セールスマネージャーと起業家のための15の新年の決議
公開: 2021-12-272022年はほんの数日で終わり、新年の抱負のリストを作成する時が来ました。
来年はもっと取引を成立させたいですか？ 手動タスクに費やす時間を減らしたいですか？ 業界をリードし、認められた専門家になりたいですか？
そこにいるすべてのセールスマネージャーにとって、目標は異なります。 より多くの売上を上げたい営業担当者のために、新年の抱負の最終的なリストをまとめようとしました。 1つまたはすべてを取ります。 このリストから1つでも約束を実現することで、ビジネスが後押しされます。
1.SMARTerの目標を設定します
新年の抱負は、前もって計画を立てる方法です。 しかし、来年にビジネスを成長させたいのであれば、販売計画を真剣に受け止める必要があります。
毎年、四半期、および月ごとに、チームと一緒に座り、次の期間の目標について話し合い、それらを達成するための計画の概要を説明する必要があります。 これにより、明確な方向性がわかり、チームの意欲が高まり、潜在的な問題に備えてビジネスを準備し、販売目標を達成するための適切な戦略を選択するのに役立ちます。
計画のメリットを活用するには、SMARTビジネス目標のみを設定する必要があります。 あなたが目指すすべてのものが、具体的で、測定可能で、達成可能で、関連性があり、期限が定められていることが不可欠です。
2022年にSMARTの目標を設定していたと想像してみてください...
より多くの売上を得る
2022年末までに、返品購入件数を増やし、2021年度と比較して販売量を5％増加させる。
また、販売サイクルを短縮するために、販売活動の目標を抽出する必要があります。 自分を薄く広げすぎるのではなく、達成しようとしている目標の数を最小限に抑え、重要なことに集中します。
あなたのビジネスの目標を設定するときは、次の質問を自問してください...
- 前進するために不可欠な活動目標はどれですか？
- これらの目標のいずれかを単純化できますか？
- これらの目標のいずれかを組み合わせることができますか？
2.理由を理解することを約束します
取引に何が起こっても（勝つか負けるか）、なぜそれが起こったのかを理解する必要があります。 このようにして、勝ち負けの共通点を特定し、それらの共有スレッドを維持するか、それらを取り除くことに焦点を当てることができます。
過去の見込み客の決定の根底に到達する方法はいくつかあります...
- 販売レポートの作成に焦点を当てる
- 顧客に直接尋ねる
リードが特定の方法で行動した理由を理解するために調べる必要のある複数の販売レポートがあります。 AllDealsWonとAllDealsLostは、成約した取引の数と南に行った取引の数に関する洞察を提供します。 どの製品、買い手、売り手、市場が結果を出す可能性が高いかを理解できます。 最後に、ストールが発生した場所に関する情報も提供します。
非常に少数の企業が顧客に直接インタビューして、製品を選択する動機を学びます。 これは間違いです。 顧客は、製品の販売に投資するのと同じように購入に投資します。 正しくアプローチされたとき、彼らはあなたと彼らの観察を共有することをいとわないでしょう。
3.既存の顧客からより多くの紹介を取得します
- 紹介された顧客のLTVは、紹介されていない顧客と比較して16％高くなっています。
- 紹介リードは、他のどのチャネルからのリードよりも30％高いコンバージョン率を持っています。
- 紹介を通じて獲得した顧客は、37％高い保持率を持っています。
- 紹介された顧客からの利益は少なくとも16％多く期待できます。
- B2Bの意思決定者の84％は、紹介から購入プロセスを開始します。
リファラルマーケティングのメリットを活用したい場合は、既存の顧客にあなたのビジネスを彼らのネットワークに推薦するように促すために可能な限りのことをするようにしてください。
まず、提供するカスタマーエクスペリエンスの品質の向上に焦点を当てます。 これには、既存の顧客とのより良い関係を確立し、それらを維持し、顧客の成功に関して積極的になることが含まれます。
次に、既存の顧客に新しい顧客をあなたのビジネスに紹介するインセンティブを提供する紹介プログラムを設計します。 Software Adviceの情報によると、直接的なインセンティブ、社会的認知、または独占的なロイヤルティプログラムへのアクセスが提供された場合、50％以上の人が紹介を行う可能性があります。
4.パーソナライズを改善する
2022年には、パーソナライズは以前よりもさらに熱くなりました。 顧客がインターネットをサーフィンするときに企業と共有するデータの量に気付くにつれて、顧客はそのメリットを享受したいと考えています。
- 消費者の66％は、ブランドが個々のニーズを理解することを期待しています
- 顧客の42％は、偽装されたコンテンツに不満を感じています
- 顧客の72％は、パーソナライズされたメッセージングのみに従事します
- 消費者の80％は、カスタマイズされたエクスペリエンスを提供する会社から購入する可能性が高くなります
2022年には、パーソナライズは単に顧客の名前を言及するだけではありません...開始するのに適した場所ですが。 あなたのビジネスが浮かんでいることを望むなら、あなたはついていく必要があります。
来年にあなたの冷たいアウトリーチを暖めるために断固として！ 見込み客とリードに関するより多くの情報を収集して、一般的なオファーで彼らを攻撃するのではなく、彼らが必要とするものを正確に提供するようにしてください。
理想的には、AIとMLのパーソナライズ機能を調べてください。 怖いように聞こえるかもしれませんが、それはビジネスの世界が向かっているところです。 市場の最前線に立つチャンスをお見逃しなく。
5.リードと顧客をよりよく知る
販売とマーケティングの取り組みをパーソナライズしたい場合は、顧客セグメンテーションの強固な基盤が必要です。 あなたは単なるリードや顧客の名以上のものを知っている必要があります。
時間をかけて、販売パイプラインのすべての人と真剣な関係を築いてください。 彼らはあなたが友達だと感じたとき、あなたをより信頼し、あなたからもう一度購入する可能性が高くなります。 あなたがあなたのリードと顧客についてもっと学ぶことができる多くの方法があります...
- メールドリップキャンペーンを設定する
- アンケートを送信する
- 電話で彼らと話してください
- オンラインまたはオフラインのイベントに招待する
- コミュニティに参加するように招待します
- ソーシャルメディアで彼らとつながる
LinkedInでプロフェッショナルネットワークを拡大する
ソーシャルメディアのテーマについてはすでに触れたので、2022年にあなたの専門家ネットワークを成長させることを約束してください。ネタバレ注意：それを行う最も簡単な方法は、LinkedInのプロフィールを生き生きとさせることです。
販売の世界はタイトです。 しばらくすると、誰もがみんなを知っています。 そして、あなたが知っている人が多ければ多いほど、潜在的なクライアントに到達する可能性が高くなります。
2022年には、特にLinkedInの販売とLinkedInのアウトリーチにもっと注意を払う必要があります。 これはB2Bリード生成のトッププラットフォームです。価値の高いリードで満たされ、営業担当者に多くの販売機会を開く素晴らしいネイティブ機能を提供します。
ただし、LinkedInのメリットを活用するには、プラットフォームに協力する必要があります。 毎日少なくとも1人の人とつながることを約束し、年末までに365の新しい販売機会が得られます。
LinkedInでコンバージョン率の高い見込み顧客のメッセージを書く方法についての記事を読んでください
7.ソートリーダーになる
最高のパフォーマンスを発揮する営業担当者は、製品を宣伝する営業担当者ではなく、業界を宣伝する営業担当者です。 あなたが意識と売り上げを上げたいならば、あなたは彼らがあなたが提供する製品やサービスについて考えるときに彼らの頭に浮かぶ最初の名前である必要があります。
ソートリーダーになることは、その分野での専門知識を証明し、信頼性を向上させます。
これがあなたにできることです...
- LinkedInに積極的に投稿する：統計、意見、ヒント、市場調査
- 専門家の記事への引用で貢献する
- スピーカーとしてウェビナーに参加する
8.適切なCRMシステムを実装します
セールスとCRMは密接に関係していますが、それはお互いにうまく適合している場合に限られます。
営業チームには間違いなくCRMシステムが必要ですが、ソリューションを選択する際に考慮すべき微妙な違いがいくつかあります。特定のビジネスワークフローに最適なCRMを見つける必要があります。
これは、利用可能なオプションを調べ、必要な必須機能を書き留め、チームに機能設定を尋ねることを意味します。
ビジネスに適したCRMを選択する方法については、AからZまでのCRMガイドをご覧ください。
9.CRMを定期的に更新します
CRMソリューションを購入してそれを良い仕事と呼ぶだけでは十分ではありません。 それは、セットアンドフォーゲットの種類のテクノロジーではありません。 それが機能し、ビジネスパフォーマンスを向上させるには、定期的に更新してクリーンアップするようにしてください。 新鮮で正確なデータがなければ、CRMは期待どおりの結果を得ることができません。
2022年には、CRMの使用に関して、チームのすべてのメンバーが同じページにいることを確認してください。 彼らは快適で、システムに自信を持っている必要があります。
あなたの会社でCRMの採用率を加速することができるいくつかの戦略があります...
- CRMを使用するようにチームをトレーニングする
- システムを使用する利点を説明する
- 模範を示す
- チームワークを奨励する
- CRMでのみ追跡できるKPIを設定する
チームがCRMを使用する動機付けについて詳しくは、記事をご覧ください。
10.最新の販売動向についていく
競争はイノベーションを推進します。
あなたのビジネスが関連性があり成功し続けることを望むなら、すべての最新の販売動向を監視してください。 経験則として、新しいトレンドに飛び乗っている人は先発者のアドバンテージを得ます。 したがって、実装できるトレンドを見つけた場合は、遠慮なくそうしてください。
私たちの記事で2022年のすべての最大の販売動向をご覧ください。
11.できるだけ多くの売り上げを自動化する
私たちはすでに自動化の時代に入っているので、販売の自動化はもはや必要ではなく必要です。
- 高レベルの自動化を販売プロセスに組み込んだ企業は、低レベルの自動化を組み込んだ企業や自動化を行わない企業と比較して、約16％多くのリードを生み出します。
- 自動化を活用している企業の61％が、2020年に収益目標を上回ったと報告しています。
販売の自動化を支持するもう1つの統計は、営業担当の時間のほぼ3分の2（64.8％）が、平均して、収益を生み出さない活動に費やされていることです。 営業担当者のほぼ1時間は、毎日管理タスクに費やされています。
営業担当の満足度と生産性を向上させるには、営業を自動化する必要があります。 方法については、SalesAutomationPlaybookをご覧ください。
Valerie Kakovkina 
12.チームを指導するためのより効果的な方法を見つける
あなたの会社の販売の成功は、あなたの販売チームがどれだけ熟練しているかに大きく依存します。 営業マネージャーは、営業担当者の成長とパフォーマンスの向上を支援する必要があります。
2022年に、チームミーティングと1：1に時間を割いて、営業担当の成果と損失に焦点を当て、より良い販売方法を教えます。 これをする...
- 定期的な業績評価を実施する
- CRMデータを使用して、リードの大部分がどこから外れるかを特定し、その段階からより適切に変換する方法をチームに説明します
この記事で、CRMデータを使用して営業チームを指導する方法を見つけてください。
13.異論への対応を上手に行う
多くの取引が販売目標到達プロセスのさらに下にある場合、チームは販売異議申し立てトレーニングを使用する可能性があります。 2022年に、CRMデータベースを調べて、勝てなかったすべての取引を分析し、拒否の背後にある理由を確認します。 次に、すべての販売の反対意見を書き留めて、それらに対する反論を考え出します。
幸いなことに、異論への対応と既成の反論に関するガイドがあれば、あなたのビジネスは有利なスタートを切ることができます。
14.業界についてもっと学び続ける
ニュースレターを購読し、ウェビナーに参加し、コースを開始します。
あなたが何年も業界にいるとしても、あなたはあまりにも生意気になるべきではありません。 知りすぎるということはありません。
2022年には、営業スキルと業界知識の向上に取り組み、ゲームのトップを維持し、専門知識をチームに伝えることができるようにする必要があります。
隔週のCRMインサイトと販売のヒントについては、CRMラボニュースレターを購読してください。
15.時間管理を改善する
最後に、先延ばしをやめましょう！ あと数分休憩したくなるかもしれませんが、目標を監視し、時間を賢く割り当てる必要があります。 あなたの時間管理を改善するために2022年に試みるいくつかのこと...
- あなたの一日をスケジュールします。 タスクを計画する
- 一度に1つのタスクに固執します。 マルチタスクはあなたが思っているよりも生産性が低い
- メールチェックを1日1〜2回に制限する
2022年のあなたの成長を待ちきれません—明けましておめでとうございます！