Marco RACE: su herramienta práctica para un marketing digital efectivo

Según el informe de IAB , 3/4 de los gastos de publicidad se reenvían a canales digitales. Las estadísticas se desarrollaron sobre la base del mercado estadounidense, aunque también se presentan indicadores similares en Europa.

“Teniendo en cuenta que el 75 % de los presupuestos de marketing se invierten en digital, es fundamental establecer los objetivos correctos y realizar un seguimiento de los resultados, de modo que cada $ 100 invertidos brinde el máximo beneficio y asegure la competencia por la atención del usuario.

Los autores de la plataforma británica para marketers Smart Insights afirman que la mitad de las empresas no tienen una estrategia de marketing digital clara, a pesar de los grandes presupuestos de marketing. Es por eso que el marco RACE ofrecido es beneficioso para rastrear indicadores clave de rendimiento y crear planes basados ​​en datos para diferentes empresas.

La esencia del marco RACE

Los autores del concepto desarrollaron el marco para ser aplicado a todo tipo de empresas, incluidas B2B y B2C; pequeñas empresas emergentes, medianas empresas y grandes corporaciones.

El acrónimo RACE incluye las métricas clave que deben rastrearse digitalmente.

Alcance > Actuar > Convertir > Participar

Hay 4 etapas de interacción con la marca a lo largo de todo el recorrido del cliente.

Smart Insights enfatiza el hecho de que la llamada fase "cero", a saber, Plan , también es importante. Se refiere a crear una estrategia, establecer metas y desarrollar un plan. Esta fase asegura que las comunicaciones digitales de la marca estén alineadas con su estrategia comercial y de marketing. Es por eso que este marco a veces se llama PRACE.

Fuente: Perspectivas inteligentes

Veamos las 4 etapas del marco en detalle...

Los expertos creen que el principal desafío del marketing digital es la conversión en la primera acción dirigida, es decir, el comienzo de la interacción del cliente con la marca y su transformación en un líder después del primer contacto. Sin embargo, otros pasos no son menos importantes.

Alcanzar

La etapa de alcance se ocupa de aumentar el conocimiento de la marca y sus productos de todas las formas posibles, como el uso de sus redes sociales, blogs, micrositios, publicaciones de medios, publicidad tradicional fuera de línea, eventos fuera de línea, etc. Las tácticas son importantes para la máxima cobertura de el público objetivo y la creación de muchos puntos de entrada para el conocimiento del cliente potencial con la marca.

Acto

Es necesario señalar que "actuar" es una forma abreviada de "interactuar". Motivar al público objetivo a la primera interacción online con la marca es un desafío considerable. La etapa se refiere a presionar a los visitantes del sitio web o de las redes sociales para que tomen la siguiente acción en su recorrido del cliente. Por un lado, está asociado a la generación de leads, especialmente en el ámbito B2B. Por otro lado, la etapa de "actuar" se ocupa de brindarle al cliente la oportunidad de aprender más sobre su empresa, buscar un producto o convertir a una publicación de blog. Un comercializador necesita aplicar acciones dirigidas específicas según las características del nicho.

En esta etapa, Google Analytics puede ser beneficioso con las siguientes acciones: "Ver un producto", "Agregar al carrito", "Registrarse" o "Suscribirse a un boletín".

Convertir

Eventualmente, el cliente da el siguiente paso que lo convierte en un cliente rentable. La conversión a ventas puede tener lugar tanto en línea como fuera de línea.

A veces, después de ver un anuncio en línea, los clientes vienen a comprar este artículo en una tienda fuera de línea. Y viceversa, el marketing tradicional puede estimular las ventas en Internet. De tal forma que el 29% de los ingresos generados en marketing tradicional se registra en la tienda online. Por eso es fundamental mantener un equilibrio efectivo entre los canales de venta online y offline.

Comprometerse

La etapa de "compromiso" del marco se ocupa del desarrollo de la relación a largo plazo del cliente con la marca, el aumento de la lealtad y las compras repetidas. Se puede lograr una alta tasa de compromiso a través de una comunicación constante a través del sitio web, las redes sociales, el correo electrónico o las herramientas de marketing directo utilizadas para aumentar el LTV (Valor de por vida).

La lealtad se puede evaluar en el número de ventas repetidas, el UGC (contenido generado por el usuario), así como el carácter de comunicación con los clientes en las redes sociales. También es importante tener en cuenta el porcentaje de lectores activos de la newsletter. Hemos probado la efectividad de las tácticas de marketing de retención para la etapa de "compromiso" del marco RACE trabajando con el cliente Red Park que aumentó sus ingresos en un 20%, debido al marketing por correo electrónico implementado correctamente. Al mismo tiempo, la tasa de satisfacción del cliente se puede evaluar mediante NPS, y es necesario realizar un seguimiento de los comentarios en varios canales para evaluar la eficacia de la etapa de "compromiso".

Qué métricas analizar

Los especialistas en marketing consideran que un enfoque basado en datos es el mejor para el marketing digital. Los objetivos corporativos y los planes de optimización deben basarse en datos fiables que demuestren la eficacia de las tácticas de marketing aplicadas.

A continuación se muestra una tabla con indicadores clave que forman un tablero RACE. Las marcas no solo deben realizar un seguimiento de estos indicadores, sino también identificar las tendencias y los cambios durante un período o temporada seleccionados.

Fuente: Perspectivas inteligentes

Google Analytics puede proporcionar datos sobre varias métricas, por ejemplo, el valor del objetivo o los ingresos por visita. Debe usar diferentes herramientas para el resto de las métricas, como las menciones en las redes sociales. A menudo trabajamos con Google Alerts, SoMoBot, YouScan, etc.

Usando el marco durante un largo período de tiempo, puede determinar indicadores YoY, comparar períodos de informes similares o contrastar la situación en cada canal: tráfico orgánico, pago, correo electrónico y redes sociales.
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