصناعتك ومنافسيك هي مفتاح البيع عبر الهاتف - الإعداد يجعلك مثاليًا!
2 - لا تبيع للبواب
"لا تسأل العميل المحتمل إذا كان هذا هو عندما تتصل به ، فقط افترض أنه كذلك. إذا لم يكونوا الشخص المناسب ، فسوف يعلمونك بسرعة أنهم ليسوا كذلك ، وإذا كانوا كذلك ، فستبدو أكثر ودية وطبيعية ، وستكون أقل مبيعات ". - ويل جاي ، BDM
عليك الوصول إلى صانع القرار! البيع لأول شخص يرد على الهاتف ، والذي يكون عادةً موظف استقبال أو PA ، لن يؤدي إلى إغلاق الصفقات.
ومع ذلك ، فإن معرفة ما إذا كنت قد حصلت على الشخص الخطأ / المناسب قد يكون أمرًا صعبًا.
ركز على معرفة ما إذا كان لديك الشخص المناسب على الطرف الآخر من الخط في الدقيقة الأولى من مكالمتك ، بدلاً من دفع منتجك على الفور.
هناك خدعة أخرى يجب تذكرها عندما تتعامل مع حراس البوابة وهي التحدث كما لو كنت بمستوى إداري ، وليس كمندوب مبيعات.
من المرجح أن يضعك حارس البوابة أمام صانع القرار إذا اعتقد أنك تتحدث من موقع سلطة.
3 - لا تلتزم بالنص
"بمجرد أن تنحرف المحادثة عن النص ، ستشعر بالضياع ولن تعرف ماذا ستقول." - سام جيبونز ، BDE
عند الاتصال غير الرسمي ، التزم بالموضوعات الرئيسية التي تريد تغطيتها والنقاط الرئيسية التي تريد إخراجها من المحادثة.
اختر حوالي ثلاثة أو أربعة مواضيع تتعلق بأعمال العميل المحتمل وكيف يمكن لمنتجك أن يساعدهم. يجب أن تكون هذه النقاط عبارة عن بيانات قيمة ، مثل "ما فائدة منتجك؟" ، "ما المشكلات التي يمكن أن يحلها؟" ، إلخ.
يمكن للنص أن يجعلك تبدو آليًا - تذكر أنك تتحدث إلى شخص! ثلاث مقاطع صوتية أو حقائق أساسية حول منتجك هي كل ما تحتاجه لبدء محادثة طبيعية.
4 - لا تكن سلبيا
"تأكد من أنك تحافظ على نغمة إيجابية حقًا طوال المحادثة ، حتى لو تلقيت اعتراضًا كبيرًا حقًا." - سام جيبونز
تعتبر الدرجة اللونية أساسية في مبيعات B2B SaaS وتوليد العملاء المحتملين ، وخاصة عند الاتصال البارد! إذا كنت لا تبدو مهتمًا ، فلن يكون الاحتمال كذلك.
تحدث بقوة وسرعة ، وتأكد من أن صوتك ليس لطيفًا أو غير مبالٍ.
كن حديثًا ومتحمسًا كما لو كنت تقابل صديقًا جيدًا - بناء علاقة مع عميل محتمل أمر بالغ الأهمية لنجاح المكالمات غير المرغوبة.
5 - لا تتحدث أكثر من احتمال
"شيء ما كنت أفعله عندما بدأت الاتصال البارد لأول مرة هو الوصول إلى شخص ما والانطلاق في أكثر العروض مبيعات على الإطلاق." - راشيل غولدستون ، BDE
كن مستمعًا نشطًا! كقاعدة اتصال ، يجب أن يقوم العميل المحتمل بنسبة 70٪ من الحديث أثناء محادثة المبيعات ، بينما يجب أن يقوم مندوب المبيعات بنسبة 30٪ فقط.
إذا تناولت الوافل ، فمن المحتمل أن يتألق الاحتمال ويتجاهل ما تريد قوله. قم بتدوين الملاحظات أثناء حديث العميل المحتمل واعمل حقًا على تحسين مهارات الاستماع النشط لديك.
بعد المزيد من المكالمات الباردة ، افعل ولا تفعل؟ شاهد فيديو التدريب على المبيعات أدناه!
6 - لا تسأل أسئلة مغلقة ️
"هل تمانع إذا قمت بتشغيل بعض الميزات؟" ، "هل تحتاج إلى مزيد من التوضيح حول هذه المسألة؟". يمكن الإجابة على الأسئلة ذات النهايات المغلقة بـ "نعم" أو "لا" ، وهذا يؤدي فقط إلى تقييد نفسك!
أسئلة مثل هذه ليست مفيدة لجمع البيانات المفيدة من العميل المحتمل. كما أنهم يسلمون التحكم في المحادثة إليهم. يجب أن تظل متحكمًا دائمًا.
كيف تفعل هذا؟
استخدم أسئلة مفتوحة! "ما هي أهم أولويات عملك الآن؟" ، "هل يعمل الحل الحالي كما تريد؟".
تجعل هذه الأنواع من الأسئلة احتمالًا مفتوحًا ومشاركة المزيد من المعلومات معك ، وتجعل إجاباتهم من السهل جدًا تأهيل المكالمة لاحقًا.
7 - لا تفرط في البيع
"لا تنفجر وقم بإدراج كل قيمة مضافة يمكنك تقديمها مع منتجاتك في أي وقت." - راشيل غولدستون
إذا كنت تتجول وتفرط في البيع ، فسوف تدفع العميل المحتمل بعيدًا. بدلاً من ذلك ، ركز على تقديم القيمة ثم توقف عن الحديث.
من المهم أيضًا تجنب الظهور بمظهر المبيعات. استمع إلى العميل المحتمل ، وركز على احتياجاته ونقاط الضعف لديه ، ثم اشرح كيف سيحل منتجك هذه المشاكل. كن معلمًا ، وليس مجرد مندوب مبيعات!
8 - لا تغفل عن هدفك
ما هو الهدف النهائي للمكالمات الباردة بين الشركات؟ لحجز لقاء بالطبع! استمر في التركيز على هذا طوال مكالمتك.
توصل إلى الموضوع في أسرع وقت ممكن ، مع الاستمرار في بناء علاقة. اختر كلماتك بعناية واجعل كل منها مهمًا. إذا طلب العميل المحتمل مزيدًا من المعلومات ، فقل شيئًا مثل:
"بالتأكيد ، يمكنني أن أرسل لك ذلك. ولكن سيكون من الأسرع بكثير أن ترى الأداة بنفسك. هل ستعارض تمامًا مشاهدة عرض توضيحي مدته 15 دقيقة؟ "
في Cognism ، نخبر مندوبي المبيعات لدينا أن يتعلموا ABC - كن مغلقًا دائمًا!
9- لا تبتئس من الرفض
في المبيعات الخارجية والمكالمات الباردة ، لا بد أن يحدث الرفض. في الواقع ، تنتهي معظم المكالمات بالرفض. أظهرت الدراسات أن الفوز ببيع ما يمكن أن يستغرق ما يصل إلى ست مكالمات.
هل كانت لديك مكالمة سيئة؟ خذ استراحة سريعة ، ووسط نفسك ، وانطلق مباشرة إلى المرحلة التالية! استمر في الابتسام واستمر في الاتصال - فوزك التالي هو اتصال هاتفي واحد فقط!
10 - لا تنس الاستماع إلى مكالماتك
"استمع دائمًا إلى مكالماتك! غالبًا ما تفوتك قطعة ذهبية من المعلومات من العميل المحتمل بسبب انشغالك الشديد بما تريد قوله. عندما تستمع مرة أخرى إلى مكالمة ، فإنك تحسن مهاراتك في الاستماع النشط ، ولكن الأهم من ذلك ، يمكنك العمل على مهاراتك في المضي قدمًا ". - Ole Pugh، BDE
مكالمة جيدة ، مكالمة سيئة - لا يهم! سجل مكالماتك واستمع إليها. إنها طريقة رائعة لتحسين أسلوبك باستمرار ، والتخلص مما لا يعمل ، والاستمرار في ما هو!
إذا كانت لديك مكالمة سيئة ، فقم بتحليلها وحدد الخطأ الذي حدث - يمكنك التعلم من أخطائك أكثر من نجاحاتك.
خذها إلى أبعد من ذلك واستمع إلى مكالمات فريقك الباردة. تبادل المكالمات مع حقوق السحب الخاصة الأخرى ، وتبادل الأفكار ومعرفة المزيد حول ما ينجح مع الآخرين. اجعل الاستماع إلى مكالماتك الباردة والتعلم منها جزءًا منتظمًا من كتاب اللعب الخاص بالتنقيب بين الشركات.
في حاجة الى بعض الاتصالات الباردة المساعدة؟
يمكن أن يساعد الإدراك فريقك في إجراء مكالمات باردة! دعنا نجعلك تنهي المزيد من الصفقات بشكل أسرع ، من خلال بيانات B2B الدقيقة والمتوافقة.
ستساعدك وظيفة الاتصال الأحدث الخاصة بنا على تخطي حراس البوابة ، وتقليل إهدار الوقت والتغلب على أهدافك في التنقيب ، في كل مرة.
احجز عرضك هنا
