Quaran-team to super-team: 7 consejos para ventas más eficientes

¿Está su 'equipo de cuarentena' de ventas atrapado en una caída de ventas?

Como líder de ventas, es posible que sospeches que están firmemente arraigados en el sofá viendo Bridgerton, pero en realidad, es posible que solo necesiten ayuda desesperadamente.

Depende de ti ponerte tu capa de súper vendedor y mostrarles el camino hacia el éxito. Estamos aquí para ayudarlo a lograrlo con la orientación experta del extraordinario líder de ventas: Michael Hanson, fundador y director ejecutivo de Growth Genie.

Invierta en las herramientas adecuadas | Cambia tus procesos | Domina tu tiempo | Basa la estructura de tu equipo en el volumen | Celebra los logros | Hágalo bien desde el principio | Mantente inspirado | Punto clave | Revitalice a su equipo con Cognism

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1 - Invierte en las herramientas adecuadas

La optimización de su equipo comienza con el software que implementa.

La tecnología solo vale la pena si está resolviendo un problema, es decir, ayudándolos a vender mejor y más rápido. Michael sugiere invertir en tres herramientas para lograr el máximo éxito en ventas: un marcador paralelo, una herramienta de análisis y una solución de prospección de calidad.

Sus favoritos son:

Orum

Orum es un marcador paralelo que es excelente para un equipo que hace muchas llamadas en frío. Llama a unas diez personas a la vez, y si una persona responde, te conectarás a esa conversación.

“A pesar del confinamiento, el teléfono sigue siendo una poderosa herramienta de ventas salientes. La gente no responde tanto como antes porque están en LinkedIn, en el correo electrónico o en Zoom y es difícil comunicarse con ellos, pero cuando lo logras, tiene un gran impacto”.

“Con una solución de ventas como Orum, puedes hacer 100 llamadas en una hora. 100 llamadas que normalmente le tomaría a su equipo todo el día para lograr. Es fantástico para la eficiencia”. - Miguel

Gong y refractar

AI como Gong y Refract aseguran que está obteniendo lo mejor de su generación de prospectos salientes mediante el análisis de sus llamadas de ventas.

Esto puede permitirle capacitar mejor a su equipo, ver qué funciona y qué no, y mejorar su estrategia de ventas en función de los comentarios de sus prospectos.

“La tecnología de inteligencia artificial puede ayudarlo a aprovechar al máximo sus mensajes. Por ejemplo, puede decirle si ha estado hablando demasiado y si necesita alentar a su prospecto a que hable más”.

“También se puede usar entre equipos para que su equipo de contenido pueda escuchar lo que sus clientes tienen que decir y personalizar campañas que funcionen para esa audiencia” .

Prospector de cognismo

Prospector contiene una base de datos de millones de contactos para que su equipo llame en frío. Es fácil de buscar, por lo que puede dirigirse a las personas adecuadas en la industria adecuada. Además, tiene la seguridad de que los datos B2B que obtiene son precisos y cumplen con el RGPD.

“Sus datos son importantes. Desea que su equipo de ventas pase más tiempo vendiendo a las personas que investigando y verificando datos. Una solución como Prospector facilita la prospección B2B ”.

2 - Cambia tus procesos

El siguiente paso para hacer que su equipo de ventas sea más eficiente es observar sus procesos.

¿Cómo está midiendo los objetivos? ¿Hay alguna forma de acortar su ciclo de ventas?

Esto puede sonar loco.

¿Puede el ciclo de ventas acortarse y seguir funcionando?

¡Es lo que va a hacer que sobresalga!

Michael dice:

“El tiempo de tu equipo es muy valioso porque el tiempo es dinero. Si puede reducir su ciclo de ventas promedio de 6 meses a 3 o incluso 5 1/2 meses en todos los ámbitos, ese es tiempo adicional que su equipo de ventas puede dedicar a llegar a nuevos prospectos".

Así que eche un vistazo a su ciclo de ventas actual. Estudie las métricas e intente implementar un plan de acción para reducirlo.

Si no sabe por dónde empezar, contratar a un administrador RevOps especializado puede ayudarlo.

En segundo lugar:

Mire la forma en que mide los objetivos.

Si está vendiendo más a empresas empresariales, cambie sus objetivos de reuniones y oportunidades reservadas al valor monetario de la oferta reservada.

Michael agrega:

“Convertir sus objetivos de DEG en dólares en trámite es algo en lo que hemos estado trabajando recientemente en Growth Genie. Entonces, en lugar de decir que su objetivo es programar 10 reuniones u oportunidades al mes, ahora es obtener $ 200,000 en preparación”.

“Alienta a su equipo a programar esas reuniones, crear oportunidades y lograr acuerdos de mayor tamaño”.

3 - Domina tu tiempo ️

La clave para encontrar el éxito en las ventas y garantizar que su equipo se mantenga dinámico es hacer un balance del tiempo.

• ¿Tienen suficiente tiempo, los recursos adecuados y un equipo lo suficientemente grande para que sus objetivos se realicen?
• ¿Cuánto tiempo se pierde haciendo las cosas manualmente? ¿Puede invertir en software para acelerar las cosas?
• ¿Se pueden simplificar sus tareas diarias para una mayor eficiencia?

Todas estas son preguntas que debe considerar seriamente al establecer o reestructurar sus equipos.

Michael afirma:

"Sus SDR necesitan algunas horas para prospectar todos los días: de una hora a una hora y media, para ir a LinkedIn e investigar, etc. y otras tres horas para hacer un seguimiento".

Agrega que el consejo más importante para garantizar el orden y la eficiencia dentro de su equipo es que organicen sus tareas diarias mediante el bloqueo del calendario:

“Al prospectar, es muy importante que ese tiempo esté bloqueado en su calendario. Si tiene un objetivo para la prospección en proceso y no es su trabajo, digamos que es un vicepresidente de ventas o un equipo de ventas de un solo hombre, reserve tiempo en su calendario o nunca tendrá tiempo para prospectar".

"Si su equipo adopta una mejor gestión del tiempo al bloquearlo para que realmente tengan tiempo para hacerlo, los grandes resultados no están lejos".

Sin embargo, esto no significa bloquear horas y horas de tiempo una encima de la otra, especialmente si está trabajando de forma remota. Espaciar su horario es igual de importante para mejorar las ventas y evitar el agotamiento.

Michael comparte un consejo sobre la gestión de su día a día:

“Tómese descansos de diez minutos entre llamadas o sepárelos para que pueda hacer otras tareas en el medio. Digamos que tiene cuatro demostraciones al día siguiente: tómese 30 minutos entre llamadas para investigar esas empresas y asegurarse de estar preparado".

"No debería tomar mucho tiempo, es mucho más fácil investigar hoy en día con los sitios web de la empresa o los perfiles de LinkedIn a unos pocos clics de distancia".

4 - Basa la estructura de tu equipo en el volumen

Si está pensando en dividir su equipo para hacer las cosas más eficientes, debe asegurarse de obtener suficientes clientes potenciales entrantes y salientes para generar ingresos.

Growth Genie compartió recientemente algunos consejos interesantes sobre la división de llamadas entrantes y salientes en LinkedIn. Se basa en una conversación anterior que Michael tuvo con nosotros y que puedes leer aquí.

Michael agrega a lo anterior:

"Si su generación de prospectos entrantes es baja, no tiene sentido dividir sus equipos; probablemente sería mejor hacer algún tipo de sistema de turnos".

“Ahora, si su volumen de clientes potenciales entrantes es alto, es posible que desee comenzar a dividir los entrantes y salientes porque, por similares que sean, requieren diferentes estrategias de ventas”.

5 - Celebra los logros

Puede parecer lo último que creará eficiencia dentro de su equipo, pero reconocer los logros y celebrarlos hace mucho bien.

Principalmente en términos de aumento de la moral, lo que a su vez conduce a acuerdos más cerrados.

Michael dice:

“Ventas es un trabajo duro, aún más difícil por la pandemia. No porque el trabajo remoto no sea viable (soy un gran defensor del trabajo remoto, tiene muchos beneficios), sino porque su equipo pierde parte de la camaradería que sentía en la oficina. Agregue a eso la fatiga de Zoom y estar atrapado adentro debido al encierro, y su mente y bienestar se ven afectados”.

Aquí es donde entra en juego el reconocimiento y la unión del equipo:

“Las ventas son un deporte de equipo. Una mentalidad saludable y el bienestar son una parte importante para hacer que su equipo sea excelente. Debes asegurarte de que tu equipo tenga un buen equilibrio trabajando desde casa”.

“Proporcióneles las herramientas que necesitan para intercambiar ideas, felicitar un trabajo bien hecho y celebrar los éxitos”.

El reconocimiento, los incentivos y las recompensas ayudan a alentar a su equipo a ir más allá. La competencia amistosa se suma a su dinámica; construye el equipo, fomenta las relaciones y asegura que tengan un gran sistema de apoyo para superar la pandemia.

Pruebe una combinación de todos estos

• Desafíos del equipo de LinkedIn
• Inicie un grupo de Slack para celebrar las victorias
• Gamifica tu alcance
• Crear una tabla de clasificación
• Divertidas sesiones de Zoom de vinculación (en Cognism, nos gusta la pizza gratis)
• Envía un videomensaje semanal de felicitación

Recientemente, el equipo de ventas de Cognism participó en una sala de escape virtual: una vez que te lo propones, las opciones de diversión, reconocimiento del equipo y creación de un sentido de comunidad entre ciudades y países son infinitas.

6 - Hazlo bien desde el principio ️

Si desea un equipo eficiente, debe asegurarse de incorporar y capacitar a los nuevos empleados para seguir procesos y estrategias exitosas desde el principio.

Pero esto no significa que lleves a todos tus nuevos reclutas a una gran sala de entrenamiento y los bombardees con información.

Trata a tu equipo como individuos, conócelos y te recompensarán con entusiasmo y trabajo duro.

Miguel aconseja:

“Antes del cierre, era típico que los líderes de equipo invitaran a almorzar a los nuevos compañeros de equipo como parte de su incorporación. El hecho de que muchos de nosotros estemos trabajando desde casa ahora no significa que eso deba terminar”.

“Envía un vale de comida y haz un almuerzo virtual, incluso puedes configurar bebidas después del trabajo de la misma manera. Piense en todas las cosas que daba por sentadas antes de la pandemia e intente encontrar una nueva forma de implementarlas para una incorporación efectiva”.

Y en lo que respecta a la formación, añade:

“Realmente implemente cosas porque creo que la mayor parte del tiempo la capacitación se enfoca en guiones, juegos de roles y llamadas en frío, sin que su nuevo empleado sea completamente consciente de quién será su mercado total direccionable”.

“Recomiendo capacitar a los nuevos reclutas a través de sus llamadas de ventas grabadas y demostraciones en una plataforma como Gong. Esto les da la oportunidad de aceptar realmente quién es su cliente ideal y cuál es la mejor manera de hablar con ellos”.

7 - Mantente inspirado

Su equipo no le dará buenos números si está sobrecargado de trabajo y aburrido de llamar en frío todo el día, todos los días. Es su trabajo mantenerlos inspirados.

“Las ventas pueden volverse un poco monótonas. Intenta cambiar un poco las cosas. La integración entre compartimentos es una forma de detener los silos y unir todos sus departamentos. ”

“Algunas personas pueden decir que es contraproducente porque las ventas deberían venderse y el contenido debería crearse, etc., pero haga que sus equipos hablen. Pueden proporcionarse información valiosa que ninguna de las partes había considerado antes y generar más ingresos”.

conclusión clave

Lo único para recordar de nuestra conversación con Michael:

“Se mire como se mire, la clave para un equipo de ventas B2B más eficiente radica en un equipo feliz y dedicado, que trabaje con los recursos adecuados y en un entorno de trabajo de apoyo”.

Si puede poner esas cosas en su lugar, pronto verá que su tablero de ventas se llena con nuevos ingresos. ¡Buena suerte!

Revitalice a su equipo con Cognism

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Le daremos acceso a una base de datos compatible a nivel mundial de 400 millones de contactos B2B, además de la capacidad de automatizar su salida. Prospector es la herramienta de generación de prospectos B2B perfecta para ayudar a optimizar su equipo.

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