Quaran-tim ke super-tim: 7 tips untuk penjualan yang lebih efisien

Apakah 'tim karantina' penjualan Anda terjebak dalam kemerosotan penjualan?

Sebagai seorang pemimpin penjualan, Anda mungkin curiga bahwa mereka benar-benar terpaku di sofa sambil menonton Bridgerton, tetapi pada kenyataannya, mereka mungkin sangat membutuhkan bantuan.

Terserah Anda untuk mengenakan jubah super-penjualan Anda dan menunjukkan kepada mereka jalan menuju sukses. Kami di sini untuk membantu Anda mencapainya dengan beberapa panduan ahli dari pemimpin penjualan yang luar biasa - Michael Hanson, Pendiri & CEO Growth Genie.

Berinvestasi pada alat yang tepat | Ubah proses Anda | Kuasai waktumu | Dasarkan struktur tim Anda pada volume | Rayakan pencapaian | Lakukan dari awal | Tetap terinspirasi | Pengambilan kunci | Kembalikan energi tim Anda dengan Cognism

Klik bagian ️ atau gulir untuk memulai.

1 - Berinvestasi pada alat yang tepat

Merampingkan tim Anda dimulai dengan perangkat lunak yang Anda terapkan.

Teknologi hanya berguna jika itu memecahkan masalah - yaitu, membantu mereka menjual lebih baik dan lebih cepat. Michael menyarankan untuk berinvestasi dalam tiga alat untuk kesuksesan penjualan tertinggi - dialer paralel, alat analitik, dan solusi pencarian calon pelanggan yang berkualitas.

Favoritnya adalah:

orum

Orum adalah dialer paralel yang bagus untuk tim yang melakukan banyak panggilan dingin. Ini memanggil sekitar sepuluh orang sekaligus, dan jika satu orang menjawab, Anda akan terhubung ke percakapan itu.

“Meskipun terkunci, telepon masih merupakan alat penjualan keluar yang kuat. Orang-orang tidak menjawab sebanyak biasanya karena mereka menggunakan LinkedIn atau email atau Zoom dan sulit untuk menghubungi mereka, tetapi ketika Anda melewatinya, itu membuat dampak yang sangat besar.”

“Dengan solusi penjualan seperti Orum, Anda dapat melakukan 100 panggilan dalam satu jam. 100 panggilan yang biasanya membutuhkan tim Anda sepanjang hari untuk mencapainya. Ini fantastis untuk efisiensi.” - Michael

Gong & Refraksi

AI seperti Gong dan Refract memastikan Anda mendapatkan yang terbaik dari generasi prospek keluar Anda dengan menganalisis panggilan penjualan Anda.

Ini dapat memungkinkan Anda untuk melatih tim Anda lebih baik, melihat apa yang berhasil dan apa yang tidak, dan meningkatkan strategi penjualan Anda berdasarkan umpan balik prospek Anda.

“Teknologi AI dapat membantu Anda memaksimalkan pesan Anda. Misalnya, ini dapat memberi tahu Anda jika Anda telah berbicara terlalu banyak dan jika Anda perlu mendorong prospek Anda untuk berbicara lebih banyak.”

“Ini juga dapat digunakan di seluruh tim sehingga tim konten kami dapat mendengar apa yang dikatakan pelanggan Anda dan menyesuaikan kampanye yang sesuai untuk audiens tersebut.”

Prospektor Kognisme

Prospector berisi database jutaan kontak untuk tim Anda untuk panggilan dingin. Ini mudah dicari, sehingga Anda dapat menargetkan orang yang tepat di industri yang tepat. Selain itu, Anda memiliki jaminan bahwa data B2B yang Anda peroleh akurat dan sesuai dengan GDPR.

“Data Anda penting. Anda ingin tim penjualan Anda menghabiskan lebih banyak waktu untuk menjual kepada orang-orang daripada meneliti dan memeriksa data. Solusi seperti Prospector membuat pencarian calon pelanggan B2B menjadi mudah.”

2 - Ubah proses Anda

Langkah selanjutnya untuk membuat tim penjualan Anda lebih efisien adalah dengan melihat proses Anda.

Bagaimana Anda mengukur target, dan apakah ada cara untuk mempersingkat siklus penjualan Anda?

Ini mungkin terdengar gila.

Bisakah siklus penjualan menjadi lebih pendek dan masih berfungsi?

Itu yang akan membuatnya unggul!

Michael berkata:

“Waktu tim Anda sangat berharga karena waktu adalah uang. Jika Anda dapat mengurangi siklus penjualan rata-rata dari 6 bulan menjadi 3 atau bahkan 5 1/2 bulan secara keseluruhan - itu adalah waktu ekstra yang dapat dihabiskan tim penjualan Anda untuk menjangkau prospek baru.”

Jadi lihatlah siklus penjualan Anda saat ini. Pelajari metrik dan coba terapkan rencana tindakan untuk menguranginya.

Jika Anda bingung harus mulai dari mana, menyewa manajer RevOps khusus dapat membantu.

Kedua:

Lihatlah cara Anda mengukur target.

Jika Anda menjual lebih banyak ke perusahaan perusahaan, maka ubah target Anda dari pertemuan dan peluang yang dipesan menjadi nilai moneter dari kesepakatan yang dipesan.

Michael menambahkan:

“Mengubah target SDR Anda menjadi dolar dalam proses adalah sesuatu yang telah kami kerjakan baru-baru ini di Growth Genie. Jadi, alih-alih mengatakan, tujuan Anda adalah memesan 10 pertemuan atau peluang sebulan, sekarang adalah mendapatkan $200.000 dalam prosesnya.”

“Ini mendorong tim Anda untuk memesan rapat tersebut, untuk menciptakan peluang dan menghasilkan ukuran kesepakatan yang lebih besar.”

3 - Kuasai waktumu ️

Kunci untuk menemukan kesuksesan dalam penjualan, dan memastikan tim Anda tetap dinamis, adalah dengan meluangkan waktu.

• Apakah mereka memiliki cukup waktu, sumber daya yang tepat, dan tim yang cukup besar untuk mewujudkan target Anda?
• Berapa banyak waktu yang terbuang untuk melakukan sesuatu secara manual, dan dapatkah Anda berinvestasi dalam perangkat lunak untuk mempercepatnya?
• Dapatkah tugas sehari-hari mereka disederhanakan untuk efisiensi yang lebih besar?

Ini semua adalah pertanyaan yang perlu Anda pertimbangkan secara serius saat membentuk atau merestrukturisasi tim Anda.

Michael menyatakan:

“SDR Anda memerlukan beberapa jam untuk mencari prospek setiap hari - satu jam hingga satu setengah jam, untuk membuka LinkedIn dan meneliti, dll., dan tiga jam lagi untuk menindaklanjutinya.”

Dia menambahkan bahwa tip paling penting untuk memastikan ketertiban dan efisiensi dalam tim Anda adalah mengatur tugas sehari-hari mereka melalui pemblokiran kalender:

“Saat mencari calon pelanggan, sangat penting bahwa waktu itu diblokir dari kalender Anda. Jika Anda memiliki target untuk mencari calon pelanggan dan itu bukan pekerjaan Anda - katakanlah Anda adalah VP penjualan atau tim penjualan satu orang, blokir waktu di kalender Anda atau Anda tidak akan pernah meluangkan waktu untuk mencari calon pelanggan.

“Jika tim Anda menerapkan manajemen waktu yang lebih baik dengan memblokirnya sehingga mereka benar-benar punya waktu untuk melakukannya, hasil yang bagus tidak jauh dari itu.”

Namun, ini tidak berarti menghalangi waktu berjam-jam satu sama lain, terutama jika Anda bekerja dari jarak jauh. Menempatkan jadwal Anda sama pentingnya untuk penjualan yang lebih baik dan mencegah kelelahan.

Michael membagikan tip tentang mengelola hari-hari Anda:

“Beristirahatlah selama sepuluh menit di antara panggilan atau beri jarak sehingga Anda dapat melakukan tugas lain di antaranya. Katakanlah Anda memiliki empat demo pada hari berikutnya - luangkan waktu 30 menit di antara panggilan telepon untuk meneliti perusahaan-perusahaan itu dan memastikan Anda siap.”

“Seharusnya tidak memakan waktu terlalu lama, sekarang jauh lebih mudah untuk meneliti dengan situs web perusahaan atau profil LinkedIn hanya dengan beberapa klik.”

4 - Dasarkan struktur tim Anda pada volume

Jika Anda berpikir untuk membagi tim Anda untuk membuat segalanya lebih efisien, maka Anda harus yakin bahwa Anda mendapatkan cukup arahan masuk dan keluar untuk mendorong pendapatan.

Growth Genie membagikan beberapa saran menarik tentang pemisahan inbound dan outbound di LinkedIn baru-baru ini. Ini berdasarkan obrolan sebelumnya yang dilakukan Michael dengan kami yang dapat Anda baca di sini.

Michael menambahkan di atas:

“Jika perolehan prospek masuk Anda rendah, tidak masuk akal untuk membagi tim Anda - mungkin akan lebih baik untuk melakukan semacam sistem round-robin saja.”

“Sekarang, jika volume prospek masuk Anda tinggi, Anda mungkin ingin mulai membagi masuk dan keluar karena sama seperti mereka, mereka memang memerlukan strategi penjualan yang berbeda.”

5 - Rayakan pencapaian

Ini mungkin tampak seperti hal terakhir yang akan menciptakan efisiensi dalam tim Anda, tetapi mengakui pencapaian dan merayakannya sangat bermanfaat.

Terutama dalam hal peningkatan moral, yang pada gilirannya mengarah pada kesepakatan yang lebih tertutup.

Michael berkata:

“Penjualan adalah pekerjaan yang sulit, menjadi semakin sulit karena pandemi. Bukan karena kerja jarak jauh tidak memungkinkan - saya adalah pendukung besar untuk kerja jarak jauh, ada banyak manfaatnya - tetapi karena tim Anda kehilangan beberapa persahabatan yang mereka rasakan di kantor. Tambahkan ke kelelahan Zoom dan terjebak di dalam karena penguncian, dan pikiran serta kesejahteraan mereka terpukul.”

Di sinilah pengakuan dan ikatan tim berperan:

“Penjualan adalah olahraga tim. Pola pikir yang sehat dan kesejahteraan adalah bagian penting untuk membuat tim Anda hebat. Anda perlu memastikan tim Anda memiliki keseimbangan yang baik saat bekerja dari rumah.”

“Berikan mereka alat yang mereka butuhkan untuk saling bertukar ide, ucapkan selamat atas pekerjaan yang dilakukan dengan baik, dan rayakan kesuksesan.”

Pengakuan, insentif, dan penghargaan semuanya membantu mendorong tim Anda untuk melangkah lebih jauh. Kompetisi persahabatan menambah dinamika mereka; itu membangun tim, membina hubungan dan memastikan mereka memiliki sistem pendukung yang hebat untuk melewati pandemi.

Coba kombinasi dari semua ini

• Tantangan tim LinkedIn
• Mulai grup Slack untuk merayakan kemenangan
• Gamify jangkauan Anda
• Buat papan peringkat
• Sesi Zoom ikatan yang menyenangkan (di Cognism, kami menyukai pizza gratis)
• Kirim pesan video ucapan selamat mingguan

Baru-baru ini, tim penjualan Cognism mengambil bagian dalam ruang pelarian virtual - begitu Anda memikirkannya, pilihan untuk bersenang-senang, pengakuan tim, dan menciptakan rasa kebersamaan di seluruh kota dan negara, tidak terbatas.

6 - Lakukan dengan benar dari awal ️

Jika Anda menginginkan tim yang efisien, Anda perlu memastikan bahwa Anda bergabung dan melatih karyawan baru untuk mengikuti proses dan strategi yang berhasil sejak awal.

Tapi ini tidak berarti Anda menggiring semua rekrutan baru Anda ke ruang pelatihan besar dan memberi mereka informasi.

Perlakukan tim Anda sebagai individu, kenali mereka dan mereka akan menghadiahi Anda dengan antusiasme dan kerja keras.

Michael menyarankan:

“Sebelum penguncian, adalah hal yang biasa bagi para pemimpin tim untuk mengajak rekan satu tim baru keluar untuk makan siang sebagai bagian dari orientasi mereka. Hanya karena banyak dari kita sekarang bekerja dari rumah, bukan berarti itu harus berakhir.”

“Kirim voucher makanan dan makan siang virtual, Anda bahkan dapat mengatur minuman setelah bekerja dengan cara yang sama. Pikirkan semua hal yang Anda anggap remeh sebelum pandemi dan coba temukan cara baru untuk menerapkannya demi orientasi yang efektif.”

Dan ketika datang ke pelatihan, dia menambahkan:

“Benar-benar menerapkan hal-hal karena saya pikir banyak waktu pelatihan difokuskan pada skrip, permainan peran, dan panggilan dingin - tanpa karyawan baru Anda sepenuhnya menyadari siapa total pasar mereka yang dapat dialamatkan.”

“Saya merekomendasikan untuk melatih rekrutan baru melalui rekaman panggilan penjualan dan demo Anda di platform seperti Gong. Ini memberi mereka kesempatan untuk benar-benar merangkul siapa pelanggan ideal Anda dan cara terbaik untuk berbicara dengan mereka.”

7 - Tetap terinspirasi

Tim Anda tidak akan memberi Anda nomor yang bagus jika mereka terlalu banyak bekerja dan bosan dengan panggilan dingin sepanjang hari, setiap hari. Adalah tugas Anda untuk membuat mereka tetap terinspirasi.

“Penjualan bisa menjadi sedikit monoton. Cobalah untuk mengubah keadaan sedikit. Integrasi lintas kompartemen adalah salah satu cara untuk menghentikan silo dan menyatukan semua departemen Anda. ”

“Beberapa orang mungkin mengatakan itu kontraproduktif karena penjualan harus menjual dan konten harus dibuat, dll. Tetapi buat tim Anda berbicara. Mereka dapat saling memberikan wawasan berharga yang tidak pernah dipertimbangkan oleh kedua pihak sebelumnya dan memberi Anda lebih banyak pendapatan.”

Takeaway kunci

Satu hal yang perlu diingat dari obrolan kami dengan Michael:

“Tidak peduli dari sudut mana Anda melihatnya, kunci tim penjualan B2B yang lebih efisien kembali ke tim yang bahagia dan berdedikasi, bekerja dengan sumber daya yang tepat dan dalam lingkungan kerja yang mendukung.”

Jika Anda bisa mendapatkan hal-hal itu, Anda akan segera melihat dasbor penjualan Anda terisi dengan pendapatan baru. Semoga beruntung!

Kembalikan energi tim Anda dengan Cognism

Percepat dan sederhanakan cara tim Anda berprospek dengan Cognism.

Kami akan memberi Anda akses ke database 400 juta kontak B2B yang kompatibel secara global, ditambah kemampuan untuk mengotomatiskan keluar Anda. Prospector adalah alat penghasil prospek B2B yang sempurna untuk membantu merampingkan tim Anda.

Cobalah sendiri hari ini dengan demo gratis. Klik