Comment réussir en tant que SDR

Vous venez donc d'être embauché en tant que chargé de développement des ventes (SDR). Félicitations - mais bienvenue au défi de votre vie !

Il faut un type particulier de personne pour assumer un rôle de développement des ventes, en particulier dans les ventes B2B. Les objectifs de génération de leads B2B sont difficiles, vous devez continuellement faire face à un rejet et, comme tous les vendeurs le savent, vous ne pouvez pas vous reposer sur vos lauriers. Même si vous avez été un héros pendant un mois, c'est reparti à zéro pour le suivant.

Pour ce blog, nous avons interviewé deux personnes aux extrémités opposées de la profession de vente B2B. One, un leader des ventes avec des décennies d'expérience dans le développement de produits, la gestion de comptes et la direction d'équipes de vente performantes. L'autre, un SDR primé qui n'a commencé à travailler dans la vente qu'en février 2019.

Ils vont vous fournir les meilleurs conseils et des conseils utiles sur la façon de devenir un SDR hyper performant. À eux !

Karen Muldon

Karen Muldoon est la responsable des ventes au Royaume-Uni pour Zendesk, la plateforme de service client et d'engagement. Elle gère une équipe diversifiée de vendeurs, fournissant des solutions logicielles aux acheteurs du monde entier, du Royaume-Uni et des États-Unis à l'EMEA et au-delà.

Avant son rôle chez Zendesk, Karen était vice-présidente régionale des ventes commerciales au Royaume-Uni chez Salesforce, poste qu'elle a occupé pendant plus de 8 ans. Pendant ce temps, Karen a supervisé l'équipe de vente du marché intermédiaire au Royaume-Uni et était responsable de la stratégie de vente et du recrutement de la prochaine génération de talents commerciaux.

Contrairement à de nombreux autres professionnels de la vente, Karen a occupé divers postes non commerciaux tout au long de sa carrière, notamment des postes de responsable de compte, d'analyste de systèmes et de développement de logiciels. Cela lui donne une perspective nouvelle et unique sur l'industrie de la vente et les défis auxquels sont confrontés les vendeurs modernes.

Bonjour Karen. Tout d'abord, merci d'avoir accepté de nous parler aujourd'hui ! Voici notre première question. Selon vous, quelles qualités un bon SDR devrait-il avoir ?

Un rôle SDR sortant est le travail de vente le plus difficile que vous n'aurez jamais à faire. Lorsque j'embauche de nouveaux entrants pour mon équipe, je recherche certaines choses. Sont-ils organisés ? Sont-ils capables de travailler de manière structurée ?

Pendant des années, il y avait le cliché selon lequel les meilleurs vendeurs étaient des extravertis - mais d'après mon expérience, les SDR les plus performants sont des introvertis. Ce sont des gens qui peuvent se concentrer, analyser les données qu'ils ont devant eux et en tirer des leçons.

Pour être un SDR réussi, vous devez être concentré. Il faut planifier les choses en détail. Vous devez faire des recherches approfondies sur vos prospects et rester informé de tout ce qui se passe dans votre secteur. Les vendeurs modernes doivent être motivés et ambitieux, mais ils doivent également être disciplinés. Avant tout, ils doivent avoir une connaissance exceptionnelle des produits. Si vous vendez un produit, vous devez tout savoir à son sujet !

Vous avez eu une carrière longue et variée dans des rôles commerciaux et non commerciaux. Selon vous, comment le métier de commercial a-t-il évolué ces dernières années ?

Les ventes ont beaucoup changé ces derniers temps. Avant, il s'agissait de réseauter, de rencontrer des gens et de pitcher. Aujourd'hui, il s'agit de bien plus que cela, en particulier dans les ventes B2B et SaaS. Lorsque vous êtes un SDR et que vous appelez quelqu'un au téléphone, vous ne vendez pas seulement un produit. Vous vendez une solution. Vous vendez votre propre savoir.

Ainsi, en plus d'être ciblé et organisé, un bon SDR doit être articulé. Vous avez besoin de connaissances sur les produits et également de compétences verbales pour communiquer ces connaissances aux autres. Cela ne signifie pas nécessairement que vous devez être le vendeur classique avec le « don du bavardage ». Cela signifie que vous devez comprendre le fonctionnement de votre produit et pouvoir expliquer ce processus à quelqu'un d'autre.

À votre avis, existe-t-il des processus ou des technologies qui peuvent aider les SDR d'aujourd'hui ?

Pour moi, cette révolution des ventes a commencé avec la technologie CRM. C'est ce qui a vraiment changé l'industrie. Cela nous a tous rendus beaucoup plus analytiques et axés sur les données dans les décisions que nous prenons.

Si vous êtes un SDR débutant, soyez prêt à travailler avec votre CRM tous les jours. Renseignez-vous à ce sujet. Vous devez le savoir aussi bien que votre propre produit ! À long terme, cela vous facilitera grandement la tâche.

Quel est le conseil numéro 1 que vous donneriez à un SDR le premier jour de sa vente ?

Je dirais qu'il faut être patient. Vous ne devenez pas un vendeur à succès du jour au lendemain. Ça prend du temps. Vous ferez face à beaucoup de rejets, mais ne vous laissez pas rebuter. Une partie de mon rôle en tant que leader des ventes est de garder mon équipe motivée. Je leur dis que chaque jour vous aurez des hauts et des bas. La clé est de rester concentré et de rester positif.

Avec le recul, quelle est la 1 chose que vous diriez à votre jeune moi, quand vous avez commencé votre carrière dans la vente ?

C'est une bonne question! Je pense que la seule chose que j'aurais dit à moi-même plus jeune, c'est de ne pas être trop pris par ce que font les autres. En tant que vendeurs, nous avons tendance à nous comparer à nos collègues. C'est dur quand tu passes un mauvais mois mais que tes coéquipiers vont bien. Mon conseil est d'ignorer tout cela. Restez concentré sur votre propre travail et améliorez vos propres performances.

Les principaux plats à emporter de Karen

• Soyez organisé - créez un processus de vente solide basé sur la planification, la recherche et la prise de décisions basées sur les données.
• Connaissez votre produit - les SDR les plus performants sont également des experts du produit.
• Soyez un bon communicateur - les meilleurs SDR doivent être articulés et capables d'expliquer de manière cohérente leur produit ou service aux autres.
• Utilisez un système CRM - apprenez à le connaître ainsi que votre propre produit.
• Restez positif - concentrez-vous sur votre propre travail et ne laissez pas le rejet vous décourager.

Ben Ward-Cochrane

Ben Ward-Cochrane est cadre supérieur du développement commercial chez Cognism. Il a rejoint l'entreprise en février 2019 et a eu un impact significatif en très peu de temps. Après seulement 4 mois en tant que SDR junior, il a été promu à un poste supérieur dans l'équipe SDR de Cognism.

Toujours professionnel et toujours préparé, Ben a donné un exemple à suivre à ses collègues juniors. Il a obtenu des résultats incroyables en tant que vendeur tout en prenant régulièrement le temps d'encadrer les autres, en aidant ses coéquipiers avec leurs arguments, leur stratégie et leurs compétences. Ce n'est que récemment que Ben a été élu parmi les 3 meilleurs SDR au Royaume-Uni par Sales Confidence.

Salut Ben. Félicitations pour votre prix ! Selon vous, quelles qualités un bon SDR devrait-il avoir ?

La chose numéro 1 est la résilience! Vous en aurez besoin, car vous ferez face à de nombreux rejets. Plus que vous ne rencontrerez le succès !

Pour réussir dans les ventes à l'étranger, vous devez évidemment être bon au téléphone, mais il y a aussi d'autres choses. Vous devez être bon en administration, vous devez être ponctuel, vous devez être capable de bien gérer votre temps.

Une autre compétence dont vous aurez besoin est d'adopter une approche multicanal. Les appels à froid sont importants, mais vous devrez également être doué pour écrire des e-mails, pour interagir avec des prospects sur LinkedIn, pour aller vers les gens lors d'événements et leur parler. Être un bon vendeur nécessite un large éventail de compétences, mais au fond, vous devez être un communicateur confiant.

Les bons vendeurs sont-ils « nés » - ou peut-on apprendre à n'importe qui à le faire ?

La personnalité va loin quand vous êtes un SDR. Mais n'importe qui peut apprendre à vendre. C'est une question de volonté d'apprendre et d'améliorer ce que vous faites. Si vous travaillez en B2B et SaaS, les bases d'un rôle SDR sont toujours les mêmes.

L'astuce consiste à mettre en évidence les points douloureux qui existent dans la vie de votre prospect, puis à positionner votre produit comme la solution ultime à ces points douloureux. Cela peut être difficile. Souvent, le prospect ne sait pas quels sont ses propres points faibles ! C'est votre travail en tant que vendeur de les identifier.

Quels processus ou outils vous ont vraiment aidé dans votre carrière commerciale ?

Je suis vraiment concentré sur le côté données des choses. Si vous disposez de bonnes données B2B précises, cela facilite grandement la vente. Le propre outil de Cogism est vraiment utile pour cela. Vous pouvez rapidement identifier les décideurs d'autres entreprises et découvrir les événements récents qui pourraient vous donner un avantage pour leur vendre. Comme si une entreprise a récemment reçu un financement, ou si un prospect a été promu.

Ces jours-ci, il n'y a pas une telle chose comme un appel à froid. Si vous avez toutes les informations sur un prospect ou une entreprise sous les yeux lorsque vous décrochez le téléphone, alors c'est un appel chaleureux. Lorsque vous disposez de bonnes données, cela signifie que vous pouvez rapidement qualifier le prospect. Cela signifie que vos appels auront plus de succès et que vous finirez par réserver plus de démos.

Vous êtes maintenant un membre senior de l'équipe SDR de Cognism. Quel est le conseil numéro 1 que vous donneriez à un collègue junior le jour de sa vente ?

Je dis toujours - ne parle pas tant ! Au lieu de cela, faites en sorte que le prospect fasse la majeure partie de la conversation. Posez des questions et écoutez les réponses. Apprenez-en autant que possible sur le prospect, aussi vite que possible. Utilisez ce qu'ils vous disent pour orienter la conversation d'une certaine manière.

Un autre bon conseil est de toujours transformer un négatif en positif. Disons que vous demandez au prospect au début s'il a le temps de parler. Même s'ils disent qu'ils ne le font pas, c'est toujours une réponse avec laquelle vous pouvez travailler ! Demandez-leur s'il y a un meilleur moment. Organisez un appel pour plus tard dans la semaine. La première étape consiste simplement à obtenir la permission du prospect de continuer à parler. Une fois que vous avez fait cela, vous avez établi une relation sur laquelle vous pouvez bâtir.

Une autre chose que je dirai, si vous débutez, est de ne pas trop vous concentrer sur l'objectif final, obtenir des démos ou des rendez-vous. Au lieu de cela, concentrez-vous sur votre propre processus et faites-le aussi bien que possible. Lorsque vous avez mis en place un bon processus, vous constaterez qu'il devient beaucoup plus facile d'atteindre vos objectifs.

Le cognisme s'est développé rapidement au cours des mois qui ont suivi votre arrivée. Quel impact cela a-t-il eu sur le fonctionnement des SDR ?

Le rôle du SDR a beaucoup changé au fur et à mesure que nous avons évolué. Nous devenons beaucoup plus stratégiques maintenant. La qualité des prospects, et non la quantité, est ce qui est important. Lorsque nous, les SDR, réservons une démo, nous voulons nous assurer que le prospect a de très fortes chances de devenir client. Nous avons dû changer notre état d'esprit - il ne s'agit pas de réserver des démos rapides, mais de gagner des clients à long terme.

Je pense que toute l'équipe bénéficie de cette approche. Cela signifie que nous obtenons des conversations de meilleure qualité et de meilleurs résultats dans l'ensemble.

Les principaux plats à emporter de Ben

• Soyez résilient - soyez prêt à faire face au rejet tous les jours.
• Soyez doué pour la vente multicanal - le SDR moderne doit être sûr de pouvoir communiquer sur différents canaux, des appels téléphoniques, des e-mails, des médias sociaux et de la prise de parole en public.
• Soyez axé sur les données - analysez toutes les informations sur vos comptes cibles et vos prospects ; utilisez les informations que vous obtiendrez pour vendre avec précision.
• Posez des questions - laissez le prospect parler le plus. Écoutez attentivement leurs réponses et utilisez-les à votre avantage.
• Créez un processus - développez votre propre façon de travailler et de gérer votre temps. Fixez-vous des objectifs individuels et efforcez-vous de les atteindre.

Besoin d'aide?

Si vous êtes un SDR qui lutte avec la génération de leads B2B, pourquoi ne pas voir par vous-même ce que Cognism peut faire ?

Nous pouvons vous fournir des données commerciales récentes et précises qui font de l'identification de vos clients idéaux un processus rapide et sans stress. Ensuite, nous pouvons vous donner tous les outils dont vous avez besoin pour interagir avec eux, de l'automatisation des e-mails sortants aux intégrations CRM avec les principaux fournisseurs mondiaux, y compris Salesforce.

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