Datos de intención: por qué son esenciales para las ventas B2B

Imagina lo fácil que sería la prospección B2B si...

Un cliente potencial introdujo el nombre de su empresa en Google, hizo clic en su sitio web, solicitó inmediatamente una demostración y usted cerró el trato, todo en unos pocos días.

¡Sí, sigue soñando!

¡Alerta de opinión polémica!

En las ventas B2B, los vendedores pueden trabajar duro... pero el prospecto trabaja más duro.

Al buscar un producto o servicio en particular, los prospectos harán todo esto y quizás más:

• Visita un montón de sitios web
• Leer artículos y reseñas
• Asista a seminarios web
• Descargar documentos técnicos
• Seguir a personas en LinkedIn

¿Por qué hacen todo esto? Obtener la mayor cantidad de información posible para tomar una decisión informada sobre su compra.

Mientras hacen su tarea, sus prospectos dejan un rastro de evidencia digital llamado datos de intención.

Síguelo y seguro que te dirigirás por el camino de baldosas amarillas. Ignóralo, y como Hansel y Gretel, es posible que no encuentres un camino a casa... o al menos, ¡ningún camino para llegar a las personas que ya te están buscando!

Siga leyendo para obtener más información sobre los datos de intenciones y cómo se relacionan con las ventas.

Hemos incluido algunas de las principales conclusiones sobre los datos de intención de nuestro seminario web reciente con Charles Crnoevich, vicepresidente de asociaciones y BD en Bombora, y Fran Langham, mercadólogo sénior de Cognism.

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¿Qué son los datos de intención? Datos de intención de origen | Datos de intenciones de terceros | ¿Cómo se obtienen los datos de intenciones? | ¿Cómo benefician los datos de intenciones las ventas B2B? | Seminario web de datos de intención de Cognism

¿Qué son los datos de intención?

¡Emily Liu, vendedora de videos de Cognism, es su guía para conocer los datos de intención y cómo ayudan a las ventas B2B! Presiona ️ para ver su video de capacitación en ventas.

Los datos de intención B2B son datos de comportamiento. Examina la actividad web de su cliente potencial y le permite saber más sobre si están considerando activamente su producto o una solución similar.

Los datos de intención se recopilan de una variedad de fuentes digitales, en gran parte utilizando cookies para monitorear elementos clave de búsqueda de intención.

Esto le permite identificar cuándo un cliente potencial está activamente en un viaje de compra, para que pueda responder de manera oportuna.

“Los factores desencadenantes de ventas y el momento de las ventas no son nada nuevo. Los datos de intención son el siguiente aspecto de tiempo más amplio de las ventas. Los disparadores de ventas clásicos solo ocurren de vez en cuando. Lo que hacen los datos de intención es que te permite dirigirte a las personas mientras investigan lo que estás vendiendo, brindando muchas más oportunidades para acercarse a tu cliente potencial en el momento adecuado". - Charles Crnoevich

Hay dos tipos de datos de intenciones:

Datos de intención de primera parte

Estos son los datos que una empresa recopila sobre sus usuarios en su propio sitio web y otras plataformas. Estos datos son útiles, pero no pueden ayudar a una empresa a determinar si su cliente potencial está buscando un producto o una solución similar en otro lugar.

Los datos propios están disponibles a nivel individual cuando un cliente potencial completa un formulario en su sitio web.

Carlos explica:

“Primero significa que es de su propiedad, está en su sitio web, en sus campañas de marketing. Esencialmente, son las señales fuertes en las que probablemente ya estás actuando. First-party es solo una pieza del rompecabezas”.

Datos de intenciones de terceros

Estos datos complementan los datos propios, ya que se recopilan en una variedad de sitios web y se centran en una categoría específica. Crea una vista más completa de las actividades de su cliente potencial en la web.

Los datos de terceros generalmente solo están disponibles a nivel de empresa, en lugar de saber qué persona de la empresa leyó su documento técnico.

Si desea aprovechar al máximo sus datos de intención y obtener una vista más completa de su cliente potencial ideal, debe usar los datos de intención propios y de terceros juntos; de lo contrario, puede estar pasando por alto prospectos que nunca terminan en su sitio web.

“Los datos de intención de terceros toman el universo de actividad que ya conoce y puede aprovechar, y le permite expandirlo a una porción mucho más grande de Internet para que pueda actuar”. - Charles Crnoevich  

¿Cómo se obtienen los datos de intenciones?

Hay una gran diferencia entre cómo se obtienen los datos de intención de origen y los datos de intención de terceros.

Obtención de datos de intención de origen

Los datos de intención de origen se pueden obtener de su empresa:

• sitio web o aplicación
• sistema CRM
• Campañas de suscripción
• Redes sociales
• Encuestas, formularios y cuestionarios fuera de línea

Obtención de datos de intenciones de terceros

Sin embargo, los datos de intención de terceros se obtienen de manera diferente. Se puede recoger de:

• Diferentes sitios web dentro de una categoría específica
• Conjuntos de datos agregados vendidos por proveedores externos

Los proveedores externos, como el socio de Cognism, Bombora, recopilan datos de los sitios web de los clientes, junto con los sitios web y los dominios que posee Bombora.

Bombora recopila datos de alta calidad de una cooperativa de datos B2B exclusiva, que se compone de una red masiva de más de 4000 sitios de investigación B2B con mucho tráfico.

La red incluye proveedores premium, firmas de analistas, negocios de sindicación de contenido, editores, comercializadores, agencias, proveedores de tecnología y firmas de investigación y eventos.

Más del 70% de los sitios web de la red son exclusivos de Bombora. La empresa adopta un enfoque basado en el consentimiento para los datos de intención, en lugar del enfoque estándar de interés legítimo para el cumplimiento en términos del RGPD. Esto es posible gracias a la exclusividad de sus sitios.

Los datos de Bombora son 60% internacionales y 40% enfocados solo en USA.

La empresa utiliza un proceso estándar de exclusión voluntaria y pone a disposición el portal de Solicitud de acceso de sujetos de datos (DSAR), un requisito del RGPD.

La integración de CRM y la predicción de clientes potenciales a menudo se ofrecen junto con ofertas de datos de terceros. Como verá dentro de la plataforma Cognism, ahora impulsada por los datos de intención de Bombora.

¿Cómo benefician los datos de intenciones las ventas B2B?

Las herramientas de marketing basadas en datos son increíblemente útiles para que los equipos de ventas obtengan una ventaja competitiva. Al aprovechar los datos de intención, puede dirigirse a clientes potenciales que ya lo están buscando al brindarles contenido útil y significativo.

Los datos de intención le permiten entablar una relación con su prospecto antes de que sus competidores sepan que están en el mercado para su producto o solución.

En las ventas B2B, los datos de intención son extremadamente útiles para:

Cálculo de la oleada de su empresa

Estos datos le indican cuándo las empresas están buscando activamente nuevos productos o servicios, lo que indica una intención de compra.

Una oleada de empresa La puntuación varía de 0 a 100. Indica la intensidad con la que una empresa demuestra su interés en un tema en particular en comparación con su referencia histórica. Cualquier puntuación superior a 60 demuestra una intención activa.

Actuar en el momento cero de la verdad (ZMoT)

Los datos de intención proporcionan información en tiempo real. ¿Cuál es el beneficio de esto?

Significa que puede ponerse frente a su audiencia con su solución o producto, en el momento exacto en que están experimentando un desafío particular.

Esto se conoce como el Momento Cero de la Verdad: el momento más resonante para que participes y actúes.

Reducir la rotación y aumentar las ventas adicionales ️

Retener a sus clientes es definitivamente más rentable que encontrar nuevos. Los datos de intención le permiten ver los productos o soluciones que sus clientes están considerando.

Armado con ese tipo de información, ahora tienes la oportunidad de salvar al cliente. Puede agregar la característica que un competidor puede tener y que le falta a su producto. Puedes analizar las brechas que existen en tu producto y mejorar tu oferta.

Haz esto bien y verás una menor rotación de clientes y mayores oportunidades para aumentar las ventas.

Priorizando tus clientes potenciales

La calificación de prospectos cambia la vida de la generación de prospectos.

Se refiere al proceso de priorizar clientes potenciales cuando tiene una gran cantidad de salidas, pero es posible que no tenga tiempo para llegar a todos ellos.

La puntuación de clientes potenciales le permite saber con quién hablar primero, al priorizar su intención. Si es más probable que compren ahora, ¡tienes que hablar por teléfono con ellos ayer!

“La priorización de ventas es realmente importante. No se trata solo de obtener clientes potenciales en el embudo, sino de lograr que se conviertan más rápido. Por lo tanto, si tenemos una cola entrante de clientes potenciales que ingresan a Salesforce, cuando nuestros MDR y SDR captan estos clientes potenciales, queremos asegurarnos de que los que tienen la puntuación de intención más alta y los que se están moviendo en torno a estos temas toman acción primero. Quieres cerrarlos lo antes posible”.

"Los datos de intención lo ayudan a dirigirse a las personas que tienen más probabilidades de convertirse, por lo que no tiene que vivir con la esperanza y la oración de que alguien se convierta". -Fran Langham

Creación de una estrategia basada en cuentas

La priorización de ventas es una excelente manera de comenzar a usar datos de intención, pero Charles explica cómo, una vez que se sienta cómodo con el uso de datos de intención, puede llevar esto aún más lejos.

“La priorización de ventas es un excelente punto de partida, pero puede crecer desde allí. Puede agregarlo a una estrategia basada en cuentas si publica anuncios en cuentas a través de LinkedIn o mediante publicidad en línea. Esto lo ayudará a mejorar el gasto de su presupuesto y a ser mucho más dinámico y táctico con la forma en que gasta ese presupuesto ”.

Seminario web de datos de intención de Cognism

Irás a ver al mago, el maravilloso mago de... ¿las ventas? ¡Cognism ha agregado datos de intención a nuestra plataforma!

Para obtener más información sobre cómo funcionan los datos de intención y comenzar a abrirse camino por el camino de las baldosas amarillas de las ventas, vea nuestro seminario web completo aquí