什么是收入运营？ RevOps 终极指南

收入运营是商业世界的最新趋势之一，并且通过打破不同部门之间的孤岛来提高销售效率。

COVID-19 大流行为我们每天听到的许多新机会打开了新的大门，例如 NFT。 谈到商业世界，我们经常听到不同的销售和营销方法。 其中之一是 RevOps。

在本文中，我们将为您提供收入运营的定义及其收益、理想的收入运营团队结构、RevOps 和运营收入的区别，以及运营收入的定义。

你有没有想过，什么是收入运营？ 如果是这样，那么您来对地方了！

什么是收入运营？

RevOps 或收入运营都是关于运营层面的一致性。

整体方法将营销、销售和客户成功运营联系起来，并打破部门之间的障碍，将它们纳入整个渠道，以推动在整个客户旅程中获得收入的责任感。

通过为您的公司增加收入业务，您将能够：

• 优化您的销售漏斗。
• 收集优质线索。
• 赚取更多收入。

根据 Forrester 进行的一项研究，采用这种新兴趋势的公司的收入增长速度大约是未采用这种趋势的公司的三倍。 拥有 RevOps 的公司的股票表现也提高了 71%。

自从这个框架被普及以来，越来越多的组织创建了收入运营团队，并将他们的员工从营销、销售和客户成功部门调入其中，全部由首席收入官 (CRO) 领导。

首席营收官是一个新的、有趣的、关键的角色，并且在最近一段时间内逐渐流行起来。 根据 LinkedIn 的数据，首席营收官、营收运营总监和营收运营副总裁是该平台上增长最快的一些职位。

根据 SiriusDecisions 在 2018 年 10 月和 2018 年 12 月进行的一项研究，CRO 的职位略高于首席销售官职位。 然而，收入运营总监的职位比销售运营总监高出 68%。

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为什么收入业务突然变得如此受欢迎？

大流行影响了我们生活的方方面面。 其中一些变化是突然的，我们完全无法控制它们，例如戴口罩、保持社交距离、无法旅行等。

然而，对于很多人来说，它导致了一些新行为的采用，例如在线购物和银行业务。

由于大流行，客户的购买行为发生了一些变化。 根据瑞士再保险研究所，许多调查发现，全球消费者转向基于价值的购买。

因此，由于 COVID-19，客户的购买行为完全改变了。 消费者不再进行购买而不进行自己的研究。 他们会在您的销售团队人员联系到他们之前搜索评论、博客和其他信息。

在许多商业模式中，例如基于订阅的业务，销售之后发生的事情与之前发生的事情一样重要。

这意味着您的营销、销售和客户成功团队需要在整个渠道中保持一致，您的组织才能取得成功。

RevOps 对企业的好处

收入运营团队可以帮助组织的所有创收职能高效运行。

以下是 RevOps 的一些好处：

1.销售知识与技巧

收入运营团队熟悉销售漏斗的所有阶段； 因此，如果出现问题，您知道您将拥有一支具备销售相关技能和知识的团队来快速解决问题。

因此，销售人员将有更多时间专注于与潜在客户互动。

2.一流的客户体验

当以前在两者之间存在障碍的部门开始合作并保持一致时，他们会更加关注客户的需求。

因此，如果为您的客户提供一流的客户体验，他们会对您的服务感到满意。

3.更快的增长和更多的利润

据 SiriusDecision 称，拥有收入运营团队的组织比没有的组织增长速度快 19%。

同样，整合所有创收功能的公司的表现也优于其他公司，利润高出 15%。

4.数据驱动的决策

有创意固然很棒，但有时策略也同样重要； 因此，在您做出有关广告系列的决定之前，您必须了解一些信息。

例如，问问自己，你的目标是什么？ 你的目标市场是谁？ 您的目标受众使用哪些平台？ 你为他们提供什么好处？

只有一件事可以为您提供所有问题的答案：数据。

例如，在 Facebook 上为您的网站推广广告后，您可能会看到您的帖子获得了 100,000 次展示； 但是，您需要查看全貌。 有多少人点击了您的网站？ 他们中有多少人将产品添加到购物车？ 有多少人放弃了他们的购物车？ 他们为什么放弃购物车？ 运费是否太高？

没有数据，您将无法弄清楚人们不从您的品牌购买的原因。

您的收入运营团队将通过提供整体视图以统一的方式处理数据，而不是让多个人查看不同的数据并试图将它们拼凑在一起。 因此，您将能够创建由数据支持的策略。

5.推动问责制

我们中的很多人都遇到过这样的情况，营销团队谈论他们的影响力和印象，而销售人员谈论寻找潜在客户。

在很多情况下，没有人知道它们是如何交织在一起的，一到季报或月报，营销团队就开始责怪销售部门，销售部门又责怪营销团队。

当部门不一致时，就会发生这种情况。 通过收入运营，您将见证可见性并准确了解每个员工在做什么。 由于可见性，您可以确保每一方都承担责任。

6.共同理解

如果部门不合作，他们将不了解对方的流程和职能，他们将不知道他们的数据相互对齐。

因此，如果没有共同的理解，组织将面临减少的结果，因为没有共同的目标。

RevOps 团队的重点是消除沟通障碍，并在洞察力、数据、指标和目标方面建立共同理解，以确保每个人都朝着相同的目标或目标努力。

我如何知道我的公司是否需要 RevOps？

尽管 RevOps 的概念现在非常流行，但它仍然相对较新。

因此，如果您想知道您的公司是否需要这种一致性，以下是您可以判断的一些方法：

1.如果你在不同部门的目标不一致

当不同的部门，如销售、市场营销和客户成功部门，如果没有太多沟通就无法保持一致，看起来你们所有人都在同一个页面上。 然而，现实总是与想象不同。

例如，假设团队之间几乎没有沟通或没有沟通。 在这种情况下，营销部门可能会实现他们的目标，例如 Instagram 点赞数、应用程序下载量等。但是，如果销售部门没有实现其设定的目标，那么营销团队的努力就会在大局中无关紧要。

因此，如果没有对齐，那么整个公司都可能处于危险之中。

2.如果业务指标不匹配

在许多组织中，营销、销售和客户成功部门专注于通过自己的目标、预算和资源来实现部门目标。 不幸的是，这可能导致业务指标和数据不匹配。

但是，RevOps 团队会设定联合目标、制定决策、衡量和分析完整的渠道以实现这些联合目标。

3.如果您的组织中存在永无止境的指责

没有沟通和脱节的数据可能会导致组织成员之间出现大量争吵和不信任。

但是，如果您的团队正在朝着共同的目标努力，那么争吵和战斗的时间就会少很多，而重点将放在主要目标上。

因此，通过调整 RevOps 团队，您的团队将朝着相同的目标努力，从而减少成员之间的摩擦。 您还可以通过建立基于信任和责任感的环境来结束有毒的工作环境。

收入运营入门

尽管正确的方式取决于您公司的规模和业务模式，但有两种方式可以开始收入运营：

1.分布式能力

在分布式能力的情况下，一个人承担多个角色。 例如，营销文案也可能负责洞察和投放广告。

2.专业角色

在这种情况下，您聘请的领导者将 RevOps 角色整合在一起并巩固报告关系。

如果您的组织由 100 多名员工组成，这种方法效果最好，因为您可能存在组织孤岛。

3.收入运营团队结构是什么样的？

既然您对 RevOps 有了很好的了解，请考虑您的收入相关战略、您的组织需求和当前的组织结构，尤其是您的销售、营销和客户成功部门。

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您必须聘请在其职能领域具有相关背景的经理，因为：

• 他们知道在向他们报告的职位上需要擅长的核心能力。
• 他们了解应该为支持这些职位而进行的投资（例如，教育、培训、技术等）。

在构建收入运营团队结构时，您的组织规模起着重要作用。

例如，小型企业可以将与收入运营相关的职能委托给现有经理。 同时，大型组织可以将收入运营职能专门指定到一个部门。

您可以在一定程度上自由地构建您的收入运营团队，以促进您的收入运营战略的实施。

以下是对您的收入运营团队结构至关重要的一些关键角色和职能：

1.收入运营总监兼总监

在小型企业中，负责人和董事的角色通常由同一个人担任。 因此，被聘为领导的个人通常是与公司内不同部门和团队联系的人。 它对您的组织至关重要。

以下是 RevOps 领导者的一些特征：

• 首先，确保团队执行的任务与公司的目标一致。
• RevOps 领导者通常是多面手，在组织内执行多项关键任务。
• 许多 RevOps 领导者还履行项目经理的职责，并对任务和请求进行优先排序和过滤，以确保高效的工作流程并避免工作场所的干扰。

2.项目经理

除了履行自己的职能之外，您的收入运营团队还将与整个组织的其他团队协作。 因此，RevOps 团队可能会收到多项任务的请求，例如报告、策略和技术问题的帮助。

如上所述，应聘请特定人员对请求进行优先级排序和过滤，以确保高效的工作流程并避免损害团队的效率。

3.洞察/分析团队

为了使您的组织朝着正确的方向前进，您的收入运营团队和整个组织必须密切关注绩效洞察力。

但是，持续监控性能洞察的整个过程可能会非常忙碌且耗时。 因此，在您的组织中拥有一个分析/洞察团队，以节省时间和提高效率。

洞察/分析团队还可以通过帮助您根据数据做出更好的业务决策来优化您的营销、销售和客户成功数据

4.运营管理团队

运营管理团队在整个组织的宏观和微观层面工作。 该团队还管理资源，确保您与客户相关和与收入相关的运营都根据您的业务需求进行调整。

5.收入支持团队

收入支持团队专注于以下职能：

• 为您的销售、营销和客户服务职能带来相关信息、工具和实践。
• 帮助您的组织更高效、更快速地创收。

6.收入系统团队

该团队管理与您的销售、营销和客户成功流程相关的所有技术。

随着业务的增长，您可以更新收入运营团队结构。 您还可以包括上述角色和职能以外的其他角色和职能，以确保公司运营的所有部分都能无缝运行。

实施 RevOps 方法的 5 个组成部分

现在您已经了解了收入运营方法的好处以及您的组织是否需要它，现在是时候制定实施 RevOps 方法的计划了。

请记住，实施此方法将使您的企业能够提供更好的客户体验，并将个人从潜在客户转移到高度忠诚的消费者。

因此，如果您希望您的公司取得成功，您需要关注以下组件：

• 人们
• 流程
• 数据
• 关键绩效指标
• 技术

以下是您如何在您的组织中实施收入运营。

1.人

如上所述，营销、销售和客户成功部门应该聚集在一起，组成一个收入运营团队，以便他们可以协作并密切合作。

因此，在员工中，您需要强调以下特征：

• 合作
• 互联互通的重要性
• 团队精神

当需要进行绩效评估时，人力资源部门应将他们称为“一个团队”，并根据团队和个人指标来判断他们的绩效。

2.流程

之后，您需要实施流程以确保您的收入运营正在协作。

创建收入运营团队结构后，与每个部门的领导一起创建数据共享流程。 您还可以为客户和潜在潜在客户利用 CRM 系统等技术。

应提供持续的反馈以改进团队的流程，因为这对于组织的成长、改进和收入增加至关重要。

3.数据

数据是开发 RevOps 方法中最具挑战性的部分之一。 充分了解您在一致的销售、营销和服务部门的数据将为您带来以下好处：

• 更好的预测
• 更好的收入预测
• 更快地识别和解决问题和风险

您的组织还可以收集和利用有关您的潜在客户和现有客户的高质量数据。 您可以收集他们的：

• 姓名
• 年龄
• 性别
• 地点
• 收入
• 职称
• 公司名称
• 喜欢的和不喜欢的
• 痛点
• 兴趣
• 爱好
• 活动等等。

可以通过调查、表格和网页收集数据，并且所有数据必须在 RevOps 团队之间共享。

根据数据，您的组织还可以计算：

• 客户终身价值
• 购置成本
• 销售周期时间
• 胜率

营销和销售人员收集的所有数据也应与客户服务部门共享，以确保在潜在客户转换后立即开始提供一流的客户体验。

4.KPI

您可以使用特定的每月 KPI 监控收入运营团队的成功，例如：

• 新线索数
• 与潜在潜在客户和客户的后续会议次数
• 转换的潜在客户数量
• 提交的表格数量
• 总体客户满意度得分
• 客户入职调查分数

5.技术

收入运营技术堆栈的基础知识应包括

• 客户关系管理系统
• 营销自动化工具
• 客户沟通跟踪
• 网站分析

您的 RevOps 团队也应该可以访问您的 CRM，以便他们有效地执行其职能。

数据可以从以下来源流入：

• 你的网页
• 推荐网站
• POS系统
• 社交媒体
• 沟通方式，如电子邮件、短信、电话等。
• 其他营销服务，例如博客、评论等。

根据数据，RevOps 部门可以确定下一步。

营业收入与营业收入——有什么区别？

许多人倾向于对这两个术语感到困惑，因为它们听起来非常相似； 然而，这些概念是完全不同的。

到了这个时候，您可能已经熟悉了收入运营，那么让我们来看看运营收入的定义以及它与 RevOps 的不同之处。

营业收入定义

营业收入是企业从其主要业务活动中产生的收入。

例如，裁缝通过缝制衣服获得营业收入； 机械师通过修理车辆并对其进行诊断测试来获得营业收入。

营业收入的构成取决于业务/公司的行业和业务/公司本身。

另一方面，收入运营是端到端的业务流程，负责所有创收部门的运营，例如营销、销售和客户成功。

带走

自 2019 年以来，RevOps 的想法变得越来越流行。通过打破营销、销售和客户成功部门之间的壁垒，收入运营方法正在帮助企业变得更加有效、高效和成功。

如本指南所述，收入运营方法有很多好处； 但是，它可能非常复杂和紧张。 但是，您需要记住，建立在 RevOps 方法上的组织将为您提供优化和精益的成功结构。