Что такое доходные операции? Полное руководство по RevOps

Revenue Operations — одна из последних тенденций в мире бизнеса, которая используется для повышения эффективности и результативности продаж за счет устранения разрозненности между различными отделами.

Пандемия COVID-19 открыла новые двери для многих новых возможностей, о которых мы слышим каждый день, таких как NFT. Говоря о деловом мире, мы часто слышим о различных методологиях продаж и маркетинга. Одним из них является RevOps.

В этой статье мы предоставим вам определение операций с доходами и их преимущества, идеальную структуру команды операций с доходами, разницу между RevOps и операционными доходами, а также определение операционных доходов.

Вы когда-нибудь задумывались, что такое доходные операции? Если это так, вы пришли в нужное место!

Что такое доходные операции?

RevOps или Revenue Operations — это согласование на операционном уровне.

Целостный подход связывает маркетинг, продажи и работу с клиентами, а также устраняет барьеры между отделами, включая их в воронку, чтобы повысить ответственность за получение дохода на протяжении всего пути клиента.

Добавив доходные операции в свою компанию, вы сможете:

• Оптимизируйте воронку продаж.
• Собирайте качественные лиды.
• Получайте больше дохода.

Согласно исследованию, проведенному Forrester, компании, внедрившие эту новую тенденцию, увеличили свои доходы примерно в три раза быстрее, чем компании, которые этого не сделали. Компании с RevOps также продемонстрировали рост акций на 71%.

С тех пор, как эта структура стала популярной, все больше и больше организаций создали группы по управлению доходами и включили в них своих сотрудников из отделов маркетинга, продаж и работы с клиентами, возглавляемых директором по доходам (CRO).

Директор по доходам — это новая, интересная и важная роль, которая в последнее время неуклонно становится популярной. Согласно LinkedIn, директор по доходам, директор по доходам и вице-президент по доходам являются одними из самых быстрорастущих должностей на платформе.

Согласно исследованию SiriusDecisions, проведенному в октябре и декабре 2018 года, должности CRO немного превышают должности руководителей по продажам. Тем не менее, должности директора по операциям с доходами превышают должности директора по продажам на 68%.

Штырь

Почему операции с доходами внезапно становятся такими популярными?

Пандемия затронула все стороны нашей жизни. Некоторые из этих изменений были внезапными, и мы абсолютно не могли их контролировать, например, ношение масок, поддержание социальной дистанции, невозможность путешествовать и т. д.

Однако для многих людей это привело к принятию нескольких новых моделей поведения, таких как покупки и банковские операции в Интернете.

Из-за пандемии в покупательском поведении клиентов произошли некоторые изменения. По данным Swiss Re Institute, многие исследования показали, что потребители в глобальном масштабе перешли к покупкам, основанным на ценности.

Таким образом, из-за COVID-19 покупательское поведение клиентов полностью изменилось. Потребители больше не совершают покупку, не проведя собственное исследование. Они ищут обзоры, блоги и другую информацию задолго до того, как к ним попадет сотрудник отдела продаж.

Во многих бизнес-моделях, таких как бизнес по подписке, то, что происходит после продажи, так же важно, как и то, что происходит до нее.

Это означает, что ваши команды по маркетингу, продажам и работе с клиентами должны быть согласованы на протяжении всей воронки, чтобы ваша организация преуспела.

Преимущества RevOps для бизнеса

Группа по управлению доходами может помочь всем функциям организации, приносящим доход, работать эффективно.

Ниже приведены некоторые преимущества RevOps:

1. Знания и навыки продаж

Команда по работе с доходами знакома со всеми этапами воронки продаж; таким образом, если что-то пойдет не так, вы знаете, что у вас будет команда с навыками и знаниями, связанными с продажами, чтобы быстро решить проблему.

Таким образом, у продавцов будет больше времени, чтобы сосредоточиться на взаимодействии с потенциальными клиентами.

2. Лучший в своем классе клиентский опыт

Когда отделы, между которыми ранее существовал барьер, начинают работать вместе и согласовываются, они уделяют больше внимания потребностям своих клиентов.

Таким образом, если вашим клиентам будет предоставлен лучший в своем классе клиентский опыт, они будут в восторге от вашего обслуживания.

3. Быстрый рост и большая прибыль

По данным SiriusDecision, организации, в которых есть команда по управлению доходами, растут на 19% быстрее, чем те, у которых ее нет.

Кроме того, компании, которые согласовывают все функции, приносящие доход, превосходят те, которые этого не делают, и получают на 15% больше прибыли.

4. Принятие решений на основе данных

Быть креативным — это здорово, но иногда стратегия так же важна; таким образом, вам важно иметь некоторую информацию, прежде чем принимать решение о кампании.

Например, спросите себя, каковы ваши цели? Кто является вашим целевым рынком? Какие платформы использует ваша целевая аудитория? Какие преимущества вы им предоставляете?

Есть только одна вещь, которая даст вам ответ на все ваши вопросы: данные.

Например, после продвижения рекламы вашего веб-сайта на Facebook вы можете увидеть, что ваш пост получил 100 000 показов; тем не менее, вы должны видеть всю картину. Сколько людей кликнули на ваш сайт? Сколько из них добавили товар в корзину? Сколько бросили свою тележку? Почему они бросили свою тележку? Стоимость доставки слишком высока?

Без данных вы не сможете понять, почему люди не покупают у вашего бренда.

Вместо того, чтобы несколько человек рассматривали разные данные и пытались собрать их воедино, ваша команда по управлению доходами будет подходить к данным единым образом, предоставляя им целостное представление. Благодаря этому вы сможете создать стратегию, подкрепленную данными.

5. Повышает ответственность

Многие из нас были в ситуации, когда маркетинговая команда говорила о своем охвате и впечатлениях, а продавцы говорили о поиске потенциальных клиентов.

Во многих ситуациях никто не знает, как они все переплетаются, и когда дело доходит до квартального или ежемесячного отчета, отдел маркетинга начинает винить отдел продаж, а отдел продаж – команду маркетинга.

Вот что бывает, когда отделы не совпадают. Благодаря операциям с доходами вы станете свидетелем наглядности и точно будете знать, чем занимается каждый сотрудник. Благодаря наглядности вы можете гарантировать, что каждая сторона будет привлечена к ответственности.

6.Общее понимание

Если отделы не будут работать вместе, у них не будет понимания процессов и функций своих коллег, и они не будут знать, что их данные совпадают друг с другом.

Таким образом, если нет общего понимания, организация столкнется с меньшими результатами, поскольку нет общих целей.

В команде RevOps основное внимание уделяется устранению коммуникационных барьеров и созданию общего понимания с точки зрения идей, данных, показателей и задач, чтобы каждый человек работал над достижением одной и той же цели или задачи.

Как узнать, нуждается ли моя компания в RevOps?

Несмотря на то, что концепция RevOps сейчас чрезвычайно популярна, она все еще относительно нова.

Итак, если вам интересно, нужно ли вашей компании такое согласование, вот несколько способов, которыми вы можете это определить:

1. Если ваши цели в разных отделах не совпадают

Когда разные отделы, такие как продажи, маркетинг и отдел по работе с клиентами, не согласовываются друг с другом без особого общения, может показаться, что вы все находитесь на одной волне. Однако реальность всегда отличается от восприятия.

Например, предположим, что между командами мало или совсем нет связи. В этом случае вполне возможно, что отдел маркетинга сможет достичь своих целей, таких как лайки в Instagram, загрузки приложений и т. д. Но если отдел продаж не достигает своих целей, то усилия маркетинговой команды будут не имеет большого значения в более широкой картине.

Таким образом, если нет выравнивания, то вся компания может оказаться в опасности.

2. Если бизнес-показатели не совпадают

Во многих организациях отделы маркетинга, продаж и работы с клиентами сосредотачиваются на достижении целей своих отделов с помощью собственных задач, бюджетов и ресурсов. К сожалению, это может привести к несовпадению бизнес-показателей и данных.

Однако команда RevOps устанавливает совместные цели, принимает решения, измеряет и анализирует всю воронку для достижения этих общих целей.

3. Если в вашей организации постоянно обвиняют

Отсутствие связи и разрозненные данные могут привести к многочисленным ссорам и недоверию между членами организации.

Однако, если ваша команда работает над достижением общей цели, будет гораздо меньше времени тратиться на ссоры и ссоры, а основное внимание будет уделяться основной цели.

Таким образом, объединяя команду RevOps, ваша команда будет работать над достижением одной цели, что приведет к уменьшению разногласий между участниками. Вы также сможете избавиться от токсичной рабочей среды, создав среду, основанную на доверии и подотчетности.

Начало работы с доходными операциями

Несмотря на то, что правильный путь зависит от размера вашей компании и вашей бизнес-модели, есть два способа начать операции по получению дохода:

1.Распределенные возможности

В случае распределенных возможностей один человек берет на себя несколько ролей. Например, копирайтер по маркетингу может также нести ответственность за понимание и размещение рекламы.

2. Специализированные роли

В этом случае вы нанимаете лидера, который объединяет роли RevOps и консолидирует отношения отчетности.

Это лучше всего работает, если ваша организация состоит из более чем 100 сотрудников, поскольку вполне возможно, что у вас есть организационные бункеры.

3. Как выглядит структура команды по управлению доходами?

Теперь, когда вы хорошо разбираетесь в RevOps, примите во внимание свою стратегию, связанную с доходами, ваши организационные потребности и текущую организационную структуру, особенно ваши отделы продаж, маркетинга и работы с клиентами.

Штырь

Для вас важно нанимать менеджеров с соответствующим опытом в своей функциональной области, потому что:

• Они знают основные компетенции, необходимые для того, чтобы быть хорошими на должностях, которые им подчиняются.
• Они понимают инвестиции, которые должны быть сделаны для поддержки этих позиций (например, образование, обучение, технологии и т. д.).

Размер вашей организации играет огромную роль при построении структуры группы операций с доходами.

Например, малый бизнес может делегировать функции, связанные с операциями с доходами, существующим менеджерам. В то же время крупная организация может передать функции по работе с доходами исключительно одному отделу.

Вы можете структурировать свою команду по операциям с доходами с некоторой степенью свободы, чтобы облегчить реализацию вашей стратегии операций с доходами.

Ниже приведены некоторые ключевые роли и функции, которые имеют решающее значение для структуры вашей команды по операциям с доходами:

1. Начальник и директор по работе с доходами

На малых предприятиях роль начальника и директора часто выполняет один и тот же человек. Таким образом, человек, нанятый в качестве руководителя, часто является человеком, который контактирует с различными отделами и командами вашей компании. Это важная роль для вашей организации.

Ниже приведены некоторые характеристики лидера RevOps:

• Во-первых, убедитесь, что задачи, выполняемые командами, соответствуют целям компании.
• Лидеры RevOps часто бывают универсальными и выполняют несколько важных задач в организации.
• Многие руководители RevOps также выполняют обязанности менеджера проекта, расставляют приоритеты и фильтруют задачи и запросы, чтобы обеспечить эффективный рабочий процесс и избежать отвлекающих факторов на рабочем месте.

2.Менеджер проектов

Помимо выполнения своих собственных функций, ваша команда по управлению доходами будет совместно работать с другими командами в организации. Таким образом, команда RevOps, скорее всего, получит запросы на несколько задач, таких как отчетность, стратегия и помощь в технических вопросах.

Как упоминалось выше, следует нанять конкретного человека для определения приоритетов и фильтрации запросов, чтобы обеспечить эффективный рабочий процесс и не повредить эффективности команды.

3. Группа анализа/аналитики

Чтобы ваша организация двигалась в правильном направлении, важно, чтобы ваша команда по управлению доходами и вся организация в целом следили за анализом производительности.

Однако весь процесс непрерывного мониторинга производительности может быть беспокойным и трудоемким. Таким образом, создайте в своей организации команду аналитиков/инсайтов, чтобы сэкономить время и повысить эффективность.

Группа анализа и аналитики также может оптимизировать ваши данные о маркетинге, продажах и успехах клиентов, помогая вам принимать лучшие бизнес-решения на основе данных.

4. Группа управления операциями

Команда управления операциями работает во всей организации как на макро-, так и на микроуровне. Команда также управляет ресурсами, гарантируя, что ваши операции, связанные с клиентами и доходами, будут согласованы в соответствии с потребностями вашего бизнеса.

5. Группа обеспечения доходов

Группа обеспечения доходов фокусируется на следующих функциях:

• Предоставление соответствующей информации, инструментов и практик вашим отделам продаж, маркетинга и обслуживания клиентов.
• Помогая вашей организации получать доход более эффективно и с большей скоростью.

6. Команда систем доходов

Эта команда управляет всеми технологиями, связанными с вашими процессами продаж, маркетинга и работы с клиентами.

Вы можете обновлять структуру группы по управлению доходами по мере роста вашего бизнеса. Вы также можете включить другие роли и функции, кроме упомянутых выше, чтобы обеспечить бесперебойную работу всех частей операций вашей компании.

5 компонентов реализации подхода RevOps

Теперь, когда вы знаете о преимуществах подхода к операциям с доходами и о том, нужен он вашей организации или нет, пришло время разработать план внедрения подхода RevOps.

Имейте в виду, что внедрение этого подхода позволит вашему бизнесу повысить качество обслуживания клиентов и превратить человека из потенциального лида в высоколояльного потребителя.

Итак, если вы хотите, чтобы ваша компания преуспела, вам необходимо сосредоточиться на следующих компонентах:

• Люди
• Процессы
• Данные
• KPI
• Технологии

Ниже описано, как вы можете реализовать операции с доходами в своей организации.

1.Люди

Как упоминалось выше, отделы маркетинга, продаж и работы с клиентами должны быть объединены в команду по управлению доходами, чтобы они могли сотрудничать и тесно сотрудничать.

Таким образом, среди сотрудников нужно выделить следующие черты:

• Сотрудничество
• Важность взаимосвязанности
• Менталитет командного игрока

Когда придет время для оценки эффективности, отдел кадров должен называть их «одной командой» и оценивать их работу на основе групповых и индивидуальных показателей.

2.Процессы

После этого вам необходимо внедрить процессы, чтобы обеспечить совместную работу ваших операций по получению доходов.

После создания структуры группы операций с доходами поработайте с руководителями каждого подразделения над созданием процесса обмена данными. Вы также можете использовать технологии, такие как системы CRM, для клиентов и потенциальных потенциальных клиентов.

Необходимо обеспечить непрерывную обратную связь для улучшения процессов команды, поскольку это необходимо для роста организации, улучшения и увеличения ее доходов.

3.Данные

Данные — одна из самых сложных частей разработки подхода RevOps. Хорошее понимание ваших данных в связанных подразделениях продаж, маркетинга и обслуживания даст вам несколько преимуществ:

• Лучшее прогнозирование
• Улучшенные прогнозы доходов
• Более быстрое выявление и решение проблем и рисков

Ваша организация также может собирать и использовать высококачественные данные о ваших потенциальных и существующих клиентах. Вы можете собрать их:

• Имя
• Возраст
• Пол
• Расположение
• Доход
• Должность
• Название компании
• Симпатии и антипатии
• Болевые точки
• Интересы
• Увлечения
• Мероприятия и многое другое.

Данные можно собирать с помощью опросов, форм и веб-страниц, и все данные должны быть доступны всей команде RevOps.

На основе данных ваша организация также может рассчитать:

• Пожизненная ценность клиента
• Стоимость приобретения
• Время цикла продаж
• Выигрыши

Все данные, собранные специалистами по маркетингу и продажам, также должны быть переданы в отдел обслуживания клиентов, чтобы обеспечить лучший в своем классе опыт работы с клиентами, как только лид конвертируется.

4.КПЭ

Вы можете отслеживать успех своей команды по управлению доходами с помощью определенных ежемесячных KPI, таких как:

• Количество новых лидов
• Количество последующих встреч с потенциальными лидами и клиентами
• Количество конвертированных лидов
• Количество отправленных форм
• Общая оценка удовлетворенности клиентов
• Результаты опроса клиентов

5.Технология

Основы стека технологий операций с доходами должны включать

• CRM-система
• Инструменты автоматизации маркетинга.
• Отслеживание общения с клиентами
• Аналитика сайта

Ваша CRM также должна быть доступна вашей команде RevOps, чтобы они могли эффективно выполнять свои функции.

Данные могут поступать из:

• Ваш сайт
• Ссылающиеся веб-сайты
• POS-система
• Социальные медиа
• Способы связи, такие как электронная почта, текстовые сообщения, звонки и т. д.
• Другие маркетинговые услуги, такие как блоги, обзоры и т. д.

На основе данных подразделения RevOps могут определить следующий шаг.

Выручка от операционной деятельности и операционная выручка — в чем разница?

Многие люди склонны путать эти два термина, поскольку они звучат очень похоже; однако эти понятия совершенно разные.

К этому времени вы, вероятно, уже знакомы с операциями по получению доходов, поэтому давайте рассмотрим определение операционных доходов и то, чем оно отличается от RevOps.

Определение операционной выручки

Операционный доход — это доход, который бизнес получает от своей основной деятельности.

Например, портные получают свой операционный доход от пошива одежды; механики получают свой операционный доход, ремонтируя автомобили и выполняя их диагностические тесты.

То, что составляет операционный доход, зависит от отрасли бизнеса/компании и самого бизнеса/компании.

С другой стороны, операции с доходами — это сквозные бизнес-процессы, отвечающие за операции во всех отделах, приносящих доход, таких как маркетинг, продажи и работа с клиентами.

Забрать

Идея RevOps становится все более популярной с 2019 года. Разрушая стены между отделами маркетинга, продаж и работы с клиентами, подход к работе с доходами помогает компаниям становиться более эффективными, результативными и успешными.

Подход к операциям с доходами имеет много преимуществ, как указано в этом руководстве; однако это может быть довольно сложным и напряженным. Однако вы должны помнить, что организация, построенная на основе подхода RevOps, обеспечит вам оптимизированную и экономичную структуру для достижения успеха.