Ce este operațiunile de venituri? Ghidul suprem pentru RevOps

Revenue Operations este una dintre cele mai recente tendințe din lumea afacerilor și este folosită pentru a face vânzările mai eficiente și mai eficiente prin distrugerea silozurilor dintre diferitele departamente.

Pandemia COVID-19 a deschis porți noi pentru multe oportunități noi despre care auzim în fiecare zi, cum ar fi NFT-urile. Vorbind despre lumea afacerilor, ajungem adesea să auzim despre diferite metodologii de vânzări și marketing. Unul dintre ele este RevOps.

În acest articol, vă vom oferi definiția operațiunilor de venituri și beneficiile acesteia, structura ideală a echipei de operațiuni de venituri, diferența dintre RevOps și veniturile din exploatare, împreună cu definiția veniturilor din exploatare.

Te-ai întrebat vreodată ce este operațiunile de venituri? Dacă da, ați ajuns la locul potrivit!

Ce este operațiunile de venituri?

RevOps sau Revenue Operations se referă la aliniere la nivel operațional.

Abordarea holistică leagă operațiunile de marketing, vânzări și succesul clienților și distruge barierele dintre departamente, incluzându-le în canal pentru a genera responsabilitatea pentru obținerea de venituri pe parcursul întregii călătorii a clienților.

Adăugând operațiuni de venituri companiei dvs., veți putea:

• Optimizați-vă canalul de vânzări.
• Colectați clienți potențiali de înaltă calitate.
• Câștigați mai multe venituri.

Potrivit unui studiu realizat de Forrester, companiile care au implementat această tendință emergentă au înregistrat o creștere a veniturilor lor de aproximativ trei ori mai rapidă decât companiile care nu au făcut-o. Companiile cu RevOps au înregistrat, de asemenea, o performanță a stocurilor cu 71% mai mare.

De când acest cadru a fost popularizat, tot mai multe organizații au creat echipe de operațiuni de venituri și și-au integrat angajații din departamentele de marketing, vânzări și succesul clienților, toate conduse de Chief Revenue Officer (CRO).

Un Chief Revenue Officer este un rol nou, interesant și critic și a devenit în mod constant popular în ultima vreme. Potrivit LinkedIn, un Chief Revenue Officer, un Director Revenue Operations și un VP Revenue Operations se numără printre unele dintre posturile cu cea mai rapidă creștere de pe platformă.

Potrivit unui studiu de cercetare realizat de SiriusDecisions, realizat în octombrie și decembrie 2018, rolurile CRO au depășit cu puțin funcțiile de Chief Sales Officer. Cu toate acestea, titlurile de post de Director Revenue Operations au depășit Directorul de Operațiuni de Vânzări cu 68%.

Pin

De ce operațiunile de venituri devin brusc atât de populare?

Pandemia a afectat toate aspectele vieții noastre. Unele dintre aceste schimbări au fost bruște și nu am avut absolut niciun control asupra lor, cum ar fi purtarea măștilor, păstrarea distanței sociale, imposibilitatea de a călători etc.

Cu toate acestea, pentru mulți oameni, aceasta a dus la adoptarea mai multor comportamente noi, cum ar fi cumpărăturile și operațiunile bancare online.

Din cauza pandemiei, au fost observate mai multe schimbări în comportamentul de cumpărare al clienților. Potrivit Swiss Re Institute, multe sondaje au constatat că consumatorii dintr-un peisaj global au trecut la achiziții bazate pe valoare.

Astfel, din cauza COVID-19, comportamentele de cumpărare ale clienților s-au schimbat complet. Consumatorii nu mai fac o achiziție fără a efectua propria cercetare. Ei caută recenzii, bloguri și alte informații cu mult înainte ca o persoană din echipa ta de vânzări să ajungă la ei.

În multe modele de afaceri, cum ar fi afacerile bazate pe abonament, ceea ce se întâmplă după vânzare este la fel de crucial ca ceea ce se întâmplă înainte.

Acest lucru înseamnă că echipele dvs. de marketing, vânzări și succes ale clienților trebuie să fie aliniate pe întreg canalul pentru ca organizația dvs. să reușească.

Beneficiile RevOps pentru o afacere

O echipă de operațiuni de venituri poate ajuta toate funcțiile generatoare de venituri ale organizației să funcționeze eficient.

Iată câteva dintre beneficiile RevOps:

1.Cunoștințe și abilități de vânzări

O echipă de operațiuni de venituri este familiarizată cu toate etapele pâlniei de vânzări; astfel, dacă ceva merge în sud, știți că veți avea o echipă cu abilități și cunoștințe legate de vânzări pentru a rezolva problema rapid.

Astfel, oamenii de vânzări vor avea mai mult timp să se concentreze pe interacțiunea cu potențialii clienți.

2.Cea mai bună experiență a clienților din clasă

Când departamentele care anterior au avut o barieră între ele încep să lucreze împreună și sunt aliniate, acordă mai multă atenție nevoilor clienților lor.

Așadar, dacă clienții dvs. beneficiază de cele mai bune experiențe pentru clienți, aceștia vor fi încântați de serviciile dvs.

3. Creștere mai rapidă și mai multe profituri

Potrivit SiriusDecision, organizațiile care au o echipă de operațiuni de venituri cresc cu 19% mai repede decât cele care nu au.

De asemenea, companiile care aliniază toate funcțiile generatoare de venituri le depășesc pe cele care nu le fac, cu 15% mai multe profituri.

4. Luarea deciziilor bazată pe date

A fi creativ este grozav, dar uneori strategia este la fel de importantă; astfel, este esențial să ai câteva informații înainte de a lua o decizie cu privire la o campanie.

De exemplu, întreabă-te, care sunt obiectivele tale? Care este piața ta țintă? Ce platforme folosește publicul țintă? Ce beneficii le oferiți?

Există un singur lucru care vă va oferi răspunsul la toate întrebările dvs.: datele.

De exemplu, după ce ați stimulat un anunț pe Facebook pentru site-ul dvs. web, puteți vedea că postarea dvs. a primit 100.000 de afișări; cu toate acestea, trebuie să vedeți întreaga imagine. Câte persoane au dat clic pe site-ul tău? Câți dintre ei au adăugat un produs în coșul lor? Câți și-au abandonat căruciorul? De ce și-au abandonat căruciorul? Taxele de livrare sunt prea mari?

Fără date, nu veți putea înțelege motivul pentru care oamenii nu cumpără de la marca dvs.

În loc ca mai mulți oameni să se uite la date diferite și să încerce să le pună cap la cap, echipa dvs. de operare a veniturilor va aborda datele într-un mod unificat, oferindu-le o viziune holistică. Din acest motiv, veți putea crea o strategie care este susținută de date.

5. Stimulează responsabilitatea

Mulți dintre noi am fost într-o situație în care echipa de marketing vorbește despre acoperirea și impresiile lor, iar oamenii de vânzări vorbesc despre găsirea de clienți potențiali.

În multe situații, nimeni nu știe cum se împletesc toate, iar când vine vorba de raportul trimestrial sau lunar, echipa de marketing începe să dea vina pe departamentul de vânzări, iar departamentul de vânzări dă vina pe echipa de marketing.

Asta se întâmplă atunci când departamentele nu sunt aliniate. Cu operațiunile de venituri, vei fi martor la vizibilitate și vei ști exact ce face fiecare angajat. Datorită vizibilității, vă puteți asigura că fiecare parte este trasă la răspundere.

6. Înțelegere comună

Dacă departamentele nu lucrează împreună, nu vor înțelege procesele și funcțiile omologilor lor și nu vor ști că datele lor se aliniază unele cu altele.

Astfel, dacă nu există o înțelegere comună, organizația se va confrunta cu rezultate reduse, deoarece nu există obiective comune.

Cu o echipă RevOps, accentul se pune pe eliminarea barierelor de comunicare și pe crearea unei înțelegeri comune în ceea ce privește perspectivele, datele, valorile și obiectivele pentru a se asigura că fiecare persoană lucrează pentru același scop sau obiectiv.

Cum știu dacă compania mea are nevoie de RevOps?

Chiar dacă conceptul de RevOps este extrem de popular acum, este încă relativ nou.

Așadar, dacă vă întrebați dacă compania dvs. are nevoie de această aliniere, următoarele sunt câteva dintre modalitățile prin care puteți spune:

1.Dacă obiectivele dvs. din diferite departamente nu sunt aliniate

Când diferite departamente, cum ar fi vânzările, marketingul și succesul clienților, nu sunt aliniate fără prea multă comunicare, poate părea că toți sunteți pe aceeași pagină. Cu toate acestea, realitatea este întotdeauna diferită de percepție.

De exemplu, să presupunem că există puțină sau deloc comunicare între echipe. În acest caz, este posibil ca departamentul de marketing să-și atingă obiectivele, cum ar fi like-urile Instagram, descărcări de aplicații etc. Dar, dacă departamentul de vânzări nu își atinge setul de obiective, atunci eforturile echipei de marketing ar nu contează prea mult în imaginea de ansamblu.

Astfel, dacă nu există o aliniere, atunci întreaga companie ar putea fi în pericol.

2.Dacă valorile de afaceri nu se potrivesc

În multe organizații, departamentele de marketing, vânzări și succesul clienților se concentrează pe atingerea obiectivelor departamentale cu propriile obiective, bugete și resurse. Din păcate, acest lucru ar putea duce la valori și date comerciale care nu se potrivesc.

Cu toate acestea, o echipă RevOps stabilește obiective comune, ia decizii, măsoară și analizează întregul canal pentru a atinge acele obiective comune.

3. Dacă în organizația dvs. există arătarea fără sfârșit cu degetul

Nicio comunicare și datele neconexe nu ar putea duce la multe certuri și neîncredere între membrii organizației.

Cu toate acestea, dacă echipa dvs. lucrează pentru un obiectiv comun, va fi mult mai puțin timp petrecut în ceartă și luptă, iar accentul se va concentra pe obiectivul principal.

Astfel, prin alinierea unei echipe RevOps, echipa ta va lucra în direcția aceluiași obiectiv, ceea ce duce la mai puține frecări între membri. De asemenea, veți putea pune capăt mediului de lucru toxic prin construirea unui mediu bazat pe încredere și responsabilitate.

Începeți cu operațiunile de venituri

Chiar dacă modalitatea corectă depinde de dimensiunea companiei și de modelul dvs. de afaceri, există două moduri în care operațiunile de venituri pot fi începute:

1.Capacitățile distribuite

În cazul capabilităților distribuite, un individ preia mai multe roluri. De exemplu, un copywriter de marketing poate fi, de asemenea, responsabil pentru informații și difuzarea reclamelor.

2.Roluri specializate

În acest caz, angajați un lider care reunește rolurile RevOps și consolidează relațiile de raportare.

Acest lucru funcționează cel mai bine dacă organizația dvs. este formată din mai mult de 100 de angajați, deoarece este posibil să aveți silozuri organizaționale.

3. Cum arată o structură de echipă de operațiuni de venituri?

Acum că aveți o bună înțelegere a RevOps, luați în considerare strategia dvs. legată de venituri, nevoile dvs. organizaționale și structura organizațională actuală, în special departamentele dvs. de vânzări, marketing și succesul clienților.

Pin

Este esențial pentru dvs. să angajați manageri cu experiențe relevante în zona lor funcțională deoarece:

• Ei știu competențele de bază necesare pentru a fi buni în posturile care le raportează.
• Ei înțeleg investițiile care ar trebui făcute pentru a sprijini acele poziții (de exemplu, educație, formare, tehnologie etc.).

Dimensiunea organizației dumneavoastră joacă un rol important atunci când construiți o structură de echipă de operațiuni de venituri.

De exemplu, o afacere mică poate delega managerilor existenți funcții legate de operațiunile de venituri. În același timp, o organizație mare poate desemna exclusiv funcții de operațiuni de venituri într-un singur departament.

Vă puteți structura echipa de operațiuni de venituri cu un anumit grad de libertate pentru a facilita implementarea strategiei de operațiuni de venituri.

Următoarele sunt câteva roluri și funcții cheie care sunt esențiale pentru structura echipei dvs. de operațiuni de venituri:

1.Șef și director al operațiunilor de venituri

În întreprinderile mici, rolul șefului și al directorului sunt adesea jucat de aceeași persoană. Astfel, persoana angajată ca lider este adesea persoana care este în contact cu diferite departamente și echipe din cadrul companiei dumneavoastră. Este un rol crucial pentru organizația dvs.

Iată câteva dintre caracteristicile unui lider RevOps:

• În primul rând, asigurați-vă că sarcinile efectuate de echipe sunt aliniate cu obiectivele companiei.
• Liderii RevOps sunt adesea polițiști și îndeplinesc mai multe sarcini critice în cadrul organizației.
• Mulți lideri RevOps îndeplinesc, de asemenea, sarcinile unui manager de proiect și prioritizează și filtrează sarcinile și solicitările pentru a asigura un flux de lucru eficient și pentru a evita distragerile la locul de muncă.

2. Manager de proiect

Pe lângă îndeplinirea propriilor funcții, echipa dvs. de operațiuni de venituri va lucra în colaborare cu alte echipe din organizație. Astfel, echipa RevOps va primi probabil solicitări pentru mai multe sarcini, cum ar fi raportare, strategie și asistență în probleme tehnice.

După cum sa menționat mai sus, o anumită persoană ar trebui angajată pentru a prioritiza și a filtra solicitările pentru a asigura un flux de lucru eficient și pentru a evita afectarea eficienței echipei.

3.Insights/Echipa de analiză

Pentru a vă muta organizația în direcția corectă, este esențial ca echipa dvs. de operațiuni privind veniturile și întreaga organizație să țină cont de informațiile privind performanța.

Cu toate acestea, întregul proces de monitorizare continuă a informațiilor despre performanță poate fi agitat și consuma mult timp. Astfel, ai o echipă de analiză/informații în organizația ta pentru a economisi timp și pentru eficiență.

Echipa de statistici/analitică vă poate optimiza, de asemenea, datele dvs. de marketing, vânzări și succesul clienților, ajutându-vă să luați decizii de afaceri mai bune pe baza datelor.

4.Echipa de management al operațiunilor

Echipa de management al operațiunilor lucrează în întreaga organizație atât la nivel macro, cât și la nivel micro. Echipa gestionează, de asemenea, resursele, asigurându-se că operațiunile dvs. legate de clienți și cele legate de venituri sunt toate aliniate în funcție de nevoile afacerii dvs.

5.Echipa de activare a veniturilor

Echipa de activare a veniturilor se concentrează pe următoarele funcții:

• Aducerea de informații, instrumente și practici relevante în funcțiile dvs. de vânzări, marketing și servicii pentru clienți.
• Ajutați-vă organizația să genereze venituri mai eficient și cu o viteză mai mare.

6.Echipa sistemelor de venituri

Această echipă gestionează toată tehnologia legată de vânzările, marketingul și procesele de succes ale clienților.

Vă puteți actualiza structura echipei de operațiuni de venituri pe măsură ce afacerea dvs. crește. De asemenea, puteți include și alte roluri și funcții decât cele menționate mai sus pentru a vă asigura că toate părțile operațiunilor companiei dumneavoastră funcționează perfect.

5 componente pentru implementarea unei abordări RevOps

Acum că știți care sunt beneficiile abordării operațiunilor de venituri și dacă organizația dvs. are nevoie sau nu de aceasta, este timpul să concepeți un plan pentru implementarea unei abordări RevOps.

Rețineți că implementarea acestei abordări va permite afacerii dvs. să ofere experiențe mai bune pentru clienți și să transfere o persoană de la un potențial client la un consumator extrem de loial.

Deci, dacă doriți ca compania dvs. să reușească, trebuie să vă concentrați pe următoarele componente:

• oameni
• Procese
• Date
• KPI-uri
• Tehnologie

Iată cum puteți implementa operațiuni de venituri în organizația dvs.

1.Oameni

După cum sa menționat mai sus, departamentele de marketing, vânzări și succesul clienților ar trebui reunite pentru a forma o echipă de operațiuni de venituri, astfel încât să poată colabora și să lucreze îndeaproape împreună.

Astfel, printre angajați, trebuie să subliniați următoarele trăsături:

• Colaborare
• Importanța interconectivității
• Mentalitate de jucător de echipă

Când vine timpul pentru o evaluare a performanței, departamentul de resurse umane ar trebui să se refere la ei ca „o echipă” și să le judece performanța pe baza valorilor de grup și individuale.

2.Procese

După aceea, trebuie să implementați procese pentru a vă asigura că operațiunile dvs. de venituri colaborează.

După crearea structurii echipei de operațiuni de venituri, lucrați cu liderii fiecărei divizii pentru a crea un proces de partajare a datelor. De asemenea, puteți utiliza tehnologia, cum ar fi sistemele CRM, pentru clienți și potențiali clienți potențiali.

Trebuie oferit feedback continuu pentru a îmbunătăți procesele echipei, deoarece este esențial pentru creșterea, îmbunătățirea și creșterea veniturilor unei organizații.

3.Date

Datele sunt una dintre cele mai dificile părți ale dezvoltării unei abordări RevOps. O bună înțelegere a datelor dvs. din diviziile de vânzări, marketing și servicii aliniate vă va oferi mai multe beneficii:

• O prognoză mai bună
• Previziuni mai bune de venit
• Identificarea și rezolvarea mai rapidă a problemelor și riscurilor

De asemenea, organizația dvs. poate colecta și valorifica date de înaltă calitate despre clienții dvs. potențiali și existenți. Le puteți colecta:

• Nume
• Vârstă
• Gen
• Locație
• Sursa de venit
• Denumirea funcției
• Numele companiei
• Îmi place și antipatie
• Puncte dureroase
• Interese
• Hobby-uri
• Activități și multe altele.

Datele pot fi colectate prin sondaje, formulare și pagini web, iar toate datele trebuie partajate în cadrul echipei RevOps.

Pe baza datelor, organizația dvs. poate calcula și:

• Valoarea pe durata de viață a clientului
• Costul de achiziție
• Durata ciclului de vânzări
• Rate de câștig

Toate datele colectate de oamenii de marketing și vânzări ar trebui, de asemenea, partajate cu divizia de servicii pentru clienți, pentru a se asigura că cea mai bună experiență pentru clienți începe imediat ce un client potențial se convertește.

4.KPI-uri

Puteți monitoriza succesul echipei dvs. de operațiuni privind veniturile cu indicatori KPI lunari specifici, cum ar fi:

• Numărul de noi clienți potențiali
• Numărul de întâlniri de urmărire cu potențiali clienți potențiali
• Numărul de clienți potențiali convertiți
• Numărul de formulare depuse
• Scoruri generale de satisfacție a clienților
• Scorurile sondajului privind integrarea clienților

5.Tehnologie

Elementele de bază ale unei stive de tehnologie pentru operațiuni de venituri ar trebui să includă

• sistem CRM
• Instrumente de automatizare a marketingului
• Urmărirea comunicării cu clienții
• Analiza site-ului

CRM-ul dvs. ar trebui să fie accesibil și de echipa dvs. RevOps pentru ca aceștia să își îndeplinească funcțiile în mod eficient.

Datele pot intra din:

• Site-ul tau
• Site-uri web de referință
• Sistem POS
• Social media
• Metode de comunicare, cum ar fi e-mail, mesaje text, apeluri etc.
• Alte servicii de marketing, cum ar fi bloguri, recenzii etc.

Pe baza datelor, diviziile RevOps pot identifica următorul pas.

Operațiuni cu venituri vs. venituri din exploatare – Care este diferența?

Mulți indivizi tind să se confunde între cei doi termeni, deoarece sună foarte asemănător; cu toate acestea, aceste concepte sunt complet diferite.

Până în acest moment, probabil că sunteți familiarizat cu operațiunile de venituri, așa că să ne uităm la definiția veniturilor din exploatare și la ce este diferit de RevOps.

Definiția veniturilor din exploatare

Venitul din exploatare este venitul pe care o întreprindere îl generează din activitățile sale principale de afaceri.

De exemplu, croitorii își obțin veniturile din exploatare cusând haine; mecanicii își obțin venituri din exploatare prin repararea vehiculelor și efectuând teste de diagnosticare asupra acestora.

Ceea ce constituie venitul din exploatare depinde de industria afacerii/companiei și de afacerea/compania în sine.

Pe de altă parte, operațiunile de venituri sunt procese de afaceri end-to-end responsabile de operațiunile din toate departamentele generatoare de venituri, cum ar fi marketing, vânzări și succesul clienților.

La pachet

Ideea RevOps a devenit din ce în ce mai populară încă din 2019. Prin distrugerea zidurilor dintre departamentele de marketing, vânzări și succesul clienților, abordarea operațiunilor de venituri ajută companiile să devină mai eficiente, mai eficiente și de succes.

Abordarea operațiunilor de venituri are o mulțime de beneficii, așa cum este menționat în acest ghid; cu toate acestea, poate fi destul de complicat și solicitant. Cu toate acestea, trebuie să rețineți că o organizație construită pe abordarea RevOps vă va oferi o structură optimizată și slabă pentru succes.