Вы когда-нибудь покупали пару туфель, потому что все вокруг вас носили их? Или начал смотреть «Игру престолов», потому что было слишком неловко быть единственным человеком в вашей компании, который не знает, кто такой Джон Сноу?

Тогда вы неосознанная жертва эффекта побеждающей стороны.

Что такое эффект подножки?

Эффект побеждающей стороны относится к тенденции людей делать что-то в первую очередь потому, что все вокруг них делают это, даже если то, что они делают, не соответствует их первоначальным убеждениям.

Происхождение фразы «вскочить на подножку» можно отнести к американской политике 19-го века и известному клоуну по имени Дэн Райс. Имя нарицательное в то время, в 1848 году он путешествовал по США, чтобы вести кампанию за тогдашнего кандидата в президенты Закари Тейлора. Ключевой частью его кампании была его подножка, и людям было предложено проголосовать за Тейлора, «запрыгнув на подножку». Закари Тейлор стал 12-м президентом США.

Эффект побеждающей стороны можно увидеть во всех сферах жизни: маркетинге, моде, политике и диетах. От влияния на людей на выборах, чтобы они проголосовали за того, кто «ожидает победы», до влияния на фильмы, которые мы решаем смотреть,
Эффективное использование этого когнитивного искажения может помочь отдельным лицам и компаниям продавать все, что они пытаются продвигать.

Почему эффект победителя сейчас важнее, чем когда-либо

Интернет и социальные сети усилили это стадное поведение, с которым мы жестко связаны. Оптимизация присутствия вашего бизнеса в Интернете является ключом к использованию эффекта побеждающей стороны, чтобы привлечь больше клиентов и увеличить продажи.

5 способов использовать эффект победителя для лидогенерации и продаж

Итак, как вы это делаете? Вот пять способов включить этот аспект потребительской психологии в ваш маркетинг.

1 - Выделите свою статистику

Ничто не создает лучшего социального доказательства, чем демонстрация того, сколько людей в настоящее время пользуются вашими услугами или скольким людям вы помогли в прошлом с помощью своего продукта.

Подчеркнув это, вы убедите потенциальных клиентов в том, что то, что вы предлагаете, стоит их времени и денег: когда они увидят, сколько людей купили ваш продукт или подписались на вашу услугу, они убедятся, что делают правильный выбор.

Например, такие компании, как HubSpot и Help Scout, указывают в своих биографиях в Твиттере размер своей клиентской базы, чтобы подтвердить свою надежность.

Другой способ, которым компании могут использовать эту тактику, — это демонстрировать любые популярные компании, которые используют ваш продукт, добавляя их логотипы.

2 – Интернет-обзоры

Для большинства из нас онлайн-обзоры являются типом социального доказательства, с которым мы лучше всего знакомы, и они могут сильно повлиять на решение потребителей о покупке.

Вот некоторые статистические данные о мощном эффекте онлайн-обзоров:

• 92% онлайн-потребителей читают онлайн-обзоры.
• 54% людей зайдут на сайт после прочтения положительных отзывов.
• Большинство людей читают до десяти отзывов, прежде чем принять решение о покупке.
• 94% потребителей говорят, что онлайн-обзор убедил их избегать бизнеса в прошлом.
• 88% потребителей доверяют онлайн-обзорам не меньше, чем личным рекомендациям.
  
  

Малые местные предприятия должны стремиться получить положительные онлайн-отзывы на всех основных сайтах. Это могут быть Google, Yelp, TrustPilot и Foursquare.

Хотя можно предположить, что отрицательные отзывы могут только навредить репутации вашего бизнеса, на самом деле они могут способствовать развитию вашего бизнеса, взаимодействуя с вашими клиентами и улучшая ваш бизнес в соответствии с их пожеланиями. Исследование негативных отзывов, проведенное The Retail Consumer Report, показало, что, когда владельцы бизнеса отвечали на негативные отзывы, треть клиентов либо удаляли свой первоначальный негативный отзыв, либо заменяли его положительным, а пятая часть становилась постоянными клиентами.

Клиенты хотят мгновенного, честного и персонализированного взаимодействия между ними и бизнесом. Они хотят чувствовать, что бизнес ценит их мнение и стремится реализовать рекомендации людей. Исследование репутации и доходов, проведенное Корнельским университетом, показало, что каждый раз, когда бизнес отвечает на онлайн-обзор, продажи растут каждый раз.

3. Отзывы пользователей и пользовательский контент (UGC)

Получение отзывов на вашей бизнес-странице от реальных клиентов — это прямой способ использовать силу толпы.

Причина, по которой отзывы клиентов работают так хорошо, заключается в их объективности. Потенциальные клиенты будут чувствовать себя более комфортно, тратя свои с трудом заработанные деньги, зная, что другие люди купили ваш продукт и остались им довольны.

Спортивный бренд Marucci делает это эффективно, добавляя отзывы игроков MLB на свою целевую страницу:

Получить отзывы от существующих клиентов довольно просто: просто поговорите со своими довольными клиентами и спросите их, не захотят ли они написать несколько слов о своем опыте использования вашего продукта. Вы также можете позволить людям отправлять свои отзывы через сторонние сервисы, такие как TrustPilot.

Помимо отзывов, еще одной хорошей стратегией является отображение пользовательского контента (пользовательского контента) на вашей целевой странице. Пользовательский контент от ваших собственных клиентов является доказательством того, что людям нравится то, что вы предлагаете.

Dune London обнаружила, что после добавления на свой веб-сайт фотографий из Instagram для покупок, которые включали фотографии реальных клиентов, носящих их предложения, продажи, в которых покупатели взаимодействовали с пользовательским контентом, увеличились на 82%.

4. Маркетинг влияния

Как мы уже несколько раз упоминали, потребители и потенциальные клиенты при принятии решения о покупке больше зависят от чужого мнения, чем от собственного. В этом и заключается весь смысл эффекта подножки. Поэтому вполне логично, что наличие влиятельного человека, продвигающего ваш бизнес, также повлияет на потребителей.

Подумайте об этом так: если вы видите, что ваш любимый значок фитнеса рекомендует определенную добавку, вы будете доверять этой рекомендации, верно? Скорее всего, вы даже можете купить его. 40% людей купили продукт после того, как увидели его продвижение в Twitter, YouTube или Instagram.

В исследовании, проведенном Influencer Marketing Hub, исследователи обнаружили, что:

• На каждый доллар, потраченный на влиятельный маркетинг, маркетологи возвращают в среднем 7,65 доллара заработанной медиа-ценности.
• Более двух третей маркетинговых отделов планируют увеличить свой бюджет на инфлюенс-маркетинг в следующем году.
• Термин «маркетинг влияния» увеличился на 325% в поисковых запросах Google в прошлом году.
• Контент от влиятельных лиц приносит более чем в 8 раз больше вовлеченности, чем контент, которым делятся напрямую компании.
  
  

В то время как маркетинг влияния сейчас в моде и может творить чудеса, когда дело доходит до повышения конверсии, не прыгайте в эту тенденцию бесцельно — ключ в том, чтобы найти влиятельного человека, который подходит вашему бренду. Вы должны понимать, кто ваша демографическая группа, и донести подлинное сообщение до этой конкретной целевой группы.

5 - Увеличьте количество подписчиков в социальных сетях

Поскольку люди будут следовать за толпой, увеличение числа подписчиков в социальных сетях — отличный способ продемонстрировать социальное доказательство. Когда люди видят, что к движению присоединилось большое количество людей, они с большей вероятностью присоединятся к нему сами.

Посмотрите видео ниже, чтобы увидеть это вживую. Я уверен, что вы видели это раньше, но если нет, то это показывает парня, танцующего на музыкальном фестивале. Хотя сначала он танцует сам по себе, вскоре к нему присоединяется кто-то еще, а затем еще один, и через несколько минут вместе с этим парнем танцуют сотни людей.

Урок, который предприятия могут извлечь из этого забавного видео, заключается в том, что люди с большей вероятностью «вскочат на подножку», когда увидят, что к ней присоединилось еще больше людей.

Однако, услышав это, многие маркетологи совершают ошибку, ища быстрое решение и покупая кучу фальшивых подписчиков. Хотя иметь солидную базу подписчиков важно, качество всегда важнее количества. Вместо этого предприятиям следует уделить первоочередное внимание сбору настоящих последователей, если они хотят получить вознаграждение за наличие лояльной базы.

Тьерри Диалло — писатель-фрилансер, который занимается копирайтингом и контент-маркетингом по темам, связанным с продуктивностью, предпринимательством и маркетингом. Вы можете следить за ним в его блоге thierrydiallo.com.