Quaran-team para super-time: 7 dicas para vendas mais eficientes

Sua 'equipe de quarentena' de vendas está presa em uma queda nas vendas?

Como líder de vendas, você pode suspeitar que eles estão firmemente encaixados no sofá assistindo Bridgerton, mas, na verdade, eles podem estar precisando desesperadamente de alguma assistência.

Cabe a você colocar sua capa super-vendedora e mostrar a eles o caminho para o sucesso. Estamos aqui para ajudá-lo a conseguir isso com algumas orientações especializadas do extraordinário líder de vendas - Michael Hanson, fundador e CEO da Growth Genie.

Invista nas ferramentas certas | Mude seus processos | Domine seu tempo | Baseie sua estrutura de equipe no volume | Celebre conquistas | Faça certo desde o início | Fique inspirado | Chave para levar | Reenergize sua equipe com o Cogniism

Clique em uma seção ️ ou role para começar.

1 - Invista nas ferramentas certas

Agilizar sua equipe começa com o software que você implementa.

A tecnologia só vale a pena se estiver resolvendo um problema - ou seja, ajudando-os a vender melhor e mais rápido. Michael sugere investir em três ferramentas para o sucesso final das vendas - um discador paralelo, uma ferramenta de análise e uma solução de prospecção de qualidade.

Seus favoritos são:

Orum

Orum é um discador paralelo que é ótimo para uma equipe que faz muitas ligações frias. Ele chama cerca de dez pessoas por vez e, se uma pessoa atender, você será conectado a essa conversa.

“Apesar do bloqueio, o telefone ainda é uma poderosa ferramenta de vendas externas. As pessoas não respondem tanto quanto costumavam porque estão no LinkedIn, no e-mail ou no Zoom e é difícil encontrá-las, mas quando você termina isso causa um grande impacto.”

“Com uma solução de vendas como a Orum, você pode fazer 100 ligações em uma hora. 100 ligações que normalmente levariam o dia todo para sua equipe conseguir. É fantástico para a eficiência.” - Michael

Gongo e Refração

AI como Gong e Refract garantem que você obtenha o melhor de sua geração de leads de saída analisando suas chamadas de vendas.

Isso pode permitir que você treine melhor sua equipe, veja o que funciona e o que não funciona e melhore sua estratégia de vendas com base no feedback de seus clientes em potencial.

“A tecnologia de IA pode ajudá-lo a aproveitar ao máximo suas mensagens. Por exemplo, ele pode dizer se você está falando demais e se precisa encorajar seu cliente em potencial a falar mais.”

“Também pode ser usado entre equipes para que nossa equipe de conteúdo possa ouvir o que seus clientes têm a dizer e personalizar campanhas que funcionem para esse público. ”

Prospector do Cogniismo

O Prospector contém um banco de dados de milhões de contatos para sua equipe fazer uma chamada fria. É facilmente pesquisável, para que você possa segmentar as pessoas certas no setor certo. Além disso, você tem a garantia de que os dados B2B que está recebendo são precisos e compatíveis com GDPR.

“Seus dados são importantes. Você quer que sua equipe de vendas passe mais tempo vendendo para as pessoas do que pesquisando e verificando dados. Uma solução como o Prospector facilita a prospecção B2B .”

2 - Mude seus processos

O próximo passo para tornar sua equipe de vendas mais eficiente é analisar seus processos.

Como você está medindo as metas e existe alguma maneira de encurtar seu ciclo de vendas?

Isso pode parecer loucura.

O ciclo de vendas pode ficar mais curto e ainda funcionar?

É o que vai torná-lo excelente!

Miguel diz:

“O tempo da sua equipe é muito precioso porque tempo é dinheiro. Se você puder reduzir seu ciclo médio de vendas de 6 meses para 3 ou até 5 1/2 meses em geral - é um tempo extra que sua equipe de vendas pode gastar alcançando novos clientes em potencial.”

Portanto, dê uma olhada no seu ciclo de vendas atual. Estude as métricas e tente implementar um plano de ação para reduzi-las.

Se você não sabe por onde começar, contratar um gerente de RevOps especializado pode ajudar.

Em segundo lugar:

Observe a maneira como você mede as metas.

Se você estiver vendendo mais para empresas corporativas, altere suas metas de reuniões e oportunidades reservadas para o valor monetário do negócio reservado.

Miguel acrescenta:

“Transformar suas metas de SDRs em dólares no pipeline é algo em que estamos trabalhando recentemente na Growth Genie. Então, em vez de dizer que seu objetivo é agendar 10 reuniões ou oportunidades por mês, agora é obter US $ 200.000 no pipeline.”

“Isso incentiva sua equipe a agendar essas reuniões, para criar oportunidades e trazer negócios maiores.”

3 - Domine seu tempo ️

A chave para obter sucesso nas vendas e garantir que sua equipe permaneça dinâmica é fazer um balanço do tempo.

• Eles têm tempo suficiente, os recursos certos e uma equipe grande o suficiente para que seus objetivos sejam alcançados?
• Quanto tempo está sendo desperdiçado fazendo as coisas manualmente, e você pode investir em software para acelerar as coisas?
• Suas tarefas diárias podem ser simplificadas para maior eficiência?

Essas são todas as questões que você precisa considerar seriamente ao estabelecer ou reestruturar suas equipes.

Miguel afirma:

“Seus SDRs precisam de algumas horas para prospectar todos os dias – de uma hora a uma hora e meia, para acessar o LinkedIn e pesquisar etc. e outras três horas para acompanhar.”

Ele acrescenta que a dica mais importante para garantir ordem e eficiência dentro de sua equipe é que ela organize suas tarefas do dia a dia por meio de bloqueio de calendário:

“Na prospecção, é muito importante que esse horário seja bloqueado em sua agenda. Se você tem uma meta de prospecção no pipeline e não é seu trabalho - digamos que você seja um vice-presidente de vendas ou uma equipe de vendas de um homem só, bloqueie o tempo em seu calendário ou você nunca terá tempo para prospectar. ”

“Se sua equipe adotar um melhor gerenciamento de tempo, bloqueando-o para que eles realmente tenham tempo para fazê-lo, ótimos resultados não estão longe.”

No entanto, isso não significa bloquear horas e horas de tempo umas sobre as outras, especialmente se você estiver trabalhando remotamente. Espaçar sua agenda é tão importante para melhores vendas e evitar o esgotamento.

Michael compartilha uma dica sobre como gerenciar seu dia-a-dia:

“Faça pausas de dez minutos entre as chamadas ou espalhe-as para que você possa fazer outras tarefas entre elas. Digamos que você tenha quatro demonstrações no dia seguinte - reserve 30 minutos entre as chamadas para pesquisar essas empresas e garantir que você esteja preparado. ”

“Não deve demorar muito, é muito mais fácil pesquisar hoje em sites de empresas ou perfis do LinkedIn a alguns cliques de distância.”

4 - Baseie sua estrutura de equipe no volume

Se você está pensando em dividir sua equipe para tornar as coisas mais eficientes, precisa ter certeza de que está obtendo leads de entrada e saída suficientes para gerar receita.

O Growth Genie compartilhou alguns conselhos interessantes sobre a divisão de entrada e saída no LinkedIn recentemente. É baseado em uma conversa anterior que Michael teve conosco, que você pode ler aqui.

Michael acrescenta ao acima:

“Se sua geração de leads de entrada for baixa, não faz sentido dividir suas equipes - provavelmente seria melhor fazer algum tipo de sistema de rodízio.”

“Agora, se o seu volume de leads de entrada for alto, você pode querer começar a dividir o inbound e o outbound porque, por mais semelhantes que sejam, eles exigem estratégias de vendas diferentes.”

5 - Celebre as conquistas

Pode parecer a última coisa que criará eficiência em sua equipe, mas reconhecer conquistas e celebrá-las faz muito bem.

Principalmente em termos de moral crescente, que por sua vez leva a negócios mais fechados.

Miguel diz:

“Vendas é um trabalho difícil, ainda mais difícil pela pandemia. Não porque o trabalho remoto não seja viável - sou um grande defensor do trabalho remoto, há muitos benefícios nisso - mas porque sua equipe perde algumas das camaradagens que sentiam no escritório. Acrescente a isso a fadiga do Zoom e ficar preso por causa do bloqueio, e sua mente e bem-estar são atingidos.”

É aqui que o reconhecimento e a união da equipe entram em jogo:

“Vendas é um esporte de equipe. Uma mentalidade saudável e bem-estar é uma parte importante de tornar sua equipe excelente. Você precisa garantir que sua equipe tenha um bom equilíbrio trabalhando em casa.”

“Forneça a eles as ferramentas de que precisam para trocar ideias, parabenizar um trabalho bem feito e comemorar os sucessos.”

Reconhecimento, incentivos e recompensas ajudam a incentivar sua equipe a ir mais longe. A competição amistosa aumenta sua dinâmica; ele constrói a equipe, promove relacionamentos e garante que eles tenham um ótimo sistema de suporte para superar a pandemia.

Experimente uma combinação de todos esses

• Desafios da equipe do LinkedIn
• Inicie um grupo no Slack para comemorar vitórias
• Gamifique seu alcance
• Crie um placar
• Sessões de Zoom divertidas (na Cogniism, gostamos de pizza grátis)
• Envie uma mensagem de vídeo semanal de parabéns

Recentemente, a equipe de vendas da Cogniism participou de uma sala de fuga virtual - uma vez que você se dedica a isso, as opções de diversão, reconhecimento da equipe e criação de um senso de comunidade entre cidades e países são infinitas.

6 - Faça certo desde o início ️

Se você deseja uma equipe eficiente, precisa garantir a integração e treinar novos contratados para seguir processos e estratégias bem-sucedidas desde o início.

Mas isso não significa que você conduz todos os seus novos recrutas para uma grande sala de treinamento e os bombardeia com informações.

Trate sua equipe como indivíduos, conheça-os e eles o recompensarão com entusiasmo e trabalho duro.

Miguel aconselha:

“Antes do bloqueio, era típico que os líderes de equipe levassem novos companheiros de equipe para almoçar como parte de sua integração. Só porque muitos de nós estão trabalhando em casa agora, não significa que isso deva acabar.”

“Envie um vale-alimentação e faça um almoço virtual, você pode até preparar bebidas depois do trabalho da mesma forma. Pense em todas as coisas que você dava como garantidas antes da pandemia e tente encontrar uma nova maneira de implementá-las para uma integração eficaz.”

E quando se trata de treinamento, ele acrescenta:

“Na verdade, implemente as coisas porque acho que muito do tempo o treinamento é focado em scripts, role-playing e cold calls – sem que seu novo contratado esteja totalmente ciente de quem será seu mercado total endereçável.”

“Recomendo treinar novos recrutas por meio de suas chamadas de vendas gravadas e demonstrações em uma plataforma como o Gong. Isso lhes dá a chance de realmente abraçar quem é seu cliente ideal e a melhor forma de conversar com eles.”

7 - Mantenha-se inspirado

Sua equipe não vai lhe dar bons números se estiver sobrecarregada e entediada com ligações frias o dia todo, todos os dias. É seu trabalho mantê-los inspirados.

“As vendas podem ficar um pouco monótonas. Tente mudar um pouco as coisas. A integração entre compartimentos é uma maneira de interromper os silos e reunir todos os seus departamentos. ”

“Algumas pessoas podem dizer que é contraproducente porque as vendas deveriam vender e o conteúdo deveria estar criando, etc., mas faça suas equipes falarem. Eles podem fornecer um ao outro informações valiosas que nenhum dos lados havia considerado antes e gerar mais receita.”

Dica importante

A única coisa a lembrar de nossa conversa com Michael:

“Não importa de que maneira você olhe, a chave para uma equipe de vendas B2B mais eficiente é uma equipe feliz e dedicada, trabalhando com os recursos certos e em um ambiente de trabalho favorável.”

Se você conseguir colocar essas coisas no lugar, em breve verá seu painel de vendas cheio de novas receitas. Boa sorte!

Reenergize sua equipe com o Cogniism

Acelere e simplifique a forma como sua equipe prospecta com o Cogniism.

Daremos a você acesso a um banco de dados globalmente compatível com 400 milhões de contatos B2B, além da capacidade de automatizar suas saídas. O Prospector é a ferramenta de geração de leads B2B perfeita para ajudar a otimizar sua equipe.

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