15 قرارًا للعام الجديد لمديري المبيعات ورجال الأعمال

مع بقاء 2022 على بعد يومين فقط ، حان الوقت لتقديم قائمة بقرارات العام الجديد.

هل تريد إغلاق المزيد من الصفقات العام المقبل؟ هل تريد قضاء وقت أقل في المهام اليدوية؟ هل تريد أن تصبح رائدًا في الصناعة وخبيرًا معترفًا به؟

لكل مدير مبيعات هناك ، ستختلف الأهداف. لقد حاولنا تجميع القائمة النهائية لقرارات السنة الجديدة لمندوبي المبيعات الذين يرغبون في تحقيق المزيد من المبيعات. خذ واحدًا أو الكل ؛ إن جلب وعد واحد من هذه القائمة إلى الحياة سيعطي دفعة لعملك!

1. تحديد أهداف SMARTer

قرارات السنة الجديدة هي وسيلة للتخطيط للمستقبل. ولكن إذا كنت تريد أن ينمو عملك التجاري في العام المقبل ، فعليك أن تأخذ تخطيط المبيعات على محمل الجد.

في كل عام وربع وشهر ، يجب أن تجلس مع فريقك وتناقش أهداف الفترة القادمة وتوضح كيف تخطط لتحقيقها. يمنحك هذا إحساسًا واضحًا بالاتجاه ، ويحفز فريقك ، ويجهز عملك للمشاكل المحتملة ، ويساعد في اختيار الاستراتيجيات المناسبة لتحقيق أهداف المبيعات.

للاستفادة من فوائد التخطيط ، يجب عليك فقط تحديد أهداف عمل SMART. من الضروري أن يكون كل ما تهدف إليه محددًا وقابل للقياس ويمكن تحقيقه وملائمًا ومقيدًا بالوقت.

تخيل أننا كنا نحدد هدفًا ذكيًا لعام 2022 ...

احصل على المزيد من المبيعات

بحلول نهاية عام 2022 ، زيادة حجم المبيعات بنسبة 5٪ مقارنة بالسنة المالية 2021 من خلال زيادة عدد المشتريات المرتجعة.

يجب عليك أيضًا تحديد أهداف نشاط المبيعات لتقصير دورة المبيعات. بدلًا من تشتيت نفسك بشكل ضئيل للغاية ، قلل عدد الأهداف التي تسعى إلى تحقيقها لتتعدى الحد الأدنى والتركيز على ما يهم.

عند تحديد أهداف لعملك ، اسأل نفسك الأسئلة التالية ...

• ما هي أهداف النشاط الأساسية للمضي قدمًا؟
• هل يمكنني تبسيط أي من هذه الأهداف؟
• هل يمكنني الجمع بين أي من هذه الأهداف؟

2. الالتزام بفهم السبب

بغض النظر عما يحدث للصفقة - سواء أكسبها أم خسرتها - يجب أن تفهم سبب حدوثها. بهذه الطريقة ، يمكنك تحديد القواسم المشتركة في المكاسب والخسائر ، وإما التركيز على الاحتفاظ بهذه الخيوط المشتركة أو التخلص منها.

هناك طريقتان يمكنك من خلالها الوصول إلى الجزء السفلي من قرار الاحتمالات السابق ...

• ركز على إنشاء تقارير المبيعات

هناك العديد من تقارير المبيعات التي يجب أن تنظر فيها لفهم سبب تصرف العملاء المتوقعين بطريقة معينة. تقدم جميع الصفقات التي تم الفوز بها وكل الصفقات المفقودة نظرة ثاقبة حول عدد الصفقات التي تم إغلاقها وعدد الصفقات التي تم إغلاقها. يمكنك فهم المنتجات والمشترين والبائعين والأسواق التي من المرجح أن تسفر عن نتائج. أخيرًا ، يزودونك أيضًا بمعلومات حول مكان حدوث المماطلة بالضبط إن وجدت.

• اسأل عملائك مباشرة

يقوم عدد منخفض بشكل ملحوظ من الشركات بإجراء مقابلات مع العملاء مباشرة لمعرفة الدافع وراء اختيار منتجهم. هذا خطأ؛ يستثمر العملاء في الشراء بنفس القدر الذي تستثمر فيه في بيع المنتج. عندما يتم الاقتراب منهم بشكل صحيح ، سيكونون أكثر من راغبين في مشاركة ملاحظاتهم معك.

3. احصل على المزيد من الإحالات من العملاء الحاليين

• القيمة الدائمة للعميل المُحال أعلى بنسبة 16٪ بالمقارنة مع العملاء غير المحالين.
• العملاء المحولون لديهم معدل تحويل أعلى بنسبة 30٪ من العملاء المحتملين من أي قناة أخرى.
• العملاء المكتسبون من خلال الإحالات لديهم معدل احتفاظ أعلى بنسبة 37٪.
• يمكنك أن تتوقع زيادة بنسبة 16٪ على الأقل في الأرباح من العملاء المحالين.
• يبدأ 84٪ من صناع القرار في مجال B2B عملية الشراء بإحالة.

إذا كنت ترغب في الاستفادة من مزايا التسويق بالإحالة ، فتأكد من قيامك بكل ما هو ممكن لحث العملاء الحاليين على التوصية بعملك لشبكتهم.

أولاً ، ركز على تحسين جودة تجربة العملاء التي تقدمها. يتضمن ذلك إقامة علاقات أفضل مع العملاء الحاليين ، والحفاظ عليهم ، والعمل الاستباقي عندما يتعلق الأمر بنجاح العميل.

بعد ذلك ، صمم برنامج إحالة يقدم للعملاء الحاليين حوافز لتعريف عملاء جدد بعملك. وفقًا للمعلومات الواردة من Software Advice ، من المرجح أن يقدم أكثر من 50٪ من الأشخاص إحالة إذا تم تقديم حافز مباشر أو اعتراف اجتماعي أو الوصول إلى برنامج ولاء حصري.

4. تحسين التخصيص

في عام 2022 ، أصبح التخصيص أكثر سخونة مما كان عليه من قبل. نظرًا لأن العملاء أصبحوا أكثر وعياً بكمية البيانات التي يشاركونها مع الشركات عند تصفح الإنترنت ، فإنهم يريدون الحصول على مزايا مقابل ذلك.

• يتوقع 66٪ من المستهلكين أن تفهم العلامات التجارية احتياجاتهم الفردية
• يشعر 42٪ من العملاء بالإحباط بسبب المحتوى غير الشخصي
• 72٪ من العملاء سوف يتفاعلون فقط مع الرسائل الشخصية
• من المرجح أن يشتري 80٪ من المستهلكين من شركة توفر تجربة مخصصة

في عام 2022 ، يمتد التخصيص إلى أبعد من مجرد ذكر اسم العميل ... على الرغم من أنه مكان جيد للبدء. إذا كنت تريد أن يظل عملك قائمًا ، فأنت بحاجة إلى مواكبة ذلك.

عازمًا على إحماء انتشار البرد في العام المقبل! تأكد من جمع المزيد من المعلومات حول العملاء المحتملين والعملاء المتوقعين لتزويدهم بالضبط بما يحتاجون إليه ، بدلاً من تقديم عروض عامة لهم.

من الناحية المثالية ، انظر إلى إمكانيات التخصيص الخاصة بـ AI و ML . قد يبدو الأمر مخيفًا ، لكن هذا هو المكان الذي يتجه إليه عالم الأعمال. لا تفوت فرصة أن تكون في طليعة السوق.

5. تعرف على العملاء المحتملين والعملاء بشكل أفضل

إذا كنت ترغب في تخصيص جهود المبيعات والتسويق ، فأنت بحاجة إلى أساس متين لتقسيم العملاء. يجب أن تعرف أكثر من مجرد الاسم الأول للعميل أو العميل المحتمل.

خذ الوقت الكافي لبناء علاقة جدية مع كل شخص في خط أنابيب المبيعات. عندما يشعرون أنك صديق ، فإنهم يثقون بك أكثر ويزيد احتمال شرائهم منك مرة ثانية. هناك العديد من الطرق التي يمكنك من خلالها معرفة المزيد عن العملاء المحتملين والعملاء ...

• قم بإعداد حملات البريد الإلكتروني بالتنقيط
• إرسال استبيان
• تحدث معهم عبر الهاتف
• قم بدعوتهم إلى حدث متصل أو غير متصل بالإنترنت
• ادعهم للانضمام إلى مجتمعك
• تواصل معهم على وسائل التواصل الاجتماعي

قم بتنمية شبكتك المهنية على LinkedIn

نظرًا لأننا تطرقنا بالفعل إلى موضوع وسائل التواصل الاجتماعي ، فقد وعدنا بتنمية شبكتك المهنية في عام 2022. تنبيه المفسد: أسهل طريقة للقيام بذلك هي إعادة ملفك الشخصي على LinkedIn إلى الحياة.

عالم المبيعات ضيق. بعد فترة ، الجميع يعرف الجميع. وكلما زاد عدد الأشخاص الذين تعرفهم ، زادت فرصك في الوصول إلى عميل محتمل.

في عام 2022 ، يجب أن تولي مزيدًا من الاهتمام لمبيعات LinkedIn وتواصل LinkedIn على وجه الخصوص. إنها أفضل منصة لتوليد العملاء المحتملين بين الشركات: فهي مليئة بالعملاء المحتملين ذوي القيمة العالية وتوفر ميزات أصلية رائعة تفتح الكثير من فرص المبيعات لمندوبي المبيعات.

ولكن للاستفادة من مزايا LinkedIn ، تحتاج إلى التعاون مع المنصة. التزم بإجراء اتصال مع شخص واحد على الأقل كل يوم ، وبحلول نهاية العام ، سيكون لديك 365 فرصة مبيعات جديدة.

اقرأ مقالتنا حول كيفية كتابة رسائل التنقيب عالية التحويل على LinkedIn

7. اصبح قائدا للفكر

أفضل مندوبي المبيعات أداءً ليسوا أولئك الذين يروجون لمنتجهم ، لكنهم هم الذين يروجون لصناعتهم. إذا كنت ترغب في زيادة الوعي والمبيعات ، فأنت بحاجة إلى أن تكون الاسم الأول الذي يظهر في رؤوسهم عندما يفكرون في المنتج أو الخدمة التي تقدمها.

أن تصبح قائدًا فكريًا يثبت أيضًا خبرتك في هذا المجال ويحسن المصداقية.

إليك ما يمكنك فعله ...

• انشر بنشاط على LinkedIn: الإحصائيات والآراء والنصائح وأبحاث السوق
• المساهمة بالاقتباسات لمقالات الخبراء
• المشاركة في الندوات عبر الإنترنت كمتحدث

8. تطبيق نظام CRM مناسب

تسير المبيعات وإدارة علاقات العملاء جنبًا إلى جنب ، ولكن فقط عندما يكونان مناسبين لبعضهما البعض.

بينما يحتاج فريق المبيعات الخاص بك بالتأكيد إلى نظام CRM ، إلا أن هناك بعض الفروق الدقيقة التي يجب مراعاتها عند اختيار الحل ، حيث تحتاج إلى العثور على CRM الذي يعمل بشكل أفضل لسير العمل الخاص بك.

وهذا يعني استكشاف الخيارات المتاحة لك ، وتدوين الميزات التي لا بد من توفرها ، ومطالبة فريقك بتفضيلات الوظائف الخاصة بهم.

تحقق من دليل CRM الخاص بنا من الألف إلى الياء حول كيفية اختيار CRM المناسب لعملك!

9. تحديث CRM بانتظام

لا يكفي مجرد شراء حل CRM ووصفه بأنه عمل جيد ؛ إنها ليست نوعًا من التكنولوجيا التي تعتمد على الإعداد والنسيان. لكي تعمل وتعزز أداء عملك ، تأكد من تحديثه وتنظيفه بانتظام. فقط مع البيانات الحديثة والدقيقة سوف يمنحك CRM الخاص بك النتائج التي تتوقعها.

في عام 2022 ، تأكد من أن كل عضو في فريقك على نفس الصفحة عندما يتعلق الأمر باستخدام CRM. يجب أن يكونوا مرتاحين وواثقين من النظام.

هناك بعض الاستراتيجيات التي يمكنها تسريع معدل اعتماد CRM في شركتك ...

• تدريب الفريق على استخدام CRM
• اشرح فوائد استخدام النظام
• مثالا يحتذى به
• شجع العمل الجماعي
• قم بتعيين مؤشرات الأداء الرئيسية التي لا يمكن تعقبها إلا في CRM

تعرف على المزيد حول تحفيز فريقك على استخدام CRM في مقالتنا

10. مواكبة أحدث اتجاهات المبيعات

المنافسة تقود الابتكار.

إذا كنت تريد أن يظل عملك ملائمًا وناجحًا ، فاحرص على متابعة أحدث اتجاهات المبيعات. كقاعدة عامة ، يحصل أولئك الذين يقفزون على الاتجاهات الناشئة على ميزة المحرك الأول. لذا ، إذا رأيت اتجاهًا يمكنك تنفيذه ، فلا تتردد في القيام بذلك.

تعرف على أكبر اتجاهات المبيعات لعام 2022 في مقالتنا.

11. أتمتة أكبر قدر ممكن من مبيعاتك

لقد دخلنا بالفعل عصر الأتمتة ، لذا لم تعد أتمتة المبيعات حاجة بل حاجة.

• تولد الشركات التي تدمج التشغيل الآلي عالي المستوى في عمليات المبيعات الخاصة بها حوالي 16٪ أكثر من العملاء المحتملين مقارنة بتلك التي تدمج التشغيل الآلي منخفض المستوى أو بدون أتمتة.
• أفادت 61٪ من الشركات التي تستفيد من الأتمتة أنها تجاوزت أهداف الإيرادات في عام 2020.

هناك إحصائية أخرى لصالح أتمتة المبيعات وهي أن ما يقرب من ثلثي (64.8٪) من وقت المندوبين ، في المتوسط ​​، يقضون في أنشطة غير مدرة للدخل. يتم قضاء ساعة تقريبًا من وقت مندوب المبيعات في المهام الإدارية كل يوم.

لتحسين مستوى رضا مندوبيك مع إنتاجيتهم ، يجب عليك أتمتة مبيعاتك. لمعرفة كيفية إجراء ذلك ، تحقق من دليل التشغيل الآلي للمبيعات.

دليل التشغيل الآلي للمبيعات للأعمال الصغيرة والمتوسطة | نت هانت

هذا المورد القابل للتنزيل عبارة عن دليل كامل لأتمتة عمليات المبيعات ، ويضم المشغلات والإجراءات وتسلسلات عمليات المبيعات الجاهزة لنظام CRM الخاص بك

NetHunt CRM فاليري كاكوفكينا

12. إيجاد طرق أكثر فعالية لتدريب فريقك

يعتمد نجاح مبيعات شركتك بشكل كبير على مدى مهارة فريق المبيعات لديك. بصفتك مدير مبيعات ، تحتاج إلى مساعدة مندوبي المبيعات على النمو وتحسين أدائهم.

في عام 2022 ، خصص بعض الوقت لاجتماعات الفريق و 1: 1 حيث ستركز على إنجازات ممثليك وخسائرهم ، وعلمهم كيفية البيع بشكل أفضل. لفعل هذا...

• قم بإجراء مراجعات أداء منتظمة
• استخدم بيانات CRM لتحديد مكان سقوط غالبية العملاء المتوقعين وشرح لفريقك كيفية التحويل من تلك المرحلة بشكل أفضل

تعرف على كيفية تدريب فريق المبيعات الخاص بك على استخدام بيانات CRM في هذه المقالة!

13. تحسين التعامل مع الاعتراضات

إذا كانت الكثير من صفقاتك تتخبط أكثر في مسار تحويل المبيعات ، فمن المحتمل أن يستخدم فريقك بعض التدريب على اعتراض المبيعات. في عام 2022 ، راجع قاعدة بيانات CRM الخاصة بك وقم بتحليل جميع الصفقات التي لم تفز بها لمعرفة السبب وراء الرفض. بعد ذلك ، اكتب جميع اعتراضات المبيعات وافترضها.

لحسن الحظ ، من خلال دليلنا للتعامل مع الاعتراضات والردود الجاهزة ، فإن عملك يحتل الصدارة.

14. استمر في تعلم المزيد عن الصناعة

اشترك في النشرات الإخبارية ، واحضر ندوات عبر الإنترنت ، وابدأ دورة.

حتى لو كنت تعمل في الصناعة لسنوات ، فلا يجب أن تكون مغرورًا جدًا. لا يوجد شيء مثل معرفة الكثير.

في عام 2022 ، يجب أن تعمل على تحسين مهاراتك في المبيعات ومعرفتك بالصناعة بحيث يمكنك البقاء في صدارة اللعبة ونقل خبرتك إلى فريقك.

تأكد من الاشتراك في النشرة الإخبارية لـ CRM Lab للحصول على رؤى CRM ونصائح المبيعات كل أسبوعين!

15. تحسين إدارة الوقت

أخيرًا ، توقف عن المماطلة! في حين أنه قد يكون من المغري أن تحصل على دقيقتين إضافيتين للراحة ، يجب أن تراقب أهدافك وتخصص وقتك بحكمة. بعض الأشياء التي يمكنك تجربتها في عام 2022 لتحسين إدارة وقتك ...

• حدد يومك ؛ خطط لمهامك
• التزم بمهمة واحدة في كل مرة ؛ تعدد المهام أقل إنتاجية مما تعتقد
• حدد فحص البريد الإلكتروني بواحد أو اثنين في اليوم

لا يسعنا الانتظار لرؤية نموك في عام 2022 - عام جديد سعيد!