Sales enablement : le guide ultime pour augmenter les revenus

Cet article est apporté par l'auteur invité, Hailey Lucas.

Hailey est un spécialiste indépendant du marketing de contenu et un blog nomade numérique à temps plein sur le marketing, la pige et le mode de vie nomade numérique sur haileylucas.com

Si vous lisez cet article, vous essayez probablement de trouver le moyen le plus efficace et le plus rentable d'augmenter vos revenus, n'est-ce pas ?

Je sais à quel point il peut être difficile de trouver le meilleur moyen d'augmenter vos revenus.

Il y a beaucoup de choses à penser, et il n'y a pas de manuel de référence qui puisse vous dire exactement comment réussir.

Chaque entreprise est différente, de sorte que le processus d'augmentation des revenus n'est pas une situation unique.

Cet article est un excellent point de départ, car vous êtes sur le point d'obtenir toutes les informations dont vous avez besoin pour déterminer le meilleur plan d'action afin d'augmenter vos revenus.

1. Définissez vos objectifs

Maintenant, cela peut sembler un point assez évident à faire valoir, mais vous seriez surpris du nombre d'entreprises qui courent avant de pouvoir marcher lorsqu'il s'agit d'essayer d'augmenter leurs revenus.

En fait, 29 % des startups échouent parce qu'elles ont manqué de liquidités et n'ont pas pu gérer l'argent entrant et sortant de leur entreprise.

En d'autres termes, ils n'avaient pas d'objectifs de revenus pour suivre leurs progrès et rester sur le droit chemin.

Alors, comment identifiez-vous et définissez-vous des objectifs de revenus ?

Examinons quelques-unes des façons les plus courantes de définir des objectifs de revenus :

• % d'augmentation de l'année dernière - ajout d'un pourcentage de croissance au chiffre d'affaires de l'année précédente basé principalement sur les taux d'inflation et votre objectif de chiffre d'affaires.
• Capacité de l'équipe - estimez les revenus en fonction de la capacité dont vous disposez.
• Base zéro - cela implique de partir complètement de zéro et de suivre les principes de budgétisation à base zéro.
• Quotas de vente - définissez vous-même un objectif et partagez-le avec l'équipe.
• L'approche hybride - combinant deux ou plusieurs des méthodes ci-dessus.

Passez un peu de temps à cartographier à quoi ressemble le succès pour vous, à identifier les étapes exactes que vous devez atteindre pour y arriver et à examiner les actions que vous devez entreprendre pour les atteindre.

Une fois cela fait, vous pouvez vous mettre au travail pour en faire une réalité.

Conseil d'expert : réfléchissez à ce que vous voulez voir dans 3, 6, 9 et 12 mois, et comment vous mesurerez votre succès en cours de route.

2. Vérifiez vos tarifs

Augmenter le prix de votre produit ou service augmentera vos revenus. Cela semble assez simple, n'êtes-vous pas d'accord ? Si seulement c'était si simple.

N'oubliez pas que les revenus et les ventes ne sont pas la même chose.
Si vous augmentez les prix, il est possible que cela ait un impact négatif sur les ventes.

Et le prix étant l'un des facteurs les plus importants dans la décision d'achat, que pensez-vous que vos clients diront si vous décidez d'augmenter le prix de 50 % ?

L'inflation est inévitable, mais il y a une ligne fine entre augmenter le prix d'un montant raisonnable et l'augmenter tellement que vous perdez certains de vos clients.

Alors, comment pouvez-vous revoir vos prix pour augmenter vos revenus sans impact négatif sur vos ventes ?

Malheureusement, il n'existe pas de méthode de tarification universelle qui fonctionne pour toutes les entreprises qui cherchent à augmenter leurs revenus.

Au lieu de cela, pour trouver la meilleure méthode de tarification pour votre entreprise, vous devez réfléchir à la tarification en fonction de votre marque et de vos objectifs.

Posez-vous ces questions :

• Qui ciblez-vous ?
• Combien vos clients seront-ils réellement prêts à payer ?
• Quelle a été votre méthode de tarification jusqu'à présent ?
• Sera-t-il difficile de modifier vos prix ?
• De quels coûts fixes devez-vous être conscient ?
• Existe-t-il des restrictions de prix en place ?

Une fois que vous les avez parcourus, vous pouvez commencer à rechercher la meilleure méthode de tarification pour votre entreprise, qui dépendra du type d'entreprise que vous êtes, de votre position sur le marché et du produit ou service que vous fournissez.

Voici quelques-unes des méthodes de tarification les plus courantes :

• Prix ​​compétitifs - prix basés sur ce que vos concurrents facturent.
• Augmentation progressive - au lieu d'une forte augmentation de prix, envisagez d'augmenter régulièrement vos prix.
• Tarification basée sur la valeur - fixer un prix que le client estime que votre produit ou service vaut.
• Prix ​​coûtant majoré - c'est probablement la méthode la plus simple de la liste ! Calculez simplement les coûts que vous avez dépensés pour le produit ou le service que vous vendez et ajoutez une majoration.
• Tarification de pénétration - fixez un prix bas pour couper à travers un marché concurrentiel et augmentez le prix plus tard.
• Écrémage des prix - fixer un prix élevé qui diminue à mesure que votre position sur le marché évolue.

Si vous empruntez l'une des voies qui impliquent d'augmenter vos prix au fil du temps, assurez-vous d'avoir une clause énoncée dans votre contrat avant d'obtenir une signature électronique.

3. Utilisez le bon marketing

Le marketing consiste à apprendre des données passées et à les utiliser à votre avantage pour voir quelles stratégies et quels canaux fonctionnent le mieux pour vous.

Mais n'oubliez pas que l'activité marketing est un processus continu en constante évolution. Les besoins et les désirs de vos clients vont changer, et vous devez être proactif lorsqu'ils le font.

Alors, à quelles techniques de marketing devriez-vous penser pour augmenter vos revenus ?

Nous allons jeter un coup d'oeil:

• Publicité payante - développez des promotions ciblées pour atteindre une clientèle spécifique avec le bon message, au bon moment.
• Marketing par e-mail - l'utilisation de fournisseurs de services de messagerie comme ceux de cette liste est un excellent moyen de rester dans l'esprit des consommateurs et de les informer de toute offre ou vente disponible.
• Sensibilisation - ciblez les entreprises pertinentes pour obtenir plus d'opportunités de vente avec des e-mails personnalisés. Avec une variété de services de messagerie de masse sur le marché, vous pouvez facilement créer et personnaliser des e-mails au lieu de les envoyer manuellement.
• Marketing de contenu - avec l'utilisation du référencement et de la recherche de mots clés, vous pouvez utiliser le contenu de votre site Web pour commencer à explorer le SERP de Google.
• Marketing traditionnel - atteindre les clients avec des dépliants, des panneaux d'affichage et d'autres méthodes de portée hors ligne.
• Expérience utilisateur - l'amélioration de votre expérience utilisateur est l'un des moyens de réduire le taux d'abandon de votre panier et d'offrir aux utilisateurs une expérience simple et transparente sur votre site Web.
• Gestion de projet - Toutes ces techniques et stratégies nécessiteront l'utilisation d'outils agiles afin de les gérer et de les mener à bien (tout en respectant les délais).

Le site Web de True Blue est un excellent exemple d'une expérience utilisateur simple et rapide, avec un temps de chargement rapide et une conception simple.

Leur site permet aux utilisateurs d'obtenir un devis en soumettant leur adresse e-mail après avoir répondu à une série de questions rapides et faciles. Simple mais efficace!

Bien sûr, ce ne sont là que quelques-unes des techniques de marketing que vous pourriez utiliser pour augmenter vos revenus.

Si vous décidez de revoir les techniques de marketing que vous utilisez, vous voudrez peut-être envisager de regrouper tous vos actifs marketing dans un emplacement central.

C'est là qu'un logiciel de gestion numérique basé sur le cloud s'avère pratique pour stocker tous vos supports marketing en un seul endroit, facilement partageable et accessible à tous les membres de l'équipe.

Pour les équipes qui travaillent à distance, comme beaucoup d'entre nous sont maintenant dus à la pandémie, cela sera extrêmement utile.

4. Investissez dans vos employés

Sans une équipe compétente et passionnée, il sera assez difficile d'atteindre les objectifs de revenus souhaités, vous ne pensez pas ?

Alors, que pouvez-vous faire pour que vos employés se sentent passionnés et bien informés dans leur rôle ? Formation et développement professionnel est un bon point de départ.

Disons que vous décidez de vous développer à l'international afin d'augmenter vos revenus.

Peut-être voudrez-vous envisager une formation pour votre équipe afin de comprendre la culture d'entreprise de ce pays en particulier ?

Ou apprendre à parler la langue afin de communiquer avec de nouveaux clients ?

En investissant dans vos employés, vous leur montrez que vous vous souciez de leur développement professionnel et vous améliorez leur capacité à faire leur travail. C'est un gagnant-gagnant!

5. Souvenez-vous de vos clients fidèles

Lorsque vous cherchez des moyens d'augmenter vos revenus, il est facile de vous concentrer sur l'acquisition de nouveaux clients. Après tout, plus de clients = plus de revenus, n'est-ce pas ?

Mais qu'en est-il de vos fidèles clients ?

94% des consommateurs qui ont eu une bonne expérience avec une marque sont susceptibles d'acheter plus de produits ou de services de la même entreprise à l'avenir.

Sans oublier que nous savons tous qu'il en coûte plus cher d'obtenir un nouveau client que de conserver un client existant.

Il est clair qu'il y a de la valeur dans votre clientèle existante.

Consultez l'étude de cas sur la création de processus efficaces de réussite client

Alors, par où commencer avec la fidélisation de la clientèle ?

• Vente incitative - Des techniques telles que la vente incitative, la vente croisée ou l'offre de remises spéciales encourageront les acheteurs existants à continuer d'acheter auprès de votre entreprise. Celles-ci peuvent être menées par e-mail, cours et via des webinaires.
• Écoutez leurs commentaires - Si vos clients existants ont des commentaires sur votre produit ou service, écoutez-les. Ne pas prendre en compte leurs commentaires pourrait signifier les perdre complètement en tant que client.
• Programme de fidélisation de la clientèle - Avoir un programme de fidélisation de la clientèle incite vos clients à continuer à acheter chez vous. Et qui sait, ils pourraient même passer le mot à d'autres clients potentiels.
  

Ce ne sont là que quelques façons de commencer à vous concentrer sur la fidélisation de la clientèle dans le cadre de votre stratégie d'augmentation des revenus.

En fin de compte, tant que vous êtes conscient de la valeur des clients existants, vous êtes sur la bonne voie.

Points clés à retenir

1. Définissez vos objectifs de revenus avant de commencer à apporter des modifications à vos prix, produits ou services.
2. Passez en revue votre stratégie de tarification pour identifier la meilleure méthode de tarification pour votre entreprise.
3. Utilisez les bons outils et techniques d'automatisation du marketing pour vous assurer d'atteindre autant de clients que possible dans le monde numérique.
4. Investissez du temps et de l'argent dans le développement de vos employés. Plus ils sont capables et dévoués, meilleurs seront les résultats que vous obtiendrez.
5. N'oubliez pas vos clients existants. Ils sont un atout extrêmement précieux lorsqu'il s'agit d'augmenter vos revenus.