Qu'est-ce que les opérations de revenus ? Le guide ultime des RevOps

Les opérations de revenus sont l'une des dernières tendances dans le monde des affaires et sont utilisées pour rendre les ventes plus efficientes et efficaces en éliminant les silos entre les différents départements.

La pandémie de COVID-19 a ouvert de nouvelles portes à de nombreuses nouvelles opportunités dont nous entendons parler tous les jours, comme les NFT. En parlant du monde des affaires, nous entendons souvent parler de différentes méthodologies de vente et de marketing. L'un d'eux est RevOps.

Dans cet article, nous vous fournirons la définition des opérations de revenus et de ses avantages, la structure idéale de l'équipe des opérations de revenus, la différence entre RevOps et les revenus d'exploitation, ainsi que la définition des revenus d'exploitation.

Vous êtes-vous déjà demandé ce que sont les opérations de revenus ? Si oui, vous êtes au bon endroit !

Qu'est-ce que les opérations de revenus ?

RevOps ou Revenue Operations concerne l'alignement au niveau opérationnel.

L'approche holistique relie les opérations de marketing, de vente et de réussite client et élimine les barrières entre les départements en les incluant dans l'entonnoir pour favoriser la responsabilité d'obtenir des revenus tout au long du parcours client.

En ajoutant des opérations de revenus à votre entreprise, vous pourrez :

• Optimisez votre tunnel de vente.
• Recueillir des prospects de haute qualité.
• Gagnez plus de revenus.

Selon une étude menée par Forrester, les entreprises qui ont déployé cette tendance émergente ont vu leurs revenus augmenter environ trois fois plus vite que les autres. Les entreprises avec RevOps ont également enregistré une performance boursière supérieure de 71 %.

Depuis que ce cadre a été popularisé, de plus en plus d'organisations ont créé des équipes d'opérations de revenus et y ont intégré leurs employés des départements marketing, ventes et réussite client, tous dirigés par le directeur des revenus (CRO).

Un directeur des revenus est un rôle nouveau, intéressant et essentiel et est devenu de plus en plus populaire ces derniers temps. Selon LinkedIn, un directeur des revenus, un directeur des opérations de revenus et un vice-président des opérations de revenus font partie des titres d'emploi à la croissance la plus rapide sur la plate-forme.

Selon une étude de SiriusDecisions, menée en octobre et décembre 2018, les rôles de CRO ont légèrement dépassé les titres de poste de directeur des ventes. Cependant, les titres de poste de directeur des opérations de revenus ont dépassé celui de directeur des opérations de vente de 68 %.

Broche

Pourquoi les opérations de revenus deviennent-elles soudainement si populaires ?

La pandémie a eu un impact sur tous les aspects de nos vies. Certains de ces changements étaient soudains et nous n'avions absolument aucun contrôle sur eux, comme le port de masques, le maintien de la distanciation sociale, l'impossibilité de voyager, etc.

Cependant, pour beaucoup de gens, cela a conduit à l'adoption de plusieurs nouveaux comportements, tels que les achats et les opérations bancaires en ligne.

En raison de la pandémie, plusieurs changements ont été observés dans les comportements d'achat des clients. Selon le Swiss Re Institute, de nombreuses enquêtes ont révélé que les consommateurs dans un paysage mondial se sont tournés vers des achats basés sur la valeur.

Ainsi, en raison du COVID-19, les comportements d'achat des clients ont complètement changé. Les consommateurs ne font plus un achat sans mener leurs propres recherches. Ils recherchent des avis, des blogs et d'autres informations bien avant qu'une personne de votre équipe de vente ne les contacte.

Dans de nombreux modèles commerciaux, tels que les entreprises par abonnement, ce qui se passe après la vente est tout aussi crucial que ce qui se passe avant.

Cela signifie que vos équipes de marketing, de vente et de réussite client doivent être alignées tout au long de l'entonnoir pour que votre organisation réussisse.

Avantages des RevOps pour une entreprise

Une équipe des opérations de revenus peut aider toutes les fonctions génératrices de revenus de l'organisation à fonctionner efficacement.

Voici quelques-uns des avantages de RevOps :

1. Connaissances et compétences en vente

Une équipe des opérations de revenus connaît toutes les étapes de l'entonnoir de vente ; ainsi, si quelque chose tourne mal, vous savez que vous disposerez d'une équipe possédant des compétences et des connaissances en matière de vente pour résoudre le problème rapidement.

Ainsi, les vendeurs auront plus de temps pour se concentrer sur l'engagement avec les clients potentiels.

2. Meilleure expérience client de sa catégorie

Lorsque les départements qui avaient auparavant une barrière entre eux commencent à travailler ensemble et sont alignés, ils accordent plus d'attention aux besoins de leurs clients.

Ainsi, si vos clients bénéficient de la meilleure expérience client de leur catégorie, ils seront ravis de votre service.

3. Une croissance plus rapide et plus de profits

Selon SiriusDecision, les organisations qui disposent d'une équipe chargée des opérations de revenus se développent 19 % plus rapidement que celles qui n'en ont pas.

De plus, les entreprises qui alignent toutes les fonctions génératrices de revenus surpassent celles qui ne le font pas, avec 15 % de bénéfices en plus.

4. Prise de décision basée sur les données

Être créatif c'est bien, mais parfois la stratégie est tout aussi importante ; il est donc essentiel que vous disposiez de certaines informations avant de prendre une décision concernant une campagne.

Par exemple, demandez-vous quels sont vos objectifs ? Quel est votre marché cible? Quelles plateformes votre public cible utilise-t-il ? Quels avantages leur apportez-vous ?

Une seule chose vous apportera la réponse à toutes vos questions : les données.

Par exemple, après avoir boosté une annonce sur Facebook pour votre site Web, vous pouvez voir que votre publication a reçu 100 000 impressions ; cependant, vous devez voir l'image entière. Combien de personnes ont cliqué sur votre site Web ? Combien d'entre eux ont ajouté un produit à leur panier ? Combien ont abandonné leur chariot ? Pourquoi ont-ils abandonné leur chariot ? Les frais de livraison sont-ils trop élevés ?

Sans données, vous ne pourrez pas comprendre la raison pour laquelle les gens n'achètent pas auprès de votre marque.

Au lieu que plusieurs personnes examinent différentes données et essaient de les reconstituer, votre équipe d'exploitation des revenus abordera les données de manière unifiée en leur donnant une vue holistique. De ce fait, vous pourrez créer une stratégie qui s'appuie sur des données.

5. Entraîne la responsabilité

Beaucoup d'entre nous ont été dans une situation où l'équipe marketing parle de leur portée et de leurs impressions, et les vendeurs parlent de trouver des clients potentiels.

Dans de nombreuses situations, personne ne sait comment ils s'entremêlent, et lorsqu'il s'agit du rapport trimestriel ou mensuel, l'équipe marketing commence à blâmer le service commercial, et le service commercial blâme l'équipe marketing.

C'est ce qui se passe lorsque les ministères ne sont pas alignés. Avec les opérations de revenus, vous serez témoin de la visibilité et saurez exactement ce que fait chaque employé. En raison de la visibilité, vous pouvez vous assurer que chaque partie est tenue responsable.

6. Compréhension partagée

Si les départements ne travaillent pas ensemble, ils n'auront aucune compréhension des processus et des fonctions de leurs homologues, et ils ne sauront pas que leurs données s'alignent les unes sur les autres.

Ainsi, s'il n'y a pas de compréhension partagée, l'organisation sera confrontée à des résultats réduits car il n'y a pas d'objectifs partagés.

Avec une équipe RevOps, l'accent est mis sur la suppression des barrières de communication et la création d'une compréhension partagée en termes d'informations, de données, de mesures et d'objectifs pour garantir que chaque personne travaille vers le même but ou objectif.

Comment savoir si mon entreprise a besoin de RevOps ?

Même si le concept de RevOps est extrêmement populaire maintenant, il est encore relativement nouveau.

Donc, si vous vous demandez si votre entreprise a besoin de cet alignement, voici quelques-unes des façons dont vous pouvez le dire :

1.Si vos objectifs dans différents départements ne sont pas alignés

Lorsque différents départements, tels que les ventes, le marketing et la réussite client, ne sont pas alignés sans beaucoup de communication, il peut sembler que vous êtes tous sur la même longueur d'onde. Cependant, la réalité est toujours différente de la perception.

Par exemple, supposons qu'il y ait peu ou pas de communication entre les équipes. Dans ce cas, il est possible que le service marketing atteigne ses objectifs, tels que les likes Instagram, les téléchargements d'applications, etc. Mais, si le service commercial n'atteint pas ses objectifs, les efforts de l'équipe marketing n'a pas beaucoup d'importance dans l'ensemble.

Ainsi, s'il n'y a pas d'alignement, l'ensemble de l'entreprise pourrait être à risque.

2.Si les mesures commerciales ne correspondent pas

Dans de nombreuses organisations, les départements marketing, ventes et réussite client se concentrent sur la réalisation de leurs objectifs départementaux avec leurs propres objectifs, budgets et ressources. Malheureusement, cela pourrait conduire à des métriques et des données commerciales qui ne correspondent pas.

Cependant, une équipe RevOps fixe des objectifs communs, prend des décisions, mesure et analyse l'entonnoir complet pour atteindre ces objectifs communs.

3. S'il y a des pointages du doigt sans fin dans votre organisation

Aucune communication et des données décousues pourraient entraîner beaucoup de querelles et de méfiance entre les membres de l'organisation.

Cependant, si votre équipe travaille vers un objectif commun, il y aura beaucoup moins de temps passé à se chamailler et à se battre, et l'accent sera mis sur l'objectif principal.

Ainsi, en alignant une équipe RevOps, votre équipe travaillera vers le même objectif, entraînant moins de frictions entre les membres. Vous pourrez également mettre fin à l'environnement de travail toxique en créant un environnement basé sur la confiance et la responsabilité.

Premiers pas avec les opérations de revenus

Même si la bonne méthode dépend de la taille de votre entreprise et de votre modèle commercial, il existe deux façons de démarrer les opérations de revenus :

1. Capacités distribuées

Dans le cas des capacités distribuées, une personne assume plusieurs rôles. Par exemple, un rédacteur marketing peut également être responsable des informations et de la diffusion des publicités.

2. Rôles spécialisés

Dans ce cas, vous embauchez un leader qui rassemble les rôles RevOps et consolide les relations hiérarchiques.

Cela fonctionne mieux si votre organisation compte plus de 100 employés, car il est possible que vous ayez des silos organisationnels.

3. À quoi ressemble la structure d'une équipe des opérations de revenus ?

Maintenant que vous avez une bonne compréhension de RevOps, tenez compte de votre stratégie liée aux revenus, de vos besoins organisationnels et de la structure organisationnelle actuelle, en particulier de vos services de vente, de marketing et de réussite client.

Broche

Il est essentiel pour vous d'embaucher des gestionnaires ayant des antécédents pertinents dans leur domaine fonctionnel parce que :

• Ils connaissent les compétences de base nécessaires pour bien occuper les postes qui relèvent d'eux.
• Ils comprennent les investissements qui devraient être faits pour soutenir ces postes (par exemple, l'éducation, la formation, la technologie, etc.).

La taille de votre organisation joue un rôle énorme lors de la construction d'une structure d'équipe des opérations de revenus.

Par exemple, une petite entreprise peut déléguer les fonctions liées aux opérations de revenus aux gestionnaires existants. Dans le même temps, une grande organisation peut désigner exclusivement des fonctions d'exploitation des revenus dans un seul département.

Vous pouvez structurer votre équipe d'opérations de revenus avec un certain degré de liberté pour faciliter la mise en œuvre de votre stratégie d'opérations de revenus.

Voici quelques rôles et fonctions clés qui sont essentiels pour la structure de votre équipe des opérations de revenus :

1.Chef et directeur des opérations de revenus

Dans les petites entreprises, les rôles de chef et de directeur sont souvent tenus par la même personne. Ainsi, la personne embauchée comme lead est souvent celle qui est en contact avec les différents départements et équipes de votre entreprise. C'est un rôle crucial pour votre organisation.

Voici quelques-unes des caractéristiques d'un leader RevOps :

• Premièrement, assurez-vous que les tâches effectuées par les équipes sont alignées avec les objectifs de l'entreprise.
• Les leaders RevOps sont souvent polyvalents et effectuent plusieurs tâches critiques au sein de l'organisation.
• De nombreux responsables RevOps remplissent également les fonctions de chef de projet et hiérarchisent et filtrent les tâches et les demandes pour assurer un flux de travail efficace et éviter les distractions sur le lieu de travail.

2.Gestionnaire de projet

En plus de remplir ses propres fonctions, votre équipe des opérations de revenus travaillera en collaboration avec d'autres équipes de l'organisation. Ainsi, l'équipe RevOps recevra probablement des demandes pour plusieurs tâches, telles que le reporting, la stratégie et l'assistance sur les problèmes techniques.

Comme mentionné ci-dessus, une personne en particulier devrait être embauchée pour hiérarchiser et filtrer les demandes afin d'assurer un flux de travail efficace et d'éviter de nuire à l'efficacité de l'équipe.

3. Équipe Insights/Analytics

Pour faire avancer votre organisation dans la bonne direction, il est essentiel que votre équipe des opérations de revenus et l'ensemble de l'organisation gardent un œil sur les informations sur les performances.

Cependant, l'ensemble du processus de surveillance continue des informations sur les performances peut être mouvementé et prendre beaucoup de temps. Ainsi, disposez d'une équipe d'analyse/d'informations dans votre organisation pour gagner du temps et pour plus d'efficacité.

L'équipe Insights/Analytics peut également optimiser vos données de marketing, de vente et de réussite client en vous aidant à prendre de meilleures décisions commerciales basées sur les données.

4.Équipe de gestion des opérations

L'équipe de gestion des opérations travaille dans toute l'organisation aux niveaux macro et micro. L'équipe gère également les ressources, en veillant à ce que vos opérations liées aux clients et aux revenus soient toutes alignées en fonction des besoins de votre entreprise.

5. Équipe d'activation des revenus

L'équipe d'activation des revenus se concentre sur les fonctions suivantes :

• Apporter des informations, des outils et des pratiques pertinents à vos fonctions de vente, de marketing et de service client.
• Aider votre organisation à générer des revenus plus efficacement et à une vitesse plus élevée.

6. Équipe des systèmes de revenus

Cette équipe gère toute la technologie liée à vos processus de vente, de marketing et de réussite client.

Vous pouvez mettre à jour la structure de votre équipe des opérations de revenus à mesure que votre entreprise se développe. Vous pouvez également inclure d'autres rôles et fonctions que ceux mentionnés ci-dessus pour vous assurer que toutes les parties des opérations de votre entreprise fonctionnent de manière transparente.

5 composants pour mettre en œuvre une approche RevOps

Maintenant que vous connaissez les avantages d'une approche des opérations de revenus et si votre organisation en a besoin ou non, il est maintenant temps pour vous de concevoir un plan pour mettre en œuvre une approche RevOps.

Gardez à l'esprit que la mise en œuvre de cette approche permettra à votre entreprise d'offrir de meilleures expériences client et de transférer un individu d'un prospect potentiel à un consommateur très fidèle.

Ainsi, si vous voulez que votre entreprise réussisse, vous devez vous concentrer sur les éléments suivants :

• Personnes
• Processus
• Données
• KPI
• Technologie

Voici comment vous pouvez mettre en œuvre des opérations de revenus dans votre organisation.

1.Personnes

Comme mentionné ci-dessus, les départements du marketing, des ventes et de la réussite client doivent être réunis pour former une équipe des opérations de revenus afin qu'ils puissent collaborer et travailler en étroite collaboration.

Ainsi, parmi les employés, vous devez souligner les traits suivants :

• Collaboration
• Importance de l'interconnectivité
• Mentalité de joueur d'équipe

Lorsque vient le temps d'une évaluation des performances, le service des ressources humaines doit les désigner comme « une seule équipe » et juger leur performance en fonction de mesures de groupe et individuelles.

2.Processus

Après cela, vous devez mettre en œuvre des processus pour vous assurer que vos opérations de revenus collaborent.

Après avoir créé la structure de l'équipe des opérations de revenus, travaillez avec les responsables de chaque division pour créer un processus de partage des données. Vous pouvez également utiliser la technologie, comme les systèmes CRM, pour les clients et les prospects potentiels.

Une rétroaction continue doit être fournie pour améliorer les processus de l'équipe, car elle est essentielle à la croissance, à l'amélioration et à l'augmentation de ses revenus d'une organisation.

3.Données

Les données sont l'une des parties les plus difficiles du développement d'une approche RevOps. Avoir une bonne compréhension de vos données dans les divisions alignées des ventes, du marketing et des services vous apportera plusieurs avantages :

• Meilleure prévision
• De meilleures prévisions de revenus
• Identification et résolution plus rapides des problèmes et des risques

Votre organisation peut également collecter et exploiter des données de haute qualité sur vos clients potentiels et existants. Vous pouvez collecter leur :

• Nom
• Âge
• Le genre
• Emplacement
• Revenu
• Titre d'emploi
• Nom de l'entreprise
• Aime et n'aime pas
• Points douloureux
• Intérêts
• Passe-temps
• Activités, et bien plus encore.

Les données peuvent être collectées via des enquêtes, des formulaires et des pages Web, et toutes les données doivent être partagées au sein de l'équipe RevOps.

Sur la base des données, votre organisation peut également calculer :

• La valeur vie client
• Coût d'achat
• Temps de cycle de vente
• Taux de victoire

Toutes les données collectées par les responsables du marketing et des ventes doivent également être partagées avec la division du service client pour garantir que la meilleure expérience client de sa catégorie commence dès qu'un prospect se convertit.

4. KPI

Vous pouvez surveiller le succès de votre équipe des opérations de revenus avec des KPI mensuels spécifiques, tels que :

• Le nombre de nouveaux prospects
• Le nombre de réunions de suivi avec des prospects et des clients potentiels
• Le nombre de prospects convertis
• Le nombre de formulaires soumis
• Scores de satisfaction globale des clients
• Résultats de l'enquête d'intégration des clients

5.Technologie

Les bases d'une pile technologique d'opérations de revenus devraient inclure

• Système GRC
• Outils d'automatisation du marketing
• Suivi des communications clients
• Analyse de site Web

Votre CRM doit également être accessible par votre équipe RevOps pour qu'elle puisse remplir efficacement ses fonctions.

Les données peuvent provenir de :

• Votre site web
• Sites référents
• Système de point de vente
• Des médias sociaux
• Les méthodes de communication, telles que les e-mails, les SMS, les appels, etc.
• D'autres services de marketing, tels que des blogs, des critiques, etc.

Sur la base des données, les divisions RevOps peuvent identifier la prochaine étape.

Opérations de revenus vs revenus d'exploitation - Quelle est la différence ?

De nombreuses personnes ont tendance à confondre les deux termes, car ils semblent très similaires. cependant, ces concepts sont entièrement différents.

À ce stade, vous êtes probablement familiarisé avec les opérations de revenus, alors regardons la définition des revenus d'exploitation et ce qui la différencie de RevOps.

Définition des revenus d'exploitation

Les revenus d'exploitation sont les revenus qu'une entreprise tire de ses principales activités commerciales.

Par exemple, les tailleurs tirent leurs revenus d'exploitation de la confection de vêtements; les mécaniciens obtiennent leurs revenus d'exploitation en réparant des véhicules et en effectuant des tests de diagnostic sur ceux-ci.

Ce qui constitue les revenus d'exploitation dépend du secteur d'activité de l'entreprise/entreprise et de l'entreprise/entreprise elle-même.

D'autre part, les opérations de revenus sont des processus commerciaux de bout en bout responsables des opérations dans tous les départements générateurs de revenus, tels que le marketing, les ventes et la réussite des clients.

Emporter

L'idée de RevOps est de plus en plus populaire depuis 2019. En abattant les murs entre les départements marketing, ventes et réussite client, l'approche des opérations de revenus aide les entreprises à devenir plus efficaces, efficientes et prospères.

L'approche des opérations de revenus présente de nombreux avantages, comme mentionné dans ce guide ; cependant, cela peut être assez compliqué et épuisant. Cependant, vous devez vous rappeler qu'une organisation basée sur l'approche RevOps vous fournira une structure optimisée et allégée pour réussir.