O que é Operações de Receita? O guia definitivo para RevOps

As operações de receita são uma das últimas tendências no mundo dos negócios e estão sendo usadas para tornar as vendas mais eficientes e eficazes, quebrando os silos entre os diferentes departamentos.

A pandemia do COVID-19 abriu novas portas para muitas novas oportunidades das quais ouvimos falar todos os dias, como NFTs. Falando sobre o mundo dos negócios, muitas vezes ouvimos falar de diferentes metodologias de vendas e marketing. Um deles é o RevOps.

Neste artigo, apresentaremos a definição de operações de receita e seus benefícios, a estrutura ideal da equipe de operações de receita, a diferença entre RevOps e receita operacional, juntamente com a definição de receita operacional.

Você já se perguntou, o que é operações de receita? Se sim, você veio ao lugar certo!

O que é Operações de Receita?

RevOps ou Revenue Operations tem tudo a ver com alinhamento no nível operacional.

A abordagem holística vincula as operações de marketing, vendas e sucesso do cliente e quebra as barreiras entre os departamentos, incluindo-os em todo o funil para gerar responsabilidade pela obtenção de receita em toda a jornada do cliente.

Ao adicionar operações de receita à sua empresa, você poderá:

• Otimize seu funil de vendas.
• Colete leads de alta qualidade.
• Ganhe mais receita.

De acordo com um estudo realizado pela Forrester, as empresas que implantaram essa tendência emergente tiveram um aumento em sua receita aproximadamente três vezes mais rápido do que as empresas que não o fizeram. As empresas com RevOps também tiveram um desempenho de ações 71% maior.

Desde que essa estrutura foi popularizada, mais e mais organizações criaram equipes de operações de receita e colocaram seus funcionários dos departamentos de marketing, vendas e sucesso do cliente nelas, todos liderados pelo Chief Revenue Officer (CRO).

Um Chief Revenue Officer é uma função nova, interessante e crítica e vem se tornando popular nos últimos tempos. De acordo com o LinkedIn, um diretor de receita, um diretor de operações de receita e um vice-presidente de operações de receita estão entre alguns dos cargos que mais crescem na plataforma.

De acordo com um estudo de pesquisa da SiriusDecisions, realizado em outubro e dezembro de 2018, os cargos de CRO superaram ligeiramente os cargos de Diretor de Vendas. No entanto, os cargos de Diretor de Operações de Receitas ultrapassaram o de Diretor de Operações de Vendas em 68%.

Alfinete

Por que as operações de receita estão se tornando tão populares de repente?

A pandemia afetou todos os aspectos de nossas vidas. Algumas dessas mudanças foram repentinas e não tínhamos absolutamente nenhum controle sobre elas, como usar máscaras, manter o distanciamento social, não poder viajar etc.

No entanto, para muitas pessoas, isso levou à adoção de vários novos comportamentos, como compras e transações bancárias online.

Devido à pandemia, várias mudanças foram observadas nos comportamentos de compra dos clientes. De acordo com o Swiss Re Institute, muitas pesquisas descobriram que os consumidores em um cenário global mudaram para compras baseadas em valor.

Assim, devido ao COVID-19, os comportamentos de compra dos clientes mudaram completamente. Os consumidores não fazem mais uma compra sem realizar sua própria pesquisa. Eles pesquisam avaliações, blogs e outras informações muito antes de uma pessoa de sua equipe de vendas alcançá-los.

Em muitos modelos de negócios, como negócios baseados em assinaturas, o que acontece após a venda é tão crucial quanto o que acontece antes dela.

O que isso significa é que suas equipes de marketing, vendas e sucesso do cliente precisam estar alinhadas em todo o funil para que sua organização tenha sucesso.

Benefícios do RevOps para uma empresa

Uma equipe de operações de receita pode ajudar todas as funções de geração de receita da organização a funcionar com eficiência.

A seguir estão alguns dos benefícios do RevOps:

1. Conhecimento e habilidades de vendas

Uma equipe de operações de receita está familiarizada com todas as etapas do funil de vendas; assim, se algo der errado, você sabe que terá uma equipe com habilidades e conhecimentos relacionados a vendas para resolver o problema rapidamente.

Assim, os vendedores terão mais tempo para se concentrar no engajamento com clientes em potencial.

2. A melhor experiência do cliente da categoria

Quando departamentos que antes tinham uma barreira entre eles começam a trabalhar juntos e estão alinhados, eles prestam mais atenção às necessidades de seus clientes.

Portanto, se seus clientes receberem as melhores experiências do cliente, eles ficarão encantados com seu serviço.

3. Crescimento mais rápido e mais lucros

De acordo com a SiriusDecision, as organizações que têm uma equipe de operações de receita crescem 19% mais rápido do que as que não têm.

Além disso, as empresas que alinham todas as funções geradoras de receita superam as que não o fazem, com 15% a mais de lucros.

4.Tomada de decisão orientada por dados

Ser criativo é ótimo, mas às vezes a estratégia é tão importante quanto; assim, é essencial que você tenha algumas informações antes de tomar uma decisão sobre uma campanha.

Por exemplo, pergunte a si mesmo, quais são seus objetivos? Quem é o seu mercado-alvo? Quais plataformas seu público-alvo usa? Que benefícios você está oferecendo a eles?

Há apenas uma coisa que fornecerá a resposta para todas as suas perguntas: dados.

Por exemplo, depois de impulsionar um anúncio no Facebook para seu site, você pode ver que sua postagem recebeu 100.000 impressões; no entanto, você precisa ver a imagem inteira. Quantas pessoas clicaram no seu site? Quantos deles adicionaram um produto ao carrinho? Quantos abandonaram o carrinho? Por que eles abandonaram o carrinho? As taxas de entrega são muito altas?

Sem dados, você não conseguirá descobrir o motivo pelo qual as pessoas não estão comprando da sua marca.

Em vez de várias pessoas analisarem dados diferentes e tentarem juntá-los, sua equipe de operações de receita abordará os dados de maneira unificada, oferecendo uma visão holística. Por causa disso, você poderá criar uma estratégia que é apoiada por dados.

5. Impulsiona a Responsabilidade

Muitos de nós já estivemos em uma situação em que a equipe de marketing está falando sobre seu alcance e impressões, e os vendedores estão falando sobre encontrar clientes em potencial.

Em muitas situações, ninguém está ciente de como todos eles se entrelaçam e, quando se trata do relatório trimestral ou mensal, a equipe de marketing começa a culpar o departamento de vendas e o departamento de vendas culpa a equipe de marketing.

Isso é o que acontece quando os departamentos não estão alinhados. Com as operações de receita, você testemunhará a visibilidade e saberá exatamente o que cada funcionário está fazendo. Devido à visibilidade, você pode garantir que todas as partes sejam responsabilizadas.

6. Entendimento Compartilhado

Se os departamentos não trabalharem juntos, eles não entenderão os processos e funções de suas contrapartes e não saberão que seus dados estão alinhados entre si.

Assim, se não houver entendimento compartilhado, a organização enfrentará resultados reduzidos, pois não há objetivos compartilhados.

Com uma equipe de RevOps, o foco é remover as barreiras de comunicação e criar um entendimento compartilhado em termos de insights, dados, métricas e objetivos para garantir que todas as pessoas trabalhem para a mesma meta ou objetivo.

Como saber se minha empresa precisa de RevOps?

Embora o conceito de RevOps seja extremamente popular agora, ainda é relativamente novo.

Então, se você está se perguntando se sua empresa precisa desse alinhamento, a seguir estão algumas das maneiras que você pode saber:

1.Se suas metas em diferentes departamentos não estiverem alinhadas

Quando diferentes departamentos, como vendas, marketing e sucesso do cliente, não estão alinhados sem muita comunicação, pode parecer que todos vocês estão na mesma página. No entanto, a realidade é sempre diferente da percepção.

Por exemplo, suponha que haja pouca ou nenhuma comunicação entre as equipes. Nesse caso, é possível que o departamento de marketing esteja atingindo suas metas, como curtidas no Instagram, downloads de aplicativos etc. Mas, se o departamento de vendas não estiver atingindo seu conjunto de metas, os esforços da equipe de marketing não importa muito no quadro maior.

Assim, se não houver alinhamento, toda a empresa pode estar em risco.

2.Se as métricas de negócios não corresponderem

Em muitas organizações, os departamentos de marketing, vendas e sucesso do cliente se concentram em atingir suas metas departamentais com seus próprios objetivos, orçamentos e recursos. Infelizmente, isso pode levar a métricas e dados de negócios que não correspondem.

No entanto, uma equipe de RevOps define metas conjuntas, toma decisões, mede e analisa todo o funil para atingir essas metas conjuntas.

3. Se houver acusações intermináveis ​​em sua organização

Nenhuma comunicação e dados desconexos podem levar a muitas brigas e desconfianças entre os membros da organização.

No entanto, se sua equipe estiver trabalhando em direção a um objetivo compartilhado, haverá muito menos tempo gasto brigando e brigando, e o foco estará no objetivo principal.

Assim, ao alinhar uma equipe de RevOps, sua equipe estará trabalhando para o mesmo objetivo, levando a menos atrito entre os membros. Você também será capaz de acabar com o ambiente de trabalho tóxico construindo um ambiente baseado na confiança e responsabilidade.

Introdução às operações de receita

Embora o caminho certo dependa do tamanho da sua empresa e do seu modelo de negócios, existem duas maneiras pelas quais as operações de receita podem ser iniciadas:

1. Capacidades Distribuídas

No caso de recursos distribuídos, um indivíduo assume várias funções. Por exemplo, um redator de marketing também pode ser responsável por insights e anúncios veiculados.

2. Funções especializadas

Nesse caso, você contrata um líder que reúne as funções de RevOps e consolida as relações de subordinação.

Isso funciona melhor se sua organização for composta por mais de 100 funcionários, pois é possível que você tenha silos organizacionais.

3. Como é a estrutura de uma equipe de operações de receita?

Agora que você tem uma boa compreensão do RevOps, leve em consideração sua estratégia relacionada à receita, suas necessidades organizacionais e a estrutura organizacional atual, especialmente seus departamentos de vendas, marketing e sucesso do cliente.

Alfinete

É essencial que você contrate gerentes com históricos relevantes em sua área funcional porque:

• Eles conhecem as competências essenciais necessárias para serem bons nos cargos que se reportam a eles.
• Eles entendem os investimentos que devem ser feitos para apoiar essas posições (por exemplo, educação, treinamento, tecnologia etc.).

O tamanho da sua organização desempenha um papel importante na construção de uma estrutura de equipe de operações de receita.

Por exemplo, uma pequena empresa pode delegar funções relacionadas a operações de receita aos gerentes existentes. Ao mesmo tempo, uma grande organização pode designar exclusivamente funções de operações de receita em um departamento.

Você pode estruturar sua equipe de operações de receita com algum grau de liberdade para facilitar a implementação de sua estratégia de operações de receita.

A seguir estão algumas funções e funções-chave que são críticas para a estrutura da sua equipe de operações de receita:

1. Chefe e Diretor de Operações de Receita

Nas pequenas empresas, o papel do chefe e do diretor é muitas vezes desempenhado pela mesma pessoa. Assim, o indivíduo contratado como líder é muitas vezes a pessoa que está em contato com diferentes departamentos e equipes dentro de sua empresa. É um papel crucial para a sua organização.

A seguir estão algumas das características de um líder RevOps:

• Primeiro, certifique-se de que as tarefas executadas pelas equipes estejam alinhadas com os objetivos da empresa.
• Os líderes de RevOps geralmente são polivalentes e executam várias tarefas críticas dentro da organização.
• Muitos líderes de RevOps também desempenham as funções de gerente de projeto e priorizam e filtram as tarefas e solicitações para garantir um fluxo de trabalho eficiente e evitar distrações no local de trabalho.

2. Gerente de Projetos

Além de desempenhar suas próprias funções, sua equipe de operações de receita trabalhará de forma colaborativa com outras equipes em toda a organização. Assim, a equipe de RevOps provavelmente receberá solicitações de várias tarefas, como relatórios, estratégia e assistência em questões técnicas.

Conforme mencionado acima, uma determinada pessoa deve ser contratada para priorizar e filtrar solicitações para garantir um fluxo de trabalho eficiente e evitar prejudicar a eficiência da equipe.

3. Equipe de Insights/Analytics

Para mover sua organização na direção correta, é essencial que sua equipe de operações de receita e toda a organização fique de olho nos insights de desempenho.

No entanto, todo o processo de monitoramento contínuo de insights de desempenho pode ser agitado e demorado. Assim, tenha uma equipe de analytics/insights em sua organização para economizar tempo e eficiência.

A equipe de insights/análises também pode otimizar seus dados de marketing, vendas e sucesso do cliente, ajudando você a tomar melhores decisões de negócios com base em dados

4. Equipe de Gestão de Operações

A equipe de gerenciamento de operações trabalha em toda a organização nos níveis macro e micro. A equipe também gerencia os recursos, garantindo que suas operações relacionadas ao cliente e à receita estejam todas alinhadas de acordo com as necessidades do seu negócio.

5.Equipe de Capacitação de Receitas

A equipe de habilitação de receita se concentra nas seguintes funções:

• Trazendo informações, ferramentas e práticas relevantes para suas funções de vendas, marketing e atendimento ao cliente.
• Ajudando sua organização a gerar receita com mais eficiência e velocidade.

6. Equipe de Sistemas de Receita

Essa equipe gerencia toda a tecnologia relacionada aos seus processos de vendas, marketing e sucesso do cliente.

Você pode atualizar a estrutura de sua equipe de operações de receita à medida que sua empresa cresce. Você também pode incluir outras funções e funções além das mencionadas acima para garantir que todas as partes das operações da sua empresa funcionem perfeitamente.

5 Componentes para Implementar uma Abordagem RevOps

Agora que você conhece os benefícios de uma abordagem de operações de receita e se sua organização precisa ou não, agora é hora de elaborar um plano para implementar uma abordagem de RevOps.

Lembre-se de que a implementação dessa abordagem permitirá que sua empresa ofereça melhores experiências ao cliente e transfira um indivíduo de um lead em potencial para um consumidor altamente leal.

Portanto, se você deseja que sua empresa tenha sucesso, precisa se concentrar nos seguintes componentes:

• Pessoas
• Processos
• Dados
• KPIs
• Tecnologia

Veja a seguir como você pode implementar operações de receita em sua organização.

1.Pessoas

Como mencionado acima, os departamentos de marketing, vendas e sucesso do cliente devem ser reunidos para formar uma equipe de operações de receita para que possam colaborar e trabalhar em conjunto.

Assim, entre os funcionários, é preciso destacar as seguintes características:

• Colaboração
• Importância da interconectividade
• Mentalidade de jogador de equipe

Quando chegar a hora de uma avaliação de desempenho, o departamento de RH deve se referir a eles como “uma equipe” e julgar seu desempenho com base em métricas de grupo e individuais.

2.Processos

Depois disso, você precisa implementar processos para garantir que suas operações de receita estejam colaborando.

Depois de criar a estrutura da equipe de operações de receita, trabalhe com os líderes de cada divisão para criar um processo de compartilhamento de dados. Você também pode utilizar tecnologia, como sistemas de CRM, para clientes e leads em potencial.

O feedback contínuo deve ser fornecido para melhorar os processos da equipe, pois é essencial para o crescimento, melhoria e aumento de receita de uma organização.

3.Dados

Os dados são uma das partes mais desafiadoras do desenvolvimento de uma abordagem RevOps. Ter uma boa compreensão de seus dados nas divisões de vendas, marketing e serviços alinhadas fornecerá vários benefícios:

• Melhor previsão
• Melhores previsões de receita
• Identificação e solução mais rápidas de problemas e riscos

Sua organização também pode coletar e aproveitar dados de alta qualidade sobre seus clientes potenciais e existentes. Você pode coletar seus:

• Nome
• Era
• Gênero
• Localização
• Renda
• Cargo
• Nome da empresa
• Gostos e desgostos
• Pontos de dor
• Interesses
• Hobbies
• Atividades e muito mais.

Os dados podem ser coletados por meio de pesquisas, formulários e páginas da Web, e todos os dados devem ser compartilhados com a equipe RevOps.

Com base nos dados, sua organização também pode calcular:

• O valor da vida útil do cliente
• Custo de aquisição
• Tempo do ciclo de vendas
• Taxas de vitória

Todos os dados coletados pelos profissionais de marketing e vendas também devem ser compartilhados com a divisão de atendimento ao cliente para garantir que a melhor experiência do cliente comece assim que um lead se converter.

4. KPIs

Você pode monitorar o sucesso de sua equipe de operações de receita com KPIs mensais específicos, como:

• O número de novos leads
• O número de reuniões de acompanhamento com potenciais leads e clientes
• O número de leads convertidos
• O número de formulários enviados
• Índices gerais de satisfação do cliente
• Pontuações da pesquisa de integração do cliente

5. Tecnologia

O básico de uma pilha de tecnologia de operações de receita deve incluir

• sistema CRM
• Ferramentas de automação de marketing
• Acompanhamento de comunicação com o cliente
• Análise do site

Seu CRM também deve ser acessível por sua equipe de RevOps para que eles desempenhem suas funções com eficiência.

Os dados podem fluir de:

• Seu site
• Sites de referência
• Sistema PDV
• Mídia social
• Métodos de comunicação, como e-mail, mensagens de texto, chamadas, etc.
• Outros serviços de marketing, como blogs, resenhas, etc.

Com base nos dados, as divisões RevOps podem identificar o próximo passo.

Receitas de Operações x Receitas Operacionais – Qual é a Diferença?

Muitas pessoas tendem a se confundir entre os dois termos, pois soam muito semelhantes; no entanto, esses conceitos são totalmente diferentes.

A essa altura, você provavelmente já está familiarizado com as operações de receita, então vamos analisar a definição de receita operacional e o que a diferencia do RevOps.

Definição de Receita Operacional

A receita operacional é a receita que uma empresa gera de suas atividades comerciais principais.

Por exemplo, os alfaiates obtêm sua receita operacional costurando roupas; os mecânicos obtêm sua receita operacional reparando veículos e realizando testes diagnósticos neles.

O que constitui a receita operacional depende do setor do negócio/empresa e do próprio negócio/empresa.

Por outro lado, as operações de receita são processos de negócios de ponta a ponta responsáveis ​​pelas operações em todos os departamentos geradores de receita, como marketing, vendas e sucesso do cliente.

Leve embora

A ideia de RevOps tem se tornado cada vez mais popular desde 2019. Ao quebrar as barreiras entre os departamentos de marketing, vendas e sucesso do cliente, a abordagem de operações de receita está ajudando as empresas a se tornarem mais eficazes, eficientes e bem-sucedidas.

A abordagem de operações de receita tem muitos benefícios, conforme mencionado neste guia; no entanto, pode ser bastante complicado e desgastante. No entanto, você precisa lembrar que uma organização baseada na abordagem RevOps fornecerá uma estrutura otimizada e enxuta para o sucesso.