¿Qué son las operaciones de ingresos? La guía definitiva para RevOps

Revenue Operations es una de las últimas tendencias en el mundo de los negocios y se está utilizando para hacer que las ventas sean más eficientes y efectivas al romper los silos entre los diferentes departamentos.

La pandemia de COVID-19 abrió nuevas puertas para muchas oportunidades nuevas de las que escuchamos todos los días, como las NFT. Hablando del mundo de los negocios, a menudo escuchamos sobre diferentes metodologías de ventas y marketing. Uno de ellos es RevOps.

En este artículo, le proporcionaremos la definición de operaciones de ingresos y sus beneficios, la estructura ideal del equipo de operaciones de ingresos, la diferencia entre RevOps e ingresos operativos, junto con la definición de ingresos operativos.

¿Alguna vez te has preguntado qué son las operaciones de ingresos? ¡Si es así, usted ha venido al lugar correcto!

¿Qué son las operaciones de ingresos?

RevOps o Revenue Operations tiene que ver con la alineación en el nivel operativo.

El enfoque holístico vincula las operaciones de marketing, ventas y éxito del cliente y rompe las barreras entre los departamentos al incluirlos en todo el embudo para impulsar la responsabilidad de obtener ingresos a lo largo de todo el recorrido del cliente.

Al agregar operaciones de ingresos a su empresa, podrá:

• Optimiza tu embudo de ventas.
• Recopile clientes potenciales de alta calidad.
• Obtenga más ingresos.

Según un estudio realizado por Forrester, las empresas que implementaron esta tendencia emergente vieron un aumento en sus ingresos aproximadamente tres veces más rápido que las empresas que no lo hicieron. Las empresas con RevOps también experimentaron un rendimiento bursátil un 71 % superior.

Desde que se popularizó este marco, cada vez más organizaciones han creado equipos de operaciones de ingresos y han integrado a sus empleados de los departamentos de marketing, ventas y éxito del cliente, todos encabezados por el Director de Ingresos (CRO).

Un Director de Ingresos es un rol nuevo, interesante y crítico y se ha vuelto cada vez más popular en los últimos tiempos. Según LinkedIn, un director de ingresos, un director de operaciones de ingresos y un vicepresidente de operaciones de ingresos se encuentran entre algunos de los títulos de trabajo de más rápido crecimiento en la plataforma.

Según un estudio de investigación realizado por SiriusDecisions, realizado en octubre y diciembre de 2018, los roles de CRO superaron ligeramente los títulos de trabajo de Director de Ventas. Sin embargo, los títulos de trabajo de Director Revenue Operations superaron a Director of Sales Operations en un 68 %.

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¿Por qué las operaciones de ingresos de repente se están volviendo tan populares?

La pandemia afectó todos los aspectos de nuestras vidas. Algunos de estos cambios fueron repentinos y no teníamos absolutamente ningún control sobre ellos, como usar máscaras, mantener el distanciamiento social, no poder viajar, etc.

Sin embargo, para muchas personas, condujo a la adopción de varios comportamientos nuevos, como comprar y realizar operaciones bancarias en línea.

Debido a la pandemia, se observaron varios cambios en los comportamientos de compra de los clientes. Según Swiss Re Institute, muchas encuestas encontraron que los consumidores en un panorama global cambiaron a compras basadas en el valor.

Por lo tanto, debido al COVID-19, los comportamientos de compra de los clientes cambiaron por completo. Los consumidores ya no hacen una compra sin realizar su propia investigación. Buscan reseñas, blogs y otra información mucho antes de que una persona de su equipo de ventas los alcance.

En muchos modelos comerciales, como los negocios basados ​​en suscripción, lo que sucede después de la venta es tan crucial como lo que sucede antes.

Lo que esto significa es que sus equipos de marketing, ventas y éxito del cliente deben estar alineados a lo largo de todo el embudo para que su organización tenga éxito.

Beneficios de RevOps para una empresa

Un equipo de operaciones de ingresos puede ayudar a que todas las funciones generadoras de ingresos de la organización funcionen de manera eficiente.

Los siguientes son algunos de los beneficios de RevOps:

1. Conocimientos y habilidades de ventas

Un equipo de operaciones de ingresos está familiarizado con todas las etapas del embudo de ventas; por lo tanto, si algo sale mal, sabe que tendrá un equipo con habilidades y conocimientos relacionados con las ventas para solucionar el problema rápidamente.

Por lo tanto, los vendedores tendrán más tiempo para concentrarse en interactuar con clientes potenciales.

2. La mejor experiencia del cliente en su clase

Cuando los departamentos que antes tenían una barrera intermedia comienzan a trabajar juntos y están alineados, prestan más atención a las necesidades de sus clientes.

Por lo tanto, si sus clientes reciben las mejores experiencias de cliente de su clase, estarán encantados con su servicio.

3.Crecimiento más rápido y más ganancias

Según SiriusDecision, las organizaciones que cuentan con un equipo de operaciones de ingresos crecen un 19 % más rápido que las que no lo tienen.

Además, las empresas que alinean todas las funciones generadoras de ingresos superan a las que no lo hacen, con un 15 % más de beneficios.

4.Toma de decisiones basada en datos

Ser creativo es genial, pero a veces la estrategia es igual de importante; por lo tanto, es esencial que tenga alguna información antes de tomar una decisión sobre una campaña.

Por ejemplo, pregúntese, ¿cuáles son sus objetivos? ¿Quién es su mercado objetivo? ¿Qué plataformas utiliza tu público objetivo? ¿Qué beneficios les estás brindando?

Solo hay una cosa que le proporcionará la respuesta a todas sus preguntas: los datos.

Por ejemplo, después de promocionar un anuncio en Facebook para su sitio web, es posible que vea que su publicación recibió 100 000 impresiones; sin embargo, necesita ver la imagen completa. ¿Cuántas personas hicieron clic en su sitio web? ¿Cuántos de ellos agregaron un producto a su carrito? ¿Cuántos abandonaron su carrito? ¿Por qué abandonaron su carro? ¿Los gastos de envío son demasiado altos?

Sin datos, no podrá averiguar la razón por la cual las personas no compran su marca.

En lugar de que varias personas busquen diferentes datos e intenten unirlos, su equipo de operaciones de ingresos abordará los datos de una manera unificada al darles una visión holística. Debido a esto, podrá crear una estrategia que esté respaldada por datos.

5. Impulsa la responsabilidad

Muchos de nosotros hemos estado en una situación en la que el equipo de marketing habla sobre su alcance e impresiones, y los vendedores hablan sobre encontrar clientes potenciales.

En muchas situaciones, nadie es consciente de cómo se entrelazan, y cuando se trata del informe trimestral o mensual, el equipo de marketing comienza a culpar al departamento de ventas y el departamento de ventas culpa al equipo de marketing.

Esto es lo que sucede cuando los departamentos no están alineados. Con las operaciones de ingresos, serás testigo de la visibilidad y sabrás exactamente qué está haciendo cada empleado. Gracias a la visibilidad, puede asegurarse de que todas las partes rindan cuentas.

6. Entendimiento compartido

Si los departamentos no trabajan juntos, no comprenderán los procesos y funciones de sus contrapartes, y no sabrán que sus datos se alinean entre sí.

Por lo tanto, si no hay un entendimiento compartido, la organización enfrentará resultados reducidos ya que no hay objetivos compartidos.

Con un equipo de RevOps, la atención se centra en eliminar las barreras de comunicación y crear un entendimiento compartido en términos de conocimientos, datos, métricas y objetivos para garantizar que todas las personas trabajen hacia la misma meta u objetivo.

¿Cómo sé si mi empresa necesita RevOps?

Aunque el concepto de RevOps es extremadamente popular ahora, todavía es relativamente nuevo.

Entonces, si se pregunta si su empresa necesita esa alineación, las siguientes son algunas de las formas en que puede saberlo:

1. Si sus objetivos en diferentes departamentos no están alineados

Cuando los diferentes departamentos, como ventas, marketing y éxito del cliente, no están alineados sin mucha comunicación, puede parecer que todos ustedes están en la misma página. Sin embargo, la realidad es siempre diferente de la percepción.

Por ejemplo, suponga que hay poca o ninguna comunicación entre los equipos. En ese caso, es posible que el departamento de marketing esté alcanzando sus objetivos, como me gusta de Instagram, descargas de aplicaciones, etc. Pero, si el departamento de ventas no está logrando su conjunto de objetivos, entonces los esfuerzos del equipo de marketing no importa mucho en el panorama general.

Por lo tanto, si no hay alineación, toda la empresa podría estar en riesgo.

2. Si las métricas comerciales no coinciden

En muchas organizaciones, los departamentos de marketing, ventas y éxito del cliente se centran en lograr sus objetivos departamentales con sus propios objetivos, presupuestos y recursos. Desafortunadamente, esto podría conducir a métricas y datos comerciales que no coinciden.

Sin embargo, un equipo de RevOps establece objetivos conjuntos, toma decisiones, mide y analiza el embudo completo para lograr esos objetivos conjuntos.

3. Si hay interminables acusaciones en su organización

La falta de comunicación y los datos inconexos podrían dar lugar a muchas disputas y desconfianza entre los miembros de la organización.

Sin embargo, si su equipo está trabajando hacia un objetivo compartido, habrá mucho menos tiempo discutiendo y peleando, y el enfoque estará en el objetivo principal.

Por lo tanto, al alinear un equipo RevOps, su equipo trabajará hacia el mismo objetivo, lo que generará menos fricción entre los miembros. También podrá acabar con el ambiente de trabajo tóxico construyendo un ambiente basado en la confianza y la responsabilidad.

Primeros pasos con las operaciones de ingresos

Aunque la forma correcta depende del tamaño de su empresa y de su modelo de negocio, existen dos formas de iniciar las operaciones de ingresos:

1.Capacidades distribuidas

En el caso de las capacidades distribuidas, un individuo asume múltiples roles. Por ejemplo, un redactor publicitario de marketing también puede ser responsable de la información y la publicación de anuncios.

2. Funciones especializadas

En este caso, contrata a un líder que reúne los roles de RevOps y consolida las relaciones de informes.

Esto funciona mejor si su organización consta de más de 100 empleados, ya que es posible que tenga silos organizativos.

3.¿Cómo es la estructura de un equipo de operaciones de ingresos?

Ahora que tiene una buena comprensión de RevOps, tenga en cuenta su estrategia relacionada con los ingresos, sus necesidades organizativas y la estructura organizativa actual, especialmente sus departamentos de ventas, marketing y éxito del cliente.

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Es fundamental que contrate gerentes con antecedentes relevantes en su área funcional porque:

• Conocen las competencias básicas necesarias para ser buenos en los puestos que les reportan.
• Entienden las inversiones que deben hacerse para respaldar esos puestos (por ejemplo, educación, capacitación, tecnología, etc.).

El tamaño de su organización juega un papel muy importante al construir una estructura de equipo de operaciones de ingresos.

Por ejemplo, una pequeña empresa puede delegar funciones relacionadas con las operaciones de ingresos a los gerentes existentes. Al mismo tiempo, una organización grande puede designar exclusivamente funciones de operaciones de ingresos en un departamento.

Puede estructurar su equipo de operaciones de ingresos con cierto grado de libertad para facilitar la implementación de su estrategia de operaciones de ingresos.

Los siguientes son algunos roles y funciones clave que son fundamentales para la estructura de su equipo de operaciones de ingresos:

1.Jefe y Director de Operaciones de Ingresos

En las pequeñas empresas, el papel de jefe y director a menudo lo desempeña la misma persona. Por lo tanto, la persona contratada como líder suele ser la persona que está en contacto con los diferentes departamentos y equipos dentro de su empresa. Es un papel crucial para su organización.

Las siguientes son algunas de las características de un líder RevOps:

• En primer lugar, asegurarse de que las tareas realizadas por los equipos estén alineadas con los objetivos de la empresa.
• Los líderes de RevOps suelen ser versátiles y realizan varias tareas críticas dentro de la organización.
• Muchos líderes de RevOps también realizan las funciones de gerente de proyecto y priorizan y filtran las tareas y solicitudes para garantizar un flujo de trabajo eficiente y evitar distracciones en el lugar de trabajo.

2. Gerente de Proyecto

Además de realizar sus propias funciones, su equipo de operaciones de ingresos trabajará en colaboración con otros equipos de la organización. Por lo tanto, es probable que el equipo de RevOps reciba solicitudes para varias tareas, como informes, estrategia y asistencia en problemas técnicos.

Como se mencionó anteriormente, se debe contratar a una persona en particular para priorizar y filtrar las solicitudes para garantizar un flujo de trabajo eficiente y evitar dañar la eficiencia del equipo.

3.Equipo de análisis/perspectivas

Para mover a su organización en la dirección correcta, es esencial que su equipo de operaciones de ingresos y toda la organización vigilen las perspectivas de rendimiento.

Sin embargo, todo el proceso de monitoreo continuo de la información de rendimiento puede ser agitado y llevar mucho tiempo. Por lo tanto, tenga un equipo de análisis/percepciones en su organización para ahorrar tiempo y eficiencia.

El equipo de análisis/percepciones también puede optimizar sus datos de marketing, ventas y éxito del cliente al ayudarlo a tomar mejores decisiones comerciales basadas en datos.

4.Equipo de gestión de operaciones

El equipo de gestión de operaciones trabaja en toda la organización tanto a nivel macro como micro. El equipo también administra los recursos, asegurándose de que sus operaciones relacionadas con los clientes y las relacionadas con los ingresos estén todas alineadas de acuerdo con las necesidades de su negocio.

5.Equipo de habilitación de ingresos

El equipo de habilitación de ingresos se centra en las siguientes funciones:

• Aportando información, herramientas y prácticas relevantes a sus funciones de ventas, marketing y servicio al cliente.
• Ayudando a su organización a generar ingresos de manera más eficiente y a mayor velocidad.

6.Equipo de sistemas de ingresos

Este equipo gestiona toda la tecnología relacionada con sus procesos de ventas, marketing y éxito del cliente.

Puede actualizar la estructura de su equipo de operaciones de ingresos a medida que crece su negocio. También puede incluir otros roles y funciones además de los mencionados anteriormente para garantizar que todas las partes de las operaciones de su empresa funcionen sin problemas.

5 componentes para implementar un enfoque RevOps

Ahora que conoce los beneficios de un enfoque de operaciones de ingresos y si su organización lo necesita o no, ahora es el momento de diseñar un plan para implementar un enfoque RevOps.

Tenga en cuenta que la implementación de este enfoque le permitirá a su empresa brindar mejores experiencias al cliente y transferir a un individuo de un cliente potencial a un consumidor altamente leal.

Entonces, si desea que su empresa tenga éxito, debe concentrarse en los siguientes componentes:

• Gente
• Procesos
• Datos
• KPI
• Tecnología

A continuación se muestra cómo puede implementar operaciones de ingresos en su organización.

1.Personas

Como se mencionó anteriormente, los departamentos de marketing, ventas y éxito del cliente deben unirse para formar un equipo de operaciones de ingresos para que puedan colaborar y trabajar en estrecha colaboración.

Por lo tanto, entre los empleados, debe enfatizar los siguientes rasgos:

• Colaboración
• Importancia de la interconectividad
• Mentalidad de jugador de equipo

Cuando llega el momento de una evaluación del desempeño, el departamento de recursos humanos debe referirse a ellos como "un equipo" y juzgar su desempeño en función de las métricas grupales e individuales.

2.Procesos

Después de eso, debe implementar procesos para asegurarse de que sus operaciones de ingresos estén colaborando.

Después de crear la estructura del equipo de operaciones de ingresos, trabaje con los líderes de cada división para crear un proceso de intercambio de datos. También puede utilizar tecnología, como sistemas CRM, para clientes y posibles clientes potenciales.

Se debe proporcionar retroalimentación continua para mejorar los procesos del equipo, ya que es esencial para el crecimiento, la mejora y el aumento de los ingresos de una organización.

3.Datos

Los datos son una de las partes más desafiantes del desarrollo de un enfoque RevOps. Tener una buena comprensión de sus datos en las divisiones alineadas de ventas, marketing y servicios le proporcionará varios beneficios:

• Mejor pronóstico
• Mejores predicciones de ingresos
• Identificación y resolución más rápida de problemas y riesgos.

Su organización también puede recopilar y aprovechar datos de alta calidad sobre sus clientes potenciales y existentes. Puedes recoger su:

• Nombre
• Años
• Género
• Ubicación
• Ingreso
• Título profesional
• Nombre de empresa
• Gustos y disgustos
• Puntos de dolor
• Intereses
• Aficiones
• Actividades, y mucho más.

Los datos se pueden recopilar a través de encuestas, formularios y páginas web, y todos los datos deben compartirse con todo el equipo de RevOps.

Sobre la base de los datos, su organización también puede calcular:

• El valor de por vida del cliente
• Costo de adquisición
• tiempo del ciclo de ventas
• Tasas de ganancias

Todos los datos recopilados por las personas de marketing y ventas también deben compartirse con la división de servicio al cliente para garantizar que la mejor experiencia del cliente en su clase comience tan pronto como se convierta un cliente potencial.

4.KPI

Puede monitorear el éxito de su equipo de operaciones de ingresos con KPI mensuales específicos, como:

• El número de nuevos prospectos
• El número de reuniones de seguimiento con posibles clientes potenciales y clientes.
• El número de clientes potenciales convertidos
• El número de formularios presentados
• Puntuaciones generales de satisfacción del cliente
• Puntuaciones de la encuesta de incorporación de clientes

5.Tecnología

Los conceptos básicos de una pila de tecnología de operaciones de ingresos deben incluir

• sistema CRM
• Herramientas de automatización de marketing
• Seguimiento de la comunicación con el cliente
• Análisis de sitios web

Su CRM también debe ser accesible para su equipo RevOps para que puedan realizar sus funciones de manera eficiente.

Los datos pueden fluir desde:

• Su página web
• Sitios web de referencia
• sistema de punto de venta
• Redes sociales
• Métodos de comunicación, como correo electrónico, mensajes de texto, llamadas, etc.
• Otros servicios de marketing, como blogs, reseñas, etc.

Sobre la base de los datos, las divisiones de RevOps pueden identificar el siguiente paso.

Ingresos por operaciones frente a ingresos operativos: ¿cuál es la diferencia?

Muchas personas tienden a confundirse entre los dos términos, ya que suenan muy similares; sin embargo, estos conceptos son completamente diferentes.

En este momento, probablemente esté familiarizado con las operaciones de ingresos, así que veamos la definición de ingresos operativos y qué la hace diferente de RevOps.

Definición de ingresos operativos

Los ingresos operativos son los ingresos que genera una empresa a partir de sus actividades comerciales principales.

Por ejemplo, los sastres obtienen sus ingresos operativos cosiendo ropa; los mecánicos obtienen sus ingresos de explotación reparando vehículos y realizándoles pruebas de diagnóstico.

Lo que constituye los ingresos operativos depende de la industria del negocio/empresa y del negocio/empresa en sí.

Por otro lado, las operaciones de ingresos son procesos comerciales integrales responsables de las operaciones en todos los departamentos que generan ingresos, como marketing, ventas y éxito del cliente.

Quitar

La idea de RevOps se ha vuelto cada vez más popular desde 2019. Al derribar los muros entre los departamentos de marketing, ventas y éxito del cliente, el enfoque de operaciones de ingresos está ayudando a las empresas a ser más efectivas, eficientes y exitosas.

El enfoque de operaciones de ingresos tiene muchos beneficios como se menciona en esta guía; sin embargo, puede ser bastante complicado y agotador. Sin embargo, debe recordar que una organización basada en el enfoque RevOps le proporcionará una estructura optimizada y eficiente para el éxito.