Le script d'appel à froid ultime pour les ventes B2B

C'est lundi matin. Vous êtes commercial et vous venez d'entrer au bureau.

Vous vous êtes installé à votre bureau et votre chef d'équipe vous a donné le gros discours d'encouragement des ventes. Il veut que vous frappiez le téléphone aussi fort que vous le pouvez. Vous avez 100 appels à froid à faire d'ici la fin de la journée.

Il est temps de sourire et de composer !

Mais... qu'en dites-vous ?

C'est un problème avec lequel de nombreux commerciaux sont aux prises, en particulier dans les entreprises de mise à l'échelle où le processus de génération de leads B2B peut ne pas fonctionner efficacement et où le marché n'est pas au courant de votre produit.

Heureusement, l'aide est à portée de main!

Nous avons demandé conseil à Charlie Beale, le nouveau responsable du développement commercial de Cognism et co-auteur de notre manuel SDR. Il nous a donné le script d'appel à froid que chaque nouveau représentant commercial de Cognism utilise lors de sa montée en puissance.

Ce script est au cœur de notre stratégie de vente - sans lui, nous ne serions pas passés de 0 à 4 millions de dollars en ARR et de 0 à 300+ clients en moins de 2 ans.

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Le script de démarchage commercial B2B : vidéo de formation | La structure | Ouverture | Emplacement | Questions | Conversation | Fermeture | Le saviez-vous?

Le script de démarchage commercial B2B : vidéo de formation

La structure

Le script est décomposé en 5 segments :
Il est important de souligner cependant qu'il s'agit d'un guide général et non d'une règle absolue.

Chez Cognism, nous encourageons tous nos SDR à trouver leur individualité dans la vente. Nous transmettons tous nos messages de différentes manières, en utilisant des tons et un vocabulaire différents. La structure est là pour aider nos représentants dans le déroulement de la conversation, pas pour cerner chacun de leurs mots.

Après tout, la dernière chose qu'un prospect veut entendre, c'est quelqu'un qui lit de manière robotique au téléphone - c'est la voie la plus sûre vers l'échec d'un appel à froid. Lorsqu'il s'agit d'appels à froid, une taille unique ne convient certainement pas à tous.

1 - Ouverture

C'est le tout début de votre appel à froid.

Le plus souvent, si vous appelez un prospect de haut niveau, c'est le gardien (généralement un PA ou une secrétaire) qui décrochera le téléphone.

« Salut, c'est Charlie de Cogism. Est-ce que (prénom) est disponible ? »

Le gardien répondra probablement par :

« De quoi s'agit-il ?

C'est votre chance de faire preuve de créativité. S'il s'agit d'un premier appel, voici quelques-unes des réponses que nous utilisons :

• "Nouvelle entreprise."
• "Votre processus d'acquisition de clients."
• "Comment vous trouvez de nouveaux clients."

Réfléchissez à la manière dont vous pouvez faire en sorte que cela fonctionne avec votre offre.

S'il s'agit d'un suivi, essayez :

• "Oh, je fais juste suite à un e-mail que j'ai envoyé à (prénom)."
• "Je suis juste en train de suivre quelques e-mails. Ils sauront de quoi il s'agit.

Lorsque vous parlez au gardien, n'ayez pas peur de sortir des sentiers battus. Cela pourrait faire la différence entre être transmis au prospect ou ne jamais faire passer votre message.

Un bon conseil que nous enseignons à nos SDR est de toujours avoir l'air senior. Si le gardien pense que vous êtes un pair au niveau de la direction plutôt qu'un vendeur, il est beaucoup plus susceptible de transférer votre appel.

En supposant que votre appel soit transféré et que le prospect décroche…

« Salut, c'est Charlie de Cogism. Comment allez-vous?"

"Bien."

"Super! Écoute, (prénom), je vais être bref car j'apprécie que tu sois occupé. J'ai rencontré (nom de l'entreprise) en ligne et je peux vous voir (ventes B2B/marketing/autre). Avez-vous 30 secondes pour que je vous explique la nature de mon appel ? »

Il est essentiel d'établir une relation dès le début de votre appel à froid. Reconnaître que le temps du prospect est limité et lui demander la permission de continuer est une bonne façon de commencer.

Quels sont les meilleurs moyens d'ouvrir un appel à froid ? Regardez notre vidéo avec Josh Braun pour le savoir !

2 - Emplacement

Une fois que vous avez obtenu le feu vert du prospect, il est temps de lancer.

Encore une fois, le terrain n'est pas quelque chose de figé. Cela peut changer selon le SDR et à qui ils parlent. Mais il y a 3 choses que ça doit être :

• Clair - le prospect doit être capable de le comprendre. Assurez-vous d'adapter le pitch pour chaque prospect. Il doit être pertinent pour eux et leur industrie.
• Concis - considérez-le comme un tremplin pour approfondir la conversation ; vous n'avez pas besoin de révéler absolument tout sur votre entreprise. Un bon conseil est de considérer votre argumentaire comme un tweet : que pouvez-vous transmettre en 280 caractères ou moins ?
• Facile à retenir - vous ne voulez pas vous taire ou perdre le flux lors de votre appel à froid. Gardez à l'esprit 2-3 faits ou statistiques et utilisez-les à chaque fois.

Un exemple serait…

"Nous aidons les entreprises comme la vôtre à prospecter et à gagner de nouveaux clients en vous donnant accès à notre outil de génération de leads qui contient plus de 400 millions de profils B2B."

Ou…

« Nous fournissons aux entreprises comme la vôtre les coordonnées directes et précises des principaux décideurs de vos secteurs et sites cibles. En fin de compte, vous gagnez beaucoup de temps en prospection.

Lorsque vous avez livré votre argumentaire, il est temps de passer à la prochaine étape cruciale…

3 - Questions

Poser des questions ouvertes (des questions qui ne nécessitent pas une simple réponse « oui » ou « non » ) est l'une des choses les plus essentielles que tout appelant froid puisse faire.

Dans tout appel à froid, le prospect doit faire 70 % de la conversation, tandis que le vendeur ne doit en faire que 30 %.

Pourquoi est-ce?

Parce que plus le prospect parle et se sent écouté, plus il est susceptible d'acheter. Dans une étude récente de HubSpot, 69 % des acheteurs ont déclaré que la seule chose qu'ils attendaient des commerciaux était "d'écouter mes besoins".

Les questions ouvertes sont une excellente méthode pour montrer au prospect que vous êtes un bon auditeur. Ils ouvrent la conversation, vous permettant d'obtenir des informations vitales qui vous aideront dans les dernières étapes de l'appel.

Voici quelques exemples que nous donnons à nos nouveaux SDR :

• « Comment faites-vous actuellement pour trouver de nouveaux clients ? »
• « À quoi ressemble votre processus sortant en ce moment ? »
• « Comment générez-vous de nouveaux prospects ? »
• « Quelles sont vos frustrations avec vos données de prospection actuellement ? »

Ces types de questions fonctionnent généralement très bien avec les prospects de haut niveau, car ils se concentrent sur les points faibles courants pour une entreprise - trouver de nouveaux clients, générer des prospects et qualité des données.

L'ambassadeur de la marque Cognism, Ryan Reisert, partage le script d'appel à froid qu'il utilise pour interagir avec les acheteurs - appuyez sur ️ pour regarder.

4 - Conversation

Après avoir présenté votre argumentaire et posé quelques questions approfondies, votre appel à froid battra son plein.

À ce stade, il existe un certain nombre de routes que votre appel pourrait suivre. La perspective pourrait raccrocher, ou ils pourraient être très ouverts à une conversation.

Il existe un certain nombre de tactiques que vous pouvez utiliser pour garder votre prospect engagé. Voici quelques bonnes méthodes pour tirer le meilleur parti de votre conversation :

Tonalité

La tonalité - la façon dont vous parlez - est très importante. Vous devez toujours avoir l'air excité et enthousiaste, surtout si la perspective est franche et insensible.

Souvent, le prospect le fera exprès pour voir comment vous réagissez. N'oubliez pas que vous appelez souvent des personnes qui sont elles-mêmes des professionnels de la vente et qui connaissent toutes les ficelles du métier.

Pauses et hyperbole

Nous apprenons également à nos SDR à utiliser des pauses et des hyperboles pour souligner certains points. Par exemple:

"Notre outil de génération de leads vous donne accès à 400 millions de profils B2B... dans le monde."

Le simple fait d'utiliser une simple pause garantira que les points importants sont rapidement mis en évidence et sont plus susceptibles de rester dans l'esprit du prospect.

Miroir

Cela peut conduire à d'excellents résultats lors de votre appel à froid. Tout ce que vous avez à faire est de garder l'oreille ouverte et d'écouter comment le prospect parle et les mots qu'il utilise. Ensuite, imitez leur façon de parler. C'est aussi simple que ça!

Quel est le but derrière cela ?

Il s'est avéré être un moyen efficace d'établir des relations et d'augmenter les chances d'être « accepté » par la personne à qui vous parlez. Cela détend le prospect et le rend plus à l'aise pour vous parler.

Répétition

N'ayez pas peur de répéter ce que dit le prospect sur un ton interrogateur. Vous serez surpris de tout ce que quelqu'un révélera lorsqu'il sera interrogé de la sorte.

Par exemple, si le prospect dit quelque chose comme…

"Toute mon équipe de vente trouve manuellement ses prospects."

Vous devez alors répondre par…

"Votre équipe de vente trouve TOUS ses prospects MANUELLEMENT ?"

Leur répéter leurs paroles agit comme un guide, les amenant à en dire plus sur leur entreprise - à quoi ressemble le processus, combien de temps cela prend, le nombre de ressources qu'ils y consacrent.

Ce sont d'autres points douloureux que vous pouvez ensuite traiter un par un, en les rapprochant de plus en plus de l'étape finale de votre appel à froid.

Ryan Reisert et Josh Braun sont vos hôtes pour cette session unique de formation à la vente, où les SDR de Cognism appellent les prospects en direct !

5 - Fermeture

Après une conversation, vous pourriez être prêt à conclure. Si vous sentez que vous pouvez conclure plus tôt, si vous avez abordé tous les principaux points faibles et que le prospect a manifesté son intérêt à voir votre produit plus en profondeur, allez-y !

"Écoutez, (prénom), j'apprécie qu'il y ait beaucoup de choses à prendre au téléphone. Ce serait formidable de vous montrer l'outil et d'effectuer des recherches en direct pour vous. Avez-vous 15 minutes gratuites plus tard cette semaine ? »

À ce stade, vous risquez de rencontrer des objections. Le prospect reviendra avec quelques obstacles que vous devrez surmonter.

L'un des plus courants qui apparaîtra à ce stade est :

« S'il vous plaît, pourriez-vous d'abord m'envoyer plus d'informations ? »

Voici quelques bonnes réponses :

• « Je pourrais vous envoyer plus d'informations, mais une fois que vous l'aurez lu, je pourrai répondre à vos questions. Que voudriez-vous savoir?"
• « Il serait plus rapide et plus utile de vous montrer la plate-forme. Comment sonne (jour) à (heure) ? »

Un élément de jugement est cependant nécessaire. Si vous pensez que le prospect est en déplacement ou très occupé à ce moment-là, et peut-être que pousser plus fort pour une démo l'irritera, vous devez juger s'il serait plus facile de lui envoyer un autre e-mail.

Dans ce cas, une bonne option est de savoir exactement quelles informations ils veulent dans l'e-mail. Comme ça:

"Que voudriez-vous que j'inclue dans l'e-mail ?"

Cela amènera le prospect à révéler ses préoccupations, que vous pourrez ensuite aborder au téléphone, ce qui le ramènera éventuellement à la fin.

Essayez les stratégies ci-dessus pour gérer les objections et persuader un prospect hésitant d'accepter une démo. Avant de le faire, vous devez d'abord évaluer la réceptivité du prospect. Certaines personnes ne réagissent pas bien au fait d'être poussées pour une réunion.

Lorsque vous arrivez à la clôture, assurez-vous toujours de qualifier davantage le prospect avant de le laisser partir. Ainsi:

"Super! Afin d'adapter au mieux la démonstration, afin que vous en tiriez le meilleur parti, j'ai juste besoin de quelques détails. Pouvez-vous me parler de votre cible (industries/titres de poste/emplacements) ? »

Cela aidera le BDM ou le chargé de compte à personnaliser la démonstration du produit en fonction des besoins du prospect, augmentant ainsi les chances de vente.

Ensuite, quand c'est fini, il est temps de mettre fin à l'appel.

"C'est super, merci beaucoup pour votre temps tout à l'heure (prénom). J'apprécie vraiment cela. Avez-vous besoin d'autre chose de ma part ou souhaitez-vous que j'inclue quelqu'un d'autre à l'appel ? »

Vous pouvez également répéter l'heure convenue de la démo au prospect. C'est une autre façon de s'assurer que la démo reste dans leur esprit et signifie (espérons-le !) qu'ils se présenteront.

"C'est super, merci beaucoup pour votre temps aujourd'hui (prénom). J'ai hâte de vous voir le (jour) à (heure).

Et c'est tout! Vous avez terminé. En plus des 99 autres appels que vous devez faire aujourd'hui…

Le saviez-vous?

Cognism est la boîte à outils numéro un pour une équipe de vente B2B évolutive. Grâce à notre plateforme d'accélération des ventes et à notre ressource de données unique, vous pouvez :

• Utilisez nos données conformes au RGPD pour alimenter votre stratégie de démarchage téléphonique. Découvrez les coordonnées de vos clients cibles, y compris les numéros de téléphone professionnels vérifiés et les données de numérotation directe pour les États-Unis.
• Profitez de nos déclencheurs basés sur des événements, qui vous permettent de connaître les meilleurs moments pour contacter vos prospects. Passez moins de temps à prospecter et plus de temps à appeler !
• Réduisez le temps que votre équipe consacre à la saisie et à la mise à jour manuelles des données en intégrant Cognism dans le CRM de votre entreprise. Nos outils fonctionnent avec tous les principaux fournisseurs, y compris Salesforce.

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