13 preguntas sobre RevOps - ¡respuestas!

Antoine Cornet es Gerente de Operaciones de Ingresos de Cognism.

Se unió a nosotros en noviembre de 2020 y, desde entonces, ha estado trabajando para implementar una estrategia efectiva de operaciones de ingresos en Cognism.

Pero, ¿qué es exactamente RevOps?

Es una gran tendencia en nuestra industria de cajeros automáticos, pero hemos notado que todavía hay cierta confusión al respecto. ¿Es solo otra palabra de moda o hay mucho más que eso?

Decidimos sentarnos con Antoine (a través de Zoom, naturalmente) y preguntarle qué pensaba.

Desplácese para obtener información clara sobre RevOps, o use el menú para ir a una sección.

Definiciones | Beneficios | Flujos de trabajo | Métricas y herramientas | Invertir y contratar | Estrategia y habilidades | Datos para potenciar su estrategia RevOps

Definiciones

Hola antoine. En primer lugar, ¿qué son las operaciones de ingresos? ¿Puedes resumirlo en una sola frase?

Las operaciones de ingresos son el proceso de optimizar y alinear las ventas, el marketing y la posventa tanto en el front-end como en el back-end.

RevOps es un tema muy candente en B2B SaaS en este momento. ¿Por qué crees que es esto?

RevOps no es algo nuevo, pero es una nueva terminología. Antes del surgimiento de las operaciones de ingresos, tenía operaciones de ventas y marketing. Las empresas más establecidas tendrían operaciones de éxito del cliente. Se sentarían debajo de cada jefe de departamento y cuidarían los procesos y las pilas de tecnología para cada división.

El problema con ese modelo es que realmente no funciona ni escala. Hay grandes superposiciones entre las diferentes funciones. Por ejemplo, si implementa una nueva tecnología de marketing, también afectará a su equipo de ventas. Todo debe estar alineado.

Entonces, RevOps es la combinación de todas las diferentes funciones de operaciones. Reúne todo y garantiza que las operaciones no trabajen en silos, sino que estén alineadas con todas las áreas del negocio.

¿Cuál es la cosa número uno de la que depende RevOps?

Datos comerciales limpios y procesables, ¡así que trabajar en Cognism es una ventaja! En otras empresas, puede ser un verdadero desafío hacerse con esto.

En RevOps, los datos lo son todo: si todos los departamentos están alineados en torno a los mismos datos, se evita que se inicien silos.

Beneficios

¿Quién se beneficia más de las operaciones de ingresos?

Fuera de mi gerente de línea, tengo 3 partes interesadas internas: ventas, marketing y posventa (en Cognism, este es nuestro equipo de CS).

¿Qué beneficios suelen ver en su trabajo?

El beneficio central para ellos es mi propiedad sobre sus herramientas y sistemas. Como gerente de RevOps, usted se convierte en un único punto de verdad para sus partes interesadas. Si hay algún problema con su tecnología o procesos, es su responsabilidad proporcionar una solución.

Dicho esto, es importante no ver un rol de RevOps como puramente reactivo; hay que ser proactivo a la hora de proponer ideas y optimizaciones. Otra responsabilidad clave para mí es crear una estrategia de datos viable para nuestra empresa. Siempre estoy buscando formas de mejorar la forma en que usamos nuestros datos.

Flujos de trabajo

¿Concentra su tiempo en un área del negocio en particular, o su trabajo está distribuido de manera más uniforme?

Cuando me uní a Cognism, dedicaba la mayor parte de mi tiempo a revisar y administrar operaciones de marketing y ventas. Como las 2 principales funciones generadoras de ingresos del negocio, puede esperar trabajar más de cerca con ellas. Ahora, estoy más centrado en la posventa.

Como digo, si trabaja en RevOps, estará interactuando con todos los rincones de un negocio. ¡Los silos no existen para nosotros!

¿Cómo es el flujo de trabajo de RevOps?

Debe comenzar asegurándose de que está configurado para informes decentes. Deberá estudiar la totalidad de su embudo de ventas, desde la primera interacción que tiene un cliente potencial con su empresa, hasta que firma un contrato y lo que sucede después.

Todos los días, busco problemas que ralentizan o invierten el embudo. ¿Hay bloqueadores? ¿Alguna brecha en el recorrido de su cliente que impida que los prospectos se conviertan?

Entonces, es mi trabajo eliminar esos bloqueos y llenar esos vacíos.

Métricas y herramientas

¿Qué métricas rastreas?

¡La métrica número uno que me importa son los ingresos! En forma de cuánto negocio nuevo creamos y cuántos clientes de pago retenemos.

Para el marketing B2B, me interesa saber cuántos MQL se producen mensualmente y de qué canales proceden. Puedes aprender mucho al monitorear eso. Aquí hay un ejemplo: digamos que sus clientes potenciales de marketing aumentaron, pero en realidad, sus solicitudes de demostración directa se han reducido. Esa es una bandera roja para que RevOps intervenga y vea qué se puede mejorar.

Busque siempre caídas en sus tasas de conversión: de MQL a opp, de opp a SQO, de SQO a cerrado-ganado. Tienes que mantener los ojos en la pelota en cada etapa.

Para las ventas B2B, estas son las métricas en las que me centro:

• ¿Cuántas oportunidades se generan que se convierten en cerradas-ganadas?
• ¿Cuál es la tasa de victorias para individuos y equipos?
• ¿Cuál es el tamaño promedio de las transacciones?
• ¿Cuántos toques de cuenta se necesitan para llegar a X número de oportunidades?
• ¿Cuántas veces tienes que tocarlos antes de que se conviertan?

Honestamente, hay cientos de métricas diferentes para rastrear; en RevOps, debe determinar cuáles son importantes para su negocio y luego realizar un seguimiento incesante.

¿Qué herramientas utiliza en RevOps?

Salesforce es el número uno: el 90 % de mi tiempo todos los días lo paso dentro de esa plataforma, asegurándome de que esté optimizada correctamente. Un Gerente de RevOps tiene que ser un experto en CRM. Es donde se realizará la mayor parte de su trabajo.

Cognición también: los datos que tenemos son muy útiles desde la perspectiva de RevOps.

invertir y contratar

¿Cuándo debe una empresa comenzar a invertir en operaciones de ingresos?

¡Cuanto antes mejor! Si lo deja demasiado tiempo, RevOps tendrá que lidiar con algunos problemas históricos de larga data, especialmente en torno a la tecnología. Estará tapando agujeros que no se han visto en mucho tiempo. En mi opinión, no hay valor añadido en eso. RevOps debería ayudar a su empresa a escalar en el futuro, no a solucionar problemas del pasado.

Diría que le gustaría contratar a una persona de RevOps bastante temprano en su viaje, tan pronto como llegue a $1-2M ARR.

¿Cómo debería ser esa primera contratación de RevOps?

Mi consejo sería contratar a un generalista de RevOps, alguien que pueda hacer un poco de todo. Una vez que tenga los conceptos básicos correctos, puede considerar escalar el equipo.

Estrategia y habilidades

¿Cuáles son los primeros pasos para implementar una estrategia RevOps exitosa?

Sumérgete en tu CRM y comprende cómo está configurado. Asegúrese de que sus informes también estén configurados correctamente; así es como descubrirá dónde están los problemas.

Hable con sus partes interesadas internas y aprenda cuáles son sus puntos débiles. Luego, cree un proceso repetible que todos puedan entender. Trabaje en comunicar ese proceso a sus partes interesadas. Asegúrese de que entiendan cómo funciona y cómo les ayudará.

Todo lo que construyas debe ser escalable. No importa si tienes 1 repetición, 10 repeticiones o 100 repeticiones, todo debería funcionar de la misma manera.

¿Cuáles diría que son las principales habilidades que debe tener una persona de RevOps?

Tienes que ser bueno en la multitarea. Trabajando con confianza con la tecnología. Analítico: bueno con números/datos y perspicacia a partir de ellos.

Las habilidades interpersonales también son muy importantes. Estará bajo mucha presión para entregar desde diferentes lados del negocio. Tienes que ser bueno para tomar decisiones, priorizar tareas y gestionar las expectativas.

Las personas de RevOps también son curiosas por naturaleza. Estamos constantemente en busca de problemas y soluciones para ellos. Necesitas una buena mentalidad para resolver problemas.

Cognism: datos para potenciar su estrategia RevOps

Nuestros datos están completos, limpios y cumplen con las normas, y lo mejor de todo es que pueden impulsar su motor de ingresos.

Enriquezca sus datos de CRM, calcule su TAM en segundos y brinde a su equipo de ventas acceso a la información de cuenta más reciente y excelente.

Haga clic para reservar su demostración con nosotros.