Quaran 팀에서 슈퍼 팀으로: 보다 효율적인 판매를 위한 7가지 팁

당신의 영업 '쿠란팀' 은 판매 슬럼프에 빠져 있습니까?

영업 리더로서 그들이 브리저튼을 탐닉하면서 소파에 단단히 박혀 있다고 생각할 수도 있지만 실제로는 도움이 절실히 필요한 것일 수도 있습니다.

당신의 슈퍼셀러 망토를 입고 그들에게 성공의 길을 보여주는 것은 당신에게 달려 있습니다. 성장 지니의 설립자이자 CEO인 마이클 핸슨(Michael Hanson) 이라는 탁월한 영업 리더의 전문적인 지침을 통해 이를 달성할 수 있도록 도와드립니다 .

올바른 도구에 투자하십시오 | 프로세스 변경 | 당신의 시간을 마스터 | 볼륨에 기반한 팀 구조 | 업적 축하 | 처음부터 바로 잡아 | 영감을 받아 | 핵심 테이크아웃 | Cognism으로 팀 재활성화

섹션 ️을 클릭하거나 스크롤하여 시작하십시오.

1 - 올바른 도구에 투자

팀 합리화는 구현하는 소프트웨어에서 시작됩니다.

기술은 문제를 해결하는 경우에만 가치가 있습니다. Michael은 궁극적인 판매 성공을 위한 세 가지 도구, 즉 병렬 다이얼러, 분석 도구 및 양질의 잠재 고객 발굴 솔루션에 투자할 것을 제안합니다.

그의 즐겨 찾기는 다음과 같습니다.

오룸

Orum은 콜드 콜을 많이 하는 팀에 좋은 병렬 다이얼러입니다. 한 번에 10명 정도 전화를 걸고 한 사람이 응답하면 해당 대화로 연결됩니다.

“봉쇄에도 불구하고 전화기는 여전히 강력한 아웃바운드 판매 도구입니다. 사람들은 링크드인이나 이메일, 줌을 이용하기 때문에 예전처럼 답장을 하지 않고 손에 넣기도 어렵지만, 극복하고 나면 큰 영향을 미칩니다.”

“오룸과 같은 영업 솔루션을 사용하면 1시간에 100통의 전화를 걸 수 있습니다. 일반적으로 팀이 달성하는 데 하루 종일 걸리는 100개의 호출. 효율성 면에서 환상적입니다.” - 마이클

공 및 굴절

Gong 및 Refract와 같은 AI는 영업 통화를 분석하여 아웃바운드 리드 생성을 최대한 활용할 수 있도록 합니다.

이를 통해 팀을 더 잘 교육하고, 효과가 있는 것과 그렇지 않은 것을 확인하고, 잠재 고객의 피드백을 기반으로 판매 전략을 개선할 수 있습니다.

“AI 기술은 메시징을 최대한 활용하는 데 도움이 될 수 있습니다. 예를 들어, 그것은 당신이 너무 많이 말했는지, 그리고 당신의 잠재 고객이 더 많이 말하도록 격려해야 하는지 알려줄 수 있습니다.”

"또한 팀 간에 사용할 수 있으므로 콘텐츠 팀이 고객의 의견을 듣고 해당 잠재고객에게 적합한 캠페인을 사용자 지정할 수 있습니다."

코그니즘 프로스펙터

Prospector에는 팀이 콜드 콜을 할 수 있는 수백만 명의 연락처 데이터베이스가 포함되어 있습니다. 쉽게 검색할 수 있으므로 적절한 업계의 적절한 사람들을 타겟팅할 수 있습니다. 또한, 얻고 있는 B2B 데이터가 정확하고 GDPR을 준수한다는 확신을 가질 수 있습니다.

“당신의 데이터는 중요합니다. 영업 팀이 데이터를 조사하고 확인하는 것보다 사람들에게 판매하는 데 더 많은 시간을 할애하기를 원합니다. Prospector와 같은 솔루션을 사용하면 B2B 잠재 고객 을 쉽게 찾을 수 있습니다.”

2 - 프로세스 변경

영업 팀을 보다 효율적으로 만드는 다음 단계는 프로세스를 살펴보는 것입니다.

목표를 어떻게 측정하고 있으며 판매 주기를 단축할 수 있는 방법이 있습니까?

이것은 미친 소리로 들릴 수 있습니다.

판매 주기가 더 짧아지고 계속 작동할 수 있습니까?

그것은 그것을 탁월하게 만들 것입니다!

마이클 말한다:

“시간은 돈이기 때문에 팀의 시간은 매우 소중합니다. 전반적으로 평균 판매 주기를 6개월에서 3개월 또는 5.5개월로 줄일 수 있다면 영업 팀이 새로운 잠재 고객에게 다가가는 데 더 많은 시간을 할애할 수 있습니다.”

따라서 현재 판매 주기를 살펴보십시오. 메트릭을 연구하고 이를 줄이기 위한 조치 계획을 구현하십시오.

어디서부터 시작해야 할지 막막하다면 전문 RevOps 관리자를 고용하는 것이 도움이 될 수 있습니다.

둘째:

목표를 측정하는 방법을 보십시오.

기업에 더 많이 판매하는 경우 예약된 회의 및 기회에서 예약된 거래의 금전적 가치로 목표를 변경하십시오.

마이클은 다음과 같이 덧붙입니다.

“SDR 목표를 파이프라인의 달러로 바꾸는 것은 최근 Growth Genie에서 작업한 것입니다. 따라서 귀하의 목표는 한 달에 10번의 회의 또는 기회를 예약하는 것이 아니라 현재 파이프라인에서 $200,000를 얻는 것입니다."

"그것은 당신의 팀이 그러한 회의를 예약하고 기회를 만들고 더 큰 거래 규모를 가져오도록 장려합니다."

3 - 시간을 마스터하세요 ️

영업에서 성공을 거두고 팀이 역동적인 상태를 유지하도록 하는 열쇠는 시간을 재고하는 것입니다.

• 그들은 당신의 목표를 실현하기에 충분한 시간, 적절한 자원 및 충분한 규모의 팀을 가지고 있습니까?
• 수동으로 작업을 수행하는 데 얼마나 많은 시간이 낭비되고 있으며 작업 속도를 높이기 위해 소프트웨어에 투자할 수 있습니까?
• 효율성을 높이기 위해 일상적인 작업을 간소화할 수 있습니까?

이 모든 질문은 팀을 구성하거나 재구성할 때 진지하게 고려해야 하는 질문입니다.

마이클은 다음과 같이 말합니다.

"귀하의 SDR은 매일 몇 시간씩 잠재 고객을 확보해야 합니다. 한 시간에서 한 시간 반, LinkedIn에 들어가 조사 등을 하고 후속 조치를 취하는 데 3시간이 더 걸립니다."

그는 팀 내에서 순서와 효율성을 보장하기 위한 가장 중요한 팁은 캘린더 차단을 통해 일상적인 작업을 구성하는 것이라고 덧붙입니다.

“탐사를 할 때 달력에서 시간을 차단하는 것이 정말 중요합니다. 파이프라인에서 잠재 고객을 발굴할 대상이 있고 그것이 당신의 직업이 아닌 경우 - 예를 들어 당신이 영업 부사장이나 1인 영업 팀이라면 달력에서 시간을 차단하십시오. 그렇지 않으면 잠재 고객을 확보할 시간이 없을 것입니다."

"팀이 실제로 시간을 가질 수 있도록 차단하여 더 나은 시간 관리를 수용한다면 좋은 결과가 멀지 않습니다."

그러나 이것이 특히 원격으로 작업하는 경우 서로 겹치는 시간과 시간을 차단한다는 의미는 아닙니다. 일정 간격을 두는 것은 더 나은 판매와 번아웃을 방지하는 데 중요합니다.

Michael은 일상 관리에 대한 팁을 공유합니다.

“통화 사이에 10분의 휴식을 취하거나 그 사이에 다른 작업을 할 수 있도록 간격을 두십시오. 다음 날 4개의 데모가 있다고 가정해 보겠습니다. 통화 사이에 30분 정도 시간을 내어 해당 회사를 조사하고 준비가 되었는지 확인하십시오.”

"시간이 너무 오래 걸리지 않을 것입니다. 클릭 몇 번이면 회사 웹사이트나 LinkedIn 프로필을 통해 조사하는 것이 훨씬 쉬워집니다."

4 - 볼륨에 기반한 팀 구조

일을 더 효율적으로 만들기 위해 팀을 나눌 생각이라면 수익을 창출할 수 있는 충분한 인바운드 및 아웃바운드 리드를 확보하고 있는지 확인해야 합니다.

Growth Genie는 최근 LinkedIn에서 인바운드와 아웃바운드 분할에 대한 흥미로운 조언을 공유했습니다. 이것은 Michael이 우리와 나눈 이전 대화를 기반으로 하며 여기에서 읽을 수 있습니다.

마이클은 위의 내용에 다음과 같이 덧붙입니다.

" 인바운드 리드 생성 이 낮으면 팀을 분할하는 것이 의미가 없습니다. 대신 일종의 라운드 로빈 시스템을 수행하는 것이 더 나을 것입니다."

"이제 인바운드 리드의 양이 많으면 인바운드와 아웃바운드를 분할하는 것이 좋습니다. 비슷하지만 다른 판매 전략이 필요하기 때문입니다."

5 - 업적 축하

팀 내에서 효율성을 창출하는 마지막 방법처럼 보일 수 있지만 성취를 인정하고 축하하는 것은 좋은 일입니다.

주로 사기를 높이는 측면에서, 결과적으로 더 많은 폐쇄 거래로 이어집니다.

마이클 말한다:

“영업은 대유행으로 인해 더욱 어려워진 힘든 직업입니다. 원격 근무가 불가능해서가 아니라 - 저는 원격 근무를 강력히 지지합니다. 많은 이점이 있습니다 - 하지만 당신의 팀은 사무실에서 느꼈던 동료애를 잃었기 때문입니다. 줌의 피로와 잠금으로 인해 내부에 갇혀 있게 되면 그들의 마음과 웰빙이 타격을 받습니다.”

여기에서 인정과 팀 결속이 작용합니다.

“영업은 팀 스포츠입니다. 건강한 사고방식과 웰빙은 팀을 훌륭하게 만드는 데 중요한 부분입니다. 팀이 재택근무를 하는 동안 균형을 잘 유지해야 합니다.”

"서로 아이디어를 공유하고, 잘한 일을 축하하고, 성공을 축하하는 데 필요한 도구를 제공하십시오."

인정, 인센티브 및 보상은 모두 팀이 더 나아가도록 격려하는 데 도움이 됩니다. 우호적인 경쟁은 그들의 역동성을 더합니다. 팀을 구성하고 관계를 육성하며 팬데믹을 극복할 수 있는 훌륭한 지원 시스템을 갖추도록 합니다.

이 모든 것을 조합해 보세요.

• 팀 LinkedIn 챌린지
• 승리를 축하하기 위해 Slack 그룹 시작
• 귀하의 홍보를 게임화하십시오
• 리더보드 만들기
• 재미있는 결합 Zoom 세션(Cognism에서는 무료 피자를 좋아합니다)
• 매주 축하 영상 메시지 보내기

최근 Cognism의 영업 팀은 가상 탈출실에 참여했습니다. 일단 생각만 하면 재미, 팀 인지도 및 도시와 국가 전반에 걸쳐 공동체 의식을 형성할 수 있는 옵션이 무한합니다.

6 - 처음부터 제대로 하세요 ️

효율적인 팀을 원한다면 처음부터 프로세스와 성공적인 전략을 따르도록 신입 사원을 온보딩하고 교육해야 합니다.

그러나 이것이 당신이 모든 신입 사원을 큰 훈련실로 안내하고 정보로 그들을 재빠르게 한다는 것을 의미하지는 않습니다.

팀을 개인으로 대하고 알게 되면 열정과 노력으로 보상을 받을 것입니다.

마이클은 다음과 같이 조언합니다.

“봉쇄 이전에는 팀 리더가 온보딩의 일환으로 새로운 팀원을 점심에 데려가는 것이 일반적이었습니다. 우리 중 많은 사람들이 지금 재택근무를 하고 있다고 해서 그것이 끝나야 하는 것은 아닙니다.”

“음식 바우처를 보내고 가상 점심을 먹고, 퇴근 후 음료도 같은 방식으로 설정할 수 있습니다. 팬데믹 이전에 당연하게 여겼던 모든 것을 생각하고 효과적인 온보딩을 위해 이를 구현하는 새로운 방법을 찾으십시오.”

그리고 훈련에 관해서 그는 다음과 같이 덧붙입니다.

"교육의 많은 시간이 대본, 롤 플레잉 및 콜드 콜에 초점을 맞추고 있다고 생각하기 때문에 실제로 구현하십시오. 신입 사원은 자신의 전체 시장이 누구인지 완전히 알지 못합니다."

“Gong과 같은 플랫폼에서 녹음된 영업 통화와 데모를 통해 신입 사원을 교육하는 것이 좋습니다. 이것은 그들이 당신의 이상적인 고객이 누구이며 그들과 가장 잘 대화할 수 있는 방법을 진정으로 포용할 수 있는 기회를 제공합니다.”

7 - 영감 유지

당신의 팀은 하루 종일, 매일 과로하고 콜드 콜에 지루하다면 좋은 숫자를 주지 않을 것입니다. 그들에게 영감을 주는 것은 당신의 일입니다.

“판매가 다소 단조로울 수 있습니다. 약간의 변화를 시도하십시오. 교차 구획 통합은 사일로를 막고 모든 부서를 하나로 묶는 한 가지 방법입니다. "

“어떤 사람들은 판매가 판매되어야 하고 콘텐츠가 생성되어야 하기 때문에 비생산적이라고 말할 수 있지만 팀이 이야기하게 해야 합니다. 그들은 어느 쪽도 이전에 고려하지 못한 귀중한 통찰력을 서로 제공하고 더 많은 수익을 가져올 수 있습니다.”

주요 요점

Michael과의 채팅에서 기억해야 할 한 가지:

"어떤 방식으로 보든 보다 효율적인 B2B 영업 팀의 핵심은 적절한 리소스와 지원적인 작업 환경에서 일하는 행복하고 헌신적인 팀에게 돌아옵니다."

이러한 사항을 충족할 수 있다면 곧 판매 대시보드가 ​​새로운 수익으로 채워지는 것을 보게 될 것입니다. 행운을 빕니다!

Cognism으로 팀 재활성화

Cognism으로 팀이 전망하는 방식을 가속화하고 단순화하십시오.

전 세계적으로 호환되는 4억 개의 B2B 연락처 데이터베이스에 대한 액세스 권한과 아웃바운드 자동화 기능을 제공합니다. Prospector는 팀을 합리화하는 데 도움이 되는 완벽한 B2B 리드 생성 도구입니다.

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