ما هي عمليات الإيرادات؟ الدليل النهائي ل RevOps

تعد عمليات الإيرادات واحدة من أحدث الاتجاهات في عالم الأعمال ويتم استخدامها لجعل المبيعات أكثر كفاءة وفعالية من خلال تفكيك الصوامع بين الإدارات المختلفة.

فتح جائحة COVID-19 أبوابًا جديدة للعديد من الفرص الجديدة التي نسمع عنها كل يوم ، مثل NFTs. عند الحديث عن عالم الأعمال ، غالبًا ما نسمع عن طرق البيع والتسويق المختلفة. واحد منهم هو RevOps.

في هذه المقالة ، سنزودك بتعريف عمليات الإيرادات وفوائدها ، وهيكل فريق عمليات الإيرادات المثالي ، والفرق بين RevOps وإيرادات التشغيل ، إلى جانب تعريف الإيرادات التشغيلية.

هل تساءلت يومًا ما هي عمليات الإيرادات؟ إذا كان الأمر كذلك ، فقد أتيت إلى المكان الصحيح!

ما هي عمليات الإيرادات؟

RevOps أو Revenue Operations هو كل شيء عن المحاذاة على المستوى التشغيلي.

يربط النهج الشامل عمليات التسويق والمبيعات ونجاح العملاء ويزيل الحواجز بين الإدارات من خلال تضمينها عبر مسار التحويل لدفع المساءلة عن الحصول على الإيرادات طوال رحلة العميل بأكملها.

من خلال إضافة عمليات الإيرادات إلى شركتك ، ستتمكن من:

• قم بتحسين مسار مبيعاتك.
• جمع خيوط عالية الجودة.
• كسب المزيد من الإيرادات.

وفقًا لدراسة أجرتها شركة Forrester ، شهدت الشركات التي نشرت هذا الاتجاه الناشئ زيادة في إيراداتها تقريبًا ثلاث مرات أسرع من الشركات التي لم تفعل ذلك. كما شهدت الشركات التي لديها RevOps أداءً أعلى في الأسهم بنسبة 71٪.

منذ أن تم تعميم هذا الإطار ، أنشأت المزيد والمزيد من المؤسسات فرق عمليات الإيرادات وأرسلت موظفيها من أقسام التسويق والمبيعات ونجاح العملاء إليها ، وكلها يرأسها كبير موظفي الإيرادات (CRO).

يعتبر رئيس قسم الإيرادات دورًا جديدًا ومثيرًا للاهتمام وحاسمًا ، وقد أصبح شائعًا بشكل مطرد في الآونة الأخيرة. وفقًا لـ LinkedIn ، يعد كبير مسؤولي الإيرادات ومدير عمليات الإيرادات ونائب الرئيس لعمليات الإيرادات من بين بعض المسميات الوظيفية الأسرع نموًا على المنصة.

وفقًا لدراسة بحثية أجرتها SiriusDecisions ، أجريت في أكتوبر وديسمبر 2018 ، تجاوزت أدوار CRO بشكل طفيف المسميات الوظيفية لرئيس المبيعات. ومع ذلك ، تجاوزت المسميات الوظيفية لمدير عمليات الإيرادات مدير عمليات المبيعات بنسبة 68٪.

دبوس

لماذا أصبحت عمليات الإيرادات فجأة مشهورة جدًا؟

أثر الوباء على جميع جوانب حياتنا. كانت بعض هذه التغييرات مفاجئة ولم يكن لدينا أي سيطرة عليها على الإطلاق ، مثل ارتداء الأقنعة ، والحفاظ على التباعد الاجتماعي ، وعدم القدرة على السفر ، وما إلى ذلك.

ومع ذلك ، فقد أدى ذلك بالنسبة للكثير من الناس إلى تبني العديد من السلوكيات الجديدة ، مثل التسوق والخدمات المصرفية عبر الإنترنت.

بسبب الوباء ، شوهدت العديد من التغييرات في سلوكيات الشراء لدى العملاء. وفقًا لمعهد Swiss Re Institute ، وجدت العديد من الدراسات الاستقصائية أن المستهلكين في المشهد العالمي قد تحولوا إلى الشراء على أساس القيمة.

وبالتالي ، بسبب COVID-19 ، تغيرت سلوكيات شراء العملاء تمامًا. لم يعد المستهلكون يجرون عمليات شراء بدون إجراء أبحاثهم الخاصة. يبحثون عن المراجعات والمدونات وطريقة المعلومات الأخرى قبل أن يصل إليهم شخص من فريق المبيعات الخاص بك.

في العديد من نماذج الأعمال ، مثل الشركات القائمة على الاشتراك ، ما يحدث بعد البيع لا يقل أهمية عن ما يحدث قبله.

ما يعنيه هذا هو أن فرق التسويق والمبيعات ونجاح العملاء تحتاج إلى التنسيق طوال مسار التحويل بأكمله حتى تنجح مؤسستك.

فوائد RevOps للأعمال

يمكن لفريق عمليات الإيرادات أن يساعد جميع الوظائف المدرة للدخل في المؤسسة على العمل بكفاءة.

فيما يلي بعض فوائد RevOps:

1. مهارات ومعرفة المبيعات

يكون فريق عمليات الإيرادات على دراية بجميع مراحل مسار المبيعات ؛ وبالتالي ، إذا حدث شيء ما جنوبًا ، فأنت تعلم أنه سيكون لديك فريق يتمتع بالمهارات والمعرفة المتعلقة بالمبيعات لإصلاح المشكلة بسرعة.

وبالتالي ، سيكون لدى مندوبي المبيعات مزيد من الوقت للتركيز على التعامل مع العملاء المحتملين.

2- تجربة العملاء الأفضل في فئتها

عندما تبدأ الأقسام التي كان لديها في السابق حاجزًا بين العمل معًا وتتماشى مع بعضها البعض ، فإنها تولي مزيدًا من الاهتمام لاحتياجات عملائها.

لذلك ، إذا تم تزويد عملائك بتجارب عملاء هي الأفضل في فئتها ، فسيكونون سعداء بخدمتك.

3. نمو أسرع ومزيد من الأرباح

وفقًا لـ SiriusDecision ، تنمو المؤسسات التي لديها فريق عمليات عائد بنسبة 19٪ أسرع من المنظمات التي ليس لديها.

بالإضافة إلى ذلك ، تتفوق الشركات التي تقوم بمواءمة جميع الوظائف المدرة للدخل على تلك التي لا تفعل ذلك ، مع زيادة الأرباح بنسبة 15٪.

4. اتخاذ القرار على أساس البيانات

أن تكون مبدعًا أمرًا رائعًا ، ولكن في بعض الأحيان تكون الإستراتيجية بنفس الأهمية ؛ وبالتالي ، من الضروري أن يكون لديك بعض المعلومات قبل اتخاذ قرار بشأن الحملة.

على سبيل المثال ، اسأل نفسك ، ما هي أهدافك؟ من هو السوق التي تستهدفها؟ ما المنصات التي يستخدمها جمهورك المستهدف؟ ما هي الفوائد التي تقدمها لهم؟

هناك شيء واحد فقط سيوفر لك إجابة لجميع أسئلتك: البيانات.

على سبيل المثال ، بعد تعزيز إعلان على Facebook لموقعك على الويب ، قد ترى أن منشورك قد تلقى 100000 ظهور ؛ ومع ذلك ، تحتاج إلى رؤية الصورة كاملة. كم عدد الأشخاص الذين نقروا على موقع الويب الخاص بك؟ كم منهم أضاف منتجًا إلى عربته؟ كم تخلى عن عربتهم؟ لماذا تخلوا عن عربتهم؟ هل رسوم التوصيل مرتفعة للغاية؟

بدون بيانات ، لن تتمكن من معرفة سبب عدم شراء الأشخاص من علامتك التجارية.

بدلاً من أن يبحث العديد من الأشخاص في بيانات مختلفة ويحاولون تجميعها معًا ، سيتعامل فريق عمليات الإيرادات لديك مع البيانات بطريقة موحدة من خلال إعطائها نظرة شاملة. لهذا السبب ، ستتمكن من إنشاء إستراتيجية مدعومة بالبيانات.

5. محرك المساءلة

كان الكثير منا في موقف يتحدث فيه فريق التسويق عن مدى وصولهم وانطباعاتهم ، ويتحدث مندوبو المبيعات عن العثور على عملاء محتملين.

في كثير من الحالات ، لا أحد على دراية بكيفية تشابكها جميعًا ، وعندما يتعلق الأمر بالتقرير ربع السنوي أو الشهري ، يبدأ فريق التسويق في إلقاء اللوم على قسم المبيعات ، ويلقي قسم المبيعات باللوم على فريق التسويق.

هذا ما يحدث عندما لا تكون الأقسام متوائمة. مع عمليات الإيرادات ، ستشهد الرؤية وتعرف بالضبط ما يفعله كل موظف. بسبب الظهور ، يمكنك التأكد من أن كل طرف يخضع للمساءلة.

6. التفاهم المشترك

إذا لم تعمل الأقسام معًا ، فلن يكون لديهم فهم لعمليات ووظائف نظرائهم ، ولن يعرفوا أن بياناتهم تتوافق مع بعضها البعض.

وبالتالي ، إذا لم يكن هناك فهم مشترك ، فستواجه المنظمة نتائج منخفضة نظرًا لعدم وجود أهداف مشتركة.

مع فريق RevOps ، ينصب التركيز على إزالة حواجز الاتصال وإنشاء فهم مشترك فيما يتعلق بالرؤى والبيانات والمقاييس والأهداف لضمان عمل كل شخص لتحقيق نفس الهدف أو الهدف.

كيف أعرف ما إذا كانت شركتي تحتاج إلى RevOps؟

على الرغم من أن مفهوم RevOps شائع للغاية الآن ، إلا أنه لا يزال جديدًا نسبيًا.

لذلك ، إذا كنت تتساءل عما إذا كانت شركتك بحاجة إلى هذه المواءمة ، فإليك بعض الطرق التي يمكنك من خلالها معرفة ما يلي:

1- إذا كانت أهدافك عبر الأقسام المختلفة غير متوافقة

عندما لا تتماشى الأقسام المختلفة ، مثل المبيعات والتسويق ونجاح العملاء دون الكثير من الاتصالات ، فقد يبدو أنكم جميعًا في نفس الصفحة. ومع ذلك ، فإن الواقع يختلف دائمًا عن الإدراك.

على سبيل المثال ، افترض أن هناك القليل من الاتصال أو معدوم بين الفرق. في هذه الحالة ، من الممكن أن يحقق قسم التسويق أهدافه ، مثل الإعجابات على Instagram وتنزيلات التطبيقات وما إلى ذلك ، ولكن إذا لم يحقق قسم المبيعات مجموعة أهدافه ، فإن جهود فريق التسويق ستحقق لا يهم كثيرا في الصورة الأكبر.

وبالتالي ، إذا لم يكن هناك محاذاة ، فقد تكون الشركة بأكملها في خطر.

2- إذا لم تتطابق مقاييس العمل

في العديد من المؤسسات ، تركز أقسام التسويق والمبيعات ونجاح العملاء على تحقيق أهداف الإدارات الخاصة بهم بأهدافهم وميزانياتهم ومواردهم. لسوء الحظ ، قد يؤدي هذا إلى مقاييس وبيانات الأعمال التي لا تتطابق.

ومع ذلك ، يضع فريق RevOps أهدافًا مشتركة ، ويتخذ القرارات ، والتدابير ، ويحلل مسار التحويل الكامل لتحقيق تلك الأهداف المشتركة.

3. إذا كان هناك توجيه أصابع لا ينتهي في مؤسستك

لا يمكن أن يؤدي أي اتصال وبيانات مفككة إلى الكثير من المشاحنات وعدم الثقة بين أعضاء المنظمة.

ومع ذلك ، إذا كان فريقك يعمل على تحقيق هدف مشترك ، فسيكون هناك الكثير من الوقت الذي تقضيه في المشاحنات والقتال ، وسيكون التركيز على الهدف الأساسي.

وبالتالي ، من خلال محاذاة فريق RevOps ، سيعمل فريقك على تحقيق نفس الهدف ، مما يؤدي إلى تقليل الاحتكاك بين الأعضاء. ستتمكن أيضًا من إنهاء بيئة العمل السامة من خلال بناء بيئة قائمة على الثقة والمساءلة.

الشروع في عمليات الإيرادات

على الرغم من أن الطريقة الصحيحة تعتمد على حجم شركتك ونموذج عملك ، فهناك طريقتان يمكن بدء عمليات الإيرادات:

1- القدرات الموزعة

في حالة القدرات الموزعة ، يتولى فرد واحد أدوارًا متعددة. على سبيل المثال ، قد يكون مؤلف الإعلانات التسويقية مسؤولاً أيضًا عن الرؤى وتشغيل الإعلانات.

2- الأدوار المتخصصة

في هذه الحالة ، تقوم بتعيين قائد يجمع أدوار RevOps معًا ويعزز علاقات إعداد التقارير.

يعمل هذا بشكل أفضل إذا كانت مؤسستك تتكون من أكثر من 100 موظف ، حيث من الممكن أن يكون لديك صوامع تنظيمية.

3- كيف يبدو هيكل فريق عمليات الإيرادات؟

الآن بعد أن أصبح لديك فهم جيد لـ RevOps ، ضع في الاعتبار إستراتيجيتك المتعلقة بالإيرادات واحتياجاتك التنظيمية والهيكل التنظيمي الحالي ، وخاصة أقسام المبيعات والتسويق ونجاح العملاء.

دبوس

من الضروري بالنسبة لك تعيين مديرين لديهم خلفيات ذات صلة في مجال عملهم للأسباب التالية:

• إنهم يعرفون الكفاءات الأساسية اللازمة ليكونوا جيدًا في المناصب التي ترفع تقاريرهم إليهم.
• إنهم يفهمون الاستثمارات التي يجب القيام بها لدعم تلك المواقف (على سبيل المثال ، التعليم والتدريب والتكنولوجيا ، إلخ).

يلعب حجم مؤسستك دورًا كبيرًا عند إنشاء هيكل فريق عمليات الإيرادات.

على سبيل المثال ، يمكن لشركة صغيرة تفويض الوظائف المتعلقة بعمليات الإيرادات إلى المديرين الحاليين. في الوقت نفسه ، يمكن لمؤسسة كبيرة تخصيص وظائف عمليات الإيرادات حصريًا في قسم واحد.

يمكنك هيكلة فريق عمليات الإيرادات الخاص بك بدرجة معينة من الحرية لتسهيل تنفيذ استراتيجية عمليات الإيرادات الخاصة بك.

فيما يلي بعض الأدوار والوظائف الرئيسية التي تعتبر بالغة الأهمية لهيكل فريق عمليات الإيرادات الخاص بك:

1- رئيس ومدير عمليات الإيرادات

في الشركات الصغيرة ، غالبًا ما يلعب دور الرئيس والمدير نفس الشخص. وبالتالي ، غالبًا ما يكون الفرد الذي يتم تعيينه كقائد هو الشخص الذي يكون على اتصال بالإدارات والفرق المختلفة داخل شركتك. إنه دور حاسم لمنظمتك.

فيما يلي بعض خصائص قائد RevOps:

• أولاً ، تأكد من أن المهام التي تقوم بها الفرق متوافقة مع أهداف الشركة.
• غالبًا ما يكون قادة RevOps من جميع النواحي ويؤدون العديد من المهام الحاسمة داخل المنظمة.
• يقوم العديد من قادة RevOps أيضًا بأداء واجبات مدير المشروع وتحديد أولويات المهام والطلبات وتصفيتها لضمان سير العمل الفعال وتجنب الانحرافات في مكان العمل.

2- مدير المشروع

علاوة على أداء وظائفهم الخاصة ، سيعمل فريق عمليات الإيرادات بشكل تعاوني مع فرق أخرى عبر المؤسسة. وبالتالي ، من المحتمل أن يتلقى فريق RevOps طلبات للعديد من المهام ، مثل إعداد التقارير والاستراتيجية والمساعدة في المشكلات الفنية.

كما هو مذكور أعلاه ، يجب تعيين شخص معين لتحديد أولويات الطلبات وتصفيتها لضمان سير العمل الفعال وتجنب الإضرار بكفاءة الفريق.

3-البصائر / فريق التحليلات

لتحريك مؤسستك في الاتجاه الصحيح ، من الضروري لفريق عمليات الإيرادات والمؤسسة بأكملها مراقبة رؤى الأداء.

ومع ذلك ، فإن العملية الكاملة لرصد رؤى الأداء باستمرار يمكن أن تكون محمومة وتستغرق وقتًا طويلاً. وبالتالي ، لديك فريق تحليلات / رؤى في مؤسستك لتوفير الوقت والكفاءة.

يمكن لفريق الإحصاءات / التحليلات أيضًا تحسين بيانات التسويق والمبيعات ونجاح العملاء من خلال مساعدتك في اتخاذ قرارات أعمال أفضل استنادًا إلى البيانات

4. فريق إدارة العمليات

يعمل فريق إدارة العمليات عبر المؤسسة على المستويين الكلي والجزئي. يدير الفريق أيضًا الموارد ، مما يضمن توافق جميع العمليات المتعلقة بالعملاء والمرتبطة بالإيرادات وفقًا لاحتياجات عملك.

5. فريق تمكين الإيرادات

يركز فريق تمكين الإيرادات على الوظائف التالية:

• جلب المعلومات والأدوات والممارسات ذات الصلة إلى وظائف المبيعات والتسويق وخدمة العملاء.
• مساعدة مؤسستك على تحقيق إيرادات أكثر كفاءة وبسرعة أعلى.

6- فريق أنظمة الإيرادات

يدير هذا الفريق جميع التقنيات المتعلقة بالمبيعات والتسويق وعمليات نجاح العملاء.

يمكنك تحديث هيكل فريق عمليات الإيرادات الخاص بك مع نمو عملك. يمكنك أيضًا تضمين أدوار ووظائف أخرى غير تلك المذكورة أعلاه للتأكد من أن جميع أجزاء عمليات شركتك تعمل بسلاسة.

5 مكونات لتنفيذ نهج RevOps

الآن بعد أن عرفت فوائد نهج عمليات الإيرادات وما إذا كانت مؤسستك بحاجة إليه أم لا ، فقد حان الوقت الآن لك لوضع خطة لتنفيذ نهج RevOps.

ضع في اعتبارك أن تنفيذ هذا النهج سيسمح لشركتك بتقديم تجارب عملاء أفضل ونقل فرد من عميل محتمل إلى مستهلك مخلص للغاية.

لذلك ، إذا كنت تريد أن تنجح شركتك ، فأنت بحاجة إلى التركيز على المكونات التالية:

• الناس
• العمليات
• بيانات
• مؤشرات الأداء الرئيسية
• تكنولوجيا

فيما يلي كيفية تنفيذ عمليات الإيرادات في مؤسستك.

1. الناس

كما هو مذكور أعلاه ، يجب الجمع بين أقسام التسويق والمبيعات ونجاح العملاء معًا لتشكيل فريق عمليات الإيرادات حتى يتمكنوا من التعاون والعمل معًا بشكل وثيق.

وبالتالي ، من بين الموظفين ، تحتاج إلى التأكيد على السمات التالية:

• تعاون
• أهمية الترابط
• عقلية لاعب الفريق

عندما يحين وقت تقييم الأداء ، يجب على قسم الموارد البشرية الإشارة إليهم على أنهم "فريق واحد" والحكم على أدائهم بناءً على مقاييس جماعية وفردية.

2- العمليات

بعد ذلك ، تحتاج إلى تنفيذ العمليات لضمان تعاون عمليات الإيرادات الخاصة بك.

بعد إنشاء هيكل فريق عمليات الإيرادات ، اعمل مع قادة كل قسم لإنشاء عملية مشاركة البيانات. يمكنك أيضًا استخدام التكنولوجيا ، مثل أنظمة CRM ، للعملاء والعملاء المحتملين.

يجب تقديم التغذية الراجعة المستمرة لتحسين عمليات الفريق لأنها ضرورية لنمو المنظمة وتحسينها وزيادة إيراداتها.

3. البيانات

تعد البيانات من أكثر الأجزاء صعوبة في تطوير نهج RevOps. سيوفر لك الفهم الجيد لبياناتك عبر أقسام المبيعات والتسويق والخدمات المتوافقة العديد من الفوائد:

• تنبؤ أفضل
• توقعات أفضل للإيرادات
• تحديد وحل المشكلات والمخاطر بشكل أسرع

يمكن لمؤسستك أيضًا جمع بيانات عالية الجودة حول عملائك المحتملين والحاليين والاستفادة منها. يمكنك جمع:

• اسم
• سن
• جنس
• موقع
• دخل
• مسمى وظيفي
• اسم الشركة
• يحب ويكره
• نقاط الألم
• الإهتمامات
• هوايات
• الأنشطة ، وأكثر من ذلك بكثير.

يمكن جمع البيانات من خلال الاستطلاعات والنماذج وصفحات الويب ، ويجب مشاركة جميع البيانات عبر فريق RevOps.

على أساس البيانات ، يمكن لمؤسستك أيضًا حساب:

• قيمة عمر العميل
• تكلفة الشراء
• وقت دورة المبيعات
• معدلات الفوز

يجب أيضًا مشاركة جميع البيانات التي تم جمعها من قبل أفراد التسويق والمبيعات مع قسم خدمة العملاء لضمان أن تبدأ تجربة العملاء الأفضل في فئتها بمجرد تحويل العميل المتوقع.

4.KPIs

يمكنك مراقبة نجاح فريق عمليات الإيرادات باستخدام مؤشرات أداء رئيسية شهرية محددة ، مثل:

• عدد العملاء المتوقعين الجدد
• عدد اجتماعات المتابعة مع العملاء المحتملين والعملاء
• عدد العملاء المتوقعين المحولين
• عدد النماذج المقدمة
• درجات رضا العملاء بشكل عام
• نتائج استطلاع العملاء على متن الطائرة

5. التكنولوجيا

يجب أن تتضمن أساسيات مجموعة تقنيات عمليات الإيرادات

• نظام CRM
• أدوات أتمتة التسويق
• تتبع اتصالات العملاء
• تحليلات الموقع

يجب أيضًا أن يكون فريق RevOps الخاص بك متاحًا للوصول إلى CRM حتى يتمكنوا من أداء وظائفهم بكفاءة.

يمكن أن تتدفق البيانات من:

• موقع الويب الخاص بك
• إحالة المواقع
• نظام نقاط البيع
• وسائل التواصل الاجتماعي
• طرق الاتصال ، مثل البريد الإلكتروني والرسائل النصية والمكالمات وما إلى ذلك.
• خدمات التسويق الأخرى ، مثل المدونات والمراجعات وما إلى ذلك.

على أساس البيانات ، يمكن لأقسام RevOps تحديد الخطوة التالية.

عمليات الإيرادات مقابل الإيرادات التشغيلية - ما الفرق؟

يميل العديد من الأفراد إلى الخلط بين المصطلحين ، حيث يبدوان متشابهين جدًا ؛ ومع ذلك ، فإن هذه المفاهيم مختلفة تمامًا.

بحلول هذا الوقت ، ربما تكون على دراية بعمليات الإيرادات ، لذلك دعونا نلقي نظرة على تعريف الإيرادات التشغيلية وما الذي يجعلها مختلفة عن RevOps.

تعريف الإيرادات التشغيلية

إيرادات التشغيل هي الإيرادات التي تحققها الشركة من أنشطتها التجارية الأساسية.

على سبيل المثال ، يستمد الخياطون إيراداتهم التشغيلية من خياطة الملابس ؛ يحصل الميكانيكيون على إيراداتهم التشغيلية عن طريق إصلاح المركبات وإجراء الاختبارات التشخيصية عليها.

يعتمد ما يشكل إيرادات التشغيل على صناعة العمل / الشركة والعمل / الشركة نفسها.

من ناحية أخرى ، فإن عمليات الإيرادات هي عمليات تجارية شاملة مسؤولة عن العمليات عبر جميع الإدارات المدرة للإيرادات ، مثل التسويق والمبيعات ونجاح العملاء.

يبعد

أصبحت فكرة RevOps شائعة بشكل متزايد منذ عام 2019. من خلال كسر الجدران بين أقسام التسويق والمبيعات ونجاح العملاء ، يساعد نهج عمليات الإيرادات الشركات على أن تصبح أكثر فعالية وكفاءة ونجاحًا.

نهج عمليات الإيرادات له الكثير من الفوائد كما هو مذكور في هذا الدليل ؛ ومع ذلك ، يمكن أن تكون معقدة ومجهدة للغاية. ومع ذلك ، عليك أن تتذكر أن أي مؤسسة مبنية على نهج RevOps ستوفر لك هيكلًا مُحسَّنًا ومرنًا لتحقيق النجاح.