15 Buoni propositi per l'anno nuovo per direttori commerciali e imprenditori

Pubblicato: 2021-12-27

Con il 2022 a un paio di giorni di distanza, è tempo di fare un elenco dei buoni propositi per il nuovo anno.

Vuoi concludere più affari il prossimo anno? Vuoi dedicare meno tempo alle attività manuali? Vuoi diventare un leader del settore e un esperto riconosciuto?

Per ogni responsabile vendite là fuori, gli obiettivi variano. Abbiamo cercato di mettere insieme l'elenco definitivo dei buoni propositi per il nuovo anno per i venditori che vogliono generare più vendite. Prendi uno o tutti; portare in vita anche una sola promessa da questo elenco darà una spinta alla tua attività!

1. Stabilisci obiettivi più SMART

I buoni propositi per il nuovo anno sono un modo per pianificare in anticipo. Ma se vuoi che la tua attività cresca nel prossimo anno, devi prendere sul serio la pianificazione delle vendite.

Ogni anno, trimestre e mese, dovresti sederti con il tuo team e discutere gli obiettivi per il prossimo periodo e delineare come prevedi di raggiungerli. Questo ti dà un chiaro senso dell'orientamento, motiva il tuo team, prepara la tua azienda a potenziali problemi e aiuta a scegliere le giuste strategie per raggiungere gli obiettivi di vendita.

Per sfruttare i vantaggi della pianificazione, è necessario impostare solo obiettivi aziendali SMART. È essenziale che tutto ciò a cui miri sia specifico, misurabile, raggiungibile, pertinente e limitato nel tempo.

Immagina di fissare un obiettivo SMART per il 2022...

Ottieni più vendite

Entro la fine del 2022 , aumentare il volume delle vendite del 5% rispetto all'anno fiscale 2021 aumentando il numero di acquisti resi

Dovresti anche distillare gli obiettivi dell'attività di vendita per abbreviare il ciclo di vendita. Invece di allargarti troppo, riduci al minimo il numero di obiettivi che stai cercando di raggiungere e concentrati su ciò che conta.

Quando stabilisci gli obiettivi per la tua attività, poniti le seguenti domande...

Quali obiettivi di attività sono essenziali per andare avanti?
Posso semplificare qualcuno di questi obiettivi?
Posso combinare qualcuno di questi obiettivi?

2. Impegnarsi a capire perché

Non importa cosa succede a un affare - vincerlo o perderlo - dovresti capire perché è successo. In questo modo, puoi individuare i punti in comune nelle vincite e nelle sconfitte e concentrarti sul mantenere quei thread condivisi o eliminarli.

Ci sono un paio di modi in cui puoi andare a fondo di una decisione passata di potenziali clienti...

Concentrati sulla creazione di report di vendita

Ci sono più rapporti sulle vendite che dovresti esaminare per capire perché i lead hanno agito in un certo modo. Tutte le offerte vinte e Tutte le offerte perse offrono informazioni su quante offerte sono state chiuse e quante sono andate a sud. Puoi capire quali prodotti, acquirenti, venditori e mercati hanno maggiori probabilità di produrre risultati. Infine, forniscono anche informazioni su dove si è verificato esattamente lo stallo, se presente.

Chiedi direttamente ai tuoi clienti

Un numero notevolmente basso di aziende intervista direttamente i clienti per apprendere la motivazione alla base della scelta del loro prodotto. Questo è un errore; i clienti sono altrettanto investiti nell'acquisto quanto tu sei investito nella vendita del prodotto. Se avvicinati correttamente, sarebbero più che disposti a condividere le loro osservazioni con te.

3. Ottieni più referral da clienti esistenti

L'LTV dei clienti segnalati è superiore del 16% rispetto ai clienti non segnalati.
I lead da referral hanno un tasso di conversione superiore del 30% rispetto ai lead di qualsiasi altro canale.
I clienti acquisiti tramite referral hanno un tasso di fidelizzazione superiore del 37%.
Puoi aspettarti almeno il 16% in più di profitti dai clienti segnalati.
L'84% dei decisori B2B avvia il processo di acquisto con un referral.

Se vuoi sfruttare i vantaggi del marketing di riferimento, assicurati di fare tutto il possibile per indurre i clienti esistenti a consigliare la tua attività alla loro rete.

In primo luogo, concentrati sul miglioramento della qualità dell'esperienza cliente che offri. Ciò include stabilire relazioni migliori con i clienti esistenti, mantenerli ed essere proattivi quando si tratta del successo dei clienti.

Quindi, progetta un programma di riferimento che offra incentivi ai clienti esistenti per presentare nuovi clienti alla tua attività. Secondo le informazioni di Software Advice, è probabile che oltre il 50% delle persone faccia un rinvio se viene offerto un incentivo diretto, un riconoscimento sociale o l'accesso a un programma fedeltà esclusivo.

4. Migliora la personalizzazione

Nel 2022, la personalizzazione è ancora più interessante di prima. Man mano che i clienti diventano più consapevoli della quantità di dati che condividono con le aziende durante la navigazione in Internet, desiderano riceverne vantaggi.

Il 66% dei consumatori si aspetta che i marchi comprendano le loro esigenze individuali
Il 42% dei clienti è frustrato da contenuti impersonali
Il 72% dei clienti interagirà solo con messaggi personalizzati
L'80% dei consumatori ha maggiori probabilità di acquistare da un'azienda che offre un'esperienza su misura

Nel 2022, la personalizzazione va oltre la semplice menzione del nome di un cliente... anche se è un buon punto di partenza. Se vuoi che la tua attività rimanga a galla, devi tenere il passo.

Determinato a riscaldare la tua sensibilizzazione al freddo nel prossimo anno! Assicurati di raccogliere più informazioni sui potenziali clienti e sui lead per fornire loro esattamente ciò di cui hanno bisogno, invece di colpirli con offerte generiche.

Idealmente, esamina le capacità di personalizzazione di AI e ML . Potrebbe sembrare spaventoso, ma è qui che è diretto il mondo degli affari. Non perdere l'occasione di essere alla frontiera del mercato.

5. Conosci meglio i lead e i clienti

Se desideri personalizzare le attività di vendita e marketing, hai bisogno di una solida base per la segmentazione dei clienti. Devi conoscere più di un semplice lead o il nome di un cliente.

Prenditi del tempo per costruire una relazione seria con ogni singola persona nella pipeline di vendita. Quando si sentono come se fossi un amico, si fidano di più di te e sono più propensi a comprare da te una seconda volta. Ci sono molti modi in cui puoi saperne di più sui tuoi contatti e clienti...

Imposta campagne di gocciolamento e-mail
Invia un questionario
Parla con loro al telefono
Invitali a un evento online o offline
Invitali a unirsi alla tua comunità
Connettiti con loro sui social media

Fai crescere la tua rete professionale su LinkedIn

Dato che abbiamo già toccato il tema dei social media, prometti di far crescere la tua rete professionale nel 2022. Avviso spoiler: il modo più semplice per farlo è dare vita al tuo profilo LinkedIn.

Il mondo delle vendite è stretto. Dopo un po' tutti conoscono tutti. E più persone conosci, maggiori sono le tue possibilità di entrare in contatto con un potenziale cliente.

Nel 2022 dovresti prestare maggiore attenzione alle vendite di LinkedIn e alla sensibilizzazione di LinkedIn, in particolare. È la piattaforma migliore per la generazione di lead B2B: è piena di lead di alto valore e offre splendide funzionalità native che aprono molte opportunità di vendita per i venditori.

Ma per sfruttare i vantaggi di LinkedIn, devi collaborare con la piattaforma. Impegnati a stabilire una connessione con almeno una persona ogni giorno e, entro la fine dell'anno, avrai 365 nuove opportunità di vendita.

Dai una lettura al nostro articolo su come scrivere messaggi di prospecting ad alta conversione su LinkedIn freccia a destra

7. Diventa un leader del pensiero

I venditori con le migliori prestazioni non sono quelli che promuovono il loro prodotto, ma quelli che promuovono il loro settore. Se vuoi aumentare la consapevolezza e le vendite, devi essere il primo nome che gli viene in mente quando pensano al prodotto o servizio che offri.

Diventare un leader di pensiero dimostra anche la tua esperienza nel campo e migliora la credibilità.

Ecco cosa puoi fare...

Pubblica attivamente su LinkedIn: statistiche, opinioni, consigli, ricerche di mercato
Contribuisci con citazioni ad articoli di esperti
Partecipa a webinar come relatore

8. Implementare un sistema CRM adatto

Vendite e CRM vanno di pari passo, ma solo quando si adattano bene l'uno all'altro.

Sebbene il tuo team di vendita abbia sicuramente bisogno di un sistema CRM, ci sono un paio di sfumature da considerare quando scegli la soluzione. Devi trovare il CRM che funzioni meglio per i tuoi specifici flussi di lavoro aziendali.

Ciò significa esplorare le opzioni a tua disposizione, annotare le funzionalità indispensabili di cui hai bisogno e chiedere al tuo team le loro preferenze di funzionalità.

Dai un'occhiata alla nostra guida CRM dalla A alla Z su come scegliere il CRM giusto per la tua azienda! freccia a destra

9. Aggiorna regolarmente il CRM

Non basta semplicemente acquistare una soluzione CRM e definirla un buon lavoro; non è un tipo di tecnologia "imposta e dimentica". Affinché funzioni e aumenti le prestazioni aziendali, assicurati di aggiornarlo e pulirlo regolarmente. Solo con dati freschi e accurati il tuo CRM ti darà i risultati che ti aspetti che porti.

Nel 2022, assicurati che ogni membro del tuo team sia sulla stessa pagina quando si tratta di utilizzare il CRM. Dovrebbero sentirsi a proprio agio e sicuri del sistema.

Esistono alcune strategie che possono accelerare il tasso di adozione del CRM nella tua azienda...

Formare il team all'utilizzo del CRM
Spiega i vantaggi dell'utilizzo del sistema
Dare l'esempio
Incoraggiare il lavoro di squadra
Imposta KPI che possono essere monitorati solo in CRM

Scopri di più su come motivare il tuo team a utilizzare il CRM nel nostro articolo freccia a destra

10. Tieniti aggiornato sulle ultime tendenze di vendita

La concorrenza guida l'innovazione.

Se vuoi che la tua attività rimanga rilevante e di successo, tieni sotto controllo tutte le ultime tendenze di vendita. Come regola generale, coloro che saltano sulle tendenze emergenti ottengono il vantaggio della prima mossa. Quindi, se vedi una tendenza che potresti implementare, non esitare a farlo.

Scopri tutti i maggiori trend di vendita del 2022 nel nostro articolo. freccia a destra

11. Automatizza il più possibile le tue vendite

Siamo già entrati nell'era dell'automazione, quindi l'automazione delle vendite non è più un desiderio ma un'esigenza.

Le aziende che incorporano l'automazione di alto livello nel loro processo di vendita generano circa il 16% di lead in più rispetto a quelle che incorporano l'automazione di basso livello o nessuna.
Il 61% delle aziende che sfruttano l'automazione ha dichiarato di aver superato gli obiettivi di fatturato nel 2020.

Un'altra statistica a favore dell'automazione delle vendite è che quasi due terzi (64,8%) del tempo dei rappresentanti, in media, viene speso in attività che non generano entrate. Quasi un'ora del tempo del rappresentante di vendita viene spesa ogni giorno in attività amministrative.

Per migliorare la soddisfazione dei tuoi rappresentanti e la loro produttività, dovresti automatizzare le tue vendite. Per scoprire come, consulta il nostro Playbook sull'automazione delle vendite.

12. Trova modi più efficaci per allenare la tua squadra

Il successo delle vendite della tua azienda dipende in larga misura da quanto sia qualificato il tuo team di vendita. In qualità di responsabile delle vendite, devi aiutare i tuoi rappresentanti di vendita a crescere e migliorare le loro prestazioni.

Nel 2022, dedica del tempo alle riunioni di squadra e agli 1:1 in cui ti concentrerai sui risultati e sulle perdite dei tuoi rappresentanti e insegnerai loro come vendere meglio. Per farlo...

Condurre regolari revisioni delle prestazioni
Utilizza i dati CRM per identificare dove cade la maggior parte dei lead e spiegare al tuo team come convertire meglio da quella fase

Scopri come istruire il tuo team di vendita utilizzando i dati CRM in questo articolo!

13. Migliora la gestione delle obiezioni

Se molte delle tue offerte falliscono più in basso nella canalizzazione di vendita, è probabile che il tuo team possa utilizzare un corso di formazione sull'obiezione alle vendite. Nel 2022, esamina il tuo database CRM e analizza tutte le offerte che non hai vinto per vedere il motivo del rifiuto. Quindi, annota tutte le obiezioni alla vendita e trova delle confutazioni per quelle.

Fortunatamente, con la nostra guida alla gestione delle obiezioni e alle confutazioni già pronte, la tua attività ha un vantaggio.

14. Continua a imparare di più sul settore

Iscriviti alla newsletter, partecipa a webinar, inizia un corso.

Anche se sei nel settore da anni, non dovresti essere troppo arrogante. Non esiste una cosa come sapere troppo.

Nel 2022, dovresti lavorare per migliorare le tue capacità di vendita e la conoscenza del settore in modo da poter rimanere al top del tuo gioco e trasmettere la tua esperienza al tuo team.

Assicurati di iscriverti alla newsletter di CRM Lab per approfondimenti CRM bisettimanali e suggerimenti per le vendite!

15. Migliora la gestione del tempo

Infine, smettila di procrastinare! Anche se può essere allettante avere un altro paio di minuti per riposare, dovresti tenere d'occhio i tuoi obiettivi e dedicare il tuo tempo con saggezza. Alcune cose da provare nel 2022 per migliorare la tua gestione del tempo...

Pianifica la tua giornata; pianifica i tuoi compiti
Attenersi a un compito alla volta; il multitasking è meno produttivo di quanto pensi
Limita il controllo della posta elettronica a uno o due al giorno

Non vediamo l'ora di vedere la tua crescita nel 2022 — felice anno nuovo!