Avez-vous déjà acheté une paire de chaussures parce que tout le monde autour de vous en portait ? Ou avez-vous commencé à regarder Game of Thrones parce que c'était trop gênant d'être la seule personne de votre entreprise à ne pas savoir qui était Jon Snow ?

Alors vous êtes une victime inconsciente de l'effet train en marche.

Qu'est-ce que l'effet de train ?

L'effet de train fait référence à la tendance des gens à faire quelque chose principalement parce que tout le monde autour d'eux le fait, même si ce qu'ils font n'est pas conforme à leurs croyances d'origine.

Les origines de l'expression "sauter dans le train en marche" peuvent être attribuées à la politique américaine du XIXe siècle et à un célèbre clown nommé Dan Rice. Un nom familier à l'époque, en 1848, il a voyagé partout aux États-Unis pour faire campagne pour le candidat à la présidence de l'époque, Zachary Taylor. Un élément clé de sa campagne a été son train en marche, et les gens ont été invités à voter en faveur de Taylor en "sautant dans le train en marche". Zachary Taylor est devenu le 12e président des États-Unis.

L'effet de train en marche peut être observé dans tous les domaines de la vie : marketing, mode, politique et régimes alimentaires. Qu'il s'agisse d'influencer les gens lors des élections pour qu'ils votent pour quelqu'un "qui devrait gagner" ou d'influencer les films que nous décidons de regarder,
tirer parti efficacement de ce biais cognitif peut aider les particuliers et les entreprises à vendre tout ce qu'ils essaient de promouvoir.

Pourquoi l'effet de train en marche est maintenant plus important que jamais

Internet et les médias sociaux ont amplifié ce comportement grégaire avec lequel nous sommes câblés. L'optimisation de la présence en ligne de votre entreprise est essentielle pour tirer parti de l'effet de train en marche afin d'attirer plus de clients et de générer plus de ventes.

5 façons d'utiliser l'effet de train en marche pour la génération de prospects et les ventes

Alors, comment faites-vous cela? Voici cinq façons d'intégrer cet aspect de la psychologie du consommateur dans votre marketing.

1 - Mettez en avant vos statistiques

Rien ne crée une meilleure preuve sociale que de montrer combien de personnes utilisent actuellement vos services ou combien de personnes vous avez aidées dans le passé avec votre produit.

Le souligner rassurera les clients potentiels sur le fait que ce que vous avez à offrir vaut leur temps et leur argent : lorsqu'ils voient combien de personnes ont acheté votre produit ou souscrit à votre service, ils sont convaincus qu'ils font le bon choix.

Par exemple, dans leur biographie Twitter, des entreprises comme HubSpot et Help Scout incluent la taille de leur clientèle pour confirmer leur crédibilité.

Une autre façon pour les entreprises d'utiliser cette tactique consiste à présenter toutes les entreprises populaires qui utilisent votre produit en ajoutant leurs logos.

2 - Avis en ligne

Pour la plupart d'entre nous, les avis en ligne sont le type de preuve sociale que nous connaissons le mieux et peuvent grandement influencer la décision d'achat des consommateurs.

Voici quelques statistiques sur l'effet puissant des avis en ligne :

• 92% des consommateurs en ligne lisent les avis en ligne.
• 54% des personnes visiteront un site Web après avoir lu des critiques positives.
• La plupart des gens liront jusqu'à dix avis avant de prendre une décision d'achat.
• 94 % des consommateurs déclarent qu'un avis en ligne les a convaincus d'éviter une entreprise dans le passé.
• 88% des consommateurs font autant confiance aux avis en ligne qu'aux recommandations personnelles.
  
  

Les petites entreprises locales devraient viser à obtenir des avis positifs en ligne sur tous les principaux sites. Cela peut inclure Google, Yelp, TrustPilot et Foursquare.

Bien que l'on puisse supposer que les avis négatifs ne peuvent que nuire à la réputation de votre entreprise, ils peuvent en fait contribuer à la croissance de votre entreprise en interagissant avec vos clients et en améliorant votre entreprise en fonction de leurs souhaits. Une étude du Retail Consumer Report sur les avis négatifs a révélé que lorsque les propriétaires d'entreprise répondaient aux avis négatifs, un tiers des clients supprimaient leur avis négatif d'origine ou le remplaçaient par un avis positif, et un cinquième devenaient des clients fidèles.

Ce que les clients veulent, c'est une interaction instantanée, honnête et personnalisée entre eux et les entreprises. Ils veulent avoir l'impression que l'entreprise apprécie leur opinion et vise à réaliser les recommandations des gens. Une étude sur la réputation et les revenus de l'Université Cornell a découvert que chaque fois qu'une entreprise répond à un avis en ligne, les ventes augmentent à chaque fois.

3 - Témoignages d'utilisateurs et contenu généré par les utilisateurs (UGC)

Obtenir des témoignages sur la page de votre entreprise auprès de clients réels est un moyen simple de tirer parti de la puissance de la foule.

La raison pour laquelle les témoignages de clients fonctionnent si bien est leur objectivité. Les clients potentiels se sentiront plus à l'aise de dépenser leur argent durement gagné en sachant que d'autres personnes ont acheté votre produit et en ont été satisfaites.

La marque de sport Marucci le fait efficacement en ajoutant des témoignages de joueurs de la MLB sur sa page de destination :

Obtenir des témoignages de clients existants est assez simple : parlez simplement à vos clients satisfaits et demandez-leur s'ils seraient prêts à écrire quelques mots sur leur expérience avec votre produit. Vous pouvez également laisser les gens soumettre leurs témoignages via des services tiers tels que TrustPilot.

Outre les témoignages, une autre bonne stratégie consiste à afficher le UGC (contenu généré par l'utilisateur) sur votre page de destination. L'UGC de vos propres clients est la preuve que les gens apprécient ce que vous avez à offrir.

Dune London a découvert qu'après avoir ajouté des photos Instagram achetables à son site Web, qui comprenaient des photos de clients réels portant leurs offres, les ventes dans lesquelles les acheteurs ont interagi avec UGC ont augmenté de 82 %.

4 - Marketing d'influence

Comme nous l'avons mentionné à plusieurs reprises, les consommateurs et les clients potentiels sont plus influencés par les opinions des autres que par les leurs dans leurs décisions d'achat. C'est tout l'intérêt de l'effet train en marche. Il est donc parfaitement logique que le fait qu'une personne influente fasse la promotion de votre entreprise influence également les consommateurs.

Pensez-y comme ceci : si vous voyez que votre icône de fitness préférée recommande un certain supplément, vous allez faire confiance à cette recommandation, n'est-ce pas ? Il y a de fortes chances que vous l'achetiez même. 40% des personnes ont acheté un produit après l'avoir vu promu par un influenceur sur Twitter, YouTube ou Instagram.

Dans une étude réalisée par Influencer Marketing Hub, les chercheurs ont découvert que :

• Pour chaque dollar dépensé en marketing d'influence, les spécialistes du marketing voient en moyenne 7,65 $ de valeur médiatique gagnée.
• Plus des deux tiers des départements marketing cherchent à augmenter leur budget pour le marketing d'influence au cours de la prochaine année.
• Le terme « marketing d'influence » a augmenté de 325 % dans les recherches Google l'année dernière.
• Le contenu des influenceurs gagne plus de 8 fois le taux d'engagement du contenu partagé directement par les entreprises.
  
  

Bien que le marketing d'influence soit en vogue en ce moment et puisse faire de la magie lorsqu'il s'agit d'augmenter les conversions, ne vous lancez pas dans cette tendance sans but - la clé est de trouver un influenceur qui correspond à votre marque. Vous devez comprendre qui est votre groupe démographique et délivrer un message authentique à ce groupe cible spécifique.

5 - Boostez vos suivis sur les réseaux sociaux

Étant donné que les gens suivront la foule, développer un large public sur les réseaux sociaux est un excellent moyen de démontrer la preuve sociale. Lorsque les gens voient qu'un grand nombre de personnes rejoignent un mouvement, ils sont plus susceptibles de se joindre à eux-mêmes.

Regardez la vidéo ci-dessous pour voir cela en direct. Je suis sûr que vous l'avez déjà vu, mais sinon, cela montre un gars qui danse lors d'un festival de musique. Alors qu'il danse d'abord seul, il est bientôt rejoint par quelqu'un d'autre, puis un autre, et en quelques minutes, il y a des centaines de personnes qui dansent aux côtés de ce type.

La leçon que les entreprises peuvent tirer de cette vidéo amusante est que les gens sont plus susceptibles de "prendre le train en marche" lorsqu'ils voient que davantage de personnes ont également pris le train en marche.

Cependant, en entendant cela, de nombreux spécialistes du marketing commettent l'erreur de rechercher une solution rapide et d'acheter un groupe de faux abonnés. Bien qu'il soit important d'avoir une base solide d'abonnés, la qualité l'emporte toujours sur la quantité. Au lieu de cela, les entreprises devraient donner la priorité à la collecte d'un public authentique si elles veulent profiter des avantages d'avoir une base fidèle.

Thierry Diallo est un écrivain indépendant qui propose de la rédaction et du marketing de contenu sur des sujets liés à la productivité, à l'entrepreneuriat et au marketing. Vous pouvez le suivre sur son blog thierrydiallo.com.