Co to są operacje przychodowe? Kompletny przewodnik po RevOps

Revenue Operations to jeden z najnowszych trendów w świecie biznesu, który jest wykorzystywany do zwiększania wydajności i efektywności sprzedaży poprzez rozbijanie silosów między różnymi działami.

Pandemia COVID-19 otworzyła nowe drzwi dla wielu nowych możliwości, o których słyszymy każdego dnia, takich jak NFT. Mówiąc o świecie biznesu, często słyszymy o różnych metodologiach sprzedaży i marketingu. Jednym z nich jest RevOps.

W tym artykule przedstawimy definicję operacji przychodowych i związanych z nimi korzyści, idealną strukturę zespołu ds. operacji przychodowych, różnicę między RevOps a przychodami operacyjnymi, a także definicję przychodów operacyjnych.

Czy kiedykolwiek zastanawiałeś się, czym są operacje przychodowe? Skoro tak, trafiłeś w dobre miejsce!

Co to są operacje przychodowe?

RevOps lub Revenue Operations polega na wyrównaniu na poziomie operacyjnym.

Podejście holistyczne łączy działania marketingowe, sprzedażowe i działania związane z sukcesem klienta oraz przełamuje bariery między działami, włączając je w ścieżce, aby zwiększyć odpowiedzialność za uzyskiwanie przychodów na całej ścieżce klienta.

Dodając operacje przychodowe do swojej firmy, będziesz mógł:

• Zoptymalizuj swój lejek sprzedaży.
• Zbieraj wysokiej jakości leady.
• Zarabiaj więcej.

Według badania przeprowadzonego przez firmę Forrester firmy, które wdrożyły ten nowy trend, odnotowały wzrost przychodów około trzy razy szybciej niż firmy, które tego nie zrobiły. Spółki z RevOps również odnotowały wzrost o 71%.

Odkąd ta struktura została spopularyzowana, coraz więcej organizacji stworzyło zespoły ds. operacji przychodowych i przerzuciło do nich swoich pracowników z działów marketingu, sprzedaży i sukcesu klienta, kierowanych przez Chief Revenue Officer (CRO).

Chief Revenue Officer to nowa, interesująca i kluczowa rola, która w ostatnich czasach stale zyskuje na popularności. Według LinkedIn, Chief Revenue Officer, Director Revenue Operations i VP Revenue Operations to jedne z najszybciej rozwijających się tytułów pracy na platformie.

Według badania przeprowadzonego przez SiriusDecisions, przeprowadzonego w październiku i grudniu 2018 r., role CRO nieznacznie wyprzedziły stanowiska dyrektora sprzedaży. Jednak stanowiska Dyrektora ds. Operacji Przychodowych przewyższały stanowisko Dyrektora ds. Operacji Sprzedaży o 68%.

Szpilka

Dlaczego operacje przychodów nagle stają się tak popularne?

Pandemia wpłynęła na wszystkie aspekty naszego życia. Niektóre z tych zmian były nagłe i nie mieliśmy nad nimi żadnej kontroli, takie jak noszenie masek, utrzymywanie dystansu społecznego, brak możliwości podróżowania itp.

Jednak dla wielu osób doprowadziło to do przyjęcia kilku nowych zachowań, takich jak zakupy i bankowość online.

Z powodu pandemii zaobserwowano kilka zmian w zachowaniach zakupowych klientów. Według Swiss Re Institute wiele ankiet wykazało, że konsumenci w globalnym krajobrazie przeszli na zakupy oparte na wartości.

W związku z COVID-19 zachowania zakupowe klientów całkowicie się zmieniły. Konsumenci nie dokonują już zakupów bez przeprowadzenia własnych badań. Wyszukują recenzje, blogi i inne informacje, zanim dotrze do nich osoba z zespołu sprzedaży.

W wielu modelach biznesowych, takich jak firmy oparte na subskrypcji, to, co dzieje się po sprzedaży, jest tak samo ważne, jak to, co dzieje się przed nią.

Oznacza to, że zespoły ds. marketingu, sprzedaży i sukcesu klientów muszą być wyrównane w całej ścieżce, aby Twoja organizacja odniosła sukces.

Korzyści z RevOps dla firmy

Zespół ds. operacji przychodowych może pomóc w sprawnym działaniu wszystkich funkcji generujących przychody w organizacji.

Oto niektóre z korzyści płynących z RevOps:

1. Sprzedaż Wiedza i Umiejętności

Zespół ds. operacji przychodowych zna wszystkie etapy lejka sprzedaży; więc jeśli coś pójdzie nie tak, wiesz, że będziesz mieć zespół z umiejętnościami i wiedzą związaną ze sprzedażą, aby szybko rozwiązać problem.

Dzięki temu sprzedawcy będą mieli więcej czasu na skupienie się na nawiązaniu kontaktu z potencjalnymi klientami.

2. Najlepsze w swojej klasie doświadczenie klienta

Kiedy działy, które wcześniej miały między nimi barierę, zaczynają współpracować i są wyrównane, zwracają większą uwagę na potrzeby swoich klientów.

Tak więc, jeśli Twoi klienci otrzymają najlepsze w swojej klasie doświadczenia klientów, będą zachwyceni Twoją obsługą.

3. Szybszy wzrost i większe zyski

Według SiriusDecision organizacje, które mają zespół ds. operacji przychodowych, rozwijają się o 19% szybciej niż te, które go nie posiadają.

Co więcej, firmy, które dostosowują wszystkie funkcje generujące przychody, osiągają lepsze wyniki niż te, które tego nie robią, z 15% większymi zyskami.

4. Podejmowanie decyzji na podstawie danych

Bycie kreatywnym jest wspaniałe, ale czasami strategia jest równie ważna; dlatego ważne jest, abyś miał pewne informacje przed podjęciem decyzji o kampanii.

Na przykład zadaj sobie pytanie, jakie są Twoje cele? Kto jest Twoim rynkiem docelowym? Z jakich platform korzystają Twoi docelowi odbiorcy? Jakie korzyści im zapewniasz?

Jest tylko jedna rzecz, która dostarczy Ci odpowiedzi na wszystkie Twoje pytania: dane.

Na przykład po zwiększeniu reklamy na Facebooku w Twojej witrynie możesz zobaczyć, że Twój post uzyskał 100 000 wyświetleń; jednak musisz zobaczyć cały obraz. Ile osób kliknęło Twoją witrynę? Ilu z nich dodało produkt do koszyka? Ilu porzuciło swój koszyk? Dlaczego porzucili swój koszyk? Czy opłaty za dostawę są zbyt wysokie?

Bez danych nie będziesz w stanie dowiedzieć się, dlaczego ludzie nie kupują Twojej marki.

Zamiast wielu osób patrzących na różne dane i próbujących je poskładać, zespół ds. Przychodów podejdzie do danych w ujednolicony sposób, nadając im całościowy widok. Dzięki temu będziesz mógł stworzyć strategię popartą danymi.

5. Odpowiedzialność za napędy

Wielu z nas znalazło się w sytuacji, gdy zespół marketingowy mówi o swoim zasięgu i wrażeniach, a handlowcy o znalezieniu potencjalnych klientów.

W wielu sytuacjach nikt nie zdaje sobie sprawy z tego, jak się wszystkie one przenikają, a jeśli chodzi o raport kwartalny lub miesięczny, zespół marketingowy zaczyna obwiniać dział sprzedaży, a dział sprzedaży obwinia zespół marketingowy.

Tak się dzieje, gdy działy nie są wyrównane. Dzięki operacjom przychodów będziesz świadkiem widoczności i dokładnie wiesz, co robi każdy pracownik. Ze względu na widoczność możesz zapewnić, że każda strona zostanie pociągnięta do odpowiedzialności.

6. Wspólne zrozumienie

Jeśli działy nie będą ze sobą współpracować, nie będą rozumieć procesów i funkcji swoich odpowiedników i nie będą wiedzieć, że ich dane są ze sobą zgodne.

Tak więc, jeśli nie ma wspólnego zrozumienia, organizacja będzie miała ograniczone wyniki, ponieważ nie ma wspólnych celów.

Zespół RevOps koncentruje się na usuwaniu barier komunikacyjnych i tworzeniu wspólnego zrozumienia w zakresie spostrzeżeń, danych, metryk i celów, aby upewnić się, że każda osoba pracuje nad tym samym celem lub celem.

Skąd mam wiedzieć, czy moja firma potrzebuje RevOps?

Mimo że koncepcja RevOps jest teraz niezwykle popularna, wciąż jest stosunkowo nowa.

Jeśli więc zastanawiasz się, czy Twoja firma potrzebuje takiego wyrównania, oto kilka sposobów, na które możesz to stwierdzić:

1. Jeśli Twoje cele w różnych działach nie są wyrównane

Kiedy różne działy, takie jak sprzedaż, marketing i sukces klienta, nie są wyrównane bez dużej komunikacji, może się wydawać, że wszyscy jesteście na tej samej stronie. Jednak rzeczywistość zawsze różni się od percepcji.

Załóżmy na przykład, że komunikacja między zespołami jest niewielka lub nie ma jej wcale. W takim przypadku możliwe jest, że dział marketingu osiąga swoje cele, takie jak polubienia na Instagramie, pobieranie aplikacji itp. Ale jeśli dział sprzedaży nie osiąga swoich celów, wtedy wysiłki zespołu marketingowego nie ma większego znaczenia w szerszym ujęciu.

Tak więc, jeśli nie ma wyrównania, cała firma może być zagrożona.

2. Jeśli wskaźniki biznesowe nie są zgodne

W wielu organizacjach działy marketingu, sprzedaży i sukcesu klienta koncentrują się na osiąganiu celów wydziałowych z własnymi celami, budżetami i zasobami. Niestety może to prowadzić do niezgodności wskaźników biznesowych i danych.

Jednak zespół RevOps wyznacza wspólne cele, podejmuje decyzje, mierzy i analizuje pełny lejek, aby osiągnąć te wspólne cele.

3. Jeśli w Twojej organizacji nie ma niekończącego się wskazywania palcem

Brak komunikacji i niespójne dane mogą prowadzić do wielu kłótni i nieufności między członkami organizacji.

Jeśli jednak twój zespół pracuje nad wspólnym celem, będzie o wiele mniej czasu spędzonego na kłótni i walce, a uwaga będzie skupiona na głównym celu.

W ten sposób, dopasowując zespół RevOps, Twój zespół będzie dążył do tego samego celu, co doprowadzi do zmniejszenia tarcia między członkami. Będziesz także mógł zakończyć toksyczne środowisko pracy, budując środowisko oparte na zaufaniu i odpowiedzialności.

Rozpoczęcie pracy z przychodami

Chociaż właściwy sposób zależy od wielkości firmy i modelu biznesowego, istnieją dwa sposoby rozpoczęcia operacji przychodowych:

1.Możliwości rozproszone

W przypadku możliwości rozproszonych jedna osoba pełni wiele ról. Na przykład copywriter marketingowy może być również odpowiedzialny za spostrzeżenia i wyświetlanie reklam.

2. Wyspecjalizowane role

W takim przypadku zatrudniasz lidera, który łączy role RevOps i konsoliduje relacje raportowania.

Działa to najlepiej, jeśli Twoja organizacja składa się z ponad 100 pracowników, ponieważ możliwe jest, że masz silosy organizacyjne.

3. Jak wygląda struktura zespołu ds. operacji przychodowych?

Teraz, gdy dobrze rozumiesz RevOps, weź pod uwagę swoją strategię związaną z przychodami, potrzeby organizacyjne i obecną strukturę organizacji, zwłaszcza dział sprzedaży, marketingu i sukcesu klienta.

Szpilka

Zatrudnienie menedżerów z odpowiednim doświadczeniem w ich obszarze funkcjonalnym jest bardzo ważne, ponieważ:

• Wiedzą, jakie podstawowe kompetencje muszą być dobre na stanowiskach, które im podlegają.
• Rozumieją inwestycje, które należy poczynić, aby wspierać te stanowiska (np. edukacja, szkolenia, technologia itp.).

Rozmiar Twojej organizacji odgrywa ogromną rolę podczas konstruowania struktury zespołu ds. operacji przychodowych.

Na przykład mała firma może delegować funkcje związane z operacjami przychodowymi istniejącym menedżerom. Jednocześnie duża organizacja może przydzielić funkcje związane z operacjami przychodowymi wyłącznie w jednym dziale.

Możesz zorganizować swój zespół ds. operacji przychodowych z pewnym stopniem swobody, aby ułatwić wdrażanie strategii operacji przychodowych.

Poniżej przedstawiono kilka kluczowych ról i funkcji, które mają kluczowe znaczenie dla struktury zespołu ds. operacji przychodowych:

1. Dyrektor i Dyrektor ds. Operacji Przychodowych

W małych firmach często rolę szefa i dyrektora odgrywa ta sama osoba. Tak więc osoba zatrudniana jako lider jest często osobą, która ma kontakt z różnymi działami i zespołami w Twojej firmie. To kluczowa rola dla Twojej organizacji.

Oto niektóre cechy lidera RevOps:

• Po pierwsze, upewnij się, że zadania wykonywane przez zespoły są zgodne z celami firmy.
• Liderzy RevOps są często wszechstronni i wykonują kilka krytycznych zadań w organizacji.
• Wielu liderów RevOps wykonuje również obowiązki kierownika projektu i ustala priorytety oraz filtruje zadania i żądania, aby zapewnić wydajny przepływ pracy i uniknąć rozpraszania się w miejscu pracy.

2. Kierownik Projektu

Oprócz wykonywania własnych funkcji zespół ds. operacji przychodowych będzie współpracował z innymi zespołami w całej organizacji. W ten sposób zespół RevOps prawdopodobnie otrzyma prośby o kilka zadań, takich jak raportowanie, strategia i pomoc w kwestiach technicznych.

Jak wspomniano powyżej, należy zatrudnić konkretną osobę do ustalania priorytetów i filtrowania żądań, aby zapewnić wydajny przepływ pracy i uniknąć pogorszenia wydajności zespołu.

3. Zespół ds. Analiz/Analizy

Aby przenieść organizację we właściwym kierunku, zespół ds. operacji przychodowych i cała organizacja muszą mieć oko na wgląd w wyniki.

Jednak cały proces ciągłego monitorowania informacji o wydajności może być gorączkowy i czasochłonny. Dlatego miej w swojej organizacji zespół ds. analityki / analiz, aby zaoszczędzić czas i zwiększyć wydajność.

Zespół ds. analiz / analiz może również zoptymalizować dane dotyczące marketingu, sprzedaży i sukcesu klientów, pomagając w podejmowaniu lepszych decyzji biznesowych na podstawie danych

4. Zespół Zarządzania Operacjami

Zespół zarządzający operacjami działa w całej organizacji zarówno na poziomie makro, jak i mikro. Zespół zarządza również zasobami, zapewniając, że operacje związane z klientami i przychodami są dostosowane do potrzeb Twojej firmy.

5. Zespół ds. Przychodów

Zespół ds. przychodów skupia się na następujących funkcjach:

• Wprowadzanie odpowiednich informacji, narzędzi i praktyk do działów sprzedaży, marketingu i obsługi klienta.
• Pomaganie Twojej organizacji w efektywniejszym i szybszym generowaniu przychodów.

6. Zespół Systemów Przychodowych

Ten zespół zarządza całą technologią związaną z procesami sprzedaży, marketingu i sukcesu klienta.

Możesz aktualizować strukturę zespołu ds. operacji przychodowych w miarę rozwoju firmy. Możesz również uwzględnić inne role i funkcje niż te wymienione powyżej, aby zapewnić bezproblemowe działanie wszystkich części operacji firmy.

5 komponentów do wdrożenia podejścia RevOps

Teraz, gdy znasz już zalety podejścia do operacji przychodowych i czy Twoja organizacja tego potrzebuje, czy nie, nadszedł czas, abyś opracował plan wdrożenia podejścia RevOps.

Pamiętaj, że wdrożenie tego podejścia pozwoli Twojej firmie zapewnić lepsze doświadczenia klientów i przenieść osobę z potencjalnego leada na bardzo lojalnego konsumenta.

Jeśli więc chcesz, aby Twoja firma odniosła sukces, musisz skupić się na następujących elementach:

• Ludzie
• Procesy
• Dane
• KPI
• Technologia

Poniżej opisano, jak możesz wdrożyć operacje przychodowe w swojej organizacji.

1.Ludzie

Jak wspomniano powyżej, działy marketingu, sprzedaży i sukcesu klienta powinny zostać połączone w zespół ds. operacji przychodowych, aby mogły współpracować i ściśle współpracować.

Dlatego wśród pracowników należy podkreślić następujące cechy:

• Współpraca
• Znaczenie wzajemnych połączeń
• Mentalność gracza zespołowego

Kiedy nadejdzie czas na ocenę wydajności, dział HR powinien odnosić się do nich jako „jeden zespół” i oceniać ich wydajność na podstawie wskaźników grupowych i indywidualnych.

2.Procesy

Następnie musisz wdrożyć procesy, aby upewnić się, że Twoje operacje przychodowe współpracują ze sobą.

Po utworzeniu struktury zespołu ds. operacji przychodowych, współpracuj z liderami każdego działu, aby stworzyć proces udostępniania danych. Możesz również wykorzystać technologię, taką jak systemy CRM, dla klientów i potencjalnych leadów.

Należy zapewnić ciągłą informację zwrotną, aby usprawnić procesy zespołu, ponieważ jest to niezbędne dla rozwoju organizacji, doskonalenia i wzrostu jej przychodów.

3.Dane

Dane są jedną z najtrudniejszych części opracowywania podejścia RevOps. Dobre zrozumienie danych we wszystkich działach sprzedaży, marketingu i usług zapewni Ci kilka korzyści:

• Lepsze prognozowanie
• Lepsze prognozy przychodów
• Szybsza identyfikacja i rozwiązywanie problemów i zagrożeń

Twoja organizacja może również zbierać i wykorzystywać wysokiej jakości dane o Twoich potencjalnych i obecnych klientach. Możesz odebrać ich:

• Nazwa
• Wiek
• Płeć
• Lokalizacja
• Dochód
• Stanowisko
• Nazwa firmy
• Sympatie i antypatie
• Punkty bólowe
• Zainteresowania
• Zainteresowania
• Zajęcia i wiele więcej.

Dane mogą być gromadzone za pośrednictwem ankiet, formularzy i stron internetowych, a wszystkie dane muszą być udostępniane całemu zespołowi RevOps.

Na podstawie danych Twoja organizacja może również obliczyć:

• Żywotna wartość klienta
• Koszt nabycia
• Czas cyklu sprzedaży
• Wskaźniki wygranych

Wszystkie dane zebrane przez osoby zajmujące się marketingiem i sprzedażą powinny być również udostępniane działowi obsługi klienta, aby zapewnić najlepszą w swojej klasie obsługę klienta, gdy tylko dojdzie do konwersji leada.

4.KPI

Możesz monitorować sukces swojego zespołu ds. przychodów za pomocą określonych miesięcznych wskaźników KPI, takich jak:

• Liczba nowych leadów
• Liczba spotkań follow-up z potencjalnymi leadami i klientami
• Liczba skonwertowanych leadów
• Liczba przesłanych formularzy
• Ogólne wyniki satysfakcji klienta
• Wyniki ankiety wprowadzającej klientów

5.Technologia

Podstawy stosu technologii operacji przychodowych powinny obejmować

• System CRM
• Narzędzia do automatyzacji marketingu
• Śledzenie komunikacji z klientem
• Analityka strony internetowej

Twój CRM powinien być również dostępny dla Twojego zespołu RevOps, aby mogli efektywnie wykonywać swoje funkcje.

Dane mogą napływać z:

• Twoja strona internetowa
• Witryny odsyłające
• System POS
• Media społecznościowe
• Metody komunikacji, takie jak e-mail, SMS-y, połączenia telefoniczne itp.
• Inne usługi marketingowe, takie jak blogi, recenzje itp.

Na podstawie danych działy RevOps mogą określić kolejny krok.

Operacje dochodowe a przychody operacyjne – jaka jest różnica?

Wiele osób myli te dwa terminy, ponieważ brzmią one bardzo podobnie; jednak koncepcje te są zupełnie inne.

Do tego czasu prawdopodobnie znasz już operacje przychodowe, więc spójrzmy na definicję przychodów operacyjnych i co odróżnia ją od RevOps.

Definicja przychodów operacyjnych

Przychody operacyjne to przychody, które firma generuje z podstawowej działalności biznesowej.

Na przykład krawcy czerpią dochody operacyjne z szycia ubrań; mechanicy uzyskują przychody eksploatacyjne naprawiając pojazdy i przeprowadzając na nich badania diagnostyczne.

To, co stanowi przychód operacyjny, zależy od branży firmy/firmy i samej firmy/firmy.

Z drugiej strony, operacje przychodowe to kompleksowe procesy biznesowe odpowiedzialne za operacje we wszystkich działach generujących przychody, takich jak marketing, sprzedaż i sukces klienta.

Na wynos

Idea RevOps staje się coraz bardziej popularna od 2019 roku. Przełamując mury między działami marketingu, sprzedaży i sukcesu klienta, podejście do operacji przychodowych pomaga firmom stać się bardziej efektywnymi, wydajnymi i odnoszącymi sukcesy.

Podejście do operacji przychodowych ma wiele zalet, jak wspomniano w tym przewodniku; jednak może to być dość skomplikowane i męczące. Musisz jednak pamiętać, że organizacja zbudowana na podejściu RevOps zapewni Ci zoptymalizowaną i szczupłą strukturę sukcesu.