Satış yöneticileri ve girişimciler için 15 Yeni Yıl kararı
Yayınlanan: 2021-12-272022'ye sadece birkaç gün kala, Yeni Yıl kararlarının bir listesini yapmanın zamanı geldi.
Gelecek yıl daha fazla anlaşma yapmak istiyor musunuz? Manuel görevlere daha az zaman harcamak ister misiniz? Bir endüstri lideri ve tanınmış bir uzman olmak ister misiniz?
Dışarıdaki her satış yöneticisi için hedefler değişecektir. Daha fazla satış yapmak isteyen satış görevlileri için Yeni Yıl kararlarının nihai listesini bir araya getirmeye çalıştık. birini veya hepsini alın; Bu listeden tek bir sözü bile hayata geçirmek, işletmenize ivme kazandıracak!
1. SMARTer hedefleri belirleyin
Yeni Yıl kararları, ileriyi planlamanın bir yoludur. Ancak önümüzdeki yıl işletmenizin büyümesini istiyorsanız, satış planlamasını ciddiye almalısınız.
Her yıl, çeyrek ve ay, ekibinizle oturup önümüzdeki dönem için hedefleri tartışmalı ve bunları nasıl başarmayı planladığınızı özetlemelisiniz. Bu size net bir yön duygusu verir, ekibinizi motive eder, işinizi olası sorunlara hazırlar ve satış hedeflerini karşılamak için doğru stratejileri seçmenize yardımcı olur.
Planlamanın avantajlarından yararlanmak için yalnızca SMART iş hedefleri belirlemelisiniz. Hedeflediğiniz her şeyin spesifik, ölçülebilir, ulaşılabilir, alakalı ve zamana bağlı olması çok önemlidir.
2022 için bir SMART hedefi belirlediğimizi hayal edin...
Daha fazla satış elde edin
2022 yılı sonuna kadar iadeli alım sayısını artırarak satış hacmini 2021 mali yılına göre % 5 artırmak
Satış döngüsünü kısaltmak için satış etkinliği hedeflerini de damıtmalısınız. Kendinizi çok fazla yaymak yerine, ulaşmak istediğiniz hedeflerin sayısını minimuma indirin ve önemli olana odaklanın.
İşletmeniz için hedefler belirlerken kendinize şu soruları sorun...
- Hangi aktivite hedefleri ilerlemek için gereklidir?
- Bu hedeflerden herhangi birini basitleştirebilir miyim?
- Bu hedeflerden herhangi birini birleştirebilir miyim?
2. Nedenini anlamayı taahhüt edin
Bir anlaşmaya ne olursa olsun - kazanın ya da kaybet - bunun neden olduğunu anlamalısınız. Bu şekilde, kazançlar ve kayıplar arasındaki ortak noktaları belirleyebilir ve bu paylaşılan konuları korumaya veya onlardan kurtulmaya odaklanabilirsiniz.
Geçmişteki bir potansiyel müşterinin kararının temeline inmenin birkaç yolu vardır...
- Satış raporları oluşturmaya odaklanın
- Müşterilerinize doğrudan sorun
Müşteri adaylarının neden belirli bir şekilde hareket ettiğini anlamak için incelemeniz gereken birden çok satış raporu vardır. Tüm Anlaşmalar Kazanıldı ve Tüm Anlaşmalar Kaybedildi, kaç anlaşmanın kapatıldığına ve kaçının güneye gittiğine dair fikir verir. Hangi ürünlerin, alıcıların, satıcıların ve pazarların sonuç verme olasılığının daha yüksek olduğunu anlayabilirsiniz. Son olarak, eğer varsa, durmanın tam olarak nerede gerçekleştiği hakkında da size bilgi sağlarlar.
Oldukça düşük sayıda şirket, ürünlerini seçmenin ardındaki motivasyonu öğrenmek için müşterilerle doğrudan görüşüyor. Bu bir hata; Müşteriler, siz ürünü satmaya yatırım yaptığınız kadar, satın almaya da yatırım yaparlar. Doğru bir şekilde yaklaşıldığında, gözlemlerini sizinle paylaşmaya fazlasıyla istekli olacaklardır.
3. Mevcut müşterilerden daha fazla tavsiye alın
- Yönlendirilen müşteri YBD'si, yönlendirilmeyen müşterilere kıyasla %16 daha yüksektir.
- Yönlendirme olası satışları, diğer tüm kanallardan gelen olası satışlardan %30 daha yüksek dönüşüm oranına sahiptir.
- Yönlendirmeler yoluyla edinilen müşteriler %37 daha yüksek elde tutma oranına sahiptir.
- Yönlendirilen müşterilerden en az %16 daha fazla kar bekleyebilirsiniz.
- B2B karar vericilerinin %84'ü satın alma sürecine bir tavsiye ile başlıyor.
Yönlendirmeli pazarlamanın avantajlarından yararlanmak istiyorsanız, mevcut müşterilerinizden işletmenizi ağlarına önermelerini istemek için mümkün olan her şeyi yaptığınızdan emin olun.
İlk olarak, sağladığınız müşteri deneyiminin kalitesini iyileştirmeye odaklanın. Bu, mevcut müşterilerle daha iyi ilişkiler kurmayı, bunları sürdürmeyi ve müşteri başarısı söz konusu olduğunda proaktif olmayı içerir.
Ardından, işletmenize yeni müşteriler kazandırmak için mevcut müşterilere teşvikler sunan bir tavsiye programı tasarlayın. Software Advice'den alınan bilgilere göre, doğrudan bir teşvik, sosyal tanınma veya özel bir sadakat programına erişim teklif edildiğinde insanların %50'sinden fazlasının sevk etmesi muhtemeldir.
4. Kişiselleştirmeyi geliştirin
2022'de kişiselleştirme eskisinden daha da sıcak. Müşteriler, internette gezinirken işletmelerle paylaştıkları veri miktarının daha fazla farkına vardıkça, bunun avantajlarından yararlanmak istiyorlar.
- Tüketicilerin %66'sı markaların bireysel ihtiyaçlarını anlamasını bekliyor
- Müşterilerin %42'si kişiselleştirilmemiş içerikten rahatsız oluyor
- Müşterilerin %72'si yalnızca kişiselleştirilmiş mesajlaşma ile etkileşime girecek
- Tüketicilerin %80'inin özel bir deneyim sunan bir şirketten satın alma olasılığı daha yüksektir.
2022'de kişiselleştirme, bir müşterinin adını söylemenin ötesine geçiyor... ancak başlamak için iyi bir yer. İşletmenizin ayakta kalmasını istiyorsanız, ayak uydurmanız gerekir.
Önümüzdeki yıl soğuk erişiminizi ısıtmak için kararlı olun! Genel teklifler yerine onlara tam olarak ihtiyaç duydukları şeyi sağlamak için potansiyel müşteriler ve potansiyel müşteriler hakkında daha fazla bilgi topladığınızdan emin olun.
İdeal olarak, AI ve ML'nin kişiselleştirme özelliklerine bakın. Kulağa korkutucu gelebilir, ancak iş dünyasının gittiği yer orası. Pazarın sınırında olma şansını kaçırmayın.
5. Potansiyel müşterileri ve müşterileri daha iyi tanıyın
Satış ve pazarlama çabalarını kişiselleştirmek istiyorsanız, müşteri segmentasyonu için sağlam bir temele ihtiyacınız var. Bir müşteri adayı veya müşterinin adından fazlasını bilmelisiniz.
Satış hattındaki her bir kişiyle ciddi bir ilişki kurmak için zaman ayırın. Arkadaş olduğunuzu hissettiklerinde, size daha çok güvenirler ve sizden ikinci kez satın alma olasılıkları daha yüksektir. Potansiyel müşterileriniz ve müşterileriniz hakkında daha fazla bilgi edinmenin sayısız yolu vardır...
- E-posta damla kampanyaları oluşturun
- Anket gönder
- Onlarla telefonda konuş
- Onları çevrimiçi veya çevrimdışı bir etkinliğe davet edin
- Onları topluluğunuza katılmaya davet edin
- Onlarla sosyal medyada bağlantı kurun
LinkedIn'de profesyonel ağınızı büyütün
Sosyal medya konusuna daha önce değindiğimize göre, 2022'de profesyonel ağınızı büyütme sözü verin. Spoiler uyarısı: Bunu yapmanın en kolay yolu LinkedIn profilinizi hayata geçirmektir.
Satış dünyası dar. Bir süre sonra herkes herkesi tanır. Ve ne kadar çok insan tanırsanız, potansiyel bir müşteriye ulaşma şansınız o kadar yüksek olur.
2022'de özellikle LinkedIn satışlarına ve LinkedIn sosyal yardımlarına daha fazla dikkat etmelisiniz. B2B potansiyel müşteri yaratma için en iyi platformdur: yüksek değerli potansiyel müşterilerle doludur ve satış görevlileri için birçok satış fırsatı sunan muhteşem yerel özellikler sunar.
Ancak LinkedIn'in avantajlarından yararlanmak için platformla işbirliği yapmanız gerekir. Her gün en az bir kişiyle bağlantı kurmayı taahhüt edin ve yıl sonuna kadar 365 yeni satış fırsatınız olacak.
LinkedIn'de yüksek dönüşüm sağlayan potansiyel müşteri mesajlarının nasıl yazılacağına ilişkin makalemizi okuyun.
7. Bir düşünce lideri olun
En iyi performans gösteren satış görevlileri, ürünlerini tanıtan değil, endüstrilerini tanıtanlardır. Farkındalık yaratmak ve satış yapmak istiyorsanız, sunduğunuz ürün veya hizmeti düşündüklerinde akıllarına gelen ilk isim olmalısınız.
Bir düşünce lideri olmak, alandaki uzmanlığınızı da kanıtlar ve güvenilirliği artırır.
İşte yapabilecekleriniz...
- LinkedIn'de aktif olarak yayınlayın: istatistikler, görüşler, ipuçları, pazar araştırması
- Uzman makalelere alıntılarla katkıda bulunun
- Web seminerlerine konuşmacı olarak katılın
8. Uygun bir CRM sistemi uygulayın
Satış ve CRM el ele gider, ancak yalnızca birbirlerine uygun olduklarında.
Satış ekibinizin kesinlikle bir CRM sistemine ihtiyacı olsa da, çözümü seçerken göz önünde bulundurmanız gereken birkaç nüans vardır. Belirli iş akışlarınız için en uygun CRM'yi bulmanız gerekir.
Bu, size sunulan seçenekleri keşfetmek, ihtiyacınız olan mutlaka sahip olmanız gereken özellikleri not almak ve ekibinizden işlevsellik tercihlerini sormak anlamına gelir.
İşletmeniz için doğru CRM'yi nasıl seçeceğinizle ilgili A'dan Z'ye CRM kılavuzumuza göz atın!
9. CRM'yi düzenli olarak yenileyin
Sadece bir CRM çözümü satın almak ve buna iyi bir iş demek yeterli değildir; bu bir kur ve unut teknolojisi türü değil. Çalışması ve iş performansınızı artırması için düzenli olarak güncellediğinizden ve temizlediğinizden emin olun. Yalnızca taze, doğru verilerle CRM'niz size getirmesini beklediğiniz sonuçları verecektir.
2022'de, CRM kullanımı söz konusu olduğunda ekibinizin her üyesinin aynı sayfada olduğundan emin olun. Sistemle rahat ve kendinden emin olmalıdırlar.
Şirketinizde CRM benimseme oranını hızlandırabilecek birkaç strateji var...
- Ekibi CRM kullanmak için eğitin
- Sistemi kullanmanın faydalarını açıklayın
- Örnek olmak
- Ekip çalışmasını teşvik edin
- Yalnızca CRM'de izlenebilen KPI'lar belirleyin
Ekibinizi CRM kullanmaya motive etme hakkında daha fazla bilgiyi makalemizde bulabilirsiniz.
10. En son satış trendlerini takip edin
Rekabet inovasyonu tetikler.
İşletmenizin alakalı ve başarılı kalmasını istiyorsanız, en son satış trendlerini takip edin. Genel bir kural olarak, yükselen trendlere atlayanlar, ilk hareket edenlerin avantajını elde eder. Bu nedenle, uygulayabileceğiniz bir trend görürseniz, tereddüt etmeyin.
Makalemizde 2022'nin en büyük satış trendlerini öğrenin.
11. Satışlarınızın çoğunu mümkün olduğunca otomatikleştirin
Otomasyon çağına çoktan girdik, bu nedenle satış otomasyonu artık bir istek değil, bir ihtiyaç.
- Satış süreçlerine yüksek seviyeli otomasyonu dahil eden şirketler, düşük seviyeli otomasyona sahip olan veya olmayan şirketlere kıyasla yaklaşık %16 daha fazla potansiyel müşteri sağlıyor.
- Otomasyondan yararlanan işletmelerin %61'i 2020'de gelir hedeflerini aştığını bildirdi.
Satış otomasyonunun lehine olan bir başka istatistik de, temsilcilerin zamanının ortalama olarak yaklaşık üçte ikisinin (%64,8) gelir getirici olmayan faaliyetlere harcanmasıdır. Her gün neredeyse bir saat satış temsilcisi idari görevlere harcanıyor.
Temsilcilerinizin üretkenliğiyle birlikte memnuniyetini artırmak için satışlarınızı otomatikleştirmelisiniz. Nasıl olduğunu öğrenmek için Satış Otomasyonu Başucu Kitabımıza göz atın.
Valerie Kakovkina 
12. Ekibinize koçluk yapmanın daha etkili yollarını bulun
Şirketinizin satış başarısı, büyük ölçüde satış ekibinizin ne kadar yetenekli olduğuna bağlıdır. Bir satış yöneticisi olarak, satış temsilcilerinizin büyümesine ve performanslarını iyileştirmesine yardımcı olmanız gerekir.
2022'de, temsilcilerinizin başarılarına ve kayıplarına odaklanacağınız ekip toplantılarına ve 1:1'lere biraz zaman ayırın ve onlara nasıl daha iyi satış yapacaklarını öğretin. Bunu yapmak için...
- Düzenli performans incelemeleri yapın
- Müşteri adaylarının çoğunun nerede düştüğünü belirlemek için CRM verilerini kullanın ve ekibinize bu aşamadan sonra nasıl daha iyi dönüşüm yapılacağını açıklayın
Bu makalede CRM verilerini kullanarak satış ekibinize nasıl koçluk yapacağınızı öğrenin!
13. İtirazları ele almada daha iyi olun
Anlaşmalarınızın çoğu satış hunisinde daha da aşağı düşerse, ekibinizin bazı satış itiraz eğitimi alması muhtemeldir. 2022'de, CRM veritabanınızı gözden geçirin ve reddetmenin ardındaki mantığı görmek için kazanmadığınız tüm anlaşmaları analiz edin. Ardından, tüm satış itirazlarını yazın ve bunlar için çürütmeler bulun.
Neyse ki, itirazları ele alma ve hazır çürütmelere yönelik kılavuzumuzla işiniz bir adım önde.
14. Sektör hakkında daha fazla bilgi edinmeye devam edin
Haber bültenlerine abone olun, web seminerlerine katılın, bir kursa başlayın.
Yıllardır sektörün içinde olsanız bile fazla ukalalaşmamalısınız. Çok bilmek diye bir şey yoktur.
2022'de hem oyununuzun zirvesinde kalabilmeniz hem de uzmanlığınızı ekibinize aktarabilmeniz için satış becerilerinizi ve sektör bilginizi geliştirmeye çalışmalısınız.
İki haftada bir CRM içgörüleri ve satış ipuçları için CRM Lab haber bültenine abone olduğunuzdan emin olun!
15. Zaman yönetimini iyileştirin
Son olarak, ertelemeyi bırakın! Dinlenmek için birkaç dakika daha ayırmak cazip gelse de, hedeflerinize dikkat etmeli ve zamanınızı akıllıca ayırmalısınız. Zaman yönetiminizi geliştirmek için 2022'de denemeniz gereken bazı şeyler...
- Gününüzü planlayın; görevlerini planla
- Bir seferde bir göreve bağlı kalın; çoklu görev düşündüğünüzden daha az üretken
- E-posta kontrolünü günde bir veya iki ile sınırlayın
2022'deki büyümenizi görmek için sabırsızlanıyoruz — mutlu yıllar!