Como usar o marketing de nicho para expandir seus negócios

E se eu lhe dissesse que estou procurando empresas que entregam alimentos ou suprimentos médicos e só entregam em áreas remotas inacessíveis por transporte? Um pedido bastante específico, não é?

Essa é a natureza do marketing de nicho – porque se você está vendendo para todos, não está vendendo para ninguém. A propósito, é um produto real - drones que levam alimentos e suprimentos médicos para áreas remotas de pára-quedas. O marketing para empresas que procuram essa tecnologia é muito específico, muito de nicho.

Para ser eficaz em seu marketing, você quer se especializar por profissão. Esta é a especialização mais básica e é ideal para profissionais de serviços. Significa identificar um nicho dentro de uma profissão e possuí-lo por meio de promoção e desenvolvimento de marca pessoal. Você está apenas trabalhando em um segmento no mercado.

Para ser eficaz no marketing de nicho, você pode implementar qualquer uma dessas estratégias: primeiro, segmente um segmento muito específico do mercado, segundo, ganhe uma vantagem incrível ao se tornar a concorrência e, terceiro, crie algum mistério ao descrever o que você quer. Faz.

Assista a este vídeo sobre como usar o marketing de nicho para expandir seus negócios.

1. Seja claro sobre seu mercado-alvo

Para encontrar seu nicho de mercado, seja explícito sobre o tipo de cliente que você está procurando.

Por exemplo, Ken trabalhou com marketing na internet por 17 anos e estava lidando com qualquer pessoa que trabalhasse com ele em qualquer área de negócios.

Antes de começar a trabalhar comigo, ele percebeu que uma parte significativa de seu negócio – 40 a 50 por cento – era com corretores de imóveis. Então eu disse a ele não apenas para esquecer todos os outros, mas para excluir todos os outros.

Formamos uma empresa especializada em marketing na internet para corretores de imóveis. Era um mercado bem grande. Sugeri também que ele escrevesse um livro sobre o tema. Depois que ele formou a nova empresa, ele também teve um modelo de negócios novo e aprimorado.

O nome da empresa que ele tinha antes era chamado de “Marketing Padrão”, que chamava a atenção como uma parede em branco. Então, mudamos para “Top Agent Internet Marketing”.

O novo nome diz tudo, inclusive a quem servimos.

Também temos um livro chamado Vendido . Tem uma imagem muito poderosa para um profissional imobiliário. O subtítulo que eu criei é “Como os principais corretores de imóveis estão usando a internet para capturar mais leads e fechar mais vendas”.

Acabei de colocar uma descrição do público-alvo bem no título.

Se você é um encanador, você vai ler esse livro? Não. Eles não são nosso mercado-alvo. Não, a menos que o encanador esteja curioso sobre uma carreira no setor imobiliário.

Mas um corretor de imóveis vai olhar para isso e pensar: “Ah, isso é interessante. Eu deveria ler isso.” Ser específico sobre seu mercado-alvo lhe dará resultados muito mais fortes.

2. Seja a concorrência do seu cliente

A estratégia número dois é um tipo de marketing sutil e pressurizado, mas é eficaz.

Quero compartilhar a história do meu parceiro e cliente de longa data, Matt. Novamente, temos um nicho especializado. Apenas fornecemos serviços de marketing digital para fonoaudiólogos e profissionais médicos.

Não são muitos, mas porque só prestamos o nosso serviço a eles, dominamos absolutamente o mercado. Somos o número um e a empresa em segundo lugar está muito atrás.

Estamos liderando sua indústria há muito tempo. Temos mais clientes, cobramos mais do que qualquer outra pessoa e fornecemos toda uma lista de serviços apenas para esse mercado. Começamos localmente e depois nos espalhamos pela América do Norte.

Nos bastidores, trabalhamos apenas com determinados clientes em determinadas cidades. Nosso marketing não é do tipo típico. Viramos a mesa. Em vez de dizer aos clientes em potencial que fazemos marketing digital e falar sobre nossos serviços, fazemos o contrário.

Dizemos que em cada cidade e em cada área geográfica trabalhamos apenas com uma clínica. Se essa clínica não quiser nossos serviços, ligamos para o concorrente.

Essa estratégia facilita muito a venda de nossos serviços. Também fazemos recorrentes. Nossos clientes nos pagam entre US $ 2.000 e US $ 3.000 por mês, às vezes até US $ 5.000 por mês para fazer seu marketing.

Oferecemos este acordo recorrente por meio de um contrato assinado de 12 meses. Depois de um ano, eles podem desistir a qualquer momento. Mas se eles cancelarem, ligamos para a clínica mais próxima e eles se tornam clientes.

Na verdade, temos clientes dizendo: “Droga, pessoal, vou continuar pagando a vocês”. É uma solução muito mais fácil. Eles só querem ter certeza de que seu concorrente não nos tenha do lado deles.

Entenda seu mercado-alvo

Agora tenho algo que devo confessar. Não conheço todos os setores.

Eu não sou um corretor de imóveis ou um fonoaudiólogo. Mas tenho minha vantagem porque pesquiso e estudo mais do que qualquer outra pessoa. Como resultado, em um nicho que não conheço, ainda entendo o mercado.

Então, embora eu não seja um corretor de imóveis, posso dizer que conheço seus negócios por dentro e por fora. Conheço suas frustrações, quais são seus pontos de dor. O que eles estão procurando.

Conheço seus objetivos e desejos. Porque eu aprendi a falar a língua deles, eles sentem que eu sou um deles. É a única maneira de ter sucesso em território desconhecido.

Há uma lição aqui também. Quero falar sobre Gary, um corretor de imóveis que não é um corretor qualquer.

Ao se apresentar em um evento de negócios, não diga “Oi, sou corretor de imóveis”. Qual é a reação das pessoas ao seu redor?

Você é apenas mais um rosto sem nome de outro corretor de imóveis. Gary e eu pensamos em uma proposta de elevador. É isso. Em vez de dizer que você é um corretor de hipotecas ou um consultor, você diz algo mais específico. Aqui está.

O campo do elevador de nicho

“Sou um profissional imobiliário. Sou especializado em trabalhar com investidores, onde geramos grandes lucros através de uma estratégia de compra e retenção ou compra e troca. Costumo gerar riqueza de longo prazo por meio de uma estratégia de compra e retenção, bem como várias estratégias de fundos de hedge... Eu entro em mais detalhes em meu livro, The book on Vancouver Real Estate .

Está bem claro a quem ele serve e você não sente que ele é apenas mais um corretor de imóveis. Se eu quiser comprar minha primeira casa, talvez ele seja a pessoa certa para mim, talvez não. Mas ele é muito claro, com quem trabalha: investidores que compram e vendem, lucros rápidos e de curto prazo. Ou riqueza de longo prazo, compre e mantenha.

E se você tiver mais dúvidas, leia o livro dele. Isso também diz que ele é um autor. Ao dizer que ele é um profissional imobiliário, sua mente não fecha. Você não chega imediatamente à conclusão de que ele vai lhe vender alguma coisa. Em vez disso, você se pergunta, o que esse título significa?

Ele é um investidor? Corretor de imóveis? O que exatamente ele faz? Então ele pode entrar em sua especialização para responder às perguntas em sua mente. Quando ele tem seu interesse, ele diz que tem um livro se você quiser saber mais.

Você vê a diferença? Há tantos corretores de imóveis por aí. Muitos corretores de imóveis ainda não aprenderam a falar sobre o que fazem em um discurso de elevador de 30 segundos.

Agora lembre-se que eu disse que não sou um corretor de imóveis. Gary, no entanto, é. Mas eu entendo a indústria. Minha vantagem é quando entro em uma indústria para coletar informações. Eu enlouqueço.

Leio as publicações e participo das feiras para aprender a língua deles. Eu converso com uma tonelada de corretores de imóveis e tomo muitas notas. É assim que eu ganho.

Reúno o máximo de inteligência, ou dados, sobre o mercado que posso. Sua riqueza está em proporção direta com o quão bem você entende seu mercado. Algumas pessoas estão no mercado há alguns anos, mas na verdade não entendem muito o mercado.

Não há desculpas para não ser informado, não se sua riqueza depender disso.

Considerações finais sobre o uso do marketing de nicho

A principal lição aqui é que, mesmo que você não esteja familiarizado com o seu nicho, ainda precisa estar familiarizado com o mercado. Isso significa que mesmo que eu não seja um corretor de imóveis, devo estudar o mercado para corretores de imóveis.

Se você não entender o mercado-alvo, não poderá se comunicar com eles. Tenha um passo de elevador à mão que dirá aos clientes em potencial o que você faz. Tenha um elemento de mistério em sua descrição para que o cliente queira ouvir mais.

Você quer se destacar da concorrência. Você pode até vencer a concorrência dizendo aos seus clientes que, se eles não fizerem negócios com você, você fará negócios com os concorrentes deles. É assim que você domina na indústria.

Qual estratégia você mais gosta? Comente abaixo.