Cognism à SaaStr Europa 2019 - LIVE BLOG - JOUR DEUX

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Catherine conclut que pour implanter ce processus dans votre entreprise, vous devez faire plusieurs choses :

• Définissez toujours les prochaines étapes du processus de vente
• Créer de la valeur pour les prospects
• Appliquer les deux points ci-dessus en interne en alignant les processus et en mettant en place des passerelles étroites

Le résultat sera une forte augmentation de votre taux de gain fermé, et avouons-le, quelle entreprise ne voudrait pas cela !

14h45

Il s'agit de créer de la valeur, et nous entendons par là : partager les connaissances, simplifier le processus d'achat et d'achat.

Cette approche des ventes renforce les commerciaux, car elle peut :

• Éliminer la confusion
• Donne aux commerciaux les moyens de prévoir leur pipeline avec plus de précision
• Augmenter les taux de réussite fermés dans le pipeline

Ci-dessous, vous pouvez voir l'impact que l'utilisation d'engagements incrémentiels a eu sur les taux de réussite conclus chez Ometira.

14h40

Catherine est maintenant montée sur scène. Elle discute de l'augmentation des taux de gain fermé avec des engagements supplémentaires. Comment conserver et maintenir l'élan dans l'entonnoir en utilisant des engagements progressifs ?

Comment amener les prospects à s'engager progressivement dans le processus de vente ?

Catherine explique que c'est en utilisant les étapes suivantes. Mais comment amener nos prospects à s'engager réellement envers eux ? Quelle valeur en tant que représentant puis-je ajouter au cours du processus afin que vous puissiez prendre ces engagements supplémentaires.

14h35

Ainsi, lorsque vous créez votre cadence, vous devez garder à l'esprit les 3 points ci-dessous :

• Le jour 1 d'une cadence doit être multitouch
• Utiliser les appels téléphoniques dans la première étape d'une cadence
• La vidéo augmentera vos taux d'engagement, mais elle est plus puissante lorsqu'elle est utilisée plus tard dans la cadence

Donc pour récapituler : la formule gagnante d'une cadence qui se convertit implique 3 chiffres clés : 45 , 25 et 17. Cognism est passé de 0 à 4 millions de dollars ARR en moins de 2 ans. Ce qui est unique dans cette croissance, c'est que près de 85 % de celle-ci provient de l'étranger. Ce succès a été en grande partie motivé par la recherche de cadences qui convertissent et par l'application de cette formule gagnante.

2h30 de l'après-midi

Nazma montre maintenant 2 exemples de séquence de cadence. Elle explique pourquoi la séquence 1 est la plus performante. Il est important de noter que la première étape de toute cadence gagnante sera en plusieurs étapes et comprendra un appel téléphonique dans le cadre de cette première étape.

Ensuite, comme vous pouvez le voir dans l'image de la diapositive ci-dessous, le placement de la vidéo dans la séquence est également essentiel. Bien que l'utilisation de la vidéo augmente l'engagement avec votre cadence, vous devez regarder où vous la placez. La vidéo devrait venir plus loin dans la séquence et l'utiliser au début d'une cadence n'est pas évolutive et n'aura pas le même impact sur les taux d'engagement.

*La séquence 1 est la structure de cadence gagnante ici

14h25

Passons au dernier chiffre de la formule : 17 .

17 représente le nombre de pas que vous devez créer dans une cadence gagnante.
Cela peut sembler beaucoup. Mais cela reflète les faits suivants :

• Nos acheteurs sont désormais majoritairement des millennials
• Ils interagissent avec du contenu sur plusieurs canaux
• Nous avons donc besoin de plusieurs étapes pour maximiser nos chances d'obtenir une réponse

14h20

Nazma montre maintenant une vidéo filmée par l'un des représentants de Cognism. C'est un excellent exemple de la façon dont vous pouvez utiliser la vidéo pour interagir avec vos prospects.

14h13

Passons au chiffre clé suivant dans la formule - 25 .
25 % représente le pourcentage d'augmentation des conversions que vous pouvez vous attendre à voir lorsque vous utilisez la vidéo dans votre cadence.

Lorsque vous pensez que vos acheteurs sont des milléniaux, il est tout à fait logique que la vidéo joue un rôle clé dans la manière dont vous interagissez avec vos prospects aujourd'hui.

14h10

Nazma commence en expliquant comment construire une cadence qui convertit.
Pour construire cette cadence, elle explique qu'il faut une formule gagnante. Cette formule est composée de trois nombres importants : 45, 25 et 17.

45 % représente le plus grand groupe démographique de vos acheteurs aujourd'hui, et étonnamment, ce sont les millennials.

Ceci est important car la façon dont les milléniaux consomment du contenu est unique. Ils nécessitent plusieurs points de contact et plusieurs canaux. Il est important de garder cela à l'esprit lorsque vous les prospectez et que vous construisez vos cadences.

Vous devez comprendre vos acheteurs et savoir comment vous engager avec eux sur ces différents canaux.



14h

La prochaine session est : Construire un pipeline de ventes , avec la CRO de Cognism, Nazma Qurban, et Catherine Mandungu, Directrice des opérations commerciales, Ometira.

12h30

La question suivante est : à quel stade devriez-vous embarquer un VC américain ?

En tant que fondateur, vous n'avez pas besoin d'aller aux États-Unis, mais une partie de votre entreprise devra y être présente.

Vous devez penser aux éléments suivants :

• Réfléchissez bien au VC avec lequel vous travaillez
• Combien de ce fonds vous ferez
• L'impact que cela aura sur le soutien que vous pourrez obtenir d'eux

Le consensus général du panel est que cela devrait se produire autour du stade de la série B.

12h

La session démarre avec quelques statistiques clés. Selon les recherches menées par Christoph Janz de Point Nine Capital, 2 à 3 millions de tours de départ étaient l'exception et non la règle. Suite à cela, la parole a maintenant été ouverte pour une discussion autour du sujet.



Le succès de l'éducation dans cet espace a eu un impact sur l'offre d'entrepreneurs et d'investisseurs. La barrière à l'entrée pour démarrer votre propre entreprise a été considérablement abaissée.

Alors, comment savoir si une entreprise est prête pour un tour d'amorçage par rapport à un tour de série A ? La réponse du panel est que, historiquement, il existe un manuel clair pour cela :

1. L'étape d'amorçage consiste à créer un produit
2. La série A est destinée à développer le moteur de croissance

La barre de la série A est plus haute et les tours s'agrandissent.

Du point de vue des investisseurs, s'ils écrivent un chèque plus important, le gain sera dans l'évaluation.

Et en tant qu'entreprise à la recherche de la série A, vous devez vous préparer à une barre plus élevée à laquelle vous serez mesuré. Il doit y avoir une plus grande preuve de croissance reproductible.

Fait intéressant, Ophélie explique comment elle ne croit en aucun livre de jeu. Pour elle, il s'agit d'établir l'adéquation du marché des produits - il n'y a pas de solution unique.

Cristina est d'accord avec Ophélie. Elle dit que, pour elle, ce qu'elle recherche, c'est le produit et l'exécution. C'est la capacité de définir une catégorie et de devenir la pièce maîtresse d'une chaîne de valeur.

Ophelia dissipe le mythe selon lequel les fondateurs doivent prouver certaines choses avant de lancer la série A.

On a maintenant demandé au panel s'il était plus difficile de lever pour le B2C que pour le B2B. Cristina répond en disant non. Elle dit que les logiciels B2B sont peut-être plus en vogue, mais qu'il existe des entreprises prospères des deux côtés.

Ophélie n'est pas d'accord. Elle dit que c'est parce que le coût de la distribution a tellement augmenté et que la demande de financement B2C est plus faible.

Pietro ajoute qu'en fait, il pense que le B2C est plus rare maintenant et qu'il peut donc être plus facile de collecter des fonds ici - tant que vous pouvez prouver votre idée.

Passons à la question suivante : B2B ou B2C, la conversion en série A à partir de semences est d'environ 15 %, ce qui est très faible.

La question au panel est : que pouvez-vous faire pour assurer le succès ici ?
Un bon conseil est qu'il s'agit de raconter des histoires et de se donner du temps pour communiquer. Concentrez-vous sur les bonnes mesures et racontez une histoire qui résonne avec les VC.

11h40

Coup d'envoi du Jour 2 de SaaStr avec une session sur : La graine est-elle la nouvelle série A ?
Cette séance comporte :

• Emilie Maret, Equipe Fellowship, La Famille
• Evgenia Plotnikova, directrice, Dawn Capital
• Pietro Bezza, associé directeur, Connect Ventures
• Ophélia Brown, associée directrice, Blosson Capital
• Cristina Fonseca, partenaire de capital-risque, Indico Partners