B2Bコールドコールで避けるべき10のこと

あなたはその死亡記事を延期したいかもしれません-コールドコールは死んでいません！

購入者の82％が、彼らに連絡をとった営業担当者とのミーティングを受け入れており、B2B販売ではコールドコールが依然として非常に活発で良好であることは明らかです。 しかし、何が良いコールドコールになりますか？

さて、これはあなたがおそらくあなたのコールドコールを改善する方法を見つけるためにグーグルに飛び込んでいない何かです-「何をしてはいけないか」。

そうです、あなたが焦点を合わせなければならないのは「すべきこと」だけではありません。「すべきでないこと」も同様に重要です。

コールドコールの際にペストのように避けるべきことは次のとおりです（2020年にそれを言うことができますか？）

B2Bコールドコールのトップ10の禁止事項

1-準備を怠らないでください️

リードを呼ぶ前に何をしますか？ いいえ、番号をダイヤルするだけでなく、リードを調査する必要があります。

LinkedInなどのソーシャルネットワークを使用して見込み客を調査した営業担当者の78％は、これが仕事のパフォーマンスを向上させるのに役立ったと述べています。

しかし、あなたの研究はあなたの見通しを超えて拡張する必要があります-あなたも強力な製品知識を持っている必要があります！ あなたの製品、業界、そして競合他社を知ることは、電話で販売するための鍵です-準備は完璧です！

2-ゲートキーパーに売らないでください

「電話をかけるときに、それが彼らであるかどうかを見込み客に尋ねないでください。そうだと思ってください。 彼らが適切な人物でない場合、彼らは彼らがそうではないことをすぐにあなたに知らせます、そしてそれが彼らであるならば、あなたははるかに友好的で自然に聞こえ、そしてはるかに売れ行きが悪いでしょう。」 -ウィルゲイ、BDM

あなたは意思決定者にたどり着かなければなりません！ 電話に最初に応答した人（通常は受付係またはPA）に販売しても、取引は成立しません。

とは言うものの、あなたが間違った/正しい人をいつ持っているかを知ることは難しいかもしれません。

すぐに製品をプッシュするのではなく、電話の最初の1分間に、電話の相手に適切な人がいるかどうかを確認することに集中します。

ゲートキーパーと取引するときに覚えておくべきもう1つのトリックは、営業担当者ではなく、管理職レベルであるかのように話すことです。

ゲートキーパーは、あなたが権威のある立場から話していると彼らが信じている場合、あなたを意思決定者に導く可能性がはるかに高くなります。

3-スクリプトに固執しないでください

「会話が台本から外れるとすぐに、迷子になり、何を言うべきかわからなくなります。」 -サム・ギボンズ、BDE

コールドコールするときは、取り上げたい重要なトピックと会話から抜け出したい重要なポイントに固執します。

見込み客のビジネスとあなたの製品が彼らをどのように助けることができるかに関連する約3つか4つのトピックを選んでください。 これらのポイントは、「製品に何​​ができるか」、「どのような問題を解決できるか」などの価値の説明である必要があります。

スクリプトを使用すると、ロボットのように聞こえます。人と話していることを忘れないでください。 自然な会話を始めるために必要なのは、製品に関する3つのサウンドバイトまたは重要な事実だけです。

4-否定的ではない

「非常に大きな異議を唱えたとしても、会話全体を通して本当に前向きな口調を保つようにしてください。」 -サム・ギボンズ

調性は、B2B SaaSの販売とリードの生成、特にコールドコールの場合に重要です。 あなたが興味を持っていないように聞こえるなら、見込み客もそうは思わないでしょう。

エネルギーとペースで話し、あなたの声が鈍いまたは無関心でないことを確認してください。

良い友達と会うときと同じようにおしゃべりで興奮してください。見込み客との信頼関係を築くことは、コールドコールの成功に不可欠です。

5-見込み客以上に話さないでください

「私が最初にコールドコールを始めたときに私がしていたことは、誰かに連絡を取り、これまでで最も売れ行きの良い売り込みに出かけることでした。」 -レイチェルゴールドストーン、BDE

アクティブなリスナーになりましょう！ コミュニケーションの原則として、見込み客は営業会話中に会話の70％を行う必要がありますが、営業担当者は30％のみを行う必要があります。

ワッフルすると、見込み客が釉薬をかけて、あなたが言わなければならないことを無視する可能性があります。 見込み客が話しているときにメモを取り、アクティブなリスニングスキルの向上に実際に取り組みます。

もっと冷たい電話をした後、すべきこととすべきでないことは？ 以下のセールストレーニングビデオをご覧ください。

6-終わりのない質問をしないでください️

「いくつかの機能を実行してもよろしいですか？」、「その問題についてさらに説明が必要ですか？」 クローズエンドの質問には、単純な「はい」または「いいえ」で答えることができ、自分自身を制限するだけです。

このような質問は、見込み客から有用なデータを収集するのには適していません。 彼らはまた、会話の制御を彼らに引き渡します。 あなたは常にコントロールし続けなければなりません。

これどうやってやるの？

自由形式の質問を使用してください！ 「現在のビジネスの最優先事項は何ですか？」、「現在のソリューションは期待どおりに機能していますか？」

これらのタイプの質問により、見込み客はより多くの情報を開いて共有することができ、それらの回答により、後で電話を限定することがはるかに簡単になります。

7-売りすぎないでください

「製品に提供できる付加価値をすべて挙げてはいけません。」 -レイチェルゴールドストーン

あなたが歩き回って売り過ぎた場合、あなたは見込み客を遠ざけるでしょう。 代わりに、価値の提供に焦点を合わせてから、話をやめてください。

あまりにも売れ行きが悪いように聞こえないようにすることも非常に重要です。 見込み客の意見に耳を傾け、彼らのニーズと問題点に焦点を合わせてから、製品がこれらの問題をどのように解決するかを説明します。 営業担当者だけでなく、教育者になりましょう。

8-あなたの目標を見失わないでください

B2Bコールドコールの最終的な目標は何ですか？ もちろん、会議を予約するには！ 通話中はこれに集中してください。

信頼関係を築きながら、できるだけ早く要点をつかみます。 あなたの言葉を注意深く選び、それぞれを数えてください。 見込み客が詳細情報を求めている場合は、次のように言います。

「確かに、私はあなたにそれを送ることができます。 ただし、ツールを自分で確認する方がはるかに高速です。 15分のデモを見ることに完全に反対しますか？」

Cognismでは、営業担当者にABCを学ぶように伝えています。

9-拒絶に落胆しないでください

アウトバウンドセールスとコールドコールでは、拒否が必ず発生します。 実際、ほとんどの通話は拒否されて終了します。 調査によると、セールに勝つには最大6回の電話がかかる可能性があります。

悪い電話がありましたか？ 息抜きをして、自分を中心に置き、次の呼吸にまっすぐ進んでください！ 笑顔を保ち、電話をかけ続けてください-あなたの次の勝利はたった1つのダイヤルです！

10-あなたの電話を聞くことを忘れないでください

「常にあなたの電話に耳を傾けてください！ 言いたいことに夢中になりすぎて、見込み客からの黄金の情報を見逃してしまうことがよくあります。 電話に戻ると、アクティブなリスニングスキルが向上しますが、さらに重要なことは、今後のスキルに取り組むことができるということです。」 -Ole Pugh、BDE

良い電話、悪い電話-それは問題ではありません！ あなたの通話を録音し、それらに耳を傾けます。 これは、スタイルを継続的に改善し、機能していないものを取り除き、機能しているものを継続するための優れた方法です。

悪い電話があった場合は、それを分析して何がうまくいかなかったかを特定します。成功よりも間違いから多くを学ぶことができます。

さらに進んで、チームのコールドコールに耳を傾けてください。 他のSDRと電話を交換し、アイデアを共有し、他の人々のために何が機能しているかについて詳しく学びます。 コールドコールを聞いて学ぶことを、B2Bプロスペクティングプレイブックの定期的な部分にします。

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コグニズムは、コールドコールでチームを支援することができます！ 正確で準拠したB2Bデータを使用して、より多くの取引をより迅速に成立させましょう。

最新のダイヤラー機能は、ゲートキーパーをスキップし、時間の浪費を減らし、見込み客の目標を毎回達成するのに役立ちます。

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