15 propósitos de año nuevo para gerentes de ventas y empresarios
Publicado: 2021-12-27Con 2022 a solo un par de días de distancia, es hora de hacer una lista de propósitos de Año Nuevo.
¿Quieres cerrar más negocios el próximo año? ¿Quieres dedicar menos tiempo a las tareas manuales? ¿Quieres convertirte en líder de la industria y en un experto reconocido?
Para cada gerente de ventas, los objetivos variarán. Hemos tratado de armar la lista definitiva de resoluciones de Año Nuevo para los vendedores que desean generar más ventas. Tome uno o todos; ¡hacer realidad incluso una sola promesa de esta lista le dará un impulso a su negocio!
1. Establezca objetivos más inteligentes
Las resoluciones de Año Nuevo son una forma de planificar con anticipación. Pero si desea que su negocio crezca el próximo año, debe tomar en serio la planificación de ventas.
Cada año, trimestre y mes, debe sentarse con su equipo y discutir los objetivos para el próximo período y describir cómo planea lograrlos. Esto le brinda un sentido claro de dirección, motiva a su equipo, prepara su negocio para posibles problemas y ayuda a elegir las estrategias correctas para cumplir con los objetivos de ventas.
Para aprovechar los beneficios de la planificación, solo debe establecer objetivos comerciales SMART. Es esencial que todo lo que te propongas sea específico, medible, alcanzable, relevante y limitado en el tiempo.
Imagina que nos fijáramos un objetivo SMART para 2022...
Obtenga más ventas
Para fines de 2022 , aumentar el volumen de ventas en un 5% en comparación con el año fiscal 2021 aumentando el número de compras de devolución
También debe destilar objetivos de actividad de ventas para acortar el ciclo de ventas. En lugar de dispersarte demasiado, reduce al mínimo la cantidad de objetivos que buscas alcanzar y concéntrate en lo que importa.
Al establecer metas para su negocio, hágase las siguientes preguntas...
- ¿Qué objetivos de actividad son esenciales para avanzar?
- ¿Puedo simplificar alguno de estos objetivos?
- ¿Puedo combinar cualquiera de estos objetivos?
2. Comprométete a entender por qué
No importa lo que le suceda a un trato (ganarlo o perderlo), debe entender por qué sucedió. De esta manera, puede identificar los puntos en común en las ganancias y las pérdidas, y concentrarse en mantener esos hilos compartidos o deshacerse de ellos.
Hay un par de formas en las que puede llegar al fondo de la decisión de un prospecto anterior...
- Centrarse en la creación de informes de ventas
- Pregunta directamente a tus clientes
Hay varios informes de ventas que debe consultar para comprender por qué los clientes potenciales actuaron de cierta manera. Todos los acuerdos ganados y Todos los acuerdos perdidos ofrecen información sobre cuántos acuerdos se cerraron y cuántos fracasaron. Puede comprender qué productos, compradores, vendedores y mercados tienen más probabilidades de generar resultados. Finalmente, también le brindan información sobre dónde ocurrió exactamente el estancamiento, si lo hubo.
Un número notablemente bajo de empresas entrevista a los clientes directamente para conocer la motivación detrás de elegir su producto. Esto es un error; los clientes están tan interesados en comprar como usted está interesado en vender el producto. Cuando se les acerque correctamente, estarán más que dispuestos a compartir sus observaciones con usted.
3. Obtenga más referencias de clientes existentes
- El LTV de los clientes recomendados es un 16 % más alto en comparación con los clientes no recomendados.
- Los clientes potenciales de referencia tienen una tasa de conversión un 30% más alta que los clientes potenciales de cualquier otro canal.
- Los clientes adquiridos a través de referencias tienen una tasa de retención 37% más alta.
- Puede esperar al menos un 16% más de ganancias de los clientes referidos.
- El 84 % de los responsables de la toma de decisiones B2B inician el proceso de compra con una recomendación.
Si desea aprovechar los beneficios del marketing de referencia, asegúrese de hacer todo lo posible para incitar a los clientes existentes a recomendar su negocio a su red.
En primer lugar, concéntrese en mejorar la calidad de la experiencia del cliente que brinda. Esto incluye establecer mejores relaciones con los clientes existentes, mantenerlos y ser proactivo cuando se trata del éxito del cliente.
Luego, diseñe un programa de referencia que ofrezca incentivos a los clientes existentes para introducir nuevos clientes a su negocio. Según información de Software Advice, es probable que más del 50% de las personas den una referencia si se les ofrece un incentivo directo, reconocimiento social o acceso a un programa de fidelización exclusivo.
4. Mejora la personalización
En 2022, la personalización está aún más de moda que antes. A medida que los clientes se vuelven más conscientes de la cantidad de datos que comparten con las empresas cuando navegan por Internet, quieren recibir beneficios por ello.
- El 66 % de los consumidores espera que las marcas entiendan sus necesidades individuales
- El 42% de los clientes se sienten frustrados por el contenido impersonalizado
- El 72% de los clientes solo interactuarán con mensajes personalizados
- El 80 % de los consumidores tienen más probabilidades de comprar en una empresa que ofrece una experiencia personalizada
En 2022, la personalización se extiende más allá de la simple mención del nombre de un cliente... aunque es un buen punto de partida. Si desea que su negocio se mantenga a flote, debe mantenerse al día.
¡Resueltos a calentar su alcance frío en el próximo año! Asegúrese de recopilar más información sobre prospectos y clientes potenciales para brindarles exactamente lo que necesitan, en lugar de golpearlos con ofertas genéricas.
Idealmente, analice las capacidades de personalización de AI y ML . Puede sonar aterrador, pero es hacia donde se dirige el mundo de los negocios. No pierda la oportunidad de estar en la frontera del mercado.
5. Conozca mejor a los clientes potenciales y clientes
Si desea personalizar los esfuerzos de ventas y marketing, necesita una base sólida para la segmentación de clientes. Debe saber más que solo un cliente potencial o el nombre de pila del cliente.
Tómese el tiempo para construir una relación seria con cada una de las personas en el canal de ventas. Cuando sienten que eres un amigo, confían más en ti y es más probable que te compren por segunda vez. Existen numerosas formas en las que puede obtener más información sobre sus clientes potenciales y clientes...
- Configurar campañas de goteo de correo electrónico
- Enviar un cuestionario
- Hable con ellos por teléfono
- Invítelos a un evento en línea o fuera de línea
- Invítelos a unirse a su comunidad
- Conéctese con ellos en las redes sociales
Haz crecer tu red profesional en LinkedIn
Como ya hemos tocado el tema de las redes sociales, haz la promesa de hacer crecer tu red profesional en 2022. Alerta de spoiler: la forma más fácil de hacerlo es darle vida a tu perfil de LinkedIn.
El mundo de las ventas es apretado. Después de un tiempo, todos conocen a todos. Y cuantas más personas conozca, mayores serán sus posibilidades de comunicarse con un cliente potencial.
En 2022, debe prestar más atención a las ventas de LinkedIn y al alcance de LinkedIn, en particular. Es la plataforma superior para la generación de prospectos B2B: está llena de prospectos de alto valor y ofrece funciones nativas espléndidas que abren muchas oportunidades de ventas para los vendedores.
Pero para aprovechar los beneficios de LinkedIn, debe cooperar con la plataforma. Comprométete a hacer una conexión con al menos una persona todos los días y, para fin de año, tendrás 365 nuevas oportunidades de ventas.
Lea nuestro artículo sobre cómo escribir mensajes de prospección de alta conversión en LinkedIn
7. Conviértete en un líder intelectual
Los mejores vendedores no son los que promocionan su producto, sino los que promocionan su industria. Si desea aumentar la conciencia y las ventas, debe ser el primer nombre que les venga a la cabeza cuando piensen en el producto o servicio que ofrece.
Convertirse en un líder de pensamiento también demuestra su experiencia en el campo y mejora la credibilidad.
Esto es lo que puedes hacer...
- Publicar activamente en LinkedIn: estadísticas, opiniones, consejos, estudios de mercado
- Contribuir con citas de artículos de expertos.
- Participar en webinars como ponente
8. Implementar un sistema de CRM adecuado
Ventas y CRM van de la mano, pero solo cuando encajan bien entre sí.
Si bien su equipo de ventas definitivamente necesita un sistema CRM, hay un par de matices a considerar al elegir la solución. Debe encontrar el CRM que funcione mejor para sus flujos de trabajo comerciales particulares.
Esto significa explorar las opciones disponibles para usted, anotar las funciones imprescindibles que necesita y preguntarle a su equipo sus preferencias de funcionalidad.
¡Consulte nuestra guía CRM de la A a la Z sobre cómo elegir el CRM adecuado para su negocio!
9. Actualice el CRM regularmente
No es suficiente simplemente comprar una solución de CRM y decir que es un buen trabajo; no es un tipo de tecnología de configurar y olvidar. Para que funcione y aumente el rendimiento de su negocio, asegúrese de actualizarlo y limpiarlo regularmente. Solo con datos actualizados y precisos, su CRM le brindará los resultados que espera que brinde.
En 2022, asegúrese de que todos los miembros de su equipo estén en sintonía cuando se trata de usar CRM. Deben sentirse cómodos y confiados con el sistema.
Existen algunas estrategias que pueden acelerar la tasa de adopción de CRM en su empresa...
- Capacitar al equipo para usar CRM
- Explicar los beneficios de usar el sistema.
- Predicar con el ejemplo
- Fomentar el trabajo en equipo
- Establezca KPI que solo se pueden rastrear en CRM
Obtenga más información sobre cómo motivar a su equipo para que use CRM en nuestro artículo
10. Manténgase al día con las últimas tendencias de ventas
La competencia impulsa la innovación.
Si desea que su negocio siga siendo relevante y exitoso, manténgase al tanto de las últimas tendencias de ventas. Como regla general, aquellos que se suman a las tendencias emergentes obtienen la ventaja de ser los primeros en moverse. Entonces, si ves una tendencia que podrías implementar, no dudes en hacerlo.
Descubra todas las tendencias de ventas más importantes de 2022 en nuestro artículo.
11. Automatiza la mayor cantidad posible de tus ventas
Ya hemos entrado en la era de la automatización, por lo que la automatización de ventas ya no es un deseo sino una necesidad.
- Las empresas que incorporan automatización de alto nivel en su proceso de ventas generan alrededor de un 16% más de clientes potenciales en comparación con aquellas que incorporan automatización de bajo nivel o sin automatización.
- El 61% de las empresas que aprovechan la automatización informaron que superaron los objetivos de ingresos en 2020.
Otra estadística a favor de la automatización de ventas es que casi dos tercios (64,8 %) del tiempo de los representantes, en promedio, se dedican a actividades que no generan ingresos. Casi una hora del tiempo del representante de ventas se dedica a tareas administrativas todos los días.
Para mejorar la satisfacción de sus representantes junto con su productividad, debe automatizar sus ventas. Para saber cómo, consulte nuestro Libro de estrategias de automatización de ventas.
CRMValerie Kakovkina 
12. Encuentra formas más efectivas de entrenar a tu equipo
El éxito de ventas de su empresa depende en gran medida de la habilidad de su equipo de ventas. Como gerente de ventas, debe ayudar a sus representantes de ventas a crecer y mejorar su desempeño.
En 2022, dedique algo de tiempo a las reuniones de equipo y 1:1 en las que se centraría en los logros y pérdidas de sus representantes, y les enseñaría cómo vender mejor. Para hacer esto...
- Llevar a cabo revisiones regulares de desempeño
- Use los datos de CRM para identificar dónde caen la mayoría de los clientes potenciales y explíquele a su equipo cómo convertir mejor desde esa etapa
¡Descubra cómo entrenar a su equipo de ventas utilizando datos de CRM en este artículo!
13. Mejora en el manejo de objeciones
Si muchas de sus ofertas fracasan más abajo en el embudo de ventas, es probable que a su equipo le vendría bien un poco de capacitación en objeciones de ventas. En 2022, revise su base de datos de CRM y analice todas las ofertas que no ganó para ver el motivo del rechazo. Luego, escribe todas las objeciones de ventas y presenta refutaciones para ellas.
Afortunadamente, con nuestra guía para el manejo de objeciones y refutaciones listas para usar, su negocio tiene una ventaja inicial.
14. Sigue aprendiendo más sobre la industria
Suscríbase a boletines, asista a seminarios web, inicie un curso.
Incluso si ha estado en la industria durante años, no debe ser demasiado arrogante. No existe tal cosa como saber demasiado.
En 2022, debe trabajar para mejorar sus habilidades de ventas y conocimiento de la industria para que pueda mantenerse en la cima de su juego y transmitir su experiencia a su equipo.
¡Asegúrese de suscribirse al boletín informativo de CRM Lab para obtener información sobre CRM y consejos de ventas cada dos semanas!
15. Mejora la gestión del tiempo
Finalmente, ¡deja de procrastinar! Si bien puede ser tentador tener un par de minutos más para descansar, debe vigilar sus objetivos y distribuir su tiempo de manera inteligente. Algunas cosas para probar en 2022 para mejorar la gestión del tiempo...
- Programa tu día; planifica tus tareas
- Cíñete a una tarea a la vez; La multitarea es menos productiva de lo que piensas
- Limite la revisión del correo electrónico a uno o dos por día
Estamos ansiosos por ver su crecimiento en 2022: ¡feliz año nuevo!