Apa itu Operasi Pendapatan? Panduan Utama untuk RevOps

Revenue Operations adalah salah satu tren terbaru di dunia bisnis dan digunakan untuk membuat penjualan lebih efisien dan efektif dengan memecah silo antara departemen yang berbeda.

Pandemi COVID-19 membuka pintu baru bagi banyak peluang baru yang kita dengar setiap hari, seperti NFT. Berbicara tentang dunia bisnis, kita sering mendengar tentang metodologi penjualan dan pemasaran yang berbeda. Salah satunya adalah RevOps.

Pada artikel ini, kami akan memberi Anda definisi operasi pendapatan dan manfaatnya, struktur tim operasi pendapatan yang ideal, perbedaan antara RevOps dan pendapatan operasi, bersama dengan definisi pendapatan operasi.

Pernahkah Anda bertanya-tanya, apa itu operasi pendapatan? Jika demikian, Anda telah datang ke tempat yang tepat!

Apa itu Operasi Pendapatan?

RevOps atau Operasi Pendapatan adalah tentang penyelarasan pada tingkat operasional.

Pendekatan holistik menghubungkan operasi pemasaran, penjualan, dan kesuksesan pelanggan dan meruntuhkan hambatan antar departemen dengan menyertakannya di seluruh corong untuk mendorong akuntabilitas untuk mendapatkan pendapatan di seluruh perjalanan pelanggan.

Dengan menambahkan operasi pendapatan ke perusahaan Anda, Anda akan dapat:

• Optimalkan saluran penjualan Anda.
• Kumpulkan prospek berkualitas tinggi.
• Dapatkan lebih banyak pendapatan.

Menurut sebuah studi yang dilakukan oleh Forrester, perusahaan yang menerapkan tren yang sedang berkembang ini mengalami peningkatan pendapatan sekitar tiga kali lebih cepat daripada perusahaan yang tidak melakukannya. Perusahaan dengan RevOps juga melihat kinerja saham 71% lebih tinggi.

Sejak kerangka kerja ini dipopulerkan, semakin banyak organisasi telah menciptakan tim operasi pendapatan dan memasukkan karyawan mereka dari departemen pemasaran, penjualan, dan kesuksesan pelanggan ke dalamnya, semuanya dipimpin oleh Chief Revenue Officer (CRO).

Chief Revenue Officer adalah peran baru, menarik, dan penting dan terus menjadi populer belakangan ini. Menurut LinkedIn, Chief Revenue Officer, Director Revenue Operations, dan VP Revenue Operations adalah beberapa jabatan dengan pertumbuhan tercepat di platform.

Menurut sebuah studi penelitian oleh SiriusDecisions, yang dilakukan pada bulan Oktober dan Desember 2018, peran CRO sedikit melampaui jabatan Chief Sales Officer. Namun, jabatan Direktur Operasi Pendapatan melampaui Direktur Operasi Penjualan sebesar 68%.

Pin

Mengapa Operasi Pendapatan Tiba-tiba Menjadi Begitu Populer?

Pandemi berdampak pada semua aspek kehidupan kita. Beberapa dari perubahan ini tiba-tiba dan kami sama sekali tidak memiliki kendali atas mereka, seperti mengenakan masker, menjaga jarak sosial, tidak dapat bepergian, dll.

Namun, bagi banyak orang, ini mengarah pada adopsi beberapa perilaku baru, seperti berbelanja dan perbankan online.

Karena pandemi, beberapa perubahan terlihat pada perilaku pembelian pelanggan. Menurut Swiss Re Institute, banyak survei menemukan bahwa konsumen di lanskap global beralih ke pembelian berbasis nilai.

Dengan demikian, karena COVID-19, perilaku pembelian pelanggan sepenuhnya berubah. Konsumen tidak lagi melakukan pembelian tanpa melakukan riset sendiri. Mereka mencari ulasan, blog, dan informasi lain sebelum seseorang dari tim penjualan Anda menjangkau mereka.

Dalam banyak model bisnis, seperti bisnis berbasis langganan, apa yang terjadi setelah penjualan sama pentingnya dengan apa yang terjadi sebelumnya.

Artinya, tim pemasaran, penjualan, dan kesuksesan pelanggan Anda perlu diselaraskan di seluruh corong agar organisasi Anda berhasil.

Manfaat RevOps untuk Bisnis

Tim operasi pendapatan dapat membantu semua fungsi penghasil pendapatan organisasi berjalan secara efisien.

Berikut adalah beberapa manfaat dari RevOps:

1. Pengetahuan dan Keterampilan Penjualan

Tim operasi pendapatan memahami semua tahap saluran penjualan; jadi, jika terjadi sesuatu, Anda tahu bahwa Anda akan memiliki tim dengan keterampilan dan pengetahuan terkait penjualan untuk memperbaiki masalah dengan cepat.

Dengan demikian, tenaga penjualan akan memiliki lebih banyak waktu untuk fokus dalam berinteraksi dengan pelanggan potensial.

2. Pengalaman Pelanggan Terbaik di Kelasnya

Ketika departemen yang sebelumnya memiliki hambatan di antaranya mulai bekerja sama dan selaras, mereka lebih memperhatikan kebutuhan pelanggannya.

Jadi, jika pelanggan Anda diberikan pengalaman pelanggan terbaik di kelasnya, mereka akan senang dengan layanan Anda.

3. Pertumbuhan Lebih Cepat dan Lebih Banyak Keuntungan

Menurut SiriusDecision, organisasi yang memiliki tim operasi pendapatan tumbuh 19% lebih cepat daripada yang tidak.

Selain itu, perusahaan yang menyelaraskan semua fungsi yang menghasilkan pendapatan mengungguli mereka yang tidak, dengan keuntungan 15% lebih banyak.

4. Pengambilan Keputusan Berbasis Data

Menjadi kreatif itu hebat, tetapi terkadang strateginya sama pentingnya; oleh karena itu, penting bagi Anda untuk memiliki beberapa informasi sebelum membuat keputusan tentang kampanye.

Misalnya, tanyakan pada diri sendiri, apa tujuan Anda? Siapa target pasar Anda? Platform apa yang digunakan audiens target Anda? Apa manfaat yang Anda berikan kepada mereka?

Hanya ada satu hal yang akan memberi Anda jawaban atas semua pertanyaan Anda: data.

Misalnya, setelah meningkatkan iklan di Facebook untuk situs web Anda, Anda mungkin melihat bahwa posting Anda menerima 100.000 tayangan; Namun, Anda perlu melihat keseluruhan gambar. Berapa banyak orang yang mengklik situs Anda? Berapa banyak dari mereka yang menambahkan produk ke keranjang mereka? Berapa banyak yang meninggalkan gerobak mereka? Mengapa mereka meninggalkan gerobak mereka? Apakah biaya pengiriman terlalu tinggi?

Tanpa data, Anda tidak akan dapat mengetahui alasan mengapa orang tidak membeli dari merek Anda.

Alih-alih beberapa orang melihat data yang berbeda dan mencoba menyatukannya, tim operasi pendapatan Anda akan mendekati data secara terpadu dengan memberikan pandangan yang menyeluruh. Karena itu, Anda akan dapat membuat strategi yang didukung oleh data.

5. Mendorong Akuntabilitas

Banyak dari kita pernah berada dalam situasi di mana tim pemasaran berbicara tentang jangkauan dan kesan mereka, dan tenaga penjualan berbicara tentang menemukan calon pelanggan.

Dalam banyak situasi, tidak ada yang menyadari bagaimana mereka semua saling terkait, dan ketika sampai pada laporan triwulanan atau bulanan, tim pemasaran mulai menyalahkan departemen penjualan, dan departemen penjualan menyalahkan tim pemasaran.

Inilah yang terjadi ketika departemen tidak selaras. Dengan operasi pendapatan, Anda akan menyaksikan visibilitas dan tahu persis apa yang dilakukan setiap karyawan. Karena visibilitas, Anda dapat memastikan bahwa setiap pihak bertanggung jawab.

6. Pemahaman Bersama

Jika departemen tidak bekerja sama, mereka tidak akan memiliki pemahaman tentang proses dan fungsi rekan-rekan mereka, dan mereka tidak akan tahu bahwa data mereka selaras satu sama lain.

Jadi, jika tidak ada pemahaman bersama, organisasi akan menghadapi hasil yang berkurang karena tidak ada tujuan bersama.

Dengan tim RevOps, fokusnya adalah menghilangkan hambatan komunikasi dan menciptakan pemahaman bersama dalam hal wawasan, data, metrik, dan tujuan untuk memastikan setiap orang bekerja menuju tujuan atau sasaran yang sama.

Bagaimana Saya Tahu Jika Perusahaan Saya Membutuhkan RevOps?

Meskipun konsep RevOps sangat populer sekarang, itu masih relatif baru.

Jadi, jika Anda bertanya-tanya apakah perusahaan Anda membutuhkan penyelarasan itu, berikut adalah beberapa cara yang dapat Anda ketahui:

1.Jika Tujuan Anda Di Berbagai Departemen Tidak Sejajar

Ketika departemen yang berbeda, seperti penjualan, pemasaran, dan kesuksesan pelanggan, tidak selaras tanpa banyak komunikasi, sepertinya Anda semua berada di halaman yang sama. Namun, kenyataan selalu berbeda dengan persepsi.

Misalnya, ada sedikit atau tidak ada komunikasi antara tim. Dalam hal ini, ada kemungkinan bahwa departemen pemasaran dapat memenuhi target mereka, seperti suka Instagram, unduhan aplikasi, dll. Tetapi, jika departemen penjualan tidak mencapai tujuan yang ditetapkan, maka upaya tim pemasaran akan tidak terlalu penting dalam gambaran yang lebih besar.

Jadi, jika tidak ada keselarasan, maka seluruh perusahaan bisa terancam.

2.Jika Metrik Bisnis Tidak Cocok

Di banyak organisasi, departemen pemasaran, penjualan, dan kesuksesan pelanggan berfokus pada pencapaian target departemen mereka dengan tujuan, anggaran, dan sumber daya mereka sendiri. Sayangnya, hal ini dapat menyebabkan metrik dan data bisnis tidak cocok.

Namun, tim RevOps menetapkan target bersama, membuat keputusan, mengukur, dan menganalisis corong penuh untuk mencapai target bersama tersebut.

3.Jika Ada Tudingan Jari yang Tidak Pernah Berakhir di Organisasi Anda

Tidak ada komunikasi dan data yang terputus-putus dapat menyebabkan banyak pertengkaran dan ketidakpercayaan antara anggota organisasi.

Namun, jika tim Anda bekerja untuk mencapai tujuan bersama, akan ada lebih sedikit waktu yang dihabiskan untuk bertengkar dan berkelahi, dan fokusnya adalah pada tujuan utama.

Dengan demikian, dengan menyelaraskan tim RevOps, tim Anda akan bekerja menuju tujuan yang sama, sehingga mengurangi gesekan antar anggota. Anda juga akan dapat mengakhiri lingkungan kerja yang beracun dengan membangun lingkungan berdasarkan kepercayaan dan akuntabilitas.

Memulai Operasi Pendapatan

Meskipun cara yang tepat tergantung pada ukuran perusahaan dan model bisnis Anda, ada dua cara untuk memulai operasi pendapatan:

1. Kemampuan Terdistribusi

Dalam kasus kapabilitas terdistribusi, satu individu mengambil banyak peran. Misalnya, seorang copywriter pemasaran mungkin juga bertanggung jawab atas wawasan dan menjalankan iklan.

2. Peran Khusus

Dalam hal ini, Anda mempekerjakan seorang pemimpin yang menyatukan peran RevOps dan mengkonsolidasikan hubungan pelaporan.

Ini bekerja paling baik jika organisasi Anda terdiri dari lebih dari 100 karyawan, karena mungkin Anda memiliki silo organisasi.

3. Seperti Apa Struktur Tim Operasi Pendapatan?

Sekarang setelah Anda memiliki pemahaman yang baik tentang RevOps, pertimbangkan strategi terkait pendapatan Anda, kebutuhan organisasi Anda, dan struktur organisasi saat ini, terutama departemen penjualan, pemasaran, dan kesuksesan pelanggan Anda.

Pin

Penting bagi Anda untuk merekrut manajer dengan latar belakang yang relevan di area fungsional mereka karena:

• Mereka tahu kompetensi inti yang dibutuhkan untuk menjadi baik di posisi yang melapor kepada mereka.
• Mereka memahami investasi yang harus dilakukan untuk mendukung posisi tersebut (misalnya, pendidikan, pelatihan, teknologi, dll).

Ukuran organisasi Anda memainkan peran besar ketika membangun struktur tim operasi pendapatan.

Misalnya, bisnis kecil dapat mendelegasikan fungsi terkait operasi pendapatan kepada manajer yang ada. Pada saat yang sama, sebuah organisasi besar dapat secara eksklusif menetapkan fungsi operasi pendapatan ke dalam satu departemen.

Anda dapat menyusun tim operasi pendapatan Anda dengan kebebasan tertentu untuk memfasilitasi penerapan strategi operasi pendapatan Anda.

Berikut adalah beberapa peran dan fungsi utama yang penting untuk struktur tim operasi pendapatan Anda:

1.Kepala dan Direktur Operasi Pendapatan

Dalam bisnis kecil, peran kepala dan direktur sering dimainkan oleh orang yang sama. Dengan demikian, individu yang dipekerjakan sebagai pemimpin sering kali adalah orang yang berhubungan dengan berbagai departemen dan tim dalam perusahaan Anda. Ini adalah peran penting bagi organisasi Anda.

Berikut adalah beberapa karakteristik seorang pemimpin RevOps:

• Pertama, memastikan bahwa tugas yang dilakukan oleh tim selaras dengan tujuan perusahaan.
• Pemimpin RevOps seringkali serba bisa dan melakukan beberapa tugas penting dalam organisasi.
• Banyak pemimpin RevOps juga melakukan tugas manajer proyek dan memprioritaskan serta menyaring tugas dan permintaan untuk memastikan alur kerja yang efisien dan menghindari gangguan di tempat kerja.

2. Manajer Proyek

Selain menjalankan fungsinya sendiri, tim operasi pendapatan Anda akan bekerja sama secara kolaboratif dengan tim lain di seluruh organisasi. Dengan demikian, tim RevOps kemungkinan akan mendapatkan permintaan untuk beberapa tugas, seperti pelaporan, strategi, dan bantuan dalam masalah teknis.

Seperti disebutkan di atas, orang tertentu harus dipekerjakan untuk memprioritaskan dan menyaring permintaan untuk memastikan alur kerja yang efisien dan menghindari menyakiti efisiensi tim.

3. Tim Wawasan/Analitik

Untuk menggerakkan organisasi Anda ke arah yang benar, penting bagi tim operasi pendapatan Anda dan seluruh organisasi untuk mengawasi wawasan kinerja.

Namun, seluruh proses pemantauan wawasan kinerja secara terus-menerus dapat menjadi sibuk dan memakan waktu. Jadi, miliki tim analitik/wawasan di organisasi Anda untuk menghemat waktu dan efisiensi.

Tim wawasan/analitik juga dapat mengoptimalkan data pemasaran, penjualan, dan kesuksesan pelanggan Anda dengan membantu Anda membuat keputusan bisnis yang lebih baik berdasarkan data

4. Tim Manajemen Operasi

Tim manajemen operasi bekerja di seluruh organisasi baik di tingkat makro maupun mikro. Tim juga mengelola sumber daya, memastikan operasi yang berhubungan dengan pelanggan dan yang berhubungan dengan pendapatan semuanya selaras sesuai dengan kebutuhan bisnis Anda.

5.Tim Pemberdayaan Pendapatan

Tim pemberdayaan pendapatan berfokus pada fungsi-fungsi berikut:

• Membawa informasi, alat, dan praktik yang relevan ke fungsi penjualan, pemasaran, dan layanan pelanggan Anda.
• Membantu organisasi Anda menghasilkan pendapatan dengan lebih efisien dan dengan kecepatan yang lebih tinggi.

6.Tim Sistem Pendapatan

Tim ini mengelola semua teknologi yang terkait dengan proses penjualan, pemasaran, dan kesuksesan pelanggan Anda.

Anda dapat memperbarui struktur tim operasi pendapatan seiring pertumbuhan bisnis Anda. Anda juga dapat memasukkan peran dan fungsi lain selain yang disebutkan di atas untuk memastikan bahwa semua bagian dari operasi perusahaan Anda bekerja dengan lancar.

5 Komponen untuk Menerapkan Pendekatan RevOps

Sekarang setelah Anda mengetahui manfaat dari pendekatan operasi pendapatan dan apakah organisasi Anda membutuhkannya atau tidak, sekarang saatnya bagi Anda untuk menyusun rencana untuk menerapkan pendekatan RevOps.

Ingatlah bahwa menerapkan pendekatan ini akan memungkinkan bisnis Anda memberikan pengalaman pelanggan yang lebih baik dan mentransfer individu dari calon pelanggan potensial ke konsumen yang sangat loyal.

Jadi, jika Anda ingin perusahaan Anda berhasil, Anda perlu fokus pada komponen berikut:

• Rakyat
• Proses
• Data
• KPI
• Teknologi

Berikut ini adalah bagaimana Anda dapat menerapkan operasi pendapatan di organisasi Anda.

1.Orang-orang

Seperti disebutkan di atas, departemen pemasaran, penjualan, dan kesuksesan pelanggan harus disatukan untuk membentuk tim operasi pendapatan sehingga mereka dapat berkolaborasi dan bekerja sama secara erat.

Jadi, di antara karyawan, Anda perlu menekankan sifat-sifat berikut:

• Kolaborasi
• Pentingnya interkonektivitas
• Mentalitas pemain tim

Ketika saatnya tiba untuk evaluasi kinerja, departemen SDM harus merujuk mereka sebagai "satu tim" dan menilai kinerja mereka berdasarkan metrik kelompok dan individu.

2.Proses

Setelah itu, Anda perlu menerapkan proses untuk memastikan bahwa operasi pendapatan Anda berkolaborasi.

Setelah membuat struktur tim operasi pendapatan, bekerjalah dengan pimpinan setiap divisi untuk membuat proses berbagi data. Anda juga dapat memanfaatkan teknologi, seperti sistem CRM, untuk pelanggan dan calon pelanggan.

Umpan balik terus menerus harus diberikan untuk meningkatkan proses tim karena sangat penting untuk pertumbuhan organisasi, peningkatan, dan peningkatan pendapatannya.

3.Data

Data adalah salah satu bagian yang paling menantang dalam mengembangkan pendekatan RevOps. Memiliki pemahaman yang baik tentang data Anda di seluruh divisi penjualan, pemasaran, dan layanan yang selaras akan memberi Anda beberapa manfaat:

• Prakiraan yang lebih baik
• Prediksi pendapatan yang lebih baik
• Identifikasi dan pemecahan masalah dan risiko yang lebih cepat

Organisasi Anda juga dapat mengumpulkan dan memanfaatkan data berkualitas tinggi tentang calon pelanggan Anda dan pelanggan yang sudah ada. Anda dapat mengumpulkan mereka:

• Nama
• Usia
• Jenis kelamin
• Lokasi
• Penghasilan
• Judul pekerjaan
• Nama Perusahaan
• Suka dan tidak suka
• Titik nyeri
• Minat
• Hobi
• Kegiatan, dan masih banyak lagi.

Data dapat dikumpulkan melalui survei, formulir, dan halaman web, dan semua data harus dibagikan ke seluruh tim RevOps.

Berdasarkan data, organisasi Anda juga dapat menghitung:

• Nilai seumur hidup pelanggan
• Biaya akuisisi
• Waktu siklus penjualan
• Tingkat kemenangan

Semua data yang dikumpulkan oleh individu pemasaran dan penjualan juga harus dibagikan dengan divisi layanan pelanggan untuk memastikan bahwa pengalaman pelanggan terbaik di kelasnya dimulai segera setelah prospek dikonversi.

4.KPI

Anda dapat memantau keberhasilan tim operasi pendapatan Anda dengan KPI bulanan tertentu, seperti:

• Jumlah prospek baru
• Jumlah pertemuan tindak lanjut dengan calon prospek dan klien
• Jumlah prospek yang dikonversi
• Jumlah formulir yang dikirimkan
• Skor kepuasan pelanggan secara keseluruhan
• Skor survei orientasi pelanggan

5.Teknologi

Dasar-dasar tumpukan teknologi operasi pendapatan harus mencakup:

• sistem CRM
• Alat otomatisasi pemasaran
• Pelacakan komunikasi pelanggan
• Analisis situs web

CRM Anda juga harus dapat diakses oleh tim RevOps Anda agar mereka dapat menjalankan fungsinya secara efisien.

Data dapat mengalir dari:

• Situs Anda
• Situs web perujuk
• sistem POS
• Media sosial
• Metode komunikasi, seperti email, pesan teks, panggilan, dll.
• Layanan pemasaran lainnya, seperti blog, ulasan, dll.

Berdasarkan data tersebut, divisi RevOps dapat mengidentifikasi langkah selanjutnya.

Pendapatan Operasional vs. Pendapatan Operasional – Apa Bedanya?

Banyak orang cenderung bingung antara kedua istilah tersebut, karena kedengarannya sangat mirip; Namun, konsep-konsep ini sama sekali berbeda.

Pada saat ini, Anda mungkin sudah familiar dengan operasi pendapatan, jadi mari kita lihat definisi pendapatan operasi dan apa yang membuatnya berbeda dari RevOps.

Definisi Pendapatan Operasional

Pendapatan operasional adalah pendapatan yang dihasilkan bisnis dari aktivitas bisnis utamanya.

Misalnya, penjahit memperoleh pendapatan operasional mereka dengan menjahit pakaian; mekanik memperoleh pendapatan operasi mereka dengan memperbaiki kendaraan dan melakukan tes diagnostik pada mereka.

Apa yang merupakan pendapatan usaha tergantung pada industri bisnis/perusahaan dan bisnis/perusahaan itu sendiri.

Di sisi lain, operasi pendapatan adalah proses bisnis ujung ke ujung yang bertanggung jawab untuk operasi di semua departemen yang menghasilkan pendapatan, seperti pemasaran, penjualan, dan kesuksesan pelanggan.

Membawa pergi

Ide RevOps menjadi semakin populer sejak 2019. Dengan meruntuhkan dinding antara departemen pemasaran, penjualan, dan kesuksesan pelanggan, pendekatan operasi pendapatan membantu bisnis menjadi lebih efektif, efisien, dan sukses.

Pendekatan operasi pendapatan memiliki banyak manfaat seperti yang disebutkan dalam panduan ini; Namun, itu bisa sangat rumit dan melelahkan. Namun, Anda harus ingat bahwa organisasi yang dibangun dengan pendekatan RevOps akan memberi Anda struktur yang dioptimalkan dan ramping untuk sukses.