Cómo no perder lectores y alienarlos

Por lo tanto, las vistas únicas de su página de blog se ven bien.

Está clasificado en el puesto número 1 en Google para un puñado de términos de búsqueda de alta intención.

Tienes un montón de otras clasificaciones de la página uno, con algunas páginas dos preparadas para subir sigilosamente el SERP.

Lo más importante de todo es que su contenido asegura un flujo de SQO para su equipo de ventas B2B.

Básicamente, la vida es buena.

Y estar en esta situación significa que su equipo de contenido está listo para escalar.

Pero ahora tienes un nuevo problema entre manos. Eso es:

Asegurarse de que todos los miembros de su equipo de contenido estén despedidos . Y no caer en trampas de escritura que matan tu impulso de muerte.

Para ayudarte, tenemos algunos consejos de la realeza del marketing de contenido de LinkedIn, Erin Balsa . Erin es directora de marketing en The Predictive Index y una estrella general de marketing de contenido B2B .

En los 10 años de Erin en el juego, ha ayudado a más de 100 empresas:

• Aumentar el tráfico del blog en un 583%
• Generar 155k+ en ingresos
• Acortar el ciclo de ventas en un 30%
• Genere 67 demostraciones de solicitud y 115k en ingresos

Sin más preámbulos comencemos

En un blog de CMI , Neil Patel menciona cuatro desvíos clave para las audiencias B2B. Éstos incluyen:

• Haciéndolo sobre ti, no sobre tu audiencia
• Estar preocupado por vender
• Ser demasiado SEO pesado
• Tener una mentalidad más, más, más

Además de contarle a tu audiencia cosas que ya saben, ¿qué agregarías a esta lista?

No usar su idioma:

Es una señal obvia de que no “entiendes” su mundo.

A los escritores se les está lavando el cerebro para evitar la jerga a toda costa, pero para una audiencia B2B sofisticada, eso puede ser un error.

Si está escribiendo a vendedores experimentados, tiene que decir TOFU en lugar de explicárselo, porque entonces se aventura en un territorio húmedo.

Lo mismo ocurre con los ejecutivos, que es una audiencia con la que hablo regularmente.

No hay necesidad de definir conceptos como EBITDA y CAC... a menos que quiera poner los ojos en blanco y perder su confianza.

¿Cuáles son las consecuencias negativas de no hablar el idioma de sus prospectos?

En el peor de los casos, no leerán más allá de las primeras líneas.

En el mejor de los casos, leerán, pero no lo tomarán en serio, no confiarán en usted y, en última instancia, no se convertirán en amplificadores, compradores o evangelistas.

Por otro lado, ¿qué puedes lograr hablando el idioma de tus prospectos?

No sé ustedes, pero cuando una empresa entiende mi mundo, habla mi idioma y construye sobre lo que yo sé para expandir mi visión del mundo y mejorar mi vida de alguna manera, vuelvo por más.

Voy a ampliar su contenido (si organizan un seminario web, lo compartiré con otros), voy a comprar lo que vendan (tal vez no de inmediato, pero eventualmente) y Voy a recomendarlos a otras personas que puedan estar interesadas.

¿Cómo puede asegurarse de que usted y su equipo eviten esta trampa?

Educa a tus escritores sobre estas trampas y habla de ellas con frecuencia. La repetición es clave.

Si los ve cometiendo el error, no lo elimine simplemente:

Explique por qué .

Me gusta encontrar formas "pegajosas" de explicar los conceptos para que la gente los recuerde, de ahí la historia de Peg-Leg Jim y "el agua moja".

Tengo un montón de historias y elementos visuales como este, y realmente creo que ayuda con la retención a largo plazo.

Otra gran táctica es lograr que sus escritores enseñen a otros:

• ¿Haces almuerzos y aprendes en tu empresa?
• ¿Puede tener a alguien en su equipo que organice un taller de escritura para toda la empresa donde pueda enseñar conceptos?

Si enseñas, recuerdas.

¿Qué puede hacer su equipo para subir el nivel de personalización en sus blogs?

Me gusta pensar mucho sobre el estado anterior y el estado de sueño de mi audiencia.

¿Cuáles son sus esperanzas y sueños profundamente arraigados? ¿Cómo puedo llevarlos allí?

Tal vez no inmediatamente, pero con el tiempo.

¿Su equipo también necesita concentrarse en perfeccionar su oficio técnico?

Por supuesto, la artesanía técnica importa.

Si no puedes escribir con claridad, la gente no sabrá qué diablos estás tratando de decir.

Si no entiendes SEO, la gente no encontrará tu contenido de forma orgánica. Etcétera.

No es un uno contra el otro aquí. Tienes que hacerlo todo.

Obsesionate con tu audiencia, obsesionate con mejorar tus habilidades técnicas. Obsesionarse con todo eso .

Para educar a su audiencia, ¿necesita una combinación de contenido TOFU, MOFU y BOFU?

Algunas personas deberán caminar por el camino dorado y ser educadas y empujadas a través de todas las etapas del embudo de marketing B2B.

Por lo tanto, debe identificar ese camino para que pueda brindarle a su audiencia el contenido correcto en el momento correcto.

Pero algunas personas ya son conscientes de los problemas y buscan soluciones. Puede ser tan fácil como encontrar un anuncio o un blog en el momento adecuado.

El hecho de que su ciclo de ventas promedio sea de tres meses, no significa que algunos prospectos no cerrarán la misma semana.

Esté preparado para que folx salte a su embudo en diferentes puntos de entrada. Y sepa lo que querrán ver para continuar.  

¿Cómo puedes proporcionar todo esto sin desanimar a tu audiencia en algún momento?

No se puede complacer a todas las personas todo el tiempo.

Solo haz tu mejor esfuerzo para crear contenido que responda a sus preguntas y necesidades. Puedes hacer esto por:

• Escuchar llamadas en frío
• Hablando con sus equipos de atención al cliente y éxito del cliente
• Tomar notas en seminarios web y eventos

Y, por supuesto, necesita probar, probar, probar.

Hay un millón de complementos, encuestas de página de agradecimiento, herramientas de prueba de audiencia en vivo que puede y debe usar.

¿Qué métricas debería mirar para verificar que su contenido no apague a su audiencia?

El crecimiento estancado es grande.

Para verificar esto, me gusta observar el crecimiento de las palabras clave de marca a lo largo del tiempo. Eso debería crecer constantemente si está haciendo un buen trabajo sirviendo a su audiencia antes, durante y después de la compra.

Otras métricas de marketing de contenido que se pueden ver incluyen:

• ¿El tiempo en la página es bajo? Si es así, ¿qué los está alejando?
• ¿Están haciendo clic en CTA? Si no, ¿son relevantes?
• ¿Están completando formularios? Si no, ¿estás pidiendo demasiado?
• ¿Se están suscribiendo a su boletín? Si no, ¿estás creando contenido que vale la pena suscribirse también?
• ¿Se están inscribiendo en tus eventos? Si no, ¿estás cubriendo los temas correctos?

¿Y qué pila de contenido puede ayudarte a encontrar esta información?

Google Analytics, Google Search Console, Salesforce y Pardot son buenas apuestas. Pero es probable que pueda encontrar mucha de esta información en las herramientas que ya usa.

Si desea ver (la mayoría de) las cosas de un vistazo, puede usar una herramienta de visualización de datos como Domo. Me muero por probar Lexio de Narrative Science, pero aún no lo he hecho. Se ve impresionante.

Sobre el Autor

Erin ayuda a las empresas emergentes en etapa inicial a crecer a la serie A y más allá, y comparte consejos de marketing de contenido en LinkedIn varios días a la semana. Sigue #erin100 para no perderte nada y mira más de sus cosas en www.erinbalsa.com.