Cómo utilizar el marketing de nicho para hacer crecer su negocio

¿Qué pasaría si le dijera que estoy buscando empresas que entreguen alimentos o suministros médicos y que solo entreguen en áreas remotas inaccesibles por medio de transporte? Una petición bastante específica, ¿no?

Esa es la naturaleza del marketing de nicho, porque si le vendes a todos, no le vendes a nadie. Por cierto, es un producto real: drones que dejan alimentos y suministros médicos en paracaídas en áreas remotas. El marketing para empresas que buscan esta tecnología es muy específico, muy específico.

Para ser eficaz en su comercialización, desea especializarse por profesión. Esta es la especialización más básica y es ideal para profesionales de servicios. Significa identificar un nicho dentro de una profesión y poseerlo a través de la promoción y el desarrollo de la marca personal. Solo está trabajando en un segmento en el mercado.

Para ser efectivo en el marketing de nicho, puede implementar cualquiera de estas estrategias: primero, diríjase a un segmento muy particular del mercado, segundo, obtenga una ventaja increíble convirtiéndose en la competencia, y tercero, cree algo de misterio al describir qué es lo que usted hacer.

Mire este video sobre el uso del marketing de nicho para hacer crecer su negocio.

1. Sea claro acerca de su mercado objetivo

Para encontrar tu nicho de mercado, sé explícito sobre qué tipo de cliente estás buscando.

Por ejemplo, Ken estuvo en marketing en Internet durante 17 años, y solo estaba tratando con cualquier persona que trabajara con él en cualquier área comercial.

Antes de empezar a trabajar conmigo, se dio cuenta de que una parte significativa de su negocio, del 40 al 50 por ciento, era con agentes inmobiliarios. Así que le dije que no solo se olvidara de todos los demás, sino que los excluyera a todos.

Formamos una empresa que se especializó en marketing en Internet para agentes inmobiliarios. Era un mercado bastante grande. También le sugerí que escribiera un libro sobre el tema. Después de formar la nueva empresa, también tuvo un modelo de negocio nuevo y mejorado.

El nombre de la empresa que tenía antes se llamaba "Marketing estándar", que llamaba tanto la atención como una pared en blanco. Así que lo cambiamos a "Marketing de Internet de agente superior".

El nuevo nombre lo dice todo, incluso a quién servimos.

También tenemos un libro llamado Vendido . Tiene una imagen muy potente para un profesional inmobiliario. El subtítulo, que se me ocurrió, es "Cómo los principales agentes inmobiliarios utilizan Internet para capturar más clientes potenciales y cerrar más ventas".

Acabo de poner una descripción del público objetivo justo en el título.

Si eres plomero, ¿vas a leer ese libro? No. No son nuestro mercado objetivo. No, a menos que el plomero sienta curiosidad por una carrera en bienes raíces.

Pero un agente de bienes raíces lo mirará y pensará: “Oh, eso es interesante. Debería leer eso. Ser específico acerca de su mercado objetivo le dará resultados mucho más sólidos.

2. Sea la competencia de su cliente

La estrategia número dos es un tipo de marketing sutil y presurizado, pero es eficaz.

Quiero compartir la historia de mi socio y cliente de mucho tiempo, Matt. Una vez más, tenemos un nicho especializado. Solo brindamos servicios de marketing digital para audiólogos y profesionales médicos.

No hay muchos de ellos, pero debido a que solo les brindamos nuestro servicio a ellos, dominamos absolutamente el mercado. Somos el número uno y la empresa que ocupa el segundo lugar está muy por detrás.

Hemos estado liderando su industria durante mucho tiempo. Tenemos más clientes, cobramos más que nadie y brindamos una lista completa de servicios solo para ese mercado. Comenzamos localmente y luego nos extendimos por toda América del Norte.

Detrás de escena solo trabajamos con ciertos clientes en ciertas ciudades. Nuestro marketing no es el tipo típico. Dimos la vuelta a las mesas. En lugar de decirles a los clientes potenciales que hacemos marketing digital y hablarles de nuestros servicios, hacemos lo contrario.

Decimos que en cada ciudad y en cada área geográfica, solo trabajamos con una clínica. Si esa clínica no quiere nuestros servicios, llamamos a su competidor.

Esta estrategia nos facilita mucho la venta de nuestros servicios. También hacemos recurrentes. Nuestros clientes nos pagan entre $ 2000 y $ 3000 por mes, a veces hasta $ 5000 por mes para hacer su comercialización.

Ofrecemos esta oferta recurrente a través de un acuerdo firmado de 12 meses. Después de un año pueden dejar de fumar en cualquier momento. Pero si cancelan, llamamos a la clínica más cercana y se convertirán en clientes.

De hecho, tenemos clientes que dicen: "Maldita sea, muchachos, seguiré pagándoles". Es una solución mucho más fácil. Solo quieren asegurarse de que su competidor no nos tenga de su lado.

Comprenda su mercado objetivo

Ahora tengo algo que debo confesar. No conozco todas las industrias.

No soy agente de bienes raíces ni audiólogo. Pero tengo mi ventaja porque investigo y estudio más que nadie. Como resultado, en un nicho que no me es familiar, todavía entiendo el mercado.

Entonces, aunque no soy un agente de bienes raíces, puedo decirles que conozco su negocio por dentro y por fuera. Conozco sus frustraciones, cuáles son sus puntos débiles. Lo que están buscando.

Conozco sus metas y deseos. Como aprendí a hablar su idioma, sienten que soy uno de ellos. Es la única forma de tener éxito en un territorio desconocido.

Aquí también hay una lección. Quiero hablarles de Gary, un agente de bienes raíces que no es cualquier agente de bienes raíces.

Cuando se presente en un evento de negocios, no diga: "Hola, soy agente de bienes raíces". ¿Cuál es la reacción de la gente que te rodea?

No eres más que otra cara sin nombre de otro agente inmobiliario. A Gary y a mí se nos ocurrió un discurso de ascensor. Es esto. En lugar de decir que eres un corredor de hipotecas o un consultor, dices algo más específico. Aquí está.

El tono del ascensor de nicho

“Soy un profesional de bienes raíces. Me especializo en trabajar con inversionistas, donde generamos grandes ganancias a través de una estrategia de comprar y mantener o comprar y voltear. A menudo genero riqueza a largo plazo a través de una estrategia de comprar y mantener, así como varias estrategias de fondos de cobertura... Entro en más detalles en mi libro, The book on Vancouver Real Estate .

Está bastante claro a quién sirve y no sientes que es solo otro agente inmobiliario. Si quiero comprar mi primera casa, tal vez él sea la persona adecuada para mí, tal vez no. Pero tiene muy claro con quién trabaja: inversionistas en comprar y cambiar, a corto plazo, ganancias rápidas. O riqueza a largo plazo, comprar y mantener.

Y si tienes más preguntas, lee su libro. Esto también te dice que él es un autor. Al decir que es un profesional inmobiliario tu mente no se cierra. No llegas instantáneamente a la conclusión de que te va a vender algo. En cambio, te preguntas, ¿qué significa ese título?

¿Es un inversor? ¿Corredor de bienes raíces? ¿Qué hace exactamente? Entonces él puede entrar en su especialización para responder a las preguntas en su mente. Cuando tiene tu interés, dice que tiene un libro si quieres saber más.

¿Ves la diferencia? Hay tantos agentes inmobiliarios por ahí. Muchos agentes inmobiliarios ni siquiera han aprendido a hablar sobre lo que hacen en un discurso de ascensor de 30 segundos.

Ahora recuerda que dije que no soy un agente de bienes raíces. Gary, sin embargo, lo es. Pero entiendo la industria. Mi ventaja es cuando entro en una industria para recopilar información. me vuelvo loco

Leo las publicaciones y asisto a las ferias comerciales para aprender su idioma. Hablo con un montón de agentes inmobiliarios y tomo muchas notas. Así es como gano.

Reúno tanta inteligencia o datos sobre el mercado como puedo. Su riqueza está en proporción directa a qué tan bien entiende su mercado. Algunas personas han estado en su mercado durante algunos años, pero en realidad no entienden mucho su mercado.

No hay excusas para no estar informado, menos si tu riqueza depende de ello.

Reflexiones finales sobre el uso de marketing de nicho

La conclusión clave aquí es que incluso si no está familiarizado con su nicho, aún necesita estar familiarizado con el mercado. Eso significa que incluso si no soy un agente inmobiliario, debo estudiar el mercado de agentes inmobiliarios.

Si no comprende el mercado objetivo, no podrá comunicarse con ellos. Tenga a mano un discurso de ascensor que les diga a los clientes potenciales qué es lo que hace. Tenga un elemento de misterio en su descripción para que el cliente quiera saber más.

Quiere destacarse de la competencia. Incluso puede vencer a su competencia diciéndoles a sus clientes que si no hacen negocios con usted, entonces usted hará negocios con sus competidores. Así es como dominas en la industria.

¿Qué estrategia te gusta más? Comenta abajo.